Поддержка проданного товара

Предпродажный сервис

Продажный сервис

Послепродажн

Поддержка в товаре на определ срок, на всю эксплуатацию

16 ФОС – направление информирующее, оно способствует узнаваемости товара.

Реклама служит наилучшим способом, который влияет на спрос прямым образвом. В общем виде, эффект от рекламы выглядит следующим образом. При первом просмотре у потребителя формируется первичное ощущение присутствия товара или услуги. В последующие пару просмотров человек интересуется, чем эта услуга может принести ему определенные выгоды. В дальнейшем у человека формируется намерение, которое активизируется при возникновении потребности купить данный товар или услугу.

Главное отличие туристического продукта от любого иного в том, что он не является продуктом ежедневного потребительского спроса. Если спрос на другие виды товаров и услуг формируется под давлением общественности и внутренних потребностей человека, то туристический спрос формируется исходя из возможностей. Человека никто не заставляет прямым образом приобретать туристический продукт. Тонкость заключается в том, что при появлении потребности и возможности формируется ощущение шаговой доступности реализации задуманного. В этом и заключается главная задача формирования правильного туристического спроса на продукцию.Могут применяться и другие методы воздействия на потребителя. Массовое освещение преимуществ продукта в СМИ никто не отменял. При данном способе должна быть четко установлена целевая аудитория, иначе, рекламный бюджет будет потрачен впустую.

Формирование правильного рекламного спроса – главнейшая задача рекламного подразделения, которое занимается раскруткой и продвижением туристического продукта. При составлении грамотного рекламного плана, результат по продвижения не заставить себя долго ждать, а клиенты поплывут к вам рекой. Принципы эффективной рекламы Каждая организация в ходе своей деятельности проводит оценку эффективности рекламы, анализ степени убеждения рекламой потребителя до или после проведения рекламной акции. Однако важно не только то, как долго информация остается в памяти, но и доступна ли она для конкретного потребителя. Это имеет значение при определении воздействия на различные сегменты рынка и при сравнении рекламных кампаний между конкурентами. Реклама способствует превращению предпочтений потребителей в определенное намерение купить что-то. В данном случае измеряются ответная реакция и изменения, произошедшие на уровне намерений потребителя. Один из способов вычисления коммерческого эффекта заключается в сравнении прошлого уровня продаж с осуществляемыми ранее расходами на рекламу. Здесь также проводятся эксперименты. Покупатель, который удовлетворен маркой приобретенного им товара, в следующий раз будет покупать ту же марку. Но очень сложно измерить степень влияния рекламы на приобретение повторной покупки, поскольку практически невозможно разграничить быстрый и долгосрочный эффект рекламы. Объем продаж целиком не зависит от рекламы, повторные покупки могут не осуществляться из-за характеристик самого товара (таких как цена, качество и т.д.), из-за непосредственно природы потребления (продукт надоедает, хочется разнообразия). Реклама в этом случае практически неэффективна. Для того, чтобы вашу рекламу заметили, требуется идея, и не простая, а хорошая, добротная идея. Не будет этого, и ваша реклама останется незамеченной, не сработает.Текст рекламы весьма важен, но еще важнее обоснование, аргументация. Разработка любой рекламы начинается с ее обоснования или, вернее, - сначала обоснование, а потом разработка. Актуальность - один из главных факторов при выборе аргументации. Хорошими аргументами (при их актуальности) могут стать качество товара, цена, быстрая поставка, безопасность в эксплуатации. Вы рекламируете новый товар. Таким он будет только однажды, поэтому о его появлении вы обязаны заявить громко и отчетливо, без обиняков. Все то, что в товаре есть действительно нового, нужно непременно указать. Что такое новость, новинка? - То, о чем читатели еще не знают. Какой вопрос возникает у потребителя, только что познакомившегося с вашей рекламой? - “Сколько это будет стоить? ” Если возможно, укажите в рекламе стоимость товара. Полезные качества вашего товара могут быть полностью понятны только специалисту или же вам самим, но не обязательно потребителю. Поэтому не стесняйтесь утверждать очевидное. Покажите товар в действии, расскажите, как им пользоваться, покажите, какое место он может занять в жизни людей. Подумайте, как внедрить в сознание потребителя название вашего товара. Оно должно отложиться в памяти, поэтому не бойтесь повторений.Не преувеличивайте, не захваливайте ваш товар - потребитель всегда скептически настроен и может от вас отвернуться.Тщательно организуйте рекламную кампанию. Не пытайтесь объять необъятное. Лучше всего свести всю вашу кампанию к одному вразумительному сообщению, но приложить все усилия, чтобы довести его до потребителя. Малопривлекательная реклама заставляет думать, что и товар не лучше.Рекламная кампания, чтобы стать успешной, должна придерживаться единого рекламного обращения и единого образа, который годами будет оставаться неизменным. Только так можно создать эффект “снежного кома”.Берегитесьшабонов.Не скупитесь на благодарность - слово “спасибо” всегда приятно.Следите за результатом.Там, где ваша реклама запомнилась, возрастает число потребителей.Чаще всего потребитель удерживает в памяти из рекламного объявления что-то одно: либо сильный аргумент, либо оригинальную мысль. Заголовок - В среднем, заголовок читают в пять раз чаще, чем текст. - Если заголовок содержит цитату и дается в кавычках, его запоминаемость вырастает на 28 %.По притягательности заголовки можно разделть на: - те, которые указывают на преимущество товара; - те, в которых содержится новость или анонс; - те, которые пробуждают любопытство. Иллюстрации Фотографии предпочтительнее рисунков. Они более достоверны, лучше запоминаются, вызывают повышенный интерес.

Цветная фотография (в четыре цвета) на 50% дороже черно-белой, зато ее запоминание на 100% выше.Текст Текст читают, в среднем, 5% читателей.Не представляйте себе читательскую аудиторию в виде зрителей на стадионе. Каждый читает в одиночку. Избегайте длиннот и непонятных слов.Чем больше вы приводите фактов, тем больше будет спрос на ваш товар. Тексты, построенные на прописных истинах, никто читать не будет.Макет рекламного объявленияПервым делом читатель рассматривает иллюстрации, затем читает заголовок, а уж потом сам текст. В таком порядке и следует распределять материал: иллюстрация вверху, заголовок под ней и текст под заголовком.Товар должен казаться простым.Не пишите о том, что должен делать покупатель, пишите только о том, что для него сделает товар.Маркетинговые коммуникации – это процесс передачи данных о своей продукции целевой аудитории.Целевая аудитория – это группа настоящих или потенциальных потребителей, которые могут получить данную информацию и способны соответствующим образом отреагировать на нее.

Необходимо помнить о том, что для того, чтобы информация о товаре достигла потребителей и усвоилась в их памяти, маркетинговые коммуникации следует строить на всеохватывающем, тщательно продуманном плане маркетинговой деятельности. Только в этом случае компания может добиться отличных результатов.

17 СТИС – направление коммерческое, получение прибыли предприятию

Мероприятия СТИС могут иметь несколько направлений: На потребителя: Бесплатные образцы товара Лотереи Гарантии возврата денег в определенных ситуациях Упаковка по льготной цене и т.п. На посредника Премии при покупке товаров на определенную сумму Бесплатная выдача товара после определенного числа покупок Скидки постоянным закупщикам и т.п. На продавца Проведение конкурсов, Выдача премий, Организация лотерей, Предоставление дополнительного отпуска Стимулирование продаж — это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг. Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж услуг. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время. Обобщим и классифицируем основные средства стимулирования продаж и прокомментируем возможные варианты их применения.

Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) - в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы. Стимулирование продажи осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя). Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя: совершать покупку продукции здесь и сейчас; к последующим покупкам данного товара; к покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой. В практике маркетинга в качестве субъектов стимулирования выступают покупатели. По отношению к покупателям стимулирование заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды от приобретения товара (изделия). К основным мероприятиям по стимулированию продажи относят: организацию работы демонстрационных залов; мерчандайзинг розничной торговли; бесплатное распространение опытных образцов товаров; презентация новых товаров; снижение цен на продаваемую продукцию; предоставляя кредитование покупки в различных формах; гарантию возраста денег; купоны; призы, подарки, скидки постоянным клиентам; призы по результам проведения лотерей и конкурсов Результаты действия различных средств продвижения также зависят от стадии жизненного цикла товара. На предварительной стадии реклама и паблик рилейшнз хороши для создания высокой осведомленности о товаре потенциальных потребителей, а стимулирование сбыта — для формирования их мнения о товаре. На стадии роста персональные продажи должны использоваться с целью побудить производить покупку; реклама и паблик рилейшнз продолжают оказывать мощное влияние, а стимулирование сбыта может быть сокращено. На стадии зрелости товара стимулирование сбыта снова становится более важным, чем реклама. Покупатели знают торговые марки компаний, и реклама должна им только напоминать о товаре. На стадии спада реклама сохраняется на уровне, обеепечивающим напоминание о товаре, значение паблик рилейшнз снижается, и специалисты по продажам уделяют товару совсем немного внимания. Однако стимулирование сбыта может оставаться довольно сильным.

Увеличение конкуренции на рынке услуг заставляет производителей избирать собственные, отличные от других, пути продвижения своего продукта на рынок. турист по-разному оценивает услуги туристического агентства. Большинство товаров легко оценить, их можно потрогать, увидеть, то есть оценку можно произвести до момента приобретения. Что касается услуг, то большинство из них оценить очень трудно, так как покупатель не видит результата, пока не купит услугуПотребность в действиях маркетинга в сфере услуг более актуальна после покупки, чем до нее. Специфические составляющие маркетинга-микс, которые и следует оценивать маркетологам в сфере страховых услуг.Фактор «участники» включает всех людей, которые принимают участие в появлении услуги - покупателей и сотрудников фирмы. Поэтому в сфере услуг маркетинг - это работа каждого сотрудника, который, так или иначе, причастен к оказанию услуги. Физическое окружение - один из важнейших факторов, так как покупатель находится, по крайней мере, в контакте с такой частью этого фактора, как здание, оборудование, персонал. К тому же, так как услуги неосязаемы, и их трудно оценить, физическое окружение является ключевой характеристикой качества услуги. Итак, на рынке услуг доминирующее положение приобретает необходимость учета социальных факторов. Результаты деятельности предприятий и организаций, производящих услуги, непосредственно формируют социальную среду и условия жизнедеятельности человека, а сам маркетинг услуг может рассматриваться как особый вид социальной работы.На рынке туристических услуг усиливается действие принципа адекватности меняющегося спроса и способов производства и реализации продукта.

Специфический характер продвижения туристических услуг, которая отличается характеристиками продукта, а также особенностью потребителей и производителей услуг. Туристические услуги имеют семь отличительных характеристик: 1. Неспособность к хранению. Следовательно, менеджерам необходимо приложить усилия к стимулированию спроса на эти услуги в данном краткосрочном периоде.2. Неосязаемость услуг. Невозможно иметь представление о качестве услуги до ее покупки и потребления. Поэтому для потребителя значение будет иметь имидж фирмы на рынке, престижность ее услуг.. Подверженность сезонным колебаниям. Маркетинговые мероприятия фирмы отличаются в пик сезона и в межсезонье. В межсезонье необходимы дополнительные меры стимулирования спроса: низкие цены, дополнительные услуги.4. Значительная статичность. Привязанность к определенным объектам, так как их невозможно перенести в другое место.5. Несовпадение во времени факта продажи услуги и ее потребления. Чтобы потенциальный турист не воспринимал приобретение услуги как покупку «кота в мешке», необходимо дать ему полную и достоверную информацию и создать ощущение выгоды, извлеченной из потребления услуги в будущем.6. Территориальная разобщенность потребителя и производителя услуги (данная характеристика актуальна на межрегиональном уровне).

Покупатель преодолевает расстояние, отделяющее его от места потребления, а не наоборот.7. Оценка качества услуг достаточно субъективна: большое влияние на оценку потребителя оказывают внешние факторы или лица, не имеющие прямого отношения к пакету приобретенных услуг (местные жители, другие потребители, члены семьиОсновными спецсобытиями являются: рекламные акции, презентации, церемонии открытия, приемы, конференции, дни открытых дверей, круглые столы, выставки. Наиболее популярными и действенными такого рода мероприятия становятся в условиях жесткой конкуренции, так как фирма находит те грани своей деятельности и способов позиционирования, которые