Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Определение элементов процесса продаж






Продажи - это организация «персонифицированного», непосредственного и двустороннего (интерактивного) процесса осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, либо побуждения к действию. Персонифицированный контакт это контакт с участием человека продавца, иногда его может и не быть. Например, крупный магазин самообслуживания здесь процесс продаж основан на процессе вовлечения покупателя в процесс покупки. На первый взгляд, здесь нет прямого «персонифицированного» контакта, то есть участия продавца, но выкладка товара заранее продумываются. Цель выкладки товара заключается в том, что бы спровоцировать покупку.

Интерактивный процесс – это процесс, в котором принимают участие две стороны, которые обмениваются информацией. В ходе процесса продажи осуществляется процесс взаимного общения. Этот процесс осуществляется либо с помощью телефонных звонков, встреч, в ходе которых задаются вопросы и получаются ответы.

Результаты продаж могут быть различными – это то, что нас интересует, в конечном счете, в конкретной ситуации. Это не только прибыль и товарооборот. Это может быть и число новых клиентов, число покупающих клиентов, потенциал новых клиентов, контактные лица и уровень контактов, долгосрочные договора и т.д.

Другое определение, которое можно дать, продаже – это процесс оказания влияния, с целью получения нужных нам решений и действий от противоположной стороны.

Этот процесс можно разделить с точки зрения анализа на несколько «самостоятельных» элементов, которые не только тесно связаны между собой, но и оказывают влияние друг на друга.

Первый элемент, который можно выделить - это продажи.

«Продажи» - это процесс коммуникации менеджеров по продажам с клиентом. Он всегда есть либо в явном или не явном виде. Либо в форме активных продаж, либо в форме пассивных продаж.

Активные продажи, инициатива контакта исходит от продавца или менеджера по продажам. Пассивные продажи, ситуация полностью наоборот, инициатива полностью исходит от покупателя/клиента. Есть активно-пассивные продажи, когда покупатель инициирует контакт, а продавец должен его, этот контакт отработать. Например, в магазине цель продавца «помочь» вам сделать выбор в пользу покупки. На это нацелено его «профессиональное» поведение.

Второй элемент, который мы можем выделить – это «торговый цикл». «Продажи» это некий процесс, который занимает определенное время, как очень короткое, так и очень длинное. «Торговый цикл» - это фактические последовательные этапы сделки, которые осуществляются на конкретном рынке при продаже конкретного товара.

Причем, чем короче время «продаж», тем более эффективны методики личных продаж, а при более длительном цикле их эффективность снижается. В магазинах салонах дорогой бытовой техники, дорогих автомобилей, эксклюзивной мебели, дорогой косметики и т.д. эффективность личных продаж будет высокой. В этих продажах торговый цикл минимальный.

Третий элемент, который мы можем выделить это «торговый процесс», то есть фактическая организация «процесса продажи» - «сбыт».

«Торговый процесс» важная характеристика «процесса продажи». Часто задача, которое ставит руководство, заключается в том, что необходимо «увеличить активность менеджеров». В этом случае, нужно вначале проанализировать эффективность торгового процесса. Разобраться в текущей деятельности, и только после этого говорить об увеличении активности менеджеров по поиску новых клиентов.

Итак, мы можем видеть, что при организации «процесса продаж» на одном и том же рынке могут использоваться разные схемы организации «процесса продаж». Задача увеличения продаж в каждом конкретном случае будет отличаться друг от друга. Фактический способ «организации процесса продаж» и называется моделью продаж. В каждом конкретном случае, а точнее у конкретной компании могут быть существеннее моменты, которые будут характерны только для нее. Изменение «модели продаж» может привести к потерям объема продаж и нужно проанализировать, насколько изменения выгодны для компании. Другими словами, насколько быстро она сможет компенсировать потери, которые будут в результате изменения модели продаж.






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.