Реалізація турпродукту

Професійний туроператор по специфіці своєї роботи генерує туристський продукт, видає загальний фірмовий генеральний каталог своїх турів, веде оптовий продаж турів і забезпечує обслуговування туристів на проданих турах. Генеральні каталоги, призначені для туристів - це зазвичай об'ємні і яскраві видання, оснащених великою кількістю фотоматеріалів і рекламної інформації.

Продаж турів покупцям, як правило, не являється основною функцією туроператора. Однак кожне підприємство зацікавлене в кінцевій реалізації свого продукту. Тому важливим напрямком діяльності туристського підприємства є просування туристичного продукту до його подальшої реалізації. Ця задача покладається на збутову мережу, яка проводить туристський продукт від виробника до його потенційного споживача.

Збутова стратегія туристичного підприємства розробляється на основі даним підприємством загальної стратегії маркетингу з врахуванням всіх наступних її компонентів (продукт, ціна, комунікації).

Процес розробки збутової стратегії проходить наступні етапи:

1. визначення зовнішніх і внутрішніх факторів, які впливають на організацію збутової мережі;

2. постановка цілей збутової стратегії;

3. вибір каналів збуту і методів управління ними;

4. аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі.

Визначення внутрішніх і зовнішніх факторів, які впливають на організацію збутової мережі, пропонує детальне вивчення споживачів, їх місцезнаходження, оцінку збутової діяльності конкурентів, визначення можливостей по розширенню об'ємів продажу і т.д.

Постановка цілей збутової стратегії пов'язана з цілями маркетингової діяльності туристського підприємства. Основна ціль у даному випадку - доведення продукту до споживача в максимально зручній для нього формі, в найкоротші строки і в доступному місці.

Важливими критеріями вибору каналів збуту туристського продукту являються: управління каналу, велика гнучкість, тобто можливість адаптуватись до потреб споживачів.

Аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі пропонує системну оцінку здійснюваних мироприємств з ціллю накопичення інформації про ефективність дійсної збутової мережі, визначення шляхів підвищення її ефективності, а також розробки корекційних мироприємств.

Говорячи про продаж туристичного продукту, будучи це напряму до споживача через агентську згоду, байдуже, в офісі фірми чи поза нею, ми говоримо про канали збуту.

Канал збуту - це певна кількість фірм чи окремих лиць, які приймають на себе чи допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар чи послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Канали збуту характеризуються по числу зіставлених їх рівнів. Під рівнем каналу збуту розуміють будь-якого посередника на шляху туристичного продукту від підприємства до кінцевого споживача.

Туристичне підприємство може організовувати продажу через туристські агентства чи використовувати число кілька каналів збуту.

Організація прямих продажів (традиційно розповсюджена форма збуту в туризмі), чи канал прямого маркетингу, підозрює рахунок двох учасників: туринського підприємства (його філіалів, представників) і споживача. Однорівневий канал підозрює включення посередника - туринське агентство.

Туристське агентство - приватне підприємство, не зв'язане з основним підприємством, спеціалізоване на продажі туристського продукту, як правило, на визначеній території на основі договірних обов'язків перед туроператором.

Дворівневий канал включає в себе двох посередників у вигляді тур агента і туристичного агента, один з яких виступає в ролі рівничного, а інший - оптового продавця.

На українському туристичному ринку виділять дві основні форми реалізації туристичного продукту: через туроператора або турагента.

Туроператор - туристичне підприємство, яке займається розробкою туристичних маршрутів, забезпечує їх функціонування, організовує рекламу, розраховує відповідно з дійними нормативами і затверджує в установленому порядку ціни на тури турагентам для випуску і реалізації путівок по своїм ліцензіям.

Для туроператора важливо знати і розуміти механізм розповсюдження створеного ним турпродукту на ринку туристичних послуг.

Основними каналами збуту турпродукту є:

1. Прямий продаж через власні філіали і агентства. На територіях, звідки планується масовий прийом туристів, створюється власна мережа пунктів різничного продажу турпродукту. При всіх привілеях такого варіанта, більшість приймаючих турфірм, не мають можливості його використовувати в силу значних фінансових затрат на юридичне оформлення, оренду і використання приміщення, заробітню плату персоналу, рекламу і т.д;

2. Електронна комерція - продаж турів кінцевим споживачам через Інтернет. В зарубіжному турбізнесі даний канал займає все більші масштаби. В Україні використання стримується малою кількістю користувачів Інтернету і користувачів кредитних карток, які являються основним засобом платежу при даному способі продажу;

3. Продаж через незалежні турагенства. Турагенства, які мають державну ліцензію і заключні погодження з туроператором;

4. Продаж через дійних незалежних туроператорів. Широко використовується в міжнародному туристичному бізнесі. Туроператор - партнер, який наділений хорошими позиціями на своєму національному (місцевому) ринку, великий виробничий потенціал і зацікавленість у розробці пропонованого напрямку, може швидко і з малими затратами просувати турпродукт на ринку і забезпечити хороший продаж. В свою чергу, незалежний туроператор може використовувати всі вказані канали для реалізації турпродукту на своєму ринку. Збутова мережа туроператора зазвичай представлена власними філіалами і оптово-різничними турфірмами, які забирають блоки місць в каталогових турах для наступного перепродажу, і турагенствами.

5. Продаж через нетрадиційні канали збуту. Наряду з вказаними вище традиційними каналами продажу турпослуг, на туристичному ринку виникають і активно діють нетрадиційні посередники: великі міжнародні авіаційні компанії, банки, страхові компанії, торгові будинки, мережі магазинів. Вони відкривають власні філіали по продажу турів чи інтегруються з дійсними турфірмами.