Понятие потребностей, их классификация

Потребность – это нужда в материальных и духовных благах, необходимых для нормальной жизнедеятельности людей в тот или иной исторический период

Потребность выступает внутренним побудителем активности человека, она побуждает его к действию.

Потребность выступает мерой потребительной стоимости товаров, их полезности.

Потребности формируются и изменяются под действием ряда факторов: социальных, экономических, демографических, научно-технических, культурных и др.

Потребность выступает связующим звеном между потребителем и товаром, образуя систему «потребность – товар – рынок - потребитель».

Функции:

- служит на рынке связующим звеном между потребителем и товаром

- формирует покупательское поведение потребителя

- выступает мерой потребительной стоимости товара.

Классификация потребностей.

1) среда происхождения

- физические (потребность в пище, отдыхе)

- духовные (творчества, познание окружающего мира)

-социальные (участие в благотворительных организациях, партиях)

2) уровень возникновения

- личные, общественные

3) количественная определенность

- абсолютные – вне зависимости от ситуации мы осознаём их наличие у окружающих

- действительные -

- платежеспособные

4) степень настоятельности

- повседневные, комфортные, перспективные

5) время возникновения

- прошлые, настоящие, будущие

6) степень удовлетворенности

- полностью удовлетворенные

- частично удовлетворенные

- неудовлетворенные

7) степень выраженности

Открытые, скрытые

8) степень значимости (иерархия потребностей Авраама Маслоу – пирамида потребностей )

На нижнем уровне пирамиды расположены наиболее значимые физиологические потребности, без удовлетворения которых невозможен процесс жизнедеятельности человека как живого организма (голод, жажда).

На следующем уровне идут потребности в безопасности и защищенности человека от факторов внешней среды, от воздействия которых человек может погибнуть (защита, поддержка).

На третьем уровне находятся социальные потребности где человек проявляет себя как представитель социума, который не может существовать вне его (духовная близость, любовь, дружеское общение).

Далее идет потребность в уважении, на этом уровне человек проявляет себя как личность, стремясь завоевать общественное признание и пробрести соответствующий статус. (признание, статус)

На последнем уровне, ощутив потребность в самоутверждении и самопознании, человек стремиться к саморазвитию и самореализации через свою индивидуальность - в самоутверждении

Маслоу утверждает, что потребность более высокого порядка может быть удовлетворена только тогда, когда удовлетворена потребность более низкого порядка

2. Понятие сегментации. Цели сегментации.

Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах и поведении.

Цель сегментации – максимальное удовлетворение потребителя.

Проводя сегментирование рынка, продавец обеспечивает адресность предлагаемых им товаров, реализуя тем самым основное исходное условие использования маркетинга — учет реальных нужд и потребностей конкретных потребителей.

Отбор целевых рынков состоит из четырех этапов:

1) замеры и прогнозирование спроса (выявляются все аналогичные товары уже продающиеся на рынке, оценивается их общий объём продаж, рассчитывается ёмкость рынка т.е. максимальное количество товаров, которое может быть продано на этом рынке);

2) сегментирование рынка. Объектами сегментации рынка сбыта являются: группы потребителей; группы продуктов (товаров, услуг); предприятия (конкуренты);

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

Сегментация рынка по группам потребителей - это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

3) отбор целевых сегментов – сегмент рынка, на котором нет конкурентов, называют «рыночным окном». Для того чтобы из имеющихся сегментов выбрать самый лучший для производителя их оценивают по критериям (ёмкость рынка, прибыльность сегмента, устойчивость рынка, каналы сбыта продукции, оценка опыта работы персонала предприятия на выбранном сегменте рынка, защищённость, выбранного сегмента от конкуренции – по этим критериям производитель выбирает для себя целевые сегменты, т.е. наиболее привлекательные, а совокупность целевых сегментов называются целевым рынком;

4) позиционирование товара на рынке.