ЛЕКЦІЯ 8: Техніка ділового спілкування

Формулювати запитання — це не просто уміння; за складністю — це мис­тецтво, що вимагає бездоганного володіння мовою, сприйнятливості до ко­мунікативних виявів партнера, особливо невербальних сигналів, і здатність відрізняти щирі відповіді від ухильних. Це мистецтво дбайливого ставлення до людини, що опинилася під владою питань.

Запитувати — значить виявляти приємну співрозмовнику зацікавленість до його особи. Безкорисливо запитувати — означає ухилятися від особистих проблем.

Багато конфліктів і непорозумінь виникає між партнерами через незро­зумілі запитання. Щоб запитувати інших, необхідна сміливість, оскільки ста­вити запитання іншому означає саморозкриватись.

Зневажити запитаннями — значить відкрити шлях здогадкам. Без запи­тань людина довільно формує уяву про інших, привласнюючи їм на основі своїх вигадок ті чи інші якості і недоліки. Відмовляючись шляхом запитань прояснити наміри іншого, вона будує свої припущення про його мотиви і майбутні вчинки, а потім підводить свою поведінку під вигадану схему дій.

Ще антична риторика знала сім класичних запитань, здатних упорядку­вати діалог:

що? — хто? —де? — яким чином? — чому? — ким? — коли?

Інший варіант «питального аналізу» складається із шести запитань, що мають прояснити:

факти — почуття — бажання — перешкоди — засоби — час дій.

Вже самим фактом запитування людина показує, що хоче брати участь у спілкуванні, розвинути та поглибити його. Це переконує партнера, щодо ньо­го проявляється інтерес і є наміри встановити певні позитивні стосунки.

Краще підготувати партнеру серію запитань, ніж виголошувати перед ним свої найблискучіші ідеї. Мистецтво переконання полягає утому, щоб підвес­ти співрозмовника до потрібного висновку, а не нав'язувати цей висновок силою логіки, голосу чи авторитету.

До запитань, що забезпечують продуктивний зовнішній діалог, належать:

• інформаційне, мета якого — одержати максимум інформації;

• дзеркальне, тобто повторення висловів партнера у запитальній формі і прагнення змусити його по-іншому подивитись на знайомі речі;

• естафетне, яким мають на меті випередити висловлювання партнера.

Уміння сформулювати запитання дає можливість тактовно спрямовува­ти розмову в потрібне русло, оволодіти ініціативою. Це впливає на вирішен­ня проблеми. Практикою ділового спілкування вироблена ціла система запи­тань:

Закриті запитання задають, коли хочуть отримати обтічну відповідь: так, ні. їх використовують під час затяжних переговорів, щоб одержати підтверд­ження вже досягнутої угоди.

Закриті питання ще називають прямими. Починаються вони словами: що саме? — наскільки це необхідно? Використовувати закрите читання треба обе­режно, оскільки, якщо їх задавати один за одним, це буде виглядати як допит слідчого.

Відкриті запитання вимагають конкретної відповіді. Ними намагаються розворушити небагатослівного партнера. Вони, як правило, починаються сло­вами: хто? — що? — де? — коли? — як? — чому?

Альтернативні запитання — основним компонентом є слова: або, чи. Ба­жаєте одержати відповідь сьогодні або завтра. — Можете Ви дати відповідь письмову чи усну.

Підтверджуючі запитання задають для підтвердження остаточного рішен­ня, досягнутої угоди. Отже, ми домовились...

Зустрічні запитання переважають при для уточнення позиції. Ними праг­нуть активізувати партнера, націлити на проблему. Наприклад: Що Вас при цьому більше всього цікавить? — Чому Ви так вважаєте? — Який варіант вва­жаєте найкращим?

Контрольні запитання задають для того, щоб переконатися, чи партнер вас уважно слухає, чи правильно вас розуміє. Наприклад: Вас цікавить більш де­тальна інформація з цього питання? — Чи є необхідність ще раз перерахувати переваги нашої позиції?

Провокаційні запитання іноді задають, щоб з'ясувати, чи правильно парт­нер оцінює стан справ: Ви впевнені, що зможете реалізувати цей виріб за та­кою ціною?

Заключні запитання використовуються для завершення розмови. Спочат­ку задають підтверджуючі запитання: Сподіваюсь, що ми домовились з усіх по­зицій? Одержавши підтвердження, одразу слід ставити заключне запитання: Отже, угоду підписуємо сьогодні?

Існують перевірені практикою відповіді:

• Краще не відповідати на складні запитання, якщо не маєте конкрет­ної відповіді.

• Якщо в запитанні є некоректні слова, краще їх не повторювати.

• На провокаційні запитання краще не відповідати або перевести роз­мову на самого запитуючого.

• На емоційні запитання слід відповідати коротко. Схвильованому, збуд­женому партнерові треба відповідати спокійно.

• Якщо задали запитання, на яке неможливо дати негайну відповідь, не слід говорити, що треба проконсультуватися з керівництвом, що вда­ному питанні ви — не спеціаліст. Краще записати питання і сказати, що відповідь на нього обов'язково буде надана пізніше.

Якщо ж у такій ситуації опиниться партнер, не треба наполягати на не­гайній відповіді. Наімовірніше, відповідь не відпрацьована, і, вимагаючи не­гайної відповіді, партнер змушений буде сказати — Ні. Природно, що через день-два у бесіді він начебто ненароком відповість на поставлені питання.

Для обґрунтування своїх поглядів і пропозицій необхідно висувати пере­конливі аргументи і контраргументи. Вони необхідні як для відстоювання позиції, так і для нейтралізації доводів опонента. Аргументами можуть бути цифри і факти, порівняння, логічний виклад доказів.

2. Дикція — чітка вимова звуків, складів слів, відповідно до фонетичних норм мови. Гарна дикція виявляється в тому, щоб кожне слово було чути, щоб воно чисто і чітко звуча­ло. Не можна «ковтати» окремі слова чи звуки, закінчення фраз — це заважає зрозуміти зміст висловленого.

Велике значення має інтонаційне багатство мови: тональне за­барвлення, відтінки емоцій.

Вдале проголошення промови зумовлюється також і темпом. Оптимальний темп усного мовлення становить близько 120 слів за хвилину. Але протягом усієї промови небажано зберігати один і гой же тон: зміна темпу мовлення виступаючого (оратора) по­силює увагу слухачів.

Запам'ятаємо, що навіть добре написаний текст не завжди до­бре «лягає» на звучання. Коли озвучити текст, виявиться, що окремі слова є зайвими, інші — одноманітними. Отже, потрібно працювати над звуковим оформленням тексту. «Робота над інто­нацією, писав К. Станіславський, — полягає не в тому, щоб щось вигадувати і витискувати з себе. Вона відбувається сама собою, якщо існує те, що вона має виявити, тобто думка про внутрішню сутність».

Варто дотримуватися пауз. Паузи, на думку К. Станіславського, поділяють думку, що викладається, на складові частини. Не­обхідно віднайти потрібні паузи й наголоси в тексті. Тоді текст зазвучить по-особливому.

Потрібно дотримуватися логічних пауз, які мають «два взаємопротилежні призначення: поєднувати слова у групи (мовні так­ти), а групи — відмежовувати одну від одної. Між двома логіч­ними паузами треба вимовляти текст і «випльовувати» його час­тинами».

Особливого значення надавав К. Станіславський психологіч­ній паузі, яка «дає життя думці, фразі й такту, намагаючись пере­дати підтекст. Якщо без логічної паузи мова бездумна, то без психологічної вона позбавлена життя... Психологічна пауза гово­рить без слів. Вона замінює їх поглядами, мімікою, випроміню­ванням, натяками, ледь вловимими рухами і багатьма іншими свідомими і підсвідомими засобами спілкування»².

Щоб виробити навички гарно говорити (озвучувати текст), необхідно:

• уважно ставитися до звучання мови;

• володіти модуляцією голосу (модуляцією — лат. розмірність, гармонійність, ритм — називають зміну тональ­ності, сили, ритму, звучності голосу). Модуляцію називають му­зикою мовлення;

• відпрацьовувати техніку дихання і техніку вимови.

«Перш ніж говорити, — писав К. Станіславський, — слід ви­значити порядок у словах монологу і правильно поєднати їх у групи, мовні такти. Тільки після цього можна буде розібрати, яке слово якого стосується і зрозуміти, з яких частин складається фраза або ціла думка».

• установити мовні такти і читати по них (це примусить аналі­зувати фрази і вникати в їхню сутність);

• намагатися уникати однотонності виголошення промов, ви­ступу тощо.

Важливу роль відіграють і паузи, які замінюють розділові зна­ки в письмовій роботі.

Сучасний виступ будується за законами усного мовлення. Ус­не мовлення — це сукупність трьох знакових систем: звукової, інтонаційної, кінетичної (міміка і жести).

Правильність мовлення виступаючого — це відповідність йо­го мовлення до норм граматики, вимови, синтаксису.

Мовлення — це один із видів діяльності людини, її поведінки Адже в наших словах, інтонаціях виражене не тільки бачення окремих речей та явищ, а й ставлення до людей.

Промовець повинен привернути і утримати увагу слухачів протягом тривалого часу. Зосередити увагу, примусити слухати важливо у вступній частині промови і утримувати увагу треба протягом усього виступу. Тут важливими є навички слухання, сприйняття, тобто уміння зосередити, виділити головне в промо­ві, узагальнити, зробити висновки.

У процесі виступу промовець спирається на пам'ять слухачів, яка працює, коли введена в активний творчий процес самостійно­го осмислення промови.

Чітка логіка промови мобілізує мислення і сприяє кращому запам'ятовуванню.

Один із законів переконання говорить: «Дорога до розуму слухача лежить через його серце». Тому вплив на емоційні аспек­ти є важливим елементом майстерності промовця.

Логічна структура промови розгортається вже в робочому плані усного виступу і досягається мобілізацією всього арсеналу логіки: законами і методами логічного мислення, логікою дока­зів, логічними вимогами до дискусії.

3. Незалежно від того, про що йде мова в бізнесі: ліквідацію організації чи розширення або диверсифікацію бізнесу, купівлю партії автомобілів чи про­даж нафтопереробного комбінату, прийом на роботу чи звільнення у зв'язку з невідповідністю зайнятій посаді — ситуації, що виникають, можуть повто­рюватись знову, хоча з іншими людьми і за інших обставин.

І саме ті менеджери, підприємці, які вміють розпізнавати людей за їх вер­бальною та невербальною поведінкою, впливати на їх дії, коригувати їх, до­помагати партнерам дізнатись про деякі риси свого характеру і вміють за будь-яких обставин використовувати ці якості, можуть мати реальну перевагу.

Ділові обставини мають суто ситуаційний характер і кожна свідома дія, спрямована однією особою, викликає відповідну підсвідому реакцію другої: один зроблений крок викликає декілька варіантів відповідних кроків, інша справа, треба вміти вибрати найоптимальніший з них.

Кожен з нас будує свою поведінку і відносини з оточуючими людьми по-різно­му: із безпосереднім начальником — одним способом, із сусідом — другим, з податковою поліцією — третім, із коханою або коханим — зовсім інакше. Але справжня сутність, реальна натура людини не може змінювати як хамелеон свій колір відповідно до оточення. Уважно спостерігаючи за підсвідомими прихованими чи неприхованими діями, можна зрозуміти під будь-якою мас­кою істинну природу конкретної особи, її характер.

Кожному з нас хочеться трохи більше знати про людину, з якою дово­диться мати ділові стосунки, спільний бізнес. Ми намагаємось мати про неї якомога більше інформації, зіставляти її вчинки за різних обставин, поперед­жувати виникнення конфліктних ситуацій, вивчати характерні риси, вчин­ки, вгадувати, передбачати майбутні наміри. Чим швидше поталанить пізна­ти своїх партнерів, тим кращі будуть взаємовідносини і спільний бізнес.

• Правила ефективного сприйняття партнера

«При сприйнятті партнера, як зазначає відомий вчений Марк Х.Мак-Кормак у своїй книзі «Те, чому не навчають у Гарвардській школі бізнесу», бажано остерігатись сторонніх думок, бути проникливим, уважно спостеріга­ти, розпізнавати «его» партнера, вміти створювати сприятливе враження про себе».

Оберігатися сторонніх думок. Люди досить часто роблять скороспілі вис­новки про інших ще до того, як зустрінуться з ними віч-на-віч, на підставі лише чиїхось суджень. Інколи вони навіть не довіряють власному сприйнят­тю або просто ігнорують його, лише для того, щоб привести своє сприйняття у відповідність з раніше почутими від інших думками.

Багатьом, мабуть, доводилось зустрічатись зі вже сформованою уявою про якусь конкретну велику організацію. Завдяки рекламі на радіо, телебаченні чи в пресі у людей формується стале уявлення про цю організацію, а заодно і співробітників, які там працюють. Звертаючись в таку організацію, люди вва­жають, що саме тут можна придбати якісний товар і викласти за це, не вагаю­чись, чималу суму грошей, що певною мірою, в свою чергу, полегшує органі­зації їх отримання. І коли покупці нарешті розуміють, що мають справу про­сто із завбачливими людьми, а розрекламований товар не відповідає зазначеним вимогам, досить часто ніяковіють. Але у кожного п'ятого покуп­ця сформовані за певний час уявлення про «солідність» такої організації на­стільки вкоріняються в пам'ять, що той відноситься до всього пов'язаного з нею з певним запрограмованим упередженням.

Добре розбиратися в людях й означає вміння розкривати їх інтереси та мотиви поведінки за тими чи іншими факторами, перетворюючи отриману інформацію без стороннього впливу з користю для себе.

Бути проникливим. Проникливість у внутрішню суть вчинків людей може бути досягнена шляхом тренінгу своєї спостережливості. Спостерігаючи за парт­нером у ділових ситуаціях, можна побачити багато підсвідомих динамічних рухів, які виконуються незалежно один від одного. Іноді це відбувається, коли люди говорять і роблять щось не задумуючись, а буває і навпаки — їм може бути присутня манера зупинятись під час розмови, підбираючи необхідні сло­ва, щоб правильно виразити думку. Існує декілька способів розвитку проникли­вості — головне треба вміти зосередити свої зусилля на розвитку цих здібностей.

На жаль, багато ще керівників до кінця не розуміють дійсних причин по­ведінки підлеглих і дій, що відбуваються довкола; вони або дуже зайняті не­відкладними справами, щоб уважно слухати інших, або занадто захоплені со­бою, щоб помічати підсвідомі рухи співрозмовників.

Неможливо займатись бізнесом, не маючи здібностей проникати в суть людини. Сам по собі бізнес є досить тонкою справою, успіх в якій інколи до­сягається за рахунок невеличкої переваги в одному місці і ледве помітної пе­реваги в іншому. Щоб підлеглі охоче виконували бажання свого керівника, йому необхідно бути проникливим. Без проникливості — нема тонкості у ве­денні бізнесу, в управлінні.

Проникливість дає змогу людині бачити за межами наявної дійсності. Якщо підприємець спроможний передбачити майбутнє своєї організації че­рез 10 років, то це може зробити його не лише премудрим, але и багатим. Як­раз проникливість і допомагає йому в цьому.

Істинна природа людини, її суть не змінюються зі зміною оточення, і чим більше пізнаєш конкретну людину, тим легше можна передбачити, як вона буде поводитись за тих чи інших обставин. Ці знання можуть бути безцінними.

Зазначене, безумовно, нагадує і є деякою копією дії професіоналів — ме­діумів та віщунів, котрі століттями відпрацьовують подібні методи для того, щоб передбачати можливі долі. Так, медіуми оцінюють своїх клієнтів, спос­терігаючи за ними: як ті рухаються, як дивляться, в що одягнуті. Задають декілька, начебто, незначних питань. Отримана систематизована інформа­ція дає можливість «зазирнути в майбутнє», тобто сповістити своїм клієнтам те, що ті хочуть почути на підставі встановлених фактів. Професійні медіуми, ворожки можуть робити разючі по проникливості речі, Ґрунтуючись на вив­ченні незначних, на перший погляд, речей.

Вчитись спостерігати. Проникливість вимагає вміння спостерігати, оці­нювати, тримаючи, при цьому, вуха відкритими, а вуста закритими. Люди по­стійно розкривають себе різними способами, які можуть бути непоміченими, якщо спостерігати неуважно.

Люди говорять, роблять якісь рухи — все це відбувається як свідомо, так і підсвідомо. «Мова жестів» дійсно є важливим фактором сприйняття партне­ра, але це тільки півсправи.

Більшість візуальних проявів бувають свідомими і мають якийсь намір: те, як людина одягається, як поводиться, яка осанка, як підходить, що ро­бить, намагаючись створити певне враження, тощо. Всі ці сигнали будуть ко­рисні настільки, наскільки ви спроможні їх зрозуміти.

Уважне спостереження означає максимальне охоплення всієї картини, отримання свідомих та підсвідомих сигналів, їх оцінка і перетворення в не­обхідні уявлення. Коли ви зустрічаєтесь з ким-небудь віч-на-віч, то перш за все необхідно встановити «комфортну зону», тобто рамку картини, її межі, в яких і вести спостереження.

Уважне спостереження за партнером означає не просто його сприйняття з переходом до висновків і швидким реагуванням на загальноприйняті інтер­претації. Майже кожне спостереження повинно розглядатися в більш широ­кому контексті обставин, у взаємозв'язку з тим, що бачите та чуєте.

Так, здоровий глузд підказує, що якщо начальник різко падає в крісло, то він давно вже вміє «керувати». І навпаки, коли людина обережно сідає в крісло, люди говорять про його ще незначний управлінський досвід. А як може сприйматись підлеглий, що сидить на краєчку стільця, подавшись трохи впе­ред і «ковтаючи» кожне слово свого начальника, і в додаток похапцем запи­сує його окремі вказівки, ніколи при цьому не виконуючи їх?

Безумовно, найбільш корисним, постійним і «відкритим» об'єктом спос­тереження є очі. Очі, як вже зазначалось, скажуть більше ніж щось інше про те, що людина насправді думає, навіть якщо інші органи вказують на інше. У випадках, коли люди не можуть говорити, вони спілкуються «перемигуючись» очима, і якщо вам вдасться ненароком перехопити погляди своїх партнерів, то зовсім не важко розпізнати їх справжні наміри.

Поза людини також являє собою інтерес, хоча з інших причин. Так, одне з найбільш цікавих спостережень за людьми — це розуміння значення, яке вони надають формі в порівнянні зі змістом. Існує велика різниця між позою та позуванням. Жалюгідно виглядають керівники, які начебто займають якусь «позу», хоча всім давно вже відома їх «псевдопопулярність». Також смішно виглядають юди, що в «потузі» втягують живіт і розправляють плечі, намага­ючись здаватись здоров'ягами.

Кабінет, обвішаний різноманітними дипломами та заставлений безліччю пам'ятних сувенірів, явно націлений на те, щоб вразити відвідувача. Треба бути надзвичайно обережним з таким керівником. Вірогідним може бути те, що він зацікавлений у створенні видимості популярності, а не в діловій ак­тивності.

Розпізнавати «Его» свого партнера. «Его», або своє «Я», вказує на різницю між теорією і практикою, між сприйняттям бажаного за дійсне, між тим, як розвиваються події, і тим, якими б хотілось їх бачити. В 10-тисячному колек­тиві корпорації працює десять тисяч «Его», кожне з яких має «свій погляд» на оточуючу реальність.

«Его» особистості, навіть власної особи може стати «союзником», а може і навпаки. Багато справ робляться через те, що чиєсь «Его» настільки психо­логічно задіяне в якійсь справі, що не можна дозволити собі відмовитись від неї.

Оцінка «Его» свого партнера — одне з непростих завдань. Більшість лю­дей уявляють «Его», як щось величезне з парою рук та ніг, що «стирчать» у різні боки. Велике «Его» не завжди означає, що воно — сильне. Нерідко буває навпаки, коли в результаті низької самооцінки керівник відчуває необхідність бути впевненим у собі. У той же час невелике «Его» не обов'язково вказує на слабкість. Історія менеджменту підтверджує, аю багато з відомих управлінців мали низьку самооцінку.

Необхідно навчитись розпізнавати «Его» людини, його вплив на події, що відбуваються, а потім контролювати за допомогою засобів похвали, «при­тримуючи» чи «зводячи нанівець» його рушійну силу.

Розпізнавши силу особистого «Я» в людині, можна отримати відповідь на питання: Наскільки «прямі», відкриті» відповіді партнера? Наскільки швид­ко він приймає рішення? Чи довго він буде сумніватись у виборі рішення? Наскільки він відкритий до спілкування? Чи не буде діяти «нишком»? Сприймає він речі такими, якими вони є, чи такими, якими б хотілось їх бачити? Наскільки на­дійна ця людина?

Коефіцієнт надійності людини має пряме відношення до того, як вона буде вести себе за ділових обставин: буде впертою, відстоюючи свої інтереси, чи виваженою; що для неї більш важливо — форма чи зміст? Які ознаки «гонористості» можна чекати в стосунках, чи говорить одне, а робить друге; «діє відкрито чи з ножем за халявою?»

Замість того, щоб кидати виклик власному «Я» іншої особи, перечити їй, краще признати її вплив на своє «Его» та з вигодою використати отриману інформацію. Перед тим як заглядати в «Его» іншої особи, необхідно проник­нути у власну сутність, усвідомити свої сильні та слабкі сторони, визначити, наскільки вони можуть відобразитись надіях інших. Важко досягнути успіху, якщо основою для висновків є не «Его» партнера, а власне «Я».

Створювати сприятливе враження про себе. Інколи трапляється, що справи йдуть не так, як би хотілось, але хороші взаємостосунки дають змогу справля­тися із ситуацією, що виникла, і знову зустрітися.

Буває і навпаки, закінчивши складні взаємостосунки, можна полегшено зітхнути: Слава Богу, що все позаду і ми ніколи не зустрінемося! На молоду лю­дину досить великий вплив роблять зовнішні фактори: гроші, влада, роман­тика, але коли вона стає старшою і більш виваженою, то починає розуміти малозначимість зовнішнього блиску начебто знаменитої особи та її стану.

Необхідно бути також на сторожі з діловими партнерами, що посилають­ся на якогось начебто близького друга (прізвище якого розраховане на те, щоб скласти певне враження) або натякають на міцні стосунки з відомою особою. Якщо ж вдасться дізнатись про їх дійсні відносини, і з'ясується, що вони зу­стрічались випадково, то з'являться серйозні підстави вважати, що й інші посилки цього індивіда на ділові стосунки з відомими людьми теж надумані.

Таким чином, уміння розпізнавати людей включає в себе такі основні положення:

1. Уважно слухати і менше говорити. Слухати треба не лише те, що гово­рять, а й те, як говорять. Люди мають тенденцію говорити більше, ніж цього хочуть. Помовчіть і ця пауза примусить партнера сказати більше. Ви автома­тично дізнаєтесь, почуєте й побачите більше і менше допустите промахів. Кожен може говорити менше і майже кожному необхідно менше говорити.

2. Уважно спостерігати, бути проникливим. Спостерігаючи за поведінкою партнера, можна помітити його нервовість або неуважність. У такому випад­ку людині треба вийти з цього стану.

3. Намагатись більше дізнатись про свого партнера. Чим краще ви знаєте партнера, тим легше отримати від нього те, що потрібно і взаємовигідно для обох сторін.

4. Перевіряти свої перші враження. Повинен пройти деякий час між виник­ненням перших вражень і сприйняттям їх за основу взаємовідносин, треба остерігатись думок сторонніх людей.

5. Бути обачливим. Обачливість є кращим моментом розпізнання людей. Ніколи не говоріть людям, що вам відома їх безпомічність, що ви інтуїтивно

відчуваєте їх можливу поведінку за тих чи інших обставин. Якщо партнер зро­зуміє, що ви про нього багато знаєте, то не зможете скористатись власною проникливістю. Використовувати знання партнера можна лише тоді, коли відомо, що про вас він знає менше.

6. Контролювати себе. Чим пильніше ви контролюватимете свою поведін­ку, тим кращим буде ваш особистий імідж, сприятливіше враження на оточу­ючих. Якщо за будь-яких обставин будете залишатись виваженою людиною, то ваша здатність спостерігача виросте. Якщо ж знаходитиметесь у стані збуд­ження, то втратите спостережливість і обачність.

Так, хороші гравці в покер завжди слідкують за виразом очей своїх парт­нерів. Розширені зіниці дуже часто свідчать про отримання партнером хоро­шого розкладу карт, звужені — зосередженість при поганій карті і т. д.

4 Для ефективного ведення суперечки (дискусії, полеміки, диспуту, дебатів) не можна нехтувати законами логіки та нормами моралі. Тому ці засоби поділяються на «дозволе­ні» та «недозволені», або на коректні та некоректні.

У загальних рисах коректні засоби можна визначити як такі, що відповідають вимогам логіки та моралі. Це засоби, які ґрунтуються на знанні мови, мовлення та секретів людської психіки, в логіці їх ще називають «дозволеними» хитрощами.

До дозволених належать, зокрема, ініціатива та засіб, який ви­ражається правилом «наступ — найкраща оборона».

До коректних засобів відносять використання та дотримання законів і правил логіки. Зокрема, в процесі доведення (обґрунту­вання істинності положення, концепції, гіпотези) чи спростуван­ня (встановлення хибності положення, концепції) користуються правилами щодо тези (основного положення, яке необхідно об­ґрунтувати), правилами щодо аргументів, за допомогою яких об­ґрунтовується теза та правилами щодо форми (демонстрації), тобто способу, за допомогою якого обґрунтовується теза.

Порушення цих правил призводить до помилки або до хитро­щів, які можуть бути коректними або некоректними.

Правила щодо тези полягають у тому, що теза повинна бути сформульована чітко, ясно і не змінюватися протягом усього процесу аргументації.

Правила щодо аргументів вимагають, щоб аргументи були сформульовані чітко і ясно; повністю або частково обґрунтовані; обґрунтування аргументів повинно проводитись незалежно від тези; аргументи повинні бути достатніми для обґрунтування, тобто в якості доказів не можна використовувати ті положення, які підлягають сумнівам або самі потребують доказів.

Правила щодо форми говорять, що між аргументами і тезою має бути принаймні відношення підтвердження. При цьому ви­користовується форма дедуктивного міркування (від загальних положень, висновків до часткових випадків) та форма недедуктивних міркувань (від часткових, одиничних випадків до загально­го висновку, які включають і метод аналогії), порівняння двох чи більше явищ, схожих в одному чи більше відношеннях.

Досвідчені промовці нерідко використовують такі методи:

♦ метод контрасту;

♦ концентричний;

♦ ступеневий;

♦ просторовий тощо.

Вони є ефективними засобами управління мисленням і пове­дінкою аудиторії.

Коректним засобом суперечки є використання аргументів опонента, зокрема наведених ним фактів для спростування його точки зору чи захисту своєї тези.

Ефективними засобами є виведення раптових, несподіваних для опонента висновків з його тези чи аргументів, які ставлять його в безвихідь або принаймні дезорганізують, змушують роз­губитися.

Іноді до коректних зараховують і засіб, завдяки якому пере­кладають «тягар доведення» на опонента.