Підтримуйте його самоповагу

Якщо існує якась можливість нових зустрічей, потурбуйтеся, щоб опонент залишив переговори з легким серцем. Будь-яка домовленість, в якій мало місце розчарування, - погана угода, її наслідки будуть переслідувати вас. Припустимо, ви знайшли собі постачальника. Але не намагайтеся відразу показати, хто тут господар. Поставтеся до працівника чесно, з думкою про перспективу, інакше не встигнете обернутись, як доведеться шукати нового постачальника. Поважайте свого опонента. Збили з ніг – допоможіть піднятись. Телефонна розмова, лист вдячності, запрошення на вечерю, гарний відгук в колі спільних знайомих — все це дає опоненту відчути, що хоча він і програв, але, в крайньому випадку, " порядній людині.

Теоретики та практики переговорів загалом єдині у визначенні головних фаз самого переговорного процесу та їх призначення.

Техніка ведення переговорів передбачає три основні фази. Дуже важливо правильно розрахувати час для кожної фази, щоб переговори не були обтяжливими, не втомлювали учасників, щоб в усьому відчувалася висока організація. Отже, перша фаза — уточнення позицій сторін (10% часу), друга фаза — пошук альтернатив розв'язання завдань (60 %), третя фаза — досягнення домовленості або укладання угод (30 %).

СХЕМА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1. Обґрунтування тактики ведення переговорів.

2. Визначення суперечливих проблем.

3. Формування завдань.

4. Аналіз ситуації.

5. Висновки, що допомагають досягти згоди.

6. Реалізація угоди.

7. Контроль виконання.

Три стадії в переговорах як формі колективного обговорення виділяють Т. Чмут і Г. Чайка:

— аналіз ситуації, тобто проблем учасників, їхніх емоцій, від­носин, інтересів, можливих варіантів прийняття рішення;

— планування;

— дискусія.

Перша фаза — уточнення позицій учасників переговорів.

Насамперед необхідно створити атмосферу взаємної довіри та співробітництва, зняти психологічні бар'єри. Це можуть бути емоційні бар'єри: страх, тривога, низька самооцінка тощо та сми­слові бар'єри: розходження цілей, характеру вимог та прохань. Один із способів зняття бар'єру — вибір нейтральної теми для вступної бесіди або ще до переговорів під час обіду, за чашкою чаю тощо.

У цій фазі складається порядок денний і виробляються взаєм­но прийнятні правила взаємовідносин під час переговорів, а та­кож проводиться первинний облік інформації.

Друга фаза — пошук альтернатив. Основне завдання — зменши­ти розбіжності, адже це фаза відкриттів, пошуків. Від учасників ви­магається артистизм, уміння володіти своєю поведінкою та емоцій­ним станом: тут виявляються комунікативні здібності, знання та навички учасників переговорів. У цій фазі найбільше використову­ються методи маніпулювання (прихованого тиску на партнера).

До найбільш явних показників завершення обговорення належать:

♦ досягнення мети або межі;

♦ припинення поступок;

♦ зменшення розбіжностей;

♦ зниження темпу;

♦ постановка практичних запитань.

Третя фаза — досягнення домовленості або укладання угоди.

«Кінець — справі вінець!» — завершальна фаза переговорів логічно випливає з усього перебігу можливих варіантів (альтер­натив) розв'язання проблем, а тому на закінчення потрібно ще раз переконатися, що немає недомовок.

Документи підписано і лунає останній акорд, який допоможе побудувати міст до майбутньої спільної діяльності. Якщо навіть загалом щось не вдалося, треба думати про майбутнє... Тому ще впродовж кількох хвилин:

^ підкресліть взаємні вигоди переговорів;

^ уточніть питання, по яких не дійшли згоди;

^ поцікавтеся, чи задоволені процедурою переговорів парт­нери і висловіть своє задоволення;

^ щиро подякуйте іншу сторону за участь.

Кожна з трьох фаз може мати різні часові межі — від кількох хвилин до місяців, але, як правило, у відсотковому співвідно­шенні ці фази займають відповідно 10 %, 60 % та 30 %. Психоло­гічна насиченість кожної фази достатньо велика та різноманітна: від розв'язання конкретних переговорних завдань до національ­но-культурних традицій та ритуалів.

Після проведення переговорів доцільно їх проаналізувати та обговорення за участю всієї переговорної команди. Варто обго­ворити такі питання:

• що сприяло успіхові переговорів;

• які труднощі виникали, як вони долалися;

• що не було враховано при підготовці до переговорів та з яких причин;

• які несподіванки виникали в ході проведення переговорів;

• якою була поведінка партнера на переговорах;

• які принципи ведення переговорів можливо й потрібно ви­користовувати на інших переговорах.