Розгляд взаємовигідних варіантів

Часто партнерам не вдається досягти домовленості, хоча вона й можлива, або вони все ж таки доходять згоди, але не до найприйнятнішої для кожного. Нерідко учасники переговорів діють немов дві дівчинки, що не порозумілися через апельсин. Після того як вони домовилися розділити його навпіл, одна з них з'їла свою половинку, викинувши шкірку, а друга — вико­ристала шкірку своєї половинки для тістечка, відкинувши се­редину. Причина цього — відмова від розгляду взаємовигідних варіантів. Для творчого підходу у вирішенні спільних проблем необхідно:

• відокремити судження від рішення. Необхідно відокремити процес обмірковування можливих рішень від процесу вибору між ними. Спочатку треба подумати, потім вирішувати;

• розширити підходи. На стадії переговорів треба шукати не правильний шлях, а за рахунок різних ідей розширювати простір для подальших переговорів;

• шукати взаємовигоду. Твердження «чим менше тобі, тим бі­льше мені» далеко не завжди справедливе. Необхідно шукати спільні інтереси;

• допомогти партнеру прийняти рішення. Потрібно не ство­рювати складну ситуацію для іншої сторони, а зробити все мож­ливе, щоб бажане для вас рішення можна було легко прийняти. Цьому сприяє надання рішенням законного вигляду, використан­ня прецедентів, наведення партнера на відповідну думку;

• застосування об'єктивних критеріїв та процедур. Для досяг­нення розумної згоди, незалежно від прагнень сторін, можна за­стосувати або справедливі критерії за суттю питання, або справе­дливі процедури регулювання протилежних інтересів.

Об'єктивні критерії повинні бути прийнятними, щонайменше теоретично, для обох сторін.

До засобів владнання протиріч належать: по черзі, жеребку­вання, надання права вирішувати комусь третьому тощо.

Варто зауважити, що переговори треба вести, дотримуючись етичних, моральних норм. Чесність, справедливість і рівноправ­ність — основа успіху переговорів.

Тому, готуючи переговори, не слід нехтувати основними ре­комендаціями, порадами, які сприятимуть досягненню взаєморо­зуміння між майбутніми партнерами.

Рекомендації менеджерові щодо ведення переговорів

1. Усвідомте необхідність і важливість для вас цих переговорів.

2. Упевнено досягайте поставленої мети, аргументуйте свої позиції, але не будьте впертим і глухим до думки партнера. Не забувайте слухати партнера і враховувати його думку та поба­жання, бо інакше вам не вдасться досягти консенсусу.

3. Гідно представляйте свої інтереси, дотримуючись при цьо­му ввічливості і толерантності.

4. Намагайтеся досягнути таких ухвал, які відповідали б інте­ресам обох сторін. Якщо є труднощі, тоді варто спробувати піді­йти до проблеми з іншого боку. Не намагайтеся перехитрити пар­тнера за допомогою різних трюків, не затягуйте переговорів, не «викручуйте руки партнеру» термінами, обдумайте позитивні і негативні сторони пропозиції партнера, точно аналізуйте співвід­ношення власних інтересів та інтересів партнера, не втрачайте самоконтролю, якщо йде щось не так, як ви запланували.

5. Рятуючи головне в позиціях, поступіться, але не задоволь­няйтеся частковим результатом.

6. У процесі переговорів ясно і чітко передавайте інформацію, при цьому не повчаючи партнера.

7. Ведіть переговори впевнено, утримуйтеся від запевнень.

8. Врахуйте тип темпераменту.

9. Досягніть згоди з принципових питань, а потім переходьте до деталей.

10.Почніть з несуперечливих питань і тим самим позбудетеся блокади.

11.Уникайте поверхових відповідей.

12.Контролюйте свою мову, говоріть не голосно і не тихо, не швидко.

13.Якщо компромісної пропозиції партнер не очікує, тоді дай­те час на обдумування.

14.Свою незгоду з іншою думкою висловлюйте конструктивно і аргументовано, не принижуйте гідності партнера.

Непоодинокі випадки, коли партнер нахабно обманює, і ви це бачите. Не треба сперечатись. Але необхідно заявити, що ви нічого не приймаєте на віру, все перевіряєте.

Окремого розгляду потребує ситуація ведення переговорів з явно сильнішим партнером — фірмою чи державою. Треба мати на увазі, що сильніший парт­нер — ще не означає всесильний. Якщо він хоче вести переговори — значить, він зацікавлений. Отже, за столом переговорів партнери певною мірою рівні.

Щоб успішно відстоювати свої позиції, варто з'ясувати, наскільки «сильніша» сторона може відступати з вигодою для себе. Треба мати за­пасний варіант переговорів або пропозицій на випадок, якщо пропозиція «сильної» сторони зовсім неприйнятна.

У переговорах «слабка» сторона може успішно використовувати різні форми захисту і навіть морального тиску — це перш за все можуть бути:

• посилання на норми міжнародного права;

• принципи вірності;

• звернення до спільного минулого;

• посилання на міцні колишні зв'язки;

• заклик до поступок в ім'я світлого майбутнього.

На багатосторонніх переговорах слабкі учасники часто утворюють коалі­цію і спільно протидіють більш сильному партнеру.

Переговори не завжди завершуються успішно. У будь-якому випадку не слід їх грубо переривати, «стукати дверима». Переговори треба закінчувати спокійно, бо не виключена можливість, щодо них ще колись доведеться по­вернутись.