Техніка ведення індивідуальних бесід

Відомо, що японці при зустрічі обмінюються візитними картка­ми і тільки після цього розпочинають ділову бесіду. З якою метою вони так роблять? Напевно, щоб дізнатися «хто є хто» і відповідно з цим будувати стратегію і тактику розмови, а також певним чином себе поводити.

Назвемо вихідні рубежі, від яких треба будувати бесіду:

1. З'ясувати «хто є хто».

Це означає, що ваш статус і статус вашого співрозмовника мають бути оголошеними. Знання статусу вказує на потенційні можливості партнера і міру його визнання суспільством. Якщо статус партнера нижчий, то ваша поведінка, навіть на підсвідомому рівні, буде домінантною, що надасть вам початкової ініціативи. Якщо ж статус парт­нера вищий, то ви скеруєте свій талант на досягнення паритетного становища.

2. Вибрати місце зустрічі.

Найкраще, коли ділового партнера ви приймаєте у себе, ос­кільки рідні стіни, де ви звикли керувати, надають вам впевне­ності і переваги.

Якщо партнер запрошує вас на розмову в свій офіс, намагайтесь цього уникнути. Запросіть його до себе. Якщо вам цього зробити не вдається, в такому випадку домовтеся про зустріч на нейтральній території (кафе, клуб, бібліотека і т.д.).

3. З'ясувати мету ділової бесіди.

У психологічному аспекті це означає вивідати, хто більше заці­кавлений у розмові, тобто «кому це більше потрібно».

Рис. Три «кити», на яких має триматися ділова індивідуальна бесіда (переговори)

Якщо вам, то спробуйте це приховати. Якщо партнерові, то спро­буйте опосередкованими запитаннями з'ясувати міру його зацікав­леності і – «закручуйте гайки», тобто домагайтесь вигідніших для вас умов.