Формирование относительной структуры продаж).

Оптимальная структура продаж чаще важнее занимаемой ниши.

Иногда создается впечатление, что оптимизировать структуру можно по фактору рентабельности, то есть увеличивая долю тех видов продукции, рентабельность которых выше и избавляясь от убыточных. Но если отдельные виды продукции приносят убытки, являются низкорентабельными, то это может быть следствием низких объемов его производства и т.д.

Возможна ситуация, когда порог рентабельности просто недостижим в конкретных условиях предприятия. Именно от таких товаров надо избавляться.

Если доля какого- то товара в выручке незначительна и ее рост сопровождается более быстрым ростом затрат, то от производства такого товара надо избавляться.

С позиции финансового менеджмента критерии при формировании структуры продаж является коэффициент валовой маржи.

Если какие – то виды продукции приносят убыток, но имеют высокое значение Квм, то при условии сбыта этих товаров надо наращивать объемы их выпуска, чтобы достигнуть порога рентабельности и получить прибыль.

Если убыточные товары имеют низкое значение Квм, то от них надо отказаться.

Порог рентабельности = постоян.затр./Квм.

Если в структуре продаж увеличивается доля прод. и с высокими коэффициентами валовой маржи, то в целом финансовые показатели предприятия улучшаются.

Растет П, растет запас финансовой прочности, падает порог

рентабельности.

Пример: компания по производству туристического оборудования.

Порог рентабельности = 18600/0, 31 = 60000

Определим порог рентабельности для каждого вида товаров путем пропорционального распределения.

Порог рен. компакт = 0, 3*60000=18000

Порог рен. стандарт = 0, 6*60000 = 36000

Порог рен. ранец = 0, 1*60000 = 6000.

Пусть фактическая структура продаж изменяется следующим образом:

Доля изделий стандартного типа падает до 30%, ранцевого типа растет до 40%.

Порог рентабельности* = 18600/0, 36 = 51667 (падает).

На практике не хватает формального подхода и формальной оптимизации по критерию Квм. Так как почти всегда существуют ограничительные факторы, которые препятствуют в получении максимального результата по формальному критерию, поэтому вырабатывается следующий подход:

необходимо максимизировать валовую маржу в расчете на 1 единицу фактора ограничения.

Этот подход универсальный и дает наилучший результат.

Ограничительные факторы:

- оборудование (машино-часы).

- персонал (человеко-часы).

- финансовые ресурсы.

- и д.р.