Движение глаз.

• Вертикально вверх (как бы под лоб).

• В левый верхний угол.

• В правый верхний угол.

• По горизонтали — вправо и влево.

• В левый нижний угол.

• В правый нижний угол.

• Глаза смотрят вперед (расфокусированный взгляд).

Эти движения позиции очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. В сле­дующей таблице вы обнаружите характерные соответствия.

Таблица 1

Если хотите потренироваться в определении невер­бальных ключей доступа, задайте несколько вопросов, об­ращенных в прошлое, людям, которых вы хорошо знаете.

Помнишь ли ты, когда в последний раз был в лесу?

Можешь ли ты вспомнить:

• свою входную дверь;

• первого учителя;

• первый поцелуй;

• первую зарплату или гонорар.

При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечай­те про себя его паттерны.

Если, перед тем как ответить на ваш вопрос, он обра­тил свой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза его движутся по горизон­тали или в левый нижний угол, то он вначале услышал внутренне то, о чем идет речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, видимо, постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Теперь, располагая информацией о репрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можете узнать еще одну причину столь часто встречаю­щегося малоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нару­шают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит оттого, что они не учи­тывают индивидуальные системы представлений.

К примеру, руководитель, принадлежащий к визуаль­ному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?» И тем самым ставит последнего в ту­пик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувство­вать». Если вы — начальник и хотите выжать из своего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В дан­ном случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной проблеме?» В этом случае вы получите такой поток продук­тивной информации, что будете сами немало удивлены.

Распространенную ошибку можно обнаружить и сре­ди врачей, задающих традиционный «медицинский» воп­рос: «Что вы чувствуете?» Если пациент не кинестетик, а визуалист или аудиалист, он вам сообщит только часть данных о себе, в то время как вашей задачей является со­брать как можно больше сведений о клиенте.

Теперь мы подошли к алгоритму подстройки второго порядка, где вы:

• определяете основную репрезентативную систему парт­нера;

• определяете ведущую систему партнера;

• используете языковые средства, характерные для его ос­новной репрезентации;

• повторяете за ним движения глаз.

Пример. X — ваш партнер, Y — вы (вы — визуалист). X. Я чувствую, что сегодня наш разговор может оказать­ся не очень продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Y. Тем не менее мы можем попробовать преодолеть некоторую скованность и более свободно подойти к проблеме. (Глаза вниз влево — как бы отзеркаливая паттерны партнера.)

X. Вы полагаете, кто-то из нас зажат?

Y. Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепиться за лишнюю возможность попробовать поискать.

X. Что ж, давайте попробуем. (Глаза вниз вправо.)

Y. Давайте. (Глаза вниз влево.)

Данный пример показывает, как, используя подстрой­ку, мы можем построить конгруэнтность и выправить ситуацию, которая начиналась как неблагоприятная.

Этот же пример, но без присоединения, может закон­читься неудачно.

Пример. X — ваш партнер, Y — вы (вы — визуалист).

X. Я чувствую, что сегодня наш разговор может ока­заться не очень продуктивным. (Глаза вниз вправо.)

Y. Я не вижу никаких препятствий! (Глаза вверх впра­во.) Мне кажется, что мы могли бы договориться.

X. Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно об­суждать это.

Y. Но ведь это очень перспективное дело. (Глаза вверх вправо.)

X. Не знаю, не знаю. (Глаза вниз вправо.)

Разница между первым и вторым диалогом (они взя­ты из реальной жизни) свидетельствует о разнице в ре­зультатах.

Если мы обратим внимание на дыхание партнера -его ритм, глубину, частоту и постараемся дышать точно так же, как это делает он, то присоединение окажется полным. И все это мы можем обобщить в описанном ра­нее алгоритме подстройки.