Направления повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы.

В качестве перспективного направления деятельности ООО «Мир кровли и фасада»в работе предложено открыть дополнительные торговые точки по продаже кровли.

По статистике в среднем на открытие розничной торговой точки на строительном рынке г. Иркутска необходимы: разовые затраты в размере 300 тыс. рублей и постоянные расходы в размере 200 тысяч рублей, аналогичные затраты в г. Ангарске 100 тыс. рублей и постоянные 100 тыс. рублей. Средние продажи за год составляют порядка 15 мл. а в Ангарске 12 мл. рублей. Данная информация дает возможность предположить что открытие розничной точки позволит увеличить годовой оборот в пределах 9-12 мл. и прибыль в пределах 500-900 тысяч.

Также, необходимо рассмотреть возможность выдавать кредит с помощью банка. Это целесообразно, так как средний чек покупки – большой. Продажа продукции в кредит, привлечет покупателей и сможет увеличить годовой оборот в среднем на 10%.

Предоставление кредита клиентам может увеличить сбыт примерно на 10%, что, позволяет оценить рост выручки и прибыли на этом направлении в ценах 2012 года на 3, 5 млн. рублей и 150 тыс. рублей в год, причем можно ожидать такого прироста в течение ближайших трех лет.

Приглашение на работу менеджера по развитию бизнеса. Менеджер по развитию — специалист, занимающий стратегическим и экономическим планированием развития компании, маркетинговыми исследованиями рынка, разработкой и внедрением бизнес-планов.

И, наконец, в рамках поддержки деловой стратегии необходимо проводить постоянное повышение квалификации управленческого персонала, обеспечивающее рост производительности его труда, чтобы увеличение объема производимой продукции оказываемых услуг не приводило к росту численности персонала предприятия.

Совершенствование обучения персонала так же положительно повлияет на уровень профессиональных навыков специалистов, за счет чего повысится качество работы и снизиться число ошибок.

При работе с персоналом руководству ООО «Мир кровли и фасада» необходимо больше опираться на беседы, премии, поощрения, награждения, повышения и т.д., чем на угрозы, приказы, установление нормативов и прочее.

Повышение эффективности методов управления увеличивает роль и ответственность руководства предприятия.

Необходима демократизация взамен авторитаризма, развитие исполнительской дисциплины, освоение «мягких» систем управления, в которых главное внимание сосредоточено на командной работе, климате в коллективе, человеке, возможностях использования черт характера сотрудников, особенностей их мышления и энтузиазма в интересах бизнеса. Таким работникам можно делегировать полномочия, так как в силу своего профессионализма, исполнительской дисциплины и причастности они являются основным капиталом компании.

В широком смысле для компании преимущества обучения сотрудников проявляются в следующем:

1) в процессе обучения происходит повышение способности персонала адаптироваться к изменяющимся экономическим условиям, что обеспечивает организации повышение ценности находящихся в ее распоряжении человеческих ресурсов;

2) обучение работников позволяет организации более успешно решать проблемы, связанные с новыми направлениями деятельности и поддерживать необходимый уровень конкурентоспособности.;

3) повышение квалификации сопровождается ростом приверженности персонала своей организации, а так же снижением текучести кадров;

4) обучение позволяет поддерживать и распространять среди сотрудников основные ценности и приоритеты организационной культуры, пропагандировать новые подходы и нормы поведения, призванные поддерживать организационную стратегию.

Предлагается провести ABC-анализ по выявлению наименее ликвидных товаров для увеличения товарооборота. И по данным ABC-анализа делать заказы поставщику по наиболее ликвидным позициям. Можно делать заказы и на группу С, но с меньшим объемом. Предметом анализа будут выступать товары марок Катепал и Гамрат. Метротайл - достаточно новый материал на иркутском рынке, который показывает стабильный ежегодный прирост продаж, поэтому целесообразно оставить закупочную политику в отношении данного товара без изменений.

Таблица 3.2

ABC-анализ по материалам производителя Гамрат 2014 года

ABC-анализ проводился по результатам продаж материалов производителя Гамрат за 2014 год, по его результатам в группу наиболее ликвидных товаров – группу А, можно отнести следующие позиции: Желоб, Труба, Соединитель желобов. Предлагается по группе А увеличить объем закупок, а по продукции С снизить объем закупок. По группе В объем закупок не менять.

Таблица 3.3

ABC-анализ по материалам производителя Катепал 2014 года

ABC-анализ проводился по результатам продаж материалов производителя Катепал за 2012 год, по его результатам в группу наиболее ликвидных товаров – группу А, можно отнести следующие позиции: Гибкая черепица Katepal (цвета: красный, зеленый, коричневый), Конек/карниз, Подкладочный ковер Ruflex. Предлагается по группе А увеличить объем закупок, а по продукции С снизить объем закупок. По группе В объем закупок не менять.

Таким образом, автором предложен ряд мер по совершенствованию стратегии предприятия ООО «Мир кровли и фасада».

Они сводятся к следующему:

1) Переход к консигнационным отношениям с поставщиками, что позволит избежать замораживания средств и их перераспределения.

2) Возможность кредитования клиентов с помощью банка

3) Совершенствование структуры управления.

4) Приглашение на работу менеджера по развитию.

5) Повышение квалификации сотрудников.

6) Открытие торговой точки в г. Ангарске.

7)Уменьшение доли закупок неликвидных товаров в пользу наиболее ликвидных.

8)Формирование межсезонного ассортимента продукции, для чего необходимо выбрать новых поставщиков, применив бальную систему оценки.

9)Своевременно обновлять имеющийся ассортимент.

Таким образом, сочетание предложенных мероприятий позволит улучшить закупочную и сбытовую деятельность ООО «Мир кровли и фасада» и увеличить количество обращений клиентов, а значит, и прибыль.

Заключение.

В процессе выполнения задач, поставленных в начале написания данной работы, стало ясно, что коммерческая деятельность в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Объект исследования - компания ООО «Мир кровли и фасадов» основана в 2003 году. За 10 лет успешной работы фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком кровельных и фасадных материалов.

В настоящий момент времени компания специализируется на розничной и мелкооптовой торговле строительных материалов

ООО «Мир кровли и фасадов» действует как общество с ограниченной ответственностью. Основной целью создания предприятия является удовлетворение потребностей населения путем насыщения товарами и услугами и извлечение прибыли в результате самостоятельной хозяйственной деятельности

В ходе написания дипломной работы было выяснено, что предприятие успешно осуществляет свою деятельность в сфере розничной торговли. Закупочная деятельность фирмы весьма эффективна, за счет долговременной работы с проверенными поставщиками, отлаженных схем закупок товаров, надежным и эксклюзивным ассортиментом закупаемой продукции, хорошей работой отдела логистики и склада.

Сбытовая деятельность предприятия показала себя вполне прилично организованной. Наличие хорошего офиса, квалифицированный персонал, дополнительные услуги, ассортимент товаров, который зарекомендовал себя на рынке кровельных материалов региона, система скидок, реклама в различный СМИ позволяют поддерживать положительный образ компании в глазах потребителей.

Из расчетных данных следует, что предприятие, при условии своевременного расчета с дебиторами, благоприятной конъюнктуре рынка, в перспективе обладает ликвидностью, более того, платежные способности предприятия к концу постепенно повышаются, о чем свидетельствует рост показателей ликвидности в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Однако, функционирование предприятия в условиях постоянно меняющейся рыночной среды требует мер по улучшению закупочной и сбытовой деятельности.

Разработан ряд мер, которые помогут стимулировать развитие фирмы по всем направлениям, они сводятся к следующему:

1)Переход к консигнационным отношениям с поставщиками, что позволит избежать замораживания средств и их перераспределения.

2) Возможность кредитования клиентов с помощью банка, что увеличит сбыт, как показывает практика других компаний, как минимум на 10%.

3) Совершенствование структуры управления.

4) Приглашение на работу менеджера по развитию.

5) Повышение квалификации сотрудников.

6) Открытие торговой точки в г. Ангарске, которая поможет компании расширить рынок сбыта.

7)Уменьшение доли закупок неликвидных товаров в пользу наиболее ликвидных, что увеличит прибыль компании.

8)Формирование межсезонного ассортимента продукции, для чего необходимо выбрать новых поставщиков, применив бальную систему оценки, что решит проблему ярко выраженной сезонности продаж в данной сфере торговли.

Автор работы уверен, что при внедрении данных мер по совершенствованию закупочной и сбытовой деятельности, предприятие значительно улучшит свою коммерческую деятельность.

Список использованной литературы.

1. Афанасенко И.Д., Борисова В.В. Логистика снабжения: Учебник для ВУЗов. – СПб.: Питер, 2010. – 336 с.

2. Баррат К., Уайтхед М. Покупки для бизнеса: что такое снабжение и управление поставками. – М.: Олимп-Бизнес, 2008. – 224 с.

3. Волгин В.В. Склад. Логистика, управление, анализ. – 10-е издание. – М.: Дашков и К°, 2010. – 736 с.

4. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 16-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К°, 2013. – 369 с.

5. Галимова Е.О. Куда уходят деньги, или логистика для предпринимателей. Практическое пособие. – М.: КноРус, 2009. – 224 с.

6. Герасимов Б.И., Жариков В.В., Жариков В.Д. Основы логистики. – М.: Форум, 2012. – 304 с. – (серия: Профессиональное образование).

7. Голиков Е.А. Оптовая торговля: Менеджмент. Маркетинг. Логистика. – М.: Экзамен, 2012. - 350 с.

8. Дашков А.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и К^о, 2008. – 700 с.

9. Доенин В.В. Динамическая логистика транспортных процессов. – М.: Спутник+, 2010, - 246 с.

10. Ефимова Е.М. Применение логистического аудита как метода оценки и повышения эффективности логистики на предприятии // Транспортное дело России №6 (2013)

11. Захаров М.Н. Контроль и минимизация затрат предприятия в системе логистики. – М.: Экзамен, 2011. – 158 с.

12. Зеваков А. Логистика материальных запасов и финансовых активов. – СПб.: Питер, 2005. – 352 с.

13. Иванов Д.А. Управление цепями поставок.- С-Пб: Издательство СПбГПУ, 2012.- 660 с.

14. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. – 8-е изд., перераб. – М.: Новое издание, 2010. – 526с. – (серия: Экономическое образование).

15. Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. Стратегическое управление цепочками поставок: теория, организационные принципы и практика эффективного снабжения. – М.: Дело и сервис, 2010. – 320 с.

16. Курганов В.М. Логистика. Транспорт и склад в цепи поставок товаров.- 2-е издание. – М.: Книжный мир, 2009. – 512 с.

17. Левиков Г.А. Логистика, транспорт и экспедирование: краткий словарь -справочник. – М.: ТрансЛит, 2013. – 224 с.

18. Логистика: учебник / Под ред. Б.А. Аникина. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 208 с.

19. Миротин Л.Б., Покровский А.К. Введение в коммерческую логистику. – М.: Альфа-Пресс, 2008. – 336 с.

20. Моисеева Н.К. Экономические основы логистики.- М.: Инфра-М, 2012. – 528 с. – (Серия: Высшее образование).

21. Неруш Ю.М. Логистика. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 389 с.

22. Носов А.Л. Сбалансированная система показателей в управлении логистическими процессами и системами. " Логистика сегодня", #1, 2007

23. Организация коммерческой деятельности: управление запасами: уч. пособие / А.Л. Денисова, Н.В. Дюженкова. – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. у-та, 2011. – 80 с.

24. Палагин Ю.И. Логистика: планирование и управление материальными потоками. – СПб.: Политехника, 2011. – 286 с.

25. Панасенко Е.В. Логистика: персонал, технологии, практика. М.: Инфра-Инженерия, 2011 г. 224 с.

26. Радионов Р.А. Логистический менеджмент. Нормирование и управление товарными запасами и оборотными средствами в коммерческом предприятии: учебное пособие. – М.: А-Приор, 2008. – 480 с.

27. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 425 с.

28. Саршор Т.Л. Совершенствование стратегии менеджмента в оптовой торговле на основе инновационных технологий// Логистик & система. – 2007. - №5. – с. 36-42.

29. Секерин В.Д. Логистика. М.: КноРус, 2012. – 240с.

30. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе. – М.: КноРус, 2008. – 608 с.

31. Соломатина А. Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 292 с.

32. Таран С.А. Как организовать склад: практические рекомендации профессионала.– М.: Альфа-Пресс, 2008. – 240 с.

33. Ташбаев Ы.Э., Логистический аудит//Склад и Техника, 2005, №12. - С. 13-17.

34. Тебекин А.В. Логистика: Учебник. – М.: Дашков и К°, 2011. – 356 с.

35. Федько В.П. Коммерческая логистика.- М.: МарТ, 2006. – 304 с.

36. Шехтер Д., Сандер Г. Логистика. Искусство управления цепочками поставок. – М.: Претекст, 2011. – 230 с.

37. Экономика и организация деятельности торгового предприятия / Под общ. ред. Соломатина А. Н. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 455 с.

38. Экономика торгового предприятия / Под ред. Гребнева А. И., Баженова Ю. К. и др. – М.: Экономика, 2012. – 352 с.

39. Эффективность логистического управления: Учебник для вузов / Под общ. ред. Л.Б. Миротина. - М.: Издательство «Экзамен», 2012. - 456 с.

40. Гаджинский А. М. Логистические решения в области складирования. –Электронный ресурс. – Режим доступа: https://www.6pl.ru/Vlad_st/lrvs.htm.