Варьирование ранее установленными ценами туристического оператора.

По отношению к уже существующим товарам выделяют также две основных стратегии ценообразования:

1. Стратегия падающей цены. Является продолжением стратегии «снятия сливок» и применяется тогда, когда фирма застрахована от конкурентов. Суть ее заключается в том, что цена медленно скользит по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости от спроса и предложения товара. Для этого необходимо обязательно работать над созданием новых товаров.

2. Стратегия преимущественной цены. Является продолжением стратегии «прорыва на рынок». Применима при опасности вторжения конкурентов в среду деятельности предприятия. Условия ее применения соответствуют стратегии прорыва на рынок. Суть ее – достижение преимущества по сравнению с конкурентами: по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов); по качеству (цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы товар фирмы оценивался как престижный и уникальный).

Процесс ценообразования не заканчивается установлением исходной цены товара и определением направления ее желаемого изменения. Необходимо также произвести рыночную корректировку цены, которая включает в себя:

1) долговременность цены – это выбор в установлении долговременной или меняющейся цены. Меняющаяся (гибкая) цена должна чутко реагировать на различные изменения конъюнктуры рынка. В случае долговременной (стандартной) цены у потребителя формируются ассоциации определенного товара с определенной ценой;

2) различие цен по сегментам – это дифференциация цен по различным потребительским сегментам (разным потребителям – товар по разной цене);

3) модификация цен по географическому принципу. Осуществляется в том случае, когда имеются потребители в различных районах страны. В этом случае применяют следующие виды цен: отпускная цена по месту изготовления; единая цена, устанавливаемая для всех потребителей независимо от их местонахождения; зональные цены, когда производитель разделяет свой рынок сбыта на зоны и устанавливает для каждой из них свои цены; цены базисногопункта, когда продавец выбирает определенное место в качестве базисного и начисляет всем покупателям дополнительные издержки по перевозке продукции от места базиса до покупателя;

4) дифференциация цен через систему скидок. Существуют следующие виды скидок: сконто – скидка при платеже наличными или до срока; оптовые скидки – снижение цен при покупке большой партии товара; сезонные скидки – ценовые преимущества для тех покупателей, которые приобретают товар в несезонное время; прочие скидки;

5) модификация цен для стимулирования сбыта: цена-приманка – временное снижение цен на престижные товары для привлечения большего количества посетителей в магазин; цены специальных мероприятий – сезонная распродажа, при частичной порче товара и т.д.; премии, выгодный кредит – предложение низких процентных ставок при продаже товара в кредит; гарантийные услуги, оказываемые бесплатно; психологическая модификация цен.

В случае, когда сделка купли-продажи растянута по времени, возникает необходимость страхования цены, которое осуществляется путем включения в договоры купли-продажи или в договоры поставки ряда оговорок, касающихся:

· возможности повышения или понижения цены, когда на нее оказывают большое влияние один или несколько факторов, колебания цен на которые значительны, и производитель перекладывает риск повышения цен на покупателя (цены на сырье, заработная плата с учетом инфляции);

· колебаний рыночной цены (бывают трех видов): оговорка о повышении цены (при повышении рыночной цены); оговорка о понижении цены (при понижении рыночной цены); оговорка о любом колебании цены (повышение или понижение цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены).

В сфере туризма можно выделить следующие виды цен:

1. нетто- и брутто-цены. Нетто-цена является выражением денежной суммы, которая подлежит обязательной оплате российским туроператором иностранной принимающей турфирме или турагентом туроператору. В брутто-цену включается также и комиссионное вознаграждение турфирме, которое при расчетах удерживается;

2. пакетная цена и тарифы туроператора. Пакетная (комплексная) цена устанавливается на полностью укомплектованный турпакет. Тарифы туроператоров устанавливаются на конкретные услуги поставщиков туристических услуг, включая прибыль туроператоров и комиссию агентам;

3. групповая и индивидуальная цена. Групповая цена устанавливается на туристическое обслуживание нескольких человек (8 тыс. долл. на группу 20 человек), индивидуальная цена устанавливается в отношении каждого конкретного туриста (400 долл. на одного человека за весь пакет).

4. дискриминационная цена. Устанавливается разная цена на товар или услугу независимо от различий в издержках только для определенного контингента граждан: например, детям от 6 до 12 лет или от 0 до 6 лет, пенсионерам, студентам, группам от 10 человек и т. д.

В деятельности любого предприятия может сложиться ситуация, когда ему приходится варьировать ранее установленные цены на свои услуги (уменьшать или увеличивать их). Уменьшение цены может наступить в результате длительного простоя его деятельности и сокращения объема продаж, в результате потери им значительной доли рынка, усиления конкурентной борьбы, окончания сезона, сокращения издержек в работе или появления новых схем его сотрудничества с поставщиками туристских услуг. Такие цены называют демпинговыми. В отличие от повышения цены, ее снижение — безболезненная для оператора и потребителя процедура, основываясь на которой, можно даже выстроить отдельную рекламную кампанию. Однако увлечение постоянным снижением отпускной цены на турпакеты может привести к ряду негативных последствий:

- потребители начинают относиться к подешевевшему туру как наименее качественному;

- к услугам снижающего цену оператора начинают прибегать представители менее доходных сегментов, не способных часто путешествовать;

- регулярное снижение отпускной цены может привести к тому, что потребители будут ожидать дальнейшего падения стоимости тура;

- демпинговые цены могут привести к тому, что потребители откажутся покупать туры по более высоким ценам в дальнейшем.

По этим причинам профессиональные туроператоры зачастую прибегают к незаметному и постепенному снижению отпускных цен на свои туры:

- увеличивая комиссии своим агентам;

- повышая качество оказываемых в туре услуг;

- включая в стоимость тура новые дополнительные услуги;

- _ вводя новые бонусные программы для своих агентов или клиентов.

Повышение цены — малопривлекательно как для туристов, так и для туроператоров, поскольку это подрывает их конкурентоспособность и доступность турпакетов для широких слоев населения.

Рост может быть вызван чрезмерным спросом на предлагаемые турпоездки, ростом издержек туроператора, стремлением увеличить собственные прибыли, изменением налогового законодательства или экономической ситуации в стране. Туроператор пытается как можно незаметнее и безболезненнее для потребителя провести повышении цен на свои туры. Это достигается путем:

- замены услуг, оказываемых в туре, менее качественными;

- сокращения количества услуг;

- сокращения ассортимента предлагаемых услуг (как способ снижения постоянных и переменных издержек);

- сокращения сроков тура;

- уменьшения размера комиссии агентствам;

- сокращения количества и размера скидок для различных категорий граждан.

Результатом ценообразования является цена на турпродукт, которая может изменяться по мере изменения даты производства турпродукта. В связи с этим цены делятся следующим образом:

- твердая (фиксированная) цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока действия контракта;

- цена с последующей фиксацией устанавливается по согласованию сторон в определенный контрактом момент после его подписания;

- подвижная цена зафиксирована при заключении контракта, но может быть пересмотрена, если изменился уровень рыночных цен к моменту исполнения контракта;

- скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра базисной цены с учетом изменения затрат на производство

0. Варьирование ранее установленными ценами туристического оператора.

51. Процедура ценообразования тура.

Процедура ценообразования включает: Установление цены на различные виды туров Формирование стратегии ценового поведения ТО на туристическом рынке Получение максимальной прибыли Укрепление рыночных позиций и расширение возможностей Захват новых рынков В ценообразовании туризма особое значение имеют издержки т.к. основываясь на них можно подсчитать минимальный объем работы т.е. количество отправлений туристов, достич нулевую рентабельность (работать не в убыток), определить истинную цену тура, рассчитать норму прибыли. Издержки бывают: Постоянные – не зависят от объема работы ТО (аренда, зарплата, коммунальные платежи, интернет) Переменные – они меняются от тура к туру и зависят от объема работы ТО. На них влияют стоимость услуг поставщиков, сезонность, экономическая ситуация. Цена определяется в следующем порядке: Расчет себестоимости А) Предварительная – определяется простым суммированием услуг поставщиков Б) Плановые – если организовывать групповой тур т.к. неизвестно скольуо человек будет в группе Стоимость тура для сопровождающего Стоимость обслуживания тура – это затраты рабочего времени сотрудников фирмы и денежные расходы на организацию продаж Норма прибыли, которая закладывается в стоимость тура

Себест-сть тура в разн. случаях рассчитывается по разному:
- предварительно – когда точная себестоимость тура известна еще до непосредственной реализации тура, применяется в отношении индивидуальных туров и определяется простым суммированием стоимостей туристических услуг поставщиков;
- планово – точная себестоимость не может быть известна до момента непосредственной реализации тура, применяется при организации групповых туров (в этом случае, до момента полного формирования группы, когда выясняется окончательное количество человек в ней, неизвестна стоимость, например, услуг перевозчиков, неизвестен размер скидки на проживание и экскурсионное обслуживание).

52. Классификация клиентов туристической фирмы.

.Классификация групп клиентов.
1.1.Модель покупательского поведения. Шкала личностных предпочтений.
В первом параграфе вводится понятие покупательского поведения и описывается
его применение к конкретным ситуациям, когда потребитель принимает решение о
покупке.
Анализируя поведение потребителей, надо быть очень осторожным в своих
оценках. Часто они превращают в простую бумажку то, что казалось выигрышным
билетом. Как только вы начинаете думать, что понимаете потребителя, он
удивляет вас своей иррациональностью. Но то, что кажется иррациональным
менеджеру, является абсолютно разумным для потребителя. Поведение потребителя
никогда не бывает простым, поскольку на него оказывает влияние множество
факторов.

53. Типы клиентов туристических фирм и особенности их потребностей.

См.пред.вопрос (52)

Так как потребители отличаются друг от друга возрастом, вкусами, уровнем
образования и доходов, то они покупают самые разнообразные товары и услуги,
поэтому и шкалы личностных предпочтений существенно различаются между
собой. Некоторые туристы предпочитают, например, горнолыжный отдых, другие хотят просто отдохнуть и хорошо загореть, третьи получают удовлетворение от
посещения религиозной святыни и совершения культового обряда. Для групп
путешествующих лиц (семья), каждый член которой имеет свой особый интерес, полезность от совместной поездки будет иметь место лишь при наличии внутреннего компромисса. Например, семья решает навестить родственников, хотя муж хочет порыбачить, дети – поиграть во дворе с друзьями. Но они сознательно жертвуют своими личностными интересами ради общей цели – посещения родственников. Это принесет наибольшее удовольствие всем членам семьи как единому целому.
Шкала предпочтений в отношении разных вариантов туристских поездок продвигает в понимании поведения потенциальных туристов, но она не дает
объяснения процессу выбора.

54. Участие поставщиков в проектировании тура.

В процессе разработки тура туристская компания осуществляет взаимодействие с четырьмя основными элементами: потребителями (рынки потребления), конкурентами (рынок предложения), партнерами и поставщиками, а также с внешней средой. Следует отметить, что это взаимодействие имеет двусторонний характер, т.е. перечисленные элементы оказывают влияние на деятельность туристской компании, которая в свою очередь осуществляет воздействие на эти элементы.

Партнеры и поставщики - одно из основных направлений двустороннего взаимодействия туристской компании., предприятие проводит поиск и выбор партнеров и поставщиков для разработки конкурентоспособного тура, макс. отвечающего запросам потребителей, организовывает с ними выгодное сотрудничество, с другой. Поставщики производители первичных (базовых) услуг туристского характера, включаемых в тур. К поставщикам относятся гостиницы, предприятия питания, транспортные, страховые, финансовые компании и т.п., чьи услуги могут быть включены в состав тура в качестве основных или дополнительных.

Поиск и отбор поставщиков, основывающийся на следующих принципах:

-туристское предприятие должно ориентироваться не на сиюминутные выгоды, а на долгосрочное сотрудничество;

-сотрудничество должно быть взаимовыгодным для обеих сторон и иметь перспективы развития;

-партнер должен располагать определенным опытом предоставления туристских услуг на нашем рынке или рынках, близких по своим характеристикам к нашему;

-услуги, оказываемые партнером, должны полностью соответствовать тем критериям качества, которые предъявляют к ним наши целевые потребители;

-услуги, предоставляемые разными производителями, должны соответствовать одному уровню и стандарту обслуживания, и восприниматься потребителем как сходные и взаимодополняющие друг друга.

Формирование основного и дополнительного комплекса услуг. После того как туристская компания определила круг своих партнеров и поставщиков для реализации замысла тура, она приступает к формированию комплекса услуг, включаемого в тур. Этот процесс представляет собой действия по комплектации тура из услуг партнеров или поставщиков на основе их реального предложения.Создается реальный пакет туристского предложения, ориентированный на реальный спрос. Т.о, формируется основа тура, кот.включает в себя след.элементы: целевое назначение тура, разработка маршрута, планирование услуг проживания и питания, транспортировки туристов, программа тура, услуги медицинского страхования и др. Процесс формирования комплекса услуг осуществляется на основании конфиденциальных тарифов, предоставленных партнерами в рамках действующих соглашений. На этом же этапе осуществляется определение и корректировка цены будущего тура. Разрабатываются основные подходы и тематика будущей рекламной кампании, а также определяются каналы сбыта и участники этих каналов. Важным элементом этапа формирования основного и дополнительного комплекса услуг является обеспечение наглядного восприятия тура через рекламно-информационную деятельность туристского предприятия и непосредственно креативных топ-менеджеров в области рекламы. Поскольку туристский продукт, являясь разновидностью услуг, не имеющих материального выражения, его восприятие потенциальными потребителями существенно зависит от визуализации пролукта.Чаще всего в роли таких средств выступают специально подготовленные буклеты.

55.Состав турпродукта.

Турпродукт -комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываеемых за общую цену(независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обсулуживания и/или других услуг)по договору о реализации турпродукта.

Турпродукт состоит из 3-х частей:

-тура(туристическая поездка по определенному маршруту)

-туристско-экскурсионных услуг(размещение, питание, транспортировка, экскурсионные программы и др.услуги на маршруте, относящиеся к цели путешествия)

-товара(предмета потребления)

56.Услуга размещения, предлагаемая туристу.

Услуга размещения-это конктретный отель, который предлагается в туристском центре на время путешествия.

Размещение в отелях различается в соответсвии с типом услуг гостеприимства, который предлагают туристам.

Услуги питания не включаются отдельным элементом в тур.пакет, поскольку в туризме составляют часть услуг размещения.

ВВ-размещение+завтрак

НВ-полупансион(завтрак+ужин)

FP-полный пансион

57.Унификация требований к туристскому продукту

После заключения Шенгенской конвенции (1995 г.) обозначилась проблема унификации требований к туристскому продукту. Тур, приобретенный в одной стране Шенгенского пространства, потребляется в другой, и только полное согласование позиций туроператора, туристского агента и туриста способно обеспечить взаимное выполнение обязательств. Международная конвенция по туристским контрактам 1970 г. гласит, что подобное согласование должно осуществляться на контрактной основе в форме ваучера, который подписывают все участники соглашения: туроператор, турагент и турист. В специальной Директиве Европейского союза от 15 июня 1990 г. приведены обязательные требования к содержанию ваучера, который должен содержать полную информацию о туре:

- страна, город (туристский центр), куда направляется турист;

- средства транспорта, используемые для перевозки туриста;

- условия размещения туристов, включая расположение гостиницы, ее категорию, уровень комфорта, перечень обязательных услуг, включенных в стоимость тура;

- условия питания;

- даты начала и завершения тура;

- программа пребывания с разбивкой по дням с указанием включенных экскурсий и социокультурных мероприятий;

- паспортно-визовые формальности;

- медицинская страховка;

- минимально допустимое число участников тура;

- предельно возможные сроки аннуляции тура (в ЕС — не позднее 20 дней до его начала);

- комплексная цена тура;

- компенсация за несоблюдение сроков, программы и условий пребывания туриста;

- название и реквизиты туроператора и туристского агента.

Согласно ваучеру туроператор несет ответственность:

- за соблюдение программы пребывания;

- соответствие рекламы и предоставляемой туристу информации фактическому комплексу услуг;

- произвольное изменение цены тура;

- достоверность информации о туристском продукте.

58.Обязательные требования к содержанию ваучера(специальная дирнктива ЕС по пэкидж-турам от 15 июня)

В специальной директиве Европейского союза (ЕС) по пэкидж-турам от 15 июня 1990 г. приводятся обязательные требования к содержанию ваучера. Он должен иметь полную информацию о туре:

-страна, город (туристский центр), куда направляется турист;
-средства транспорта, используемые для перевозки туриста;
- условия размещения туристов, включая расположение гостиницы, ее категорию, уровень комфорта, перечень обязательных услуг, включенных в стоимость тура;
-условия питания;
-даты начала и завершения тура;
-программа пребывания с разбивкой по дням с указанием включенных экскурсий и социокультурных мероприятий;
-паспортно-визовые формальности;
-медицинская страховка;
-минимально допустимое число участников тура;
- предельно возможные сроки аннуляции тура (в ЕС - не позднее 20 дней до его начала);
-комплексная цена тура;
- компенсация за несоблюдение сроков, программы и условий пребывания туриста;
название и реквизиты туроператора и туристского агента.

Согласно этому контракту туроператор несет ответственность:

-за соблюдение программы пребывания;
-соответствие рекламы и предоставляемой туристу информации фактическому комплексу услуг;
-произвольное изменение цены тура;
-достоверность информации о туристском продукте.

В случае нарушения одного из этих пунктов туроператор обязан компенсировать туристу не только материальный, но и моральный ущерб.

59.Внешние экономческие факторы, влияющие на потребителей туристских услуг

Экономические и политические факторы в большей мере оказывают влияние на все прочие факторы (социальные, культурные), чем на поведение конкретного человека. Но вместе с тем нельзя игнорировать тот факт, что общее положение с развитием производительных сил и производственных отношений в обществе влияет на поведение потребителя на рынке.
К наиболее существенным экономическим факторам относятся такие, как динамика инфляционных процессов, состояние рынка товаров и услуг, складывающиеся валютные курсы, процентные ставки и т.д. Например, инфляция оказывает прямое воздействие на поведение покупателей. Это выражается в том, что они постоянно соизмеряют и оценивают Свои действия с точки зрения рационального использования их денежных средств. Причем степень такого соизмерение находится в прямой зависимости от темпов и характера инфляционных процессов. Следовательно, знание предприятием механизма влияния экономических факторов на покупательское поведение позволяет ему не только прогнозировать вероятные действия клиентов, но и использовать это влияние в Своих интересах.
Среди факторов политического характера, пожалуй, наибольшее влияние на потребителей туристских услуг оказывает Проводимая в последние годы политика «открытых дверей», что способствует увеличению числа поездок наших граждан за рубеж. Существенно влияют на поведение клиентов также законы и нормативные акты, принимаемые государством.

60.Характеристика поставщиков туристского предприятия и их взаимодействие.

Поставщики-производители первичных(базовых) услуг туристского характера в тур, к ним относятся:

-гостиницы

-ПОП

-транспортные предприятия

-страховые

-финансовые и прочие, чьи услуги могут быть включены в состав тура в качестве основынх или дополнительных.

При решающей роли тур.организатора в комплектовании тура нельзя недооценивать роль поставщиков услуг в обслуживании туристов, т.к. восприятие туристом тура, как качественного товара зависит от каждой отдельной услуги, ее соотвествия уровню потребностей определенной шруппы туристов.

Поставщики услуг подбираются по региональному интересу, виду туризма, содржаниюпрограмм обсулживания, а так же по сегменту потребителей возрастном, социальном и экономическом плане.Немаловажное значение имеют условные качетсва и репутация.Избежать ошибок и просчетов позволяет целенапрвленный подход к поиску и отбору поставщиков, основывающихся на принципах:

-тур.предприятие должно ориентироваться не на сиюминутные выгоды, а на долгосрочное сотрудничество

-сотрудничество должно быть выгодным для обеих стороно и иметь перспективы развития

-партнер должен располагать определенным опытом предоставления тур.услуг на конкретном рынке или рынках, близких к нему по своим характеристикам, оказываемые партнером услуги должны полностью соответсвовать тем критериям качества, предъявляемые ему целевым потребителем.

61.Основные принципы подбора поставщиков для туристских услуг.

Поставщики-производители первичных(базовых) услуг туристского характера в тур, к ним относятся:

-гостиницы

-ПОП

-транспортные предприятия

-страховые

-финансовые и прочие, чьи услуги могут быть включены в состав тура в качестве основынх или дополнительных.

Поставщики услуг подбираются по региональному интересу, виду туризма, содржаниюпрограмм обсулживания, а так же по сегменту потребителей возрастном, социальном и экономическом плане.Немаловажное значение имеют условные качетсва и репутация.Избежать ошибок и просчетов позволяет целенапрвленный подход к поиску и отбору поставщиков, основывающихся на принципах:

-тур.предприятие должно ориентироваться не на сиюминутные выгоды, а на долгосрочное сотрудничество

-сотрудничество должно быть выгодным для обеих стороно и иметь перспективы развития

-партнер должен располагать определенным опытом предоставления тур.услуг на конкретном рынке или рынках, близких к нему по своим характеристикам, оказываемые партнером услуги должны полностью соответсвовать тем критериям качества, предъявляемые ему целевым потребителем.

62.Туристские ресурсы и их специфические свойства.

– природные, исторические, социально-культурные объекты, включающие объекты туристского показа, а также иные объекты, призванные удовлетворять духовные потребности туристов, содействовать восстановлению и развитию их физических сил.

Туристские ресурсы количественно ограничены и качественно дифференцированы, следовательно, выступают как экономическое благо, как товар, требующий значительных затрат на воспроизводство. В экономическом плане туристские ресурсы выступают как факторы производства турпродукта, так как их дифференциация порождает различия в результатах хозяйственного использования.

Туристские ресурсы являются национальным достоянием. Однако часть из них, имеющих особое значение, отнесена к объектам и памятникам мирового значения. Такой перечень устанавливает и ежегодно обновляет ЮНЕСКО. Все памятники культуры и природные объекты находятся под охраной государства, на поддержание и сохранение памятников и объектов всемирного значения выделяются также средства ООН.

Специфическими свойствами туристских ресурсов являются целостность, динамичность, емкость, надежность, привлекательность, устойчивость и др.

Целостность понимается как взаимосвязь всех ресурсов: объектов питания, гостиничного хозяйства, транспорта и др.

Емкость туристских ресурсов заключается в возможности включать в себя ресурсы других сфер экономики, не имеющих тесного контакта с туризмом.

Устойчивость туристских ресурсов в масштабах национальной экономики означает ненарушение экономического баланса. То есть туристской индустрией используются те природные условия и ресурсы, которые остались невостребованными другими отраслями народного хозяйства, поэтому не происходит пересечения интересов.

Надежность в туристской сфере определяется в первую очередь социально-политическими условиями.

Привлекательность (аттрактивность) – основное свойство туристских ресурсов. Именно она делает объект предметом туристского показа.

Уникальность туристского объекта может вызвать интерес человека, проживающего в любой точке земного шара, придает ему мировое значение, статус.

Познавательная ценность – связь объекта с конкретным историческим субъектом, жизнью и творчеством известных людей, эстетические достоинства.

Рекреационная ценность – возможность использования объекта для организации отдыха и оздоровления туриста.

Известность – популярность туристского объекта среди туристов.

Экзотичность – степень контрастности объектов по отношению к условиям места постоянного проживания туристов, необычность объектов.

Выразительность – взаимодействие объекта с окружающей средой, зданиями, сооружениями, природой.

Сохранность – состояние объекта, его подготовленность к организованному приему туристов.