Вопрос 3 Выбор контрагента

Успех внешнеторговой деятельности предприятия во многом зависит от выбора контрагента, его надежности. Поэтому в процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций с контрагентами внешнего рынка необходимо детально изучить потенциальный круг партнеров. При этом следует учитывать, что выбор контрагента является одним из элементов коммерческой операции и зависит от основных двух факторов. Это:

1. характер внешнеторговой сделки (экспортная или импортная);

2. предмет сделки (товары народного потребления, машины, технологическое оборудование и т.д.).

В связи с этим коммерческую работу, обусловливающую организацию внешнеторговой деятельности на предприятиях, целесообразно осуществлять в зависимости от характера международной торговой сделки по двум направлениям:

· выбор контрагентов для осуществления импортных операций;

· выбор контрагентов для осуществления экспортных операций.

Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации импортной сделки должен включать следующие элементы:

• анализ потребностей предприятия и составление спецификации на необходимые товары. Спецификация должна включать ассортимент товара, его количество, качество и цену;

• изучение внешнего товарного рынка и определение возможности удовлетворения на них выявленной потребности на конкретные виды продукции в материально-вещественной форме;

• составление списка возможных иностранных поставщиков по каждому виду товара;

• установление контактов с потенциальными поставщиками;

• оценка потенциальных поставщиков;

• определение числа контрагентов, которое должно участвовать в выполнении заказа по каждому виду товара. Как правило, оно должно зависеть от группы товара, ассортимента и конъюнктуры рынка.

Эти вопросы решает внешнеторговая служба хозяйствующего субъекта, используя для этого имеющуюся информационную базу по каждому потенциальному партнеру внешнего товарного рынка. Сбор информации по фирмам-партнерам должен вестись тщательно и постоянно, а собранные сведения систематизироваться в виде фирменного досье.

Источником информации для составления списка зарубежных поставщиков могут выступать, кроме самостоятельного изучения рынка определенного вида товаров, различные формы отчетности хозяйствующих субъектов. Исходя из мировой практики, наиболее полную информацию можно получить об акционерных обществах, поскольку они, как правило, ежегодно публикуют отчеты о результатах своей деятельности либо в экономических периодических изданиях, либо в отдельных торгово-промышленных брошюрах. Хозяйствующие субъекты, имеющие другие правовые формы, не подверженные публичной отчетности, довольно часто с целью рекламы публикуют данные о результатах своей финансово-хозяйственной деятельности в печати или предоставляют эти данные информационно-справочным агентствам.

Возможностью выбора и расчета определенного перечня анализируемых показателей, которые делятся на абсолютные и относительные, определяется наличие достаточной информации.

Абсолютные показатели дают представление о масштабе операций фирмы, ее производственной мощности, об итогах производственной и сбытовой деятельности и т. д. Эти сведения содержатся в оперативной и финансовой отчетности хозяйственной единицы, а также в фирменных справочниках: объемы продаж, итог баланса, прибыль и другие показатели.

Относительные данные - это коэффициенты, полученные расчетным путем или сопоставлением абсолютных показателей, исходные данные для их определения также содержатся в оперативной и финансовой отчетности фирмы.

В силу того, что количество показателей, характеризующих результаты деятельности хозяйствующего субъекта, очень велико, наиболее реальную картину дает сравнение этих показателей в динамике. Полезно сравнивать также показатели конкретной фирмы с показателями аналогичных фирм или с отраслевыми показателями -средними или общими.

Внешнеторговым операторам целесообразно при выборе контрагента на внешнем товарном рынке применять наряду с анализом абсолютных показателей такой широко используемый прием анализа отчетности, как изучение специальных коэффициентов, расчет которых основан на существовании определенных соотношении между отдельными статьями отчетности. Эти коэффициенты, называемые финансово-оперативными показателями, представляют большой интерес для организации внешнеторговой деятельности. Они:

• позволяют определить круг сведений, который важен с точки зрения принятия решений;

• предоставляют возможность глубже оценить положение потенциального контрагента в системе хозяйствования и тенденции его изменения.

Большим преимуществом коэффициентов является также и то, что они элиминируют искажающее влияние на отчетный материал информации, что особенно актуально при анализе в долговременном аспекте. Этот метод широко используется в зарубежной практике в силу его простоты и оперативности. Его суть заключается в сопоставлении рассчитанных по данным отчетности коэффициентов с общепринятыми стандартными коэффициентами, среднеотраслевыми нормами или соответствующими коэффициентами, исчисленными по отчетным данным деятельности фирмы за предшествующие годы.

		Варианты

Рис. 6. Варианты выбора контрагента на внешнем товарном рынке

Выбор иностранного партнера для импортной операции должен, осуществляться по двум вариантам, а для осуществления экспортной операции - один.

При этом, независимо от варианта и характера сделки, выбор должен осуществляться на основе анализа абсолютных и относительных показателей, а также основных коммерческих условий реализации внешнеторговой сделки. Отличительная особенность предлагаемых вариантов - это различное количественное соотношение между анализируемыми критериями, которое в первую очередь зависит от характера международной торговой сделки и предмета сделки.

Первый вариант выбора контрагентов для осуществления импортной операции - потенциальных контрагентов много, поэтому выбор целесообразно осуществлять в две стадии. На первой стадии производится предварительный отбор иностранных партнеров на основе анализа абсолютных и относительных показателей:

• оценка экономического потенциала контрагента;

• оценка эффективности деятельности контрагента;

• оценка конкурентоспособности контрагента;

• оценка финансового положение контрагента.

Анализ предлагаемых показателей позволяет изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, которые прямо или косвенно отражаются на эффективности импортной сделки.

Экономический потенциал контрагента определяется в количественном или суммовом выражении посредством оценки в динамике масштабов операций производственного предприятия, которые характеризуются такими показателями, как объем продаж, активы, собственный капитал, число занятых. Масштаб операций дает представление о размерах производственной базы, на основании которой можно определить стоимостную оценку произведенной и реализованной продукции, оборотных и необоротных активов, стоимость используемых в процессе производства машин и оборудования, что, в свою очередь, характеризует основной капитал. В мировой практике о масштабах операций фирмы и ее солидности принято судить в результате сравнения с аналогичными показателями других фирм данной отрасли. 

Эффективность деятельности контрагента - это коэффициенты рентабельности, отражающие, насколько эффективно (прибыльно) использовались все средства, обеспечивающие получение конкретного дохода, и коэффициенты деловой активности (показатели оборачиваемости), позволяющие проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства. Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового положения хозяйствующего субъекта, поскольку скорость оборота средств, то есть скорость превращения их в денежную форму, оказывает непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Кроме того, увеличение скорости оборота средств показывает при прочих равных условиях повышение его производственного потенциала.

Конкурентоспособность контрагента характеризуется двумя основополагающими показателями:

• конкурентоспособностью самого хозяйствующего субъекта: возможностью предложить товар, удовлетворяющий конкретным требованиям потребителя, в необходимом количестве, в определенные сроки и на наиболее выгодных условиях (цена, базисные условия поставки, предоставление коммерческого кредита, организация технического обслуживания и т.д.);

• конкурентоспособностью товара: его полезностью в качестве потребительской стоимости в конкретных условиях. Цель экономического анализа конкурентоспособности товара - выявить из группы аналогичных товаров такой товар, который отвечает определенным требованиям и пользуется повышенным спросом. Покупателя интересует способность товара удовлетворять конкретную потребность, но при этом учитывается техническая характеристика товара, цена, престиж фирмы-изготовителя, а также ее способность организовать действенную систему послепродажного обслуживания и пр. Так, в ряде случаев товар по техническим характеристикам превосходит все аналогичные товары, но из-за высокой цены может стать неконкурентоспособным, а, с другой стороны, низкая цена не всегда гарантирует покупательский спрос.

Конкурентоспособность фирмы и конкурентоспособность ее товара находятся в прямой зависимости. Чем выше конкурентоспособность товара, тем выше спрос на этот товар и тем больший экономический эффект (прибыль) получает фирма от его реализации. И наоборот, снижение спроса приводит к понижению нормы, а затем суммы прибыли.

Оценить финансовое положение контрагента можно на основании таких показателей, как:

• платежеспособность - это степень финансовой независимости фирмы от внешних источников финансирования своей деятельности и способность в заранее оговоренные сроки погашать свои финансовые обязательства;

• кредитоспособность - возможность предоставления коммерческого кредита своим деловым партнерам.

Изучение финансовой отчетности потенциальных партнеров позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, а также научно-технический уровень выпускаемой продукции и её конкурентоспособность. Все это определяет условия контракта, даже если предположить, что коммерческие условия одинаковы, то все же сотрудничество с одной фирмой может быть более выгодным, чем с другой. Анализ показателей деятельности иностранных партнеров дает возможность также выяснить ее заинтересованность в установлении деловых отношений с партнерами из России.

Заполняя таблицы (прил. 1-4), целесообразно проставить баллы каждому поставщику в итоговой строке. При этом балл " 5" означает " отлично", " 4" - " очень хорошо", " 3" - " хорошо", " 2" - удовлетворительно", " 1" - " мало приемлемо", " О" - неприемлемо".

После проведения расчетов по каждому потенциальному контрагенту и их оценки итоговые данные целесообразно свести в сводную таблицу (прил. 5). Путем сложения оценок по критериям выводится среднее значение оценки. Предпочтение должно отдаваться тем иностранным поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки. В приведенном нами расчете средняя оценка равна 2, 3 и соответственно деятельность потенциального контрагента оценивается удовлетворительно.

Таким образом, после анализа контрагентов на первой стадии часть из них как не соответствующая требованиям потребителя исключается из таблицы (прил. 5).

На второй стадии первого варианта анализируется расширенный перечень критериев - коммерческие условия реализации контракта (договора) купли-продажи товара (прил. 6). Заполняя таблицу (прил. 6), целесообразно проставлять баллы каждому поставщику по каждому критерию, по ранее предложенной балльной системе. Сложив все оценки по всем критериям, можно вывести среднее значение оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки, в частности потенциальному контрагенту под номером 1.

При оценке условий контракта, прежде чем принять окончательное решение, необходимо предлагаемое количество статей и их содержание сравнить с минимальными требованиями к обязательным реквизитам и форме внешнеторгового контракта (прил. 7).

Критерии выбора иностранных поставщиков могут быть дополнены и другими специфическими для конкретного потребителя критериями в зависимости от предмета сделки.

Если предприятие останавливает свой выбор на одном контрагенте, то целесообразно устанавливать тесные деловые контакты и взаимовыгодные формы торговых отношений, связанных с предоставлением распространенных в коммерческом мире скидок.

Второй вариант выбора контрагентов для осуществления импортной операции - реальных поставщиков немного (два-три); в этом случае можно ограничиться более кратким перечнем критериев выбора контрагента для осуществления импортной сделки, в частности абсолютных и относительных показателей (конкурентоспособность контрагента и его финансовое положение) (прил. 8).

Выбор будущих иностранных поставщиков осуществляется на основе оценок критериев по ранее предлагаемой балльной системе оценки, и соответственно предпочтение должно отдаваться тем покупателям, которые имеют наибольшее среднее значение, в частности потенциальному контрагенту под номером 2.

Более тщательный выбор иностранного поставщика товара, независимо от используемого варианта, может быть достигнут при его посещении. При этом необходимо выяснить и сделать выводы по таким вопросам, как:

• качество товара - соответствует ли качество поставляемого товара требованиям роееийекого потребителя;

• осуществление поставщиком контроля качества товара - какие при этом применяются методы контроля качества;

• возможность изменения ассортимента товара;

• возможность получения финансовых льгот;

• хорошо ли упаковка предохраняет закупаемые товары, экологична ли она.

Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации экспортной сделки должен включать следующие элементы:

• определение ассортимента и объема продукции для продажи;

• проведение маркетинговых исследований в полном объеме;

• установление соответствия качества и потребительских свойств продукции, которую предполагается поставлять на экспорт, требованиям внешнего рынка с учетом проведенных исследований;

• составление списка возможных иностранных партнеров по каждому виду товара;

• установление контактов с потенциальными контрагентами;

• оценка потенциальных покупателей;

• определение числа контрагентов, которое должно участвовать в выполнении заказа, запроса.

Выбирается контрагент после анализа абсолютных и относительных показателей, отражающих его финансовое положение, а также коммерческих условий реализации планируемой сделки.

Выбор осуществляется на основе оценок критериев по ранее предложенной балльной системе оценки, и соответственно предпочтение должно отдаваться тем покупателям, которые имеют наибольшее среднее значение, в частности потенциальному контрагенту под номером 2.

Данная методика выбора контрагента на внешнем товарном рынке позволит определить на стадии подготовки и заключения договора (контракта) его финансовую самостоятельность и конкурентоспособность, особенно, если ранее с ним не было торговых отношений. Правильный выбор партнера будет способствовать получению экономического эффекта от внешнеторговой деятельности и сохранению своего делового реноме.