Тема 8. Особенности поведения покупателей-организаций

План

1. Особенности покупателя средств производства.

2. Модель поведения покупателя товаров производственного назначения.

3. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций.

4. Процесс покупки средств производства.

1. Особенности покупателя средств производства

Совокупность предприятий и организаций, которые приобретают товары и услуги для производства других товаров и услуг либо для их перепродажи или сдачи в аренду для достижения организационных целей, образуют рынок промышленных товаров, или промышленный рынок. Сюда входят также предприятия оптовой и розничной торговли, которые приобретают товары для дальнейшей перепродажи с целью получения прибыли. Составной частью промышленного рынка являются бюджетные предприятия и организации, приобретающие товары для выполнения своих функциональных предназначений в системе государственного управления.

Поведение покупателей промышленных товаров во многом схоже с рассмотренным ранее поведением потребителей. При принятии решения о покупке покупателям и потребителям приходится решать однотипные вопросы: что, где, когда и у кого покупать. Однако способы получения ответов (механизмы решения проблем) существенно отличаются по причине специфических особенностей рынков и спроса, покупателей и процессов закупок.

Особенности рынка и спроса:

1. Промышленный рынок значительно больше потребительского.

2. Рынок промышленных товаров отличается географической концентрацией.

3. Спрос на товары производственного назначения является производным от потребительского.

4. Большинство промышленных рынков отличаются неэластичнымспросом.

Особенности покупателей:

1. Покупателей промышленных товаров отличает высокийпрофессионализм.

2. Закупки в организациях предполагают коллективное решение проблемы о покупке в форме закупочного центра.

3. Покупатели-организации более рациональны в выборе продукта и поставщика.

Особенности закупки:

1. Закупки средств производства обычно совершаются большими партиями, связаны с крупными финансовыми вложениями, рискованны, требуют сложных экономических и технических расчетов.

2. Процесс покупки промышленных товаров более формализован по сравнению с покупкой потребительских товаров.

3. Закупки промышленной продукции предполагают тесное взаимодействие между покупателями и продавцом, так как заказываются иногда определенные, четко специфицированные и специфические товары, которые для других предприятий малопригодны.

4. Взаимоотношения между продавцом и покупателем, как правило, строятся на долгосрочной основе, что позволяет обеспечивать технологическую стабильность производства и соответствующее качество выпускаемой продукции.

В целом, наиболее эффективно работают те поставщики, которые хорошо удовлетворяют текущие потребности клиентов и стратегическими целями ставят не только сохранение существующих, но и привлечение новых покупателей.

2. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения

Для продвижения своей продукции предприятия-производители используют различные стимулы (рекламу, презентации, выставки и т. д.), которые представляют собой конкретные формы выражения интересов. Они являются своеобразным связующим звеном между потребностями субъектов с одной стороны, и условиями их бытия – с другой.

При этом важно знать, какова будет покупателя на данные стимулы, какая дополнительная информация необходима. Моделирование покупательского поведения заказчиков промышленной продукции позволяет ответить на эти и другие вопросы (рис. 9.1.):

Окружающая среда		Предприятие-покупатель Процесс принятия решения о покупке Закупочный центр     Межличностные и личностные факторы Организацион- ные факторы		Решения покупателя
Маркетинговые стимулы	Стимулы внешней среды	Выбор товара и поставщика; Объем заказа; Место и время поставки; Условия обслуживания; Условия оплаты
Товар; Цена; Распределение товара Продвижение товара	Экономи- ческие; Технологи- ческие; Политико-правовые; Культурные; Конкурентные

Рисунок 9.1. Модель поведения покупателей товаров производственного назначения

Как и при покупке потребительских товаров, основными стимулами, которыми поставщик может напрямую воздействовать на потенциального покупателя, являются маркетинговые: товар, цена, распределение и продвижение товара. Действие других стимулов внешней среды обусловлено рыночной средой. К ним относятся: экономические, технологические, политико-правовые, культурные, конкурентные. Особенностью их действия является то, что они в большинстве своем не поддаются контролю как со стороны поставщика, так и покупателя. Однако их необходимо выявить и соответствующим образом реагировать на них при принятии стратегических и тактических покупательских решений.

Экономическими стимулами могут быть: льготное кредитование, состояние глобальных рынков и рынка товаров в частности, динамика инфляционных процессов, рост экономики и состояние финансовой системы страны.

Политико-правовые мероприятия ориентированы на снижение роли административных методов хозяйствования и повышение экономических и направлены на повышение инновационной деятельности предприятий, коммерческой активности малого и среднего бизнеса. Развитие науки и техники приводит к появлению совершенно новых технологий, производств и материалов. Однако прогресс науки и техники таит в себе как новые возможности, так и новые угрозы. Так, в результате перехода на производство цифровых фотоаппаратов была фактически разрушена отрасль производства обычных фотоаппаратов и пленки к ним. Особенно пострадала эта промышленность в Германии.

Неотъемлемой частью рыночных отношений является конкуренция, способствующая насыщению товарного предложения на рынке, внедрению новых форм товаров и сервиса в рамках борьбы за предпочтения потребителей. Присутствие конкурентов на рынке существенно увеличивает выбор товаров, позволяет покупателю делать наиболее приемлемый по качеству, цене, надежности и другим параметрам выбор, сокращая при этом время на процесс покупки.

Влияние культурных стимулов на покупательские решения в организации несколько опосредовано, поскольку проявляется через действия и поступки конкретных работников предприятия.

Все эти стимулы воздействуют на предприятие и вызывают определенную покупательскую реакцию: выбор товара и поставщика; определение объема заказа; согласование условий поставки, оплаты и обслуживания. Для разработки удачной маркетинговой стратегии поставщик должен хорошо знать процесс преобразования внешних стимулов в покупательское решение организации-потребителя.

3. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-организаций

При принятии решения о покупке покупатели промышленных товаров испытывают влияние множества факторов экономического и неэкономического характера, которые условно можно разделить на внешние и внутренние.

К внешним факторам относятся: уровень первичного спроса, экономическая перспектива, возможность получения кредитов, условия поставки, темпы научно-технического прогресса, государственное регулирование экономики, развитие конкуренции.

Внутренние факторы можно подразделить на три относительно самостоятельные группы:

· Организационные (цели, мотивы, методы работы, организационная культура);

· Межличностные (групповые цели, полномочия, статус, отношения);

· Личностные (возраст, образование, должность, тип личности).

Рассмотрим подробнее влияние внешних факторов на покупательские решения. Поскольку спрос на промышленные товары является вторичным, производным, то важно знать уровень первичного спроса, спроса на потребительские товары, так как он является, в конечном итоге, определяющим для промышленных предприятий. Анализ, оценка и прогнозирование спроса являются важнейшими составляющими маркетинговых исследований. С помощью таких исследований дается количественная оценка рыночного потенциала и текущего уровня спроса, а также составляются прогнозы развития рынка на несколько лет вперед.

Оценку первичного спроса обычно осуществляют по двум показателям: по количеству потенциальных покупателей и количеству товара, приобретаемого одним потребителем. Общий объем спроса рассчитывают в натуральном и денежном (объем продаж) выражении. При этом оценка должна осуществляться по следующим товарным категориям: быстро расходуемые потребительские товары, товары длительного пользования, потребительские услуги.

Рыночная система хозяйствования способствует эффективному распределению и использованию ресурсов, максимально приближая их к общественным потребностям. Однако не все проблемы, и прежде всего социального плана, можно решать рыночными методами. Требуется государственное регулирование в части создания условий для эффективного функционирования рыночного хозяйства, определения правил экономического поведения субъектов хозяйствования, защиты их интересов, реализации возможностей проявления наиболее эффективных сторон рыночного механизма и устранения его негативных последствий. При этом используются следующие формы государственного воздействия на экономику предприятия:

· Налоговая (количество налогов и уровень налоговых ставок, льготные ставки налога, отмена налогов и таможенных пошлин);

· Бюджетная (инвестиционная политика, финансирование научных исследований, развитие инфраструктуры, дотирование);

· Кредитно-денежная (регулирование уровня учетной ставки, льготные кредиты, денежная эмиссия, регулирование валютных курсов);

· Административная (законодательное регулирование производственных отношений, штрафы за нарушение законодательства, регулирование минимальной заработной платы);

· Производственная (размещение государственных заказов, конкуренция со стороны государственных предприятий, регулирование цен на социально значимую продукцию и продукцию естественных монополий).

Предприятие – это самостоятельная обособленная производственно-хозяйственная единица в системе общественного разделения труда, которая обладает правами юридического лица и осуществляет хозяйственную деятельность в целях получения прибыли путем наиболее полного удовлетворения социальных и экономических потребностей общества. Для достижения главной цели предприятию приходится дополнительно решать следующие задачи:

· Экономические (повышение эффективности производства на основе снижения затрат на единицу продукции, роста объема производства, конкурентоспособной продукции и ее реализации путем завоевания и удержания определенного положения на рынке);

· Социальные (повышение уровня доходов работников, улучшение условий труда, открытие новых рабочих мест и содействие достижению полной занятости населения);

· Технические и технологические (улучшение качества выпускаемой продукции на основе повышения уровня технической оснащенности и внедрения новых технологий);

· Экологические (предотвращение загрязнения окружающей среды, уменьшение количества отходов производства и организация их переработки).

Таким образом, кроме главной цели – получение прибыли, – организационными целями могут быть:

· Развитие и изменение;

· Достижение необходимого качества результатов деятельности;

· Поддержание необходимого уровня безопасности;

· Экономия издержек и минимизации себестоимости.

Организационные цели в значительной степени определяются отраслью, этапом жизненного цикла изготавливаемого продукта (услуги) и формой собственности организации.

Основными (базовыми) мотивами закупки для предприятий могут быть:

· Технологические (специфичность товара, передовая технология, соответствие международным стандартам, стабильное качество, оперативность доставки и т. д.);

· Финансовые (ценовая конкурентоспособность, транспортные расходы, расходы на установку и техническое обслуживание, условия оплаты, гарантии доставки и т. д.);

· Послепродажная поддержка (послепродажное обслуживание, помощь в установке, наладке и эксплуатации, техническое обслуживание и т. д.);

· Информационные (коммуникации, квалифицированные сбытовые работники, приоритетный доступ к новым товарам, обучение, деловое наблюдение (разведка) и т. д.);

· Социально-психологические (взаимные отношения, совместимость организационных форм, репутация компании или торговой марки и т. д.).

В своей деятельности любая организация придерживается определенных правил (ценностей). Ценности можно определить как набор стандартов и критериев, которым человек следует в своей жизни (путем соответствующей оценки происходящих вокруг него явлений, процессов и людей), принимает решения и осуществляет свои действия.

Члены закупочного центра находятся под воздействием ценностей, убеждений и поведенческих моделей, сложившихся в организации, где они работают. Организационные ценности – это предпочитаемые и желаемые правила поведения в организации ее членов, служащие достижению организационных целей.

Организационную культуру можно охарактеризовать как специфическую, характерную для данной организации систему связей, действий, взаимодействий и отношений, осуществляющихся в рамках конкретной предпринимательской деятельности, способа постановки и ведения дела. Культура предприятия – это система представлений, символов, ценностей и образцов поведения, разделяемая всеми его членами. Это означает, что на предприятии каждый связан общим представлением о том, что представляет собой данное предприятие, какова его экономическая и социальная роль, какое место оно занимает по отношению к своим конкурентам, каковы его обязательства перед клиентами и т. д.

При этом организационная культура выполняет следующие функции:

· Формирует определенный имидж организации, отличающий ее от любой другой;

· Объединяет всех членов организации;

· Усиливает вовлеченность в дела организации и преданность ей;

· Усиливает систему социальной стабильности в организации. Она является своеобразным «магнитом», который притягивает и сплачивает организацию, обеспечивая присущие для нее стандарты поведения;

· Является средством, с помощью которого формируются и контролируются формы поведения и восприятия, целесообразные с точки зрения данной организации.

Организационная культура имеет определенные свойства:

1. Совместная работа формирует представления работников об организационных ценностях и способах следования этим ценностям.

2. Общность интересов. Это означает, что не только все знания, ценности, установки, обычаи, но и многое другое используется группой для удовлетворения глубинных потребностей ее членов.

3. Основные элементы культуры организации не требуют доказательств, они сами собой разумеются.

4. Иерархичность и приоритетность. Любая культура предполагает ранжирование ценностей. Часто во главу угла ставятся абсолютные ценности, приоритетность которых безусловна.

5. Системность. Организационная культура является сложной системой, объединяющей отдельные элементы в единое целое.

Продавцу довольно сложно сразу определить, какие межличностные факторы и силы действуют при осуществлении покупки. У. Мастенбрук выделяет следующие типы отношений внутри организации [:

· Деловые («инструментальные») отношения – работники оказываются своего рода «средствами производства» один для другого, поскольку их результаты работы во многом зависят от работы своих сослуживцев;

· Социально-эмоциональные отношения складываются как на межличностном уровне в форме симпатии или антипатии, так и на межгрупповом уровне, объединенных уже общими положительными или отрицательными интересами;

· Отношения силы и зависимости характеризуются до определенной степени влиянием поведения одного человека на поведение другого;

· Отношения при ведении переговоров требуют более открытого поведения. Решения относительно распределения и использования ограниченных ресурсов принимаются в условиях дефицита времени и поэтому требуют точно формулировать требования, приводить аргументы, давать ответы или делать предложения.

Каждый тип отношений можно понимать как отношение, имеющее характер как сотрудничества, так и конкуренции одновременно. Всегда существует некоторое противоречие между желаниями определенной самостоятельности и наличием взаимозависимости.

Люди вступают в различные формальные и неформальные группы, преследуя, в первую очередь, свои корыстные цели: получить вознаграждение в виде дохода, из соображения престижа, связанные с принадлежностью к данной группе, либо хотят быть соучастником осуществления значимых целей организации.

Наибольшее влияние на процессы принятия решений оказывают так называемые группы «лоббистов» и «оппонентов», которые могут входить в состав «закупочного центра», так и нет, но проявлять интерес к закупке. Лоббисты (англ. кулуары) в лице представителей руководства способствуют созданию благоприятных условий экономической деятельности определенным лицам или группам. При этом лоббистов подразделяют на властных лоббистов и лоббистов-специалистов. Властные лоббисты, как правило, занимая высокие должности, всегда поддерживают покупку, не вдаваясь в технические и экономические подробности проекта. В закупочном центре они в большинстве случаев являются лицами, принимающими решения.

Каждый участник закупочного центра как индивидуум и личность привносят в процесс принятия решения свои личные мотивы и предпочтения, которые во многом зависят от возраста, образования, должности, типа личности и др.

Возраст человека во многом определяет его желания, ценности и общее поведение. Обычно исследования рассматривают влияние возраста вместе с этапами жизненного цикла семьи, так как жизнь взрослого человека протекает в семье, которая во многом предопределяет его поведение.

Уровень профессионального образования и знания является одним из главных и определяющих факторов при принятии на работу в организацию и назначении на должность работника. Этот фактор учитывается также при формировании закупочного центра и распределении обязанностей в нем. Высокообразованный человек обладает определенным запасом знаний и опыта, которые позволяют ему быть уверенным в себе в непростых покупательских решениях. Такого специалиста довольно сложно маркетологам поставщика в чем-то переубедить и склонить на свою сторону. Скорее всего, придется продавцу корректировать свои предложения.

4. Процесс покупки средств производства

В процессе покупки товаров производственного назначения приходится принимать множество решений, отдельные из которых зависят от ситуации совершения покупки. При этом под ситуациями покупки понимаются условия, в которых покупатели приобретают товары или услуги. Определяющими факторами ситуации являются:

· Значимость данной закупки для предприятия. Задержка с приобретением сырья и материалов может вызвать остановку производства, которая не допускается технологическим процессом, приведет к срыву планов сбыта, ухудшению качества изделий или не окажет существенного влияния на результаты хозяйственной деятельности.

· Уровень неопределенности и высокая степень риска ввиду инновационности нового продукта или высокой его стоимости.

· Информационная среда продавца, которая характеризуется доступностью информации, ее количеством, формой организации и представления.

В зависимости от ситуаций, определяемых вышеперечисленными факторами, продолжительности и сложности процесса закупки обычно выделяют 4 типа закупок: случайную закупку, обычную повторную, измененную повторную и новую закупку.

Закупочный центр – это неформальное структурное подразделение предприятия, которое формируется как совокупность отдельных лиц и структурных отделов для решения конкретной проблемы закупки определенного товара. При этом его состав и структура различны для каждого вида товара или типа закупки. В ситуации случайной или обычной закупки все функции закупочного центра, как правило, выполняет отдел снабжения или даже один человек – агент по закупкам, который и принимает решение. При сложных новых и комплексных закупках закупочный центр может состоять из 15 – 25 и более сотрудников, работающих в разных отделах и структурных подразделениях предприятия покупателя, а также могут привлекаться со стороны эксперты.

Перед закупочным центром обычно ставится цель выработать (обосновать) решение проблемы закупки определенного вида продукции для предприятия. В процессе принятия решения о покупке ему приходится решать следующие задачи:

· Выявить и сформулировать потребность;

· Составить спецификацию покупаемых товаров;

· Изучить информацию по данной проблеме;

· Выбрать поставщика или несколько поставщиков;

· Принять решение.

Исходя из перечисленных задач, члены закупочного центра выполняют следующие пять основных ролей (причем каждую из них могут использовать один или несколько человек вместе):

1. Пользователи – это работники предприятия, которые часто выступают инициаторами закупки и используют покупаемые товары и услуги, а поэтому дают и оценку закупаемого товара и работы поставщика. Ими могут быть: начальник производства, инженер-технолог, начальники производственных цехов и участков, отдел сбыта и т.д.

2. Советники – помогают составить перечень покупаемых товаров, воздействуют на принятие решения о покупке, определяя критерии отбора информации и выбора поставщиков. Как правило, это технический персонал предприятия (инженерно-технологические работники, конструкторы, консультанты, работники ОТК, начальники производств).

3. Администраторы – члены закупочного центра, управляющие потоками информации в закупочном центре и оказывающие таким образом косвенное влияние на принятие решения. Такую роль могут выполнять отдельные работники аппарата управления (даже секретари), учетно-финансовой и технической служб. В некоторых случаях снабженцы ограничивают пользователей или лиц, принимающих решения, от встреч с потенциальными поставщиками.

4. Лицо, принимающее решение, обладает формальным правом окончательного выбора товара или поставщика. При случайных и повторных закупках это, как правило, коммерческий директор или начальник отдела снабжения. Для принятия решения о новых закупках могут привлекаться главный технолог при высокой степени технологической сложности проекта, финансово-экономическая служба при большой степени коммерческого риска. Решение по дорогостоящим проектам с высокой степенью риска, по комплектным поставкам принимает, как правило, собственник предприятия (совет директоров).

5. Покупатели имеют полное право и обязанность выбора поставщиков, ведения переговоров и заключения договоров. Обычно это работники отделов снабжения, занимающиеся определенным видом продукта. В случае технологически сложных и рискованных покупок ими могут быть руководители предприятия (генеральный директор, коммерческий директор и т.д.). Иногда покупатели помогают пользователям составить перечень необходимых товаров.

Процесс принятия решения о закупках в организациях во многом совпадает с процессом покупки потребительских товаров: все покупатели осознают потребность, осуществляют информационный поиск, выбирают варианты, делают покупку и оценивают свой выбор. Однако все эти процессы в организациях протекают на качественно ином уровне, так как на всех этапах принятия решений в этом участвует не один и не два человека, а целые отделы и управления. Обычно при новой закупке выделяют 8 этапов (рис. 9.2.).

Покупатели, осуществляющие случайную или обычную покупку, как правило, обходятся без некоторых этапов (не определяют желаемые характеристики товара, не осуществляют поиск поставщиков, их выбор, согласование параметров поставки).

Возникновение, осознание и формулирование потребности происходит под влиянием как внутренних, так и внешних стимулов. Внутренними стимулами для покупателей средств производства могут быть:

· Решение об изменении ассортимента выпускаемой продукции;

· Изменения в технологии производства;

· Изношенность или поломка оборудования;

· Недостаток сырья, материалов или комплектующих;

· Неудовлетворительное качество закупаемых товаров;

· Рост цен на приобретаемые товары.

Рисунок 9.2. Основные этапы процесса осуществления закупок средств производства

К числу внешних стимулов можно отнести, прежде всего, маркетинговые со стороны поставщиков: их коммуникационная, предложение лучшего товара или по более низкой цене.

Желаемые характеристики товара могут иметь несколько уровней:

· Идеальный уровень – это представление о самом лучшем и приемлемом по стоимости товара;

· Типичный уровень – это типичное или среднего качества товар, соответствующий требованиям стандартов или других нормативных документов;

· Минимально допустимый уровень устанавливает нижний предельно допустимый предел качества, уровня цены или других характеристик товара;

· Реальный уровень – практические характеристики товара, предлагаемые покупателю.

Определив параметры закупаемых материалов, предприятие приступает к поиску наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соответствующие требованиям спецификаций. Поиск возможных поставщиков (информационный поиск) может быть внутренним и внешним.

При изучении всех потенциальных поставщиков продукции целесообразно запросить следующую информацию:

· Позиция поставщика на рынке (объем и структура предлагаемых товаров, имидж фирмы);

· Характеристика предлагаемых товаров (технические параметры, цена, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, новизна товара и упаковки, степень обновления ассортимента);

· Предлагаемые виды стимулирования продаж;

· Практика товародвижения (виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки);

· Надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Выбор критериев оценки поставщиков зависит от множества факторов (типа закупок, отраслевой принадлежности предприятия, вида закупаемых материалов, величины коммерческих рисков и т. д.). Все многообразие факторов можно разделить на три основные группы:

· Факторы, определяющие уровень продуктивности предложения;

· Факторы, характеризующие издержки использования предложения;

· Уровень риска, который содержится в данном предложении для заказчика.

Существует четыре основных видов риска воспринимаемых обычно покупателями средств производства:

· Финансовая потеря, когда продукт непригоден для использования и необходима его замена или ремонт за счет покупателя;

· Потеря времени наблюдается тогда, когда момент заключения сделки, ее оплаты и сам факт поставки по времени значительно не совпадают;

· Физический риск может быть вызван потреблением или использованием продуктов, потенциально вредных для здоровья работников предприятия или окружающей среды (например, использование сырья или топлива, превышающие предельно допустимые содержанию тяжелых металлов, нитратов и др.);

· Психологический риск присутствует тогда, когда неудачная покупка приводит к утрате имиджа компании или создает общую неудовлетворенность.

В результате проведенного на предыдущем этапе изучения и анализа поступивших предложений члены закупочного центра составляют рейтинг поставщиков по исследуемым критериям и определяют лучших из них. Оценка осуществляется на основании общего оценочного показателя, который определяется по формуле:

ОП = Σ ⁿ_i=1 K_bi * П_oi,

где ОП – общий оценочный показатель (коэффициент или %);

K_bi – коэффициент весомости i -го оценочного критерия;

П_oi – показатель i -го оценочного критерия;

п – количество оценочных показателей.

При работе с потенциальными поставщиками в условиях рынка следует придерживаться определенных принципов:

· Стремиться устанавливать с поставщиками длительные партнерские связи в форме долгосрочных рамочных соглашений с возможностью их изменений.

· Иметь два-три поставщика однотипной продукции, неравномерно распределяя между ними заказы и отдавая предпочтение тому, кто готов поставлять товары лучшего качества и на более выгодных условиях.

· Всячески противодействовать картельным соглашениям поставщиков, исключая их из своих претендентов на возможное сотрудничество.

После определения конкретного поставщика или нескольких поставщиков работники отдела материально-технического снабжения или юридическая группа, как члены закупочного центра готовят заказ на закупку товаров в виде оферты (предложения заключить договор). В соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. При этом оферта должна содержать существенные условия договора, к которым относятся: предмет договора, наименование и количество товара, цена или способы ее определения, а также цель приобретения товара.

Акцентом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцент должен быть полным и безоговорочным. При этом Гражданским кодексом установлено, что молчание не является акцентом, если иное не вытекает из законодательства или соглашения сторон.

На этом этапе важно не только сделать правильный выбор поставщиков, но и определить стратегию закупок. Это может быть выбор глобальных поставщиков (организация закупок на международных рынках) или единичных. Сокращение количества поставщиков обычно осуществляется с целью снижения затрат по закупке и логистике. При этом выбираются обычно крупные, наиболее конкурентоспособные и специализированные поставщики. Однако увеличивается риск перебоев в поставках.

После заключения договора поставки осуществляется его выполнение при соблюдении сторонами принятых обязательств. Систематический учет и контроль исполнения договорных обязательств, и своевременное предъявление санкций является важной составной частью закупочной деятельности. Выполнение договора контролируется по общему объему поставки, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, выполнению условий отгрузки, порядок согласования цены и по другим условиям, предусмотренных в договоре. При этом необходимо следить за наличием и правильным оформлением сопроводительных документов (товарной или товарно-транспортной накладной, сертификатов соответствия, качественных удостоверений, лицензий и т. д.). Оценку работе поставщика дают, прежде всего, пользователи, а затем и все остальные члены закупочного центра и службы предприятия, отвечающие за конкретные этапы закупочного процесса.

Контрольные вопросы

1. Какие предприятия и организации образуют промышленный рынок?

2. В чем состоят особенности промышленного рынка?

3. В чем специфика и особенности спроса на товары производственного назначения?

4. Какие особенности покупателей средств производства можно выделить?

5. В чем специфика и особенности закупки товаров производственного назначения?

6. Какие основные факторы влияют на поведение покупателей-организаций?

7. Какие формы государственного воздействия на экономику предприятий применяются в рыночной системе хозяйствования?

8. Какие организационные цели может иметь предприятие?

9. Какие базовые мотивы закупок характерны для покупателей-организаций?

10. В чем специфика методов работы покупателей средств производства?

11. Какие функции выполняет организационная культура?

12. Какие свойства характерны для организационной культуры?

13. Какие типы отношений можно выделить внутри организации?

14. Как групповые цели оказывают влияние на процесс закупки?

15. Какие личностные факторы влияют на процесс принятия покупательских решений в организации?

16. Какие факторы формируют ситуацию покупки?

17. В чем специфика и особенности различных типов закупок товаров производственного назначения?

18. Какие задачи решает закупочный центр?

19. Как распределяются ролевые функции членов закупочного центра?

20. В чем заключаются особенности процесса закупки в организациях?

21. Какие основные этапы включает процесс покупки средств производства?

22. Какие внутренние стимулы способствуют возникновению и осознанию потребности?

23. Какие уровни желаемых характеристик товара изучаются покупателем?

24. Какую информацию необходимо запрашивать у потенциальных поставщиков?

25. Какие факторы и как влияют на выбор критериев оценки поставщиков?

26. Какие виды рисков воспринимаются покупателями средств производства?

27. Как осуществляется окончательный выбор поставщика?

28. Какой механизм установления хозяйственных связей определен законодательством Беларуси?

29. Кто и как оценивает работу поставщика?