Коммерческая деятельность организации

Деятельность любого предприятия невозможно себе представить без его взаимодействия с внешней средой в широком смысле этого слова. Предприятие будет успешно функционировать, и развиваться до тех пор, пока оно будет успешно адаптироваться к изменяющимся условиям факторов внешнего окружения. Поэтому оценку деятельности предприятия следует начинать с описания складывающейся рыночной ситуации.

При проведении рыночных исследований учитывается специфика исследуемого рынка, определяется специфичность самих товаров этого рынка. Каждый из рынков имеет свои особенности, которые весьма многочисленны.

Рынок продовольственных товаров можно охарактеризовать следующим образом: вино – водочные изделия имеют большую взаимозаменяемость в потреблении. Поэтому оценивать спрос на конкретные товары через потребность в пище весьма затруднительно. Это же обстоятельство обусловливает отсутствие отлаженного спроса на эти товары.

Неудовлетворенный спрос на вино – водочные изделия не переходит на последующий период времени. Если сегодня покупатель не смог купить вино, то это не значит, что завтра он купит их вдвое больше.

Спрос на вино – водочные изделия сильно зависит, от природно-климатических факторов, национальных и религиозных особенностей, обычаев, привычек, эстетических и психологических факторов. Эти факторы плохо измеряются, что затрудняет анализ рынка.

Определим характеристики и емкость рынка г. Иваново.

Таблица 1

Оценочный лист перспективности рынка

Таким образом, из этой таблицы 1 можно сделать вывод что, при существующем положении на рынке винных изделий, нашему предприятию целесообразно выйти на этот рынок, но с некоторой долей риска. Но как показывает средняя оценка, возможность успеха на данном рынке все-таки есть, т. к. предприятие производит широкий ассортимент продукции высокого качества, используя новейшие технологии изготовления.

Анализ дополняется сопоставлением темпов роста продажи и запасов, указывающих, в нашем случае, на сбалансированность рынка, т. к. для производства винных изделий характерна ситуация, при которой предложение соответствует спросу и лишь в редких случаях превышает его.

Емкость рынка - это объем реализуемого на этом рынке товара в течение года; это верхний предел, к которому стремиться спрос, это потенциальный, максимально возможный спрос.

Исходные данные для оценки емкости рынка представлены в таблице 2.

Таблица 2

Показатели деятельности предприятий по продаже вино – водочных изделий в Ивановской области

Для расчетов по алгоритму примем следующие допущения: базовым предприятием является фирма ООО «Альянс» (ее коэффициент поэтому всегда =1).

Бальная оценка ассортимента: Узкий - 1 балл, Средний - 2 балла, Широкий - 3 балла. Экспертная оценка качества также соответствует номеру его ранжирования: низкое - 1 балл, среднее - 2 балла, высокое - 3 балла. Бальная оценка цены противоположна качеству: низкая - 3 балла, средняя - 2 балла, высокая - 1 балл.

Общая емкость рынка по Ивановской области 150 000 усл. единиц водки в год (при расчете учитывается, что население Иванова составляет 450 000 человек, в среднем семья состоит из 3 человек, в день на 1 семью необходимо 1 изделие).

Преобразуем таблицу 2 в таблицу 3:

Таблица 3

Расчетные показатели деятельности предприятий по продаже вино-водочных изделий

· рейтинговая оценка по отношению к предприятию ООО «Альянс».

· Пример расчета для фирмы ООО «Альянс»: 150 000* 3/18, 33= 24 550 шт.

Таким образом, согласно этой модели, фирма ООО «Альянс» в данный момент времени может рассчитывать на 16% рынка Ивановской области. Увеличить долю на рынке можно с помощью некоторого уменьшения цен, но главное здесь правильно разработать эффективную программу продвижения продукции.

Полученные результаты исследований являются основой для разработки методического подхода к установлению основной стратегической цели деятельности ООО «Альянс», определения общего направления ее развития и стратегических альтернатив. Данный подход предполагает использование широко признанного в зарубежной практике метода SWOT- анализа, который позволяет оценить силу, слабость, возможности и угрозы. Матрица SWOT дает возможность свести результаты проведенных исследований в систему, установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи фирме, внешними угрозами и возможностями, которые в дальнейшем будут использованы для формулирования его стратегии.

Применим метод SWOT - анализа для установления основной стратегической цели деятельности ООО «Альянс».

Возможности: 5 - очень высокие, 4 - высокие, 3 - средние, 2 - низкие, 1 - очень низкие; угрозы: 5 - очень сильная, 4 - сильная, 3 - средняя, 2 - слабая, 1 — очень слабая. Сильные и слабые стороны: 5 - очень высокое значение, 4 - высокое, 3 - среднее, 2 -низкое, 1 - очень низкое.

Таблица 4

Карта SWOT деятельности

Рассчитаем общую оценку каждого из четырех параметров карты SWOT. Наибольшее влияние на деятельность исследуемого предприятия оказывают его внутренние слабые стороны (24 балла).

Для определения связей между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами деятельности ООО «Альянс» составим обобщающую матрицу SWOT.

Таблица 5

Обобщающая матрица SWOT

Перемножение факторов, представленных в карте SWOT, позволяет получить соответствующие значения в полях матрицы SWOT («Слабость и возможности», «Слабость и угрозы», «Сила и возможности», «Сила и угрозы»). Наибольшее из них определяет основную стратегическую цель, направления развития коммерческой деятельности ООО «Альянс»и в рамках его - выбор альтернативной стратегии развития магазинов либо их комбинации. Результаты расчетов показали, что наибольшее значение было определено в поле «Слабость и возможности» (528 баллов), следовательно, усилия деятельности ООО «Альянс»должны быть направлены на минимизацию слабых сторон их деятельности. То есть целью деятельности должен стать рост объема продаж, который может быть достигнут применительно стратегии стабильности.