Сотрудничайте сегодня, знакомьтесь вчера

В отношениях с соратниками многие люди совершают одну и ту же ошибку: они пытаются наладить выгодное для себя сотрудничество, одновременно выстраивая отношения.

Это неправильно.

Готовность довериться вам является привилегией. Хочешь воспользоваться этой привилегией сегодня – подружись вчера, а позавчера познакомься.

Нарушение этого принципа обычно ведет к неприятным последствиям – например, при открытии своего дела.

Считается, что девять из десяти предпринимателей, начавших свое дело, терпят неудачу.

Это неправда.

Вот реальная американская статистика: не достигают успеха только три четверти венчурных стартапов, причем только 30 % влетают в банкротство. Остальные просто не оправдывают (завышенных) ожиданий.

Традиционный (а не инновационный) бизнес еще менее жесткий: только 51 % новых предприятий в США банкротятся в течение первых пяти лет.

Что в России? Да кто ж знает – может, чуть лучше, а может, и хуже. Но порядок цифр, думаю, такой же.

Пять из десяти – это не так уж плохо. Впрочем, так кажется, когда вы смотрите на все это со стороны, а не берете свой миллион долларов, который могли бы потратить на новую квартиру, яхту или пару лет отпуска, и не вкладываете его в новое предприятие.

Ваши шансы потерять этот миллион – один к одному.

Начать свой бизнес при такой статистике – все равно что поспорить с кем-нибудь на миллион долларов и сыграть в орлянку.

Половина начинающих предпринимателей вынуждены играть в орлянку, потому что подходят к созданию бизнеса не с той стороны.

Сто раз уже говорилось, что идеи ничего не стоят.

В бизнесе от идей примерно столько же толку, сколько от фантазий прыщавого подростка о Скарлетт Йоханссон при сдаче ЕГЭ.

Тут уместно процитировать Бориса Нуралиева, создателя «1С»:

«В России идей всегда с избытком, – говорил он. – У меня самого есть список из 1600 идей. Идеи – ничто, воплощение – все».

И тем не менее из года в год армия банкротов пополняется новобранцами, которые начали бизнес, потому что придумали классную идею.

Сначала они генерируют идею, а уже потом пытаются на ней заработать – иными словами, продать ее кому-то, привлечь клиентов.

А сделать это обычно очень тяжело. Зачастую после полугода титанических усилий и нечеловеческих мучений так и не получается наладить достаточный поток заказов.

В конце концов люди не выходят даже в точку безубыточности и бросают свою затею.

Так происходит практически со всеми, кто делает ставку только на одни личные качества и компетенции.

Чтобы добиться успеха, действовать надо совершенно по-другому.

Любой бизнес делается ради денег. Если не ради денег, то это и не бизнес.

Например, если вы открыли салон красоты для жены, чтобы она была занята в то время, как вы будете встречаться с любовницами. Это не бизнес.

Даже если порог заведения будет переступать один клиент в день, ничего страшного. Главное – жена занята, а вы можете заниматься своими делами.

Но в настоящем бизнесе один клиент – это катастрофа.

Есть клиент – есть деньги – есть бизнес. Нет клиента – нет бизнеса.

Поэтому начинать бизнес надо не с идеей. А с клиентами. Если у вас уже есть клиенты, которые готовы у вас покупать, идея приложится.

Возьмите свою телефонную книжку. Посмотрите, кто там есть и что этим людям может быть нужно. И просто сделайте бизнес для них.

Многие в России считают, что работать со своими нельзя – со своими можно жарить шашлык, смотреть в баре финал Лиги чемпионов или в крайнем случае отправляться в совместные турпоездки (хотя уже это довольно рискованно).

А бизнес – это для чужих.

Стремление работать с посторонними, а не со своими – рудимент девяностых.

Тогда шансы подвести, не выполнить обязательства были крайне велики. И даже не обязательно для этого было иметь злой умысел.

У предпринимателей того времени банально не хватало опыта и ресурсов.

Поэтому большинство из них резонно остерегались вести дела со знакомыми. С высокой долей вероятности совместные коммерческие затеи могли закончиться испорченными отношениями.

Девяностые давно прошли.

Поэтому, если ваши помыслы чисты и вы уверены в ценности того, что предлагаете, работайте с людьми, которых знаете.

Американский гуру стартапов Стив Бланк назвал первоначальный этап построения бизнеса созданием «минимально жизнеспособного продукта».

То есть такого продукта, который кому-то очень нужен и который выполняет свою основную задачу (а поэтому его первые пользователи готовы мириться с его несовершенствами).

Поначалу ведь всегда что-то идет не так. Происходят какие-то накладки, все работает не совсем как задумано. Но если ваш бизнес решает главную проблему, первые ваши клиенты потерпят.

Максимального эффекта вы добьетесь, если начнете продавать минимально жизнеспособный продукт своим друзьям, которым он очень нужен.

Именно ваши друзья простят вам мелкие шероховатости и закроют глаза на огрехи. Потому что они вам доверяют.

Но и не только. Вы ведь хорошо их знаете, а значит, понимаете, что им нужно.

Постепенно вы отладите все процессы, отшлифуете детали, и ваши довольные друзья приведут своих друзей – особенно если вы не забудете попросить их об этом.

Так делают все, кто знает, как добиваться большего.

Один мой знакомый владелец типографий постоянно закупал оборудование в Германии.

И каждый раз все происходило по одному и тому же сценарию: спустя неделю-другую после наладки очередного станка ему звонил вице-президент немецкой компании-производителя, спрашивал, всем ли он доволен и не мог ли бы он порекомендовать кого-нибудь, кому могла бы быть полезна их продукция.

«Гюнтер, и на сколько такой подход повышает продажи?» – спросил наконец мой товарищ. И услышал в ответ: «Мы получаем семьдесят процентов клиентов благодаря рекомендациям».

Ничего удивительного. Если вы изучите бизнес лидирующих западных компаний, то поймете, что продажи им приносят два инструмента – массированная реклама и рекомендации.

Холодными продажами занимаются только аутсайдеры, в то время как лидеры строят бизнес на связях.

Современного человека постоянно атакует информация – в машине по пути на работу, дома на диване при просмотре блокбастера.

Человек, естественно, пытается защитить себя от передозировки, превращаясь в некое подобие кокоса. Кокос твердый – со всех сторон. До мякоти не доберешься, как ни крути.

Однако даже у кокоса есть стебель, через который он получает питательные вещества. И у человека такой найдется – ведь он все-таки не может жить без информации.

Этот информационный стебель – проверенные источники, которым он доверяет. И эти источники – не самые авторитетные газеты, а люди. Свои люди.

Поэтому начать взаимодействие с новыми людьми можно только через стебель – через своих.

Чтобы свои могли рекомендовать вас своим, они должны быть уверены, что вы их не подведете. Чтобы они были уверены, сначала они и сами должны стать вашими клиентами.

Поэтому клиенты – соратники и союзники – должны быть у вас до того, как вы создадите бизнес.