Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.

Основополагающей реальностью переговоров, которая легко забывается в процессе осуществления международных и деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представителями " другой стороны", а с людьми. Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы. Этот " человеческий фактор" переговоров может быть полезным или разрушительным.

Неспособность восприимчиво относиться к другим как к личностям с их особенностями может катастрофически отразиться на переговорах.
Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.
Главное следствие " человеческого фактора" в переговорах состоит в том, что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела.
Основная причина конфликта – не объективная реальность, а происходящее в головах людей. Поэтому важно овладеть искусством видеть ситуацию такой, какой её видят другие люди.

Переговоры - это взаимное общение с целью достижения совместного решения. Существуют 3 проблемы общения:

· Люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом, или, по крайней мере, говорят не так, чтобы быть понятыми.

· Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать.

· Недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять.

3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Обращение к интересам сделало возможным достижение решения.

Существует две причины успешного согласования интересов:

· Для удовлетворения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций.

· За противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.

Важно понимать интересы другой стороны. Наиболее сильные интересы – это основные человеческие нужды:

· безопасность

· экономическое благосостояние

· чувство принадлежности

· признание

· распоряжение собственной жизнью

Цель переговоров – обеспечить Ваши интересы. Необходимо заявлять о своих интересах.
Объясняя интересы надо показать их жизненную важность.
В спорах необходимо смотреть вперёд. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того чтобы просить их объяснить то, что они сделали вчера, спросите: " Кто, что должен сделать завтра? "
Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей.
Успешные переговоры требуют одновременно твёрдости и открытости к людям.

4. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов:

1) преждевременное суждение;
2) поиск единственного ответа;
3) убежденность в невозможности " увеличить пирог";
4) мнение, что " решение их проблемы - их проблема".
Для создания творческих подходов необходимо осуществить следующие шаги:
1) отделить изобретение вариантов от их оценки;
2) расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо того чтобы искать единственный ответ;
3) искать взаимную выгоду;
4) изобрести способы, с помощью которых другой стороне было легко принимать решение.

«Мозговая атака» – творческое совещание с коллегами или друзьями. Подобное мероприятие может эффективно помочь в отделении процесса выработки идей от процесса решения. " Мозговая атака" призвана изобрести как можно больше идей, с помощью которых можно решить данную проблему. Во время " мозговой атаки" люди не должны бояться выглядеть глупыми, поскольку должны приветствовать самые дикие идеи. Нет одного какого-то правильного способа проведения " мозговой атаки". Скорее вы должны приспособить ее к своим нуждам и возможностям.

Круговая схема. 4 способа мышления, необходимых для изобретения вариантов решения:

Первый: думать об определенной проблеме, например о реальной ситуации, которая вам не нравится.
Второй: описательный анализ; вы ставите диагноз существующей ситуации.
Третий: думать о том, что должно быть сделано. Учитывая диагноз, который вы поставили, обращайтесь к возможным теоретическим рекомендациям
Четвёртый: выработать точные и эффективные рекомендации к действию.

Для достижения соглашения другой стороны, необходимо помнить 3 момента, касающихся общих интересов:

· Общие интересы есть в любых переговорах.

· Общие интересы есть реальная возможность, а не случай.

· Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными.

Согласие часто основывается на различии. Поэтому необходимо помнить об особых видах различий, которые лучше всего поддаются согласованию, - это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.