Теоретична частина

Вступ

На сучасному етапі трансформації економіки України необхідно визнати, що найбільш динамічні зміни відбуваються у діяльності торгівельних підприємств. Ці зміни найбільш яскраво виражаються у збільшенні фінансової самостійності підприємств, удосконаленні та залученні передових іноземних методів господарювання, появі нових унікальних тенденцій розвитку, збільшення і урізноманітнення методів, що направлені на підвищення конкурентоспроможності реалізуємих товарів та послуг.

Нова соціально-орієнтована система, що сформувалася в даний час на Україні вимагає переглянути форми та методи, за допомогою яких управляли економікою підприємств та висунути нові, які будуть більш дієвими при даній економічній формації.

Трансформація економічних процесів викликала значні та досить такі ґрунтовні зміни в усіх сферах народного господарства, в тому числі і такій галузі як торгівельна діяльність, висунувши до неї нові права та вимоги, а саме: економічна самостійність, повна відповідальність за результати господарської діяльності. самостійне формування та реорганізація системи управління, її структурних підрозділів, яка при певних сприятливих обставинах забезпечить високу продуктивність праці, конкурентоздатність реалізуємих товарів, та стійке положення на відповідному сегменті ринку.

Так як для забезпечення ефективного функціонування підприємств торгівельної діяльності за сучасних умов досить важливо правильно сформувати стратегію та тактику даного підприємства, виявити потенційних клієнтів, визначити свій асортимент товарів та технологію їх реалізації, забезпечити високу якість обслуговування споживачів та визначення доцільної та раціональної торговельної політики, то актуальність обраної теми дослідження визначає переваги поряд з іншими.

Важливо також відмітити, що при високій конкуренції на ринку товарів побутової техніки, від досліджуваного підприємства ТОВ НК" Сервіс" вимагається забезпечити досить високий рівень обслуговування споживачів, широкий та постійно оновлюється асортимент товарів, стабільно-високий рівень якості запропонованих товарів, впровадження нових технологій в управлінні та обслуговуванні клієнтів, якісна організація виробничого процесу.

Метою курсової роботи є більш широке дослідження особливостей збуту товарів на підприємстві ТОВ НК" Сервіс"

Процес дослідження передбачає вирішення наступних завдань:

Ø надати загальну характеристику досліджуваного підприємства;

Ø дослідити організацію продажу товарів на цьому підприємстві;

Ø проаналізувати специфіку обслуговування споживачів підприємства;

Ø розробити пропозиції щодо підвищення ефективності обслуговування покупців у спеціалізованих магазинах.

Предметом дослідження являється торговельна діяльність спеціалізованого підприємства - ТОВ НК" Сервіс" "

Об'єктом дослідження виступають споживачі та технології продажу їм товарів

Теоретична частина

1.1 Сутність посередницької діяльності

Торговельно-посередницька діяльність - явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг. В Україні торговельно-посередницька діяльність розвивається досить суперечливо: з одного боку - лібералізація торгівлі, розширення зовнішньоекономічних зв’язків, роздробленість і віддаленість постачальників і покупців, ускладнення комерційних операцій об’єктивно потребують прискореного формування інституту торгових посередників як елементу інфраструктури товарного ринку; з іншого - нерозробленість нормативної бази, низький професійний рівень посередників, загальне недовір’я стримують процес формування посередницьких структур, заганяє їх діяльність в “тінь”.

В зв’язку з цим особливої актуальності набувають питання сутності змісту посередництва в умовах національної економіки, форми проявлення, а також механізму регулювання торговельно-посередницької діяльності.

Сутність торгового посередництва у нас, нажаль, трактується вузько і не зовсім правильно. Це поняття зводиться до здійснення угод суб’єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді ж його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника, так і від свого імені.

Торговельно-посередницька діяльність має ряд особливостей:

1. представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники

2. здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії;

3. посередники не тільки здійснюють угоди, а часто і фінансують їх, надають послуги, беруть на себе ризик;

4. посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника;

5. угоди здійснюються на договірній основі.

Таким чином, торговельне посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України (введений Держстандартом України з 01.07.97. р) також відносить торговельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер.

Торговельне посередництво - обов’язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками - банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб’єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон’юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Розглядаючи торговельно-посередницьку діяльність в широкому розумінні, важливо визначити його зміст, види операцій, об’єкти і суб’єкти торговельного посередництва.

Найбільш складною і нерозв’язаною проблемою розвитку торговельного посередництва являється слабка правова база.

Потрібно відмітити, що правова база регулювання торговельно-посередницької діяльності, як і всього економічного обороту, складається із фрагментів непрямих законів. В її основі лежать також відомчі нормативні акти, різні інструкції і положення, а частіше за все розробки самих посередників. Зрозуміло, що таку базу неможливо вважати прийнятною.

Необхідні прямі закони, систематизовані норми права. Мова йде перш за все про прийняття Закону України “Про торгівлю". Такий закон буде сприяти ефективному регулюванню всієї сукупності відносин, які виникають у сфері торгівлі. Разом з тим, в будь-якому варіанті такий закон не в змозі охопити і тим більше регулювати багатоманітність аспектів торговельно-посередницької діяльності. В зв’язку з цим дуже важливо прискорити прийняття Цивільного (Комерційного) Кодексу, відобразивши у ньому види договорів торговельно-посередницької діяльності і регулювання договірних відносин. Як не парадоксально звучить, але сьогодні, по суті, відсутні норми регулювання таких специфічних договорів, як договір про надання права продажу товарів (не говорячи вже про кваліфікацію діяльності дистриб'юторів, ділерів), договір консигнації, агентський договір, біржовий контракт, договір лізингу, договір аукціонного продажу та ін. Між тим на практиці операції в рамках таких договорів здійснюється досить широко.

Друга важлива причина, яка стримує розвиток торговельно-посередницької діяльності, носить організаційний характер. Сутність проблеми полягає в тому, що в Україні організаційні форми торговельного посередництва формуються стихійно. Вони часто мають вигляд деформованих копій зарубіжних структур, які важко вписуються в реальну вітчизняну практику.

Аналіз показує, що структура посередницьких фірм спрощена, нераціональна у функціональному плані. Це стосується перш за все бірж, аукціонів, дистриб’юторських, консигнаційних фірм, брокерських контор. У них “урізана” функціональна структура. В той же час вона універсальна. Пояснюється це двума причинами: по-перше, - прагнення до економії кошт на функціонування посередницької фірми; по-друге, - загальною тенденцією до універсалізації діяльності посередників.

Виникає необхідність розробки оптимальних організаційних форм і структур у сфері торговельного посередництва у вигляді рекомендацій, технологічних схем, з урахуванням міжнародного досвіду і особливостей національної економіки.

Гостро стоїть питання про територіальну організацію посередників, їх спеціалізацію. Справа в тому, що дуже важливими принципами функціонування більшості посередників являється розподіл територій. Це означає, що посередник територіально обмежений в своїй діяльності.

Реалізація цього принципу потребує регулювання територіальної організації посередників, їх розмежування, спеціалізації, перегляду антимонопольного законодавства.

Говорячи про організацію торговельного посередництва, не можливо не торкнутися проблеми кадрів. Торгові посередники здійснюють крупномасштабні внутрішні і зовнішні операції, складні в комерційному, фінансовому і правовому плані. Але в силу відомих причин їх професійна кваліфікація низька. До того ж в учбових закладах України кадри для торговельно-посередницької діяльності не готуються. В зв’язку з цим доцільно ввести спеціальність “Торговельно-посередницька діяльність” в коледжах, торговельно-економічних вузах країни.

На кінець проаналізуємо проблему фінансово-економічного механізму функціонування торговельних посередників.

Механізм торговельно-посередницької діяльності в Україні тільки формується. У ньому тільки визначаються фінансово-економічні важелі: ціни, процентні ставки, винагородження, пільги, стимули, податки. Але ці важелі досить слабко адаптовані до специфіки діяльності торговельно-посередницької діяльності. Це відноситься перш за все до цін, скидок на об’єкти угод, ставок, платежів, деяких податків. При цьому не відрегульовані гарантії з боку посередника, його відповідальність перед контрагентами.

2. Спеціальна частина

2.1 Характеристика підприємства

ТОВ НК" Сервіс" є товариством з обмеженою відповідальністю. Основні напрями діяльності ТОВ НК" Сервіс" - виробництво товарів з високими споживчими властивостями в 5 основних категоріях: косметичні та парфумерні засоби і товари особистої гігієни, товари для догляду за будинком, товари для турботи про здоров'я, товари сімейного користування і засоби для догляду за дитиною Щодня мешканці використовують продукцію компанії ТОВ НК" Сервіс". В даний час досить важко уявити своє життя без товарів, вироблених компанією ТОВ НК" Сервіс"

У своїй структурі компанія має два підрозділи, які є самостійними юридичними особами.

Послуги, які надаються компанією:

- Просування товарів на регіональних ринках;

- Перевірка якості наданих послуг;

-Перевірка сумлінності роботи дистриб'юторів.

Цілі, морально-етичні цінності та принципи

Мета товариства - виробляти товари та послуги найвищої якості та споживчої цінності, що покращують життя споживачів в усьому світі. У свою чергу, споживачі допомагають зайняти провідні позиції по рівню продажів, забезпечити процвітання бізнесу, що сприяє підвищенню добробуту працівників і акціонерів, а також тих регіонів, де живуть і працюють співробітники.

Принципи товариства:

1) ми поважаємо особистість кожного;

2) інтереси компанії і працівника нероздільні;

3) мети нашої роботи чітко визначені;

4) новаторство - основа нашого успіху;

5) ми активно співпрацюємо із зовнішнім оточенням;

6) ми цінуємо професіоналізм;

7) ми прагнемо бути кращими;

8) взаємодія і взаємодопомога - стиль нашого життя.

Морально-етичні цінності:

1) чесність;

2) лідерство;

3) хозяйське ставлення;

4) прагнення до перемоги;

5) взаємна довіра.

Споживачів такого продукту, як побутова хімія, можна розділити на дві великі групи: В2С ринок і В2В ринок.

В2С ринки:

В2С ринок представлений фізичними особами, які є основними споживачами засобів для чищення. Що є цілком зрозумілим, оскільки кожній родині необхідний мінімальний асортимент засобів для підтримки чистоти в будинку.

2.3 Організація переддоговірної роботи з потенційними постачальниками та покупцями

Договірні взаємовідносини ТОВ НК" Сервіс" це є одне із невід‘ємних і основних складових у взаємовідносинах, партнерських зв‘язках в підприємницькій діяльності. Адже, за теперішніх умов в нашій країні практично не можливо займатись підприємницькою діяльністю та співпрацювати з партнерами без укладення договорів або угод. Вони складають невід‘ємну частину господарської діяльності кожного підприємства.

Партнерські зв’язки – це такі договірні відносини, які встановлюються між підприємцями і дозволяють кожному з них досягти очікуваного результату (успіху) за рахунок обміну наслідками своєї діяльності.

Що таке покупка чи продаж якого-небудь продукту чи товару? Це, насамперед оформлений по усім правилам і відповідно до чинного законодавства документ про продаж, передачу товару чи послуг від одного власника іншому. Цей документ називається – договором. Договір є одним з основних видів зобов’язань по передачі товару, продукції чи наданні послуг в власність та розпорядження. Історія правового регулювання договору нараховує майже 4 тисячі років. У процесі розвитку правових систем відбувався природний добір правових норм. Випадкові положення згодом відсівалися, поступаючись місцем більш обґрунтованим і якісним, підвищувався рівень юридичної техніки. І так до теперішнього часу.

Можна відмітити, що на даний момент договірні відносини між партнерами та контрагентами чітко врегульовані законодавством, яке зазнало останніх та докорінних змін у зв‘язку з прийняттям нового Цивільного та Господарського кодексів України.

Відповідно, в підприємницькій діяльності та в партнерських зв‘язках пройшли також зміни щодо організації та взаємодії між собою. На даний момент законодавець чітко визначає основні умови та порядок укладення господарських договорів. Партнери в підприємницькій діяльності при здійсненні господарської діяльності зобов‘язані дотримуватись цих вимог. Вони є обов‘язковими для виконання кожним учасником господарської діяльності.

Отже, договірні взаємовідносини ТОВ НК" Сервіс" та партнерські зв‘язки у підприємницькій діяльності складають основу господарської діяльності та основу співпраці між партнерами та контрагентами в договірних відносинах, без яких практично неможливий зв‘язок та взаємодія між ними.

У всіх галузях економічного, соціального, культурного і політичного життя суспільства взаємовідносини юридичних і фізичних осіб мають переважно договірний характер. При цьому варто окремо наголосити, що в усіх сферах господарювання організація підприємницької діяльності базується виключно на договірних взаємовідносинах[16].

Договір (контракт, угода) – форма закріплення партнерських зв’язків, а саме предмета договору, взаємних прав і обов’язків, наслідків порушення домовленостей.

Договір має забезпечувати оптимальне співвідношення волі людини, її інтересів з інтересами і потребами контрагентів (партнерів) суспільства. Так, партнерські зв’язки підприємця розвиваються за двома основними напрямками:

• перший – відносини з постачальниками всього необхідного для організації процесу виробництва;

• другий – відносини зі споживачами (клієнтами) всього того, що продукується підприємцем для ринку.

Увесь спектр таких взаємовідносин (зв’язків) здійснюється на основі дотримання власних прав і намагання виконувати ті зобов’язання, котрі підприємець гарантує своїм партнерам при встановленні з ними будь-яких конкретних форм співробітництва. Такі права і обов’язки закріплюються у договорі, що має бути підписаний підприємцем та його партнерами.

Договір опосередковує взаємини стосовно праці, виробництва і реалізації продукції (послуг) і є основною формою практичного здійснення ринкових відносин між контрагентами діючої системи господарювання. Ще в давнину знані у світі особистості говорили: «про що домовляться, те й панує» (Демосфен) або «основа права – вірність слову і договору» (Цицерон). З розвитком суспільства та зміною його формацій одразу виникає об’єктивна необхідність договору як адекватної форми зв’язків між членами суспільства, між людиною і державою в царині господарської діяльності.

Договори дуже широко використовують у різних сферах права (трудовому, господарському законодавстві тощо), де вони відіграють важливу роль щодо регулювання людських взаємовідносин. Саме у ринковій економіці договори є визначальною і майже єдиною правовою формою (основою) партнерських взаємовідносин.

Істотне розширення ринкових відносин, велика різноманітність договорів між партнерами вимагають водночас збереження фундаментальних принципів договірних взаємин, котрі роблять договір універсальною формою існування ринку.

В основу будь-якого договору покладено зобов’язання, відповідно до яких одна особа (кредитор) має право вимагати від іншої особи (боржника) здійснення певних дій або отримання зиску від їхнього виконання. Дієвість договору забезпечується виконанням передбачених для нього вимог: угода сторін; дієздатність партнерів; предмет договору; юридична основа договору. Її становить мета, якої мають досягти партнери, та відшкодування, очікуване кожним партнером в обмін на його зобов’язання.

Договір вважається укладеним і юридично чинним з моменту його підписання партнерами.

У різних сферах з метою організації людських взаємовідносин застосовується дуже багато видів і форм договорів. Насамперед треба знати, що у ринковій системі господарювання існує два види договорів: установчий і підприємницький.

Установчий договір письмовий документ; що свідчить про волевиявлення фізичних або юридичних осіб щодо створення (заснування) нової організаційно-правової структури задля реалізації будь-якої конкретної підприємницької ідеї.

Підприємницький договір відображає волевиявлення сторін стосовно не організації (створення, заснування), а безпосереднього здійснення підприємницької діяльності; він не передбачає (не вимагає) об’єднання сторін, що домовляються між собою, в певну організаційну форму. Зміст прав і обов’язків партнерів залежить від предмета договору. Ним можуть бути, наприклад, купівля-продаж, оренда, кооперування, посередництво тощо. Виходячи з цього, підприємницький договір відповідно до його предмета завжди має якусь конкретну форму[17].

Договірні зв'язки магазину ТОВ НК" Сервіс" з постачальниками товарів здійснюються на основі підприємницького договору, який дозволяє здійснювати підприємницьку діяльність без створення певної організаційної форми чи об'єднання сторін, що домовляються між собою. Предметом договору магазину з постачальниками є купівля-продаж продукції. Виходячи з цього, магазин застосовує два види договорів: договір купівлі – продажу продукції, виробленої підприємством та договір на поставку товарів. Опишемо сутність і особливості договорів, за якими здійснюється процес товаропостачання магазину.

Договір купівлі – продажу включає такі складові:

1) предмет договору;

2) кількість товару;

3) якість пропонованої на продаж продукції;

4) відпускна (договірна) ціна одиниці товару;

5) форма оплати;

6) термін поставки;

7) упаковка (перелік вимог щодо цього);

8) порядок приймання товару;

9) штрафні санкції;

10) форс-мажорні обставини;

11) вирішення суперечок;

12) інші умови договору.

Договір на поставку товарів через посередника укладається на поставку фірмою-посередником певних товарів покупцям з обумовленою формою оплати. Він за структурою містить розділи:

1) предмет договору та інші загальні умови;

2) зобов’язання сторін;

3) організація поставок продукції;

4) надання послуг покупцеві;

5) ціни і порядок розрахунків;

6) майнова відповідальність;

7) заключні положення (адреси, відвантажувальні і банківські реквізити тощо).

Питання про укладання договорів контролює директор товариства, а безпосередньо самим постачанням товарів і порядком укладення договорів з постачальниками займається менеджер із закупівлі товарів. Процес укладання договору відбувається між представником магазину (менеджером із закупівлі товарів) і представником постачальника товару (працівником відділу збуту).

2.6 Види договорів, що застосовуються при укладанні договорів

В усіх сферах господарювання на ринкових засадах організація підприємницької діяльності базується виключно на договірних взаємовідносинах. Це підтверджує незаперечну істину, що саме договір є визначальною і по суті єдиною правовою формою партнерських взаємин.
Договір (контракт, угода) - це форма документального закріплення партнерських зв'язків (предмета договору, взаємних прав та обов'язків, наслідків порушення домовленостей). Він опосередковує взаємини в процесі праці, виробництва й реалізації продукції чи надання різноманітних послуг. Договір може бути укладено між окремими громадянами, між громадянами й організаціями та між організаціями.

У господарському праві категорія договір використовується в загальному і спеціальному значеннях. Договір, який регулює ст.153 Цивільного кодексу, у господарському праві означає будь-яку майнову угоду між двома або більше суб'єктами господарського права.

В умовах нових умов господарювання й розвитку ринкових відносин лежить економічна самостійність підприємств і договір між підприємствами є одним з важливих засобів міжвиробничих зв'язків.

Існують договори різних видів. Цивільний кодекс передбачає такі договори:

купівлі-продажу

постачання товарів

контрактації

товарообміну

комісії

консигнації

доручення

договір оренди

Найпоширенішим договором є договір поставки між організаціями й підприємствами, договорів поставки, оренди приміщень, підряду.

Договір поставки - це договір, за яким організація-постачальник зобов'язується передати в певні терміни організації-покупцеві (замовникові) у власність або оперативне управління певну продукцію, а організація - покупець зобов'язується прийняти продукцію до оплати за встановленими цінами.

Сторонами договору поставки можуть бути державні, кооперативні, суспільні, орендні та ін. організації й підприємства.

Договір доручення - це одна з можливих підстав виникнення правовідносин з представництва, зокрема - добровільного представництва. Крім цивільного правочину, підставами представництва взагалі можуть бути закон, адміністративний акт, трудовий договір.

Згідно зі ст. 655 ЦК України за договором купівлі-продажу одна сторона - продавець передає або зобов'язується передати майно (товар) у власність другій стороні - покупцеві, а покупець приймає або зобов'язується прийняти майно (товар) і сплатити за нього певну грошову суму.

Таким чином, за договором купівлі-продажу продавець зобов'язується передати покупцеві майно у власність або повне господарське відання чи оперативне управління, а останній зобов'язується прийняти це майно і сплатити за нього обумовлену угодою грошову суму.

Це оплатний, двосторонній і консесуальний договір

Ці всі договори «ТОВ НК" Сервіс" використовує у своїй діяльності.

Приклад договору наведений нижче

Договір № 345/36-17

«01» квітня 2015 р.

Товариство з обмеженою відповідальністю «ТОВ НК" Сервіс"», в особі директора Борисова О.В., яке діє на підставі Статуту, в подальшому «Покупець» з одного боку і ПП «Укртекспрод», в подальшому «Продавець», що діє на підставі Статуту, з іншого боку, уклали даний договір про наступне: