Роль маркетинга в доведении товаров до потребителя

Маркетинг как механизм организационного действия направ­лен на организацию торговой деятельности в переходный период. Задача состоит в том, чтобы отойти от традиционно сложившейся системы организации торговли и перевести ее в режим, обусловлен­ный рынком. В качестве основных целей маркетинга в оптовой тор­говле выступают: повышение объема спроса и предложения, доли предприятия на рынке, совершенствование процесса закупки и ре­ализации товаров, их обновление, развитие предпринимательства и коммерции.

Маркетинг широко используется за рубежом, потому что поз­воляет решать рыночные проблемы наиболее рациональным пу­тем, максимально реализовать предпринимателям хозяйственную деятельность и возможности рынка с учетом предполагаемой пер­спективы его развития. Маркетинг вызывает усиленный интерес благодаря тому, что впитал в себя последние достижения мировой практики, информатики, кибернетики, не говоря уже об управлен­ческой и экономической науке. Мировой потребительский рынок характеризуется высокой динамичностью и все больше подвержен насыщению современными товарами. Японские промышленники считают, что если от выдвижения идеи нового изделия до созда­ния образца проходит больше года, то нет вероятности его рыноч­ного успеха. Товар, обладающий рыночной новизной, не редко вы­зывает заметные изменения в потребностях покупателей. Это при­водит к тому, что хорошо реализуемый в течение определенного времени товар вдруг становится не нужным. И главное - он теряет покупателей. С помощью маркетинга можно определять их требо­вания и прогнозировать настоящие и будущие позиции товара на рынке.

Задача маркетинга состоит в том, чтобы все технические, коммер­ческие и сбытовые мероприятия, связанные с доведением товара до потребителя, рассматривались комплексно, в полной увязке собст-

венных хозяйственных возможностей с внешней деятельностью. Опи­раясь на отлаженную прямую и обратную связь между оптовым пред­приятием и покупателями, маркетинг позволяет объективно опреде­лять требуемый ассортимент товаров, необходимые изменения в его структуре и запросы в новых товарах.

Следует еще раз подчеркнуть, что успех в оптовой торговле мо­жет быть достигнут, если она будет базироваться на выявленных ве­роятных потребностях и возможностях покупателей. В этом ведущая роль принадлежит маркетингу.

Продавая товар крупным оптовым предприятиям, производитель, по сути, контролирует определенную долю рынка и снижает свои сбы­товые расходы. Поэтому производители охотно пользуются заказами оптовиков на закупку товаров и обычно в этом отказывают мелким потребителям. Что же касается процедуры выбора конкретных опто­виков, то производитель подходит взвешенно к этому вопросу и учи­тывает следующее:

• зону действия и границы оптового предприятия;

• насколько дополняет товар производителя номенклатуру оп­тового предприятия;

• достаточно ли велик объем оптовых продаж;

• возможности пересечения зоны действия оптового предприя­тия с зонами действия других оптовых предприятий;

• надежность коммерческого и финансового положения оптово­го предприятия.

Под доведением товара до потребителя в маркетинге подразуме­вается обеспечение его физического перемещения от места произ­водства к месту потребления с учетом удовлетворения спроса. При этом необходимо учитывать:

• стабильность и надежность выполнения заказов на поставку товаров;

«гарантию доставки партий товаров и их отгрузки;

• поддержание и регулирование уровня товарных запасов;

• стоимость товара, воздействующую на его приобретение;

«готовность принять обратно поставленный товар при обнару­жении дефектов.

Стратегия маркетинга направлена на развитие оптового торгово­го предприятия в соответствии с новыми условиями хозяйствования. Составляющими стратегии являются:

• достижение устойчивых конкурентных позиций;

• поиск и выход на новые целевые рынки (сегменты);

• концентрация и распределение товаров по каналам реализации;

• исключение из торговой номенклатуры товаров, не пользую­щихся спросом;

• развитие хозяйственной деятельности на коммерческой ос­нове.

Помимо стратегии наступательного характера применяется и обо­ронительная стратегия. В одном случае торговое предприятие удов­летворено своей рыночной долей, в другом — оно не может ее увели­чить по тем или иным причинам, тогда, приходится прибегать к обо­ронительной стратегии, суть которой заключается в противостоянии позициям конкурентов. Вариантом такой стратегии может быть ос­тавление одних рынков товаров, прежде всего убыточных, и переклю­чение на другие рынки с предполагаемой эффективностью.

Тактика маркетинга направлена на осуществление стратегичес­ких целей оптового торгового'предприятия. В условиях непрерыв­но изменяющейся рыночной среды она должна способствовать адап­тации оптового предприятия, сохранению или увеличению рыноч­ной ниши. Следовательно, тактика маркетинга является инструмен­том, позволяющим торговому предприятию достичь желаемого ре­зультата.