Применение теории потребностей А. Маслоу в переговорном процессе

Лекция 5. ИНТЕРЕСЫ СТОРОН В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

Различие в понятиях «позииии» и «интересы»

Одной из наиболее часто допускаемых ошибок в перегово­рах является борьба между позициями участников. Сущность любого дистрибутивного спора заключается не в конфликте меж­ду позициями сторон, а в конфликте между потребностями, жела­ниями и страхами партнеров, т. е. их интересами. Основываясь на своих интересах, люди выбирают ту ли иную позицию. Как пра­вило, выбор позиции - это осознанный выбор, потому что он дик­туется интересами.

Если представить переговоры в виде айсберга, то позиция участника переговоров - это верхушка айсберга, которая наибо­лее заметна. Интересы - скрытая под водой часть, их нужно выявить и понять. При этом важно помнить, что права сторон обычно являются ключевым моментом при выявлении интере­сов. Поэтому интересы - основа, которая определяет позицию на переговорах.

Позиции сторон могут быть достаточно удалены друг от дру­га, но за ними могут быть общие интересы. В любом случае пло­щадь интересов, а значит, и площадь поиска возможного реше­ния, намного больше, чем площадь позиции. Примирение интере­сов, а не позиций срабатывает лучше, поскольку на каждый инте­рес обычно существует несколько позиций на каждом этапе пере­говорного процесса в зависимости от изменений внутренней и внешней среды этого процесса.

Применение теории потребностей А. Маслоу в переговорном процессе

Итак, за любыми позициями стоят интересы. Их можно раз­делить на три категории:

• совместимые (общие) интересы;

• различающиеся (частично совместимые) интересы;

• противоречивые (конфликтующие) интересы.

В любой ситуации, независимо от занимаемых позиций, у сторон существуют общие интересы. Самыми сильными ин­тересами являются основные человеческие потребности. К ним можно отнести гомеостатические или физиологические, в бе­зопасности, в любви и принадлежности к группе (социальные), в признании, в самоутверждении, в самовыражении, в знании и понимании, эстетические потребности (А. Маслоу).

Если при выработке решения по спорному вопросу есть возможность обеспечить эти потребности, то шансы как на до­стижение соглашения, так и на обеспечение его соблюдения намного увеличатся. И наоборот, если какая-либо из сторон будет чувствовать угрозу своим основным потребностям со стороны партнеров, то достижение соглашения вряд ли будет возможным.

Различающиеся интересы не совпадают, но и не проти­воречат друг другу. Наличие различающихся интересов мо­жет стать основой для достижения соглашения. Классичес­кий пример различающихся интересов - раздел апельсинов между двумя людьми. Если одному нужна кожура для варе­нья, а другому - мякоть для компота, то достигнуть соглаше­ния нетрудно.

Интересы часто не столь заметны, как позиции. Для того чтобы перевести разговор в плоскость интересов, необходимо, по крайней мере, догадываться о них. Каждый раз, когда партнер по переговорам заявляет о своей позиции, следует задаться вопро­сом: что может стоять за той или иной позицией? Что может быть первостепенной причиной беспокойства партнера? Чего он пыта­ется добиться?