Субъекты и предмет переговоров

Лекция 2.ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Схематично переговоры как вид межличностной коммуни­кации могут быть представлены следующим образом (рис. 2.1): субъекты переговоров, между которыми существуют определен­ные отношения или они собираются их строить, имеют свои инте­ресы, в соответствии с которыми они определяют предмет и цели переговоров. Интересы могут отражаться или не отражаться в позициях сторон. Пытаясь найти точки соприкосновения, субъек­ты - участники переговорного процесса - устанавливают сферу общих интересов, и строят свои пропозиции для решения общей проблемы. Результатом переговоров может быть достижение общей/частных целей или компромисса.

То, что субъекты переговоров обычно подвержены эмоци­ям, может иметь как положительный, так и отрицательный эф­фект. Однако любые странности, нелепости или просто неприят­ные моменты поведения ваших оппонентов следует отделять от предмета обсуждения, т. е. от решения той проблемы, ради кото­рой вы сели за стол переговоров.

Было бы наивно считать, что субъекты всегда способны «нащу­пать» сферу общих интересов и достичь взаимоприемлемого согла­шения. Ведь переговоры - совершенно особая форма коммуникации, сложность которой обусловлена большим интеллектуальным напря­жением, вызванным многогранностью этого процесса. Вы должны быстро реагировать на изменения, не упускать ни одной возможности, всегда держать в уме целостную картину, рассматривая конкретные детали. Кроме того, на каждый интерес стороны могут планировать несколько позиций в зависимости от сложившейся ситуации.

Основные составляющие переговорного процесса 41

Источник: Составлено автором.

Очень важно рассматривать субъект-субъектные отноше­ния на переговорах не как спор, а как противостояние. При этом на определенном этапе нужно уметь использовать вариант комп­ромисса: ведь если вы настаиваете на преимуществах только для себя, партнеры уйдут, не закончив переговоры. С другой стороны, если вы легко и сразу идете на уступки, потом можно пожалеть об упущенных возможностях.

В любом случае спешка на переговорах неуместна, этот про­цесс нужно пройти шаг за шагом. Напор или позиция «будь что будет» также губительны, не столько из-за неприемлемости ус­ловий сделки, сколько из-за того, что партнеры не чувствуют се­рьезности ваших намерений. Они ищут в вашем поведении скры­тый смысл и считают, что возможны варианты получше - и пере­говоры заканчиваются ничем.

Таким образом, субъекты переговоров, даже находясь в состоянии противостояния, должны не спеша стремиться ох­ватить как можно больше деталей, понять точку зрения парт­нера, его потребности, желания и мотивы. Так как процесс пе­реговоров включает комплекс позиций, целей, интересов, про­позиций, важно научиться управлять этим процессом с долж­ной уверенностью.