Приложение Д

«Примеры открытых вопросов в кейсах»

Кейсы для административного персонала:

- Посетитель пришел на переговоры к одному из руководителей на 15 мин. раньше назначенного времени. Ваши действия. Обоснуйте.

- Посетитель, которому назначена встреча одним из руководителей компании, ждет уже 5 мин. В этот момент руководитель сообщает Вам по телефону, что будет на месте только через 15 мин. Ваши действия.

- Представьте себе, что Вам нужно выбрать оптимального поставщика канцелярских товаров для компании. Опишите свои действия и то, каким образом Вы будете принимать решение.

- Одна из Ваших задач – фильтрация звонков, поступающих Вашему руководителю, как Вы будете это делать?

- Одновременно Вас просят о каких-то действиях (которые входят в Ваши обязанности) два разных сотрудника. Параллельно делать это невозможно, а оба просят сделать это как можно быстрее. Ваши действия (дайте ответ, исходя из разных ситуаций: равные / не равные по иерархии в компании, действительно срочная задача / пожелание сотрудника).

- Ваша задача - выбрать компанию-провайдера и организовать обеды в офисе, Ваши действия.

- Вам необходимо сообщить руководителю о том, что заказанные для клиента подарки будут на 2 дня позже (это не Ваша вина). Как Вы это сделаете?

- Телефонные звонки звучат одновременно. Ваши действия?

- Вы офис-менеджер и набираете персонал в секретариат. Ваши действия. Каковы будут 3-4 требования к будущим сотрудникам?

Кейсы для HR-менеджеров:

- Вам необходимо осуществить подбор кандидатов на несколько открытых вакансий. Какие пути поиска Вы выберите и почему?

- Два кандидата в ходе конкурса показали одинаковый уровень профессиональных навыков, сопоставимый опыт и образование. По каким критериям Вы будете выбирать того, кто станет членом Вашего коллектива?

- Вы знаете, что в одном из отделов компании, где Вы работаете, имеет место вялотекущий конфликт между руководителем и одним из сотрудников. Ваши действия.

- Один из кандидатов на вакантную позицию является слишком квалифицированным. Каковы плюсы и минусы данной ситуации? Ваши действия.

- Вы понимаете, что очень интересный кандидат для Вашей компании, на самом деле заинтересован в другом роде работы (компании, корпоративной культуре). Однако у Вас есть все возможности убедить его прийти к Вам. Как Вы поступите в данной ситуации?

- Каким образом Вы сможете определить основные факторы, мотивирующие кандидата?

- Определите ключевые компетенции профиля должности менеджера по продажам терминалов.

- В Вашей компании принято решение о введении новой дополнительной отчетности для торговых представителей. Предложите шаги по ее внедрению с тем, чтобы добиться максимально позитивного восприятия.

Кейсы для менеджеров по продажам:

- Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

- Клиент предъявляет претензию по срокам поставок в ситуации, когда они действительно были нарушены, но Вы за эти сроки ответственности не несете. Ваши действия.

- Каким образом вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

- Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить в презентации продукта для клиента?

- Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?

- Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров.

- Назовите как можно больше способов завершения продажи.

- Что важнее при продаже: говорить или слушать?

- В каких случаях не важна маржинальная прибыль, а важен объем продаж?

- Клиент говорит: «Это дорого!». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов.

- Назовите этапы продажи.

- Назовите методы работы с возражениями.

- Продайте мне...

Кейсы на понимание мотивации соискателя:

- В какой компании для Вас было бы комфортно работать?

- Как Вы думаете, что такое идеальный работодатель?

- Как Вы думаете, что важнее материальная или нематериальная стимуляция?

- Каким должен быть идеальный работник?

- Почему некоторые сотрудники перестают качественно выполнять свою работу?

- За что необходимо поощрять сотрудника?

- Опишите идеальный для Вас коллектив.

- Как Вы думаете, у менеджера по продажам заработная плата должна состоять из: а) оклада; б) оклада и %; в) %

- Что для Вас самое главное в работе?

- Расскажите об идеальном рабочем дне [12].