Признаки грамотной презентации

1.ЯРКОСТЬ (насыщенность прилагательными);

2. ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ (позитивные эмоции продавца по отношению к товару);

3. ИНФОРМАТИВНОСТЬ:

- Достоверность

- Доступность

- Достаточный объём

Техника свойство - выгода

Свойство (функция) товара:

" В этом телефоне есть функция Bluetooth..."

" В этом фотоаппарате присутствует трехкратный оптический зум..."

" Объем жесткого диска этого плеера составляет 16 гигабайт..."

Фраза-связка:

"...это позволит Вам…" "...это даст Вам возможность..."

"...для Вас это означает..." "...с помощью которой Вы сможете..."

Выгода:

"...бесплатно и без проводов обмениваться различными файлами с другими телефонами на расстоянии до 10 метров"

"...приближать изображение без потери качества и четкости"

"...закачивать в Ваш новый MP3-плеер до 300 часов музыки и примерно 4 часа видео"

Техника СПИН
используется на этапе Презентации

С -ситуационные

П -проблемные

И -извлекающие

Н -направляющие

Представить не более 2-3х моделей (которые могут эти потребности удовлетворить (обязательное условие соблюдение техники безопасности!)

Образные сравнения. Уподобления какого-либо преимущества товара какому-либо образу (надёжный, как швейцарский банк) — крайне эффективный метод, чтобы побудить покупателя запомнить то, о чем вы ему говорите. Образные сравнения применяются тогда, когда необходимо подчеркнуть то или иное свойство, выделить его среди других.

Вовлечение. Вовлечь покупателя в процесс презентации – это значит дать в руки товар, предложить сделать звонок или снимок, проверить работу различных функций.

Резюме (подведение итогов). Разговаривая с покупателем, подводите промежуточные итоги того или иного пункта обсуждения (качество товара, фирма-изготовитель, надежность и т.д.). Так есть возможность добиться больших успехов по сравнению с той ситуацией, когда такие итоги не подводятся.

Схематичные рисунки. Что такое схематичный рисунок? Это любое изображение на листе бумаги, которое используется в момент непосредственно контакта с покупателя, чтобы сосредоточить его внимание и увеличить силу доводов.

Вербальные картинки. Основа данного правила — побудить покупателя увидеть какую-нибудь картинку. Надо словами обрисовать ему какое-то событие, какую-то картинку для того, чтобы эта иллюстрация наглядно продемонстрировала покупателю либо получение удовлетворения от товара, либо те неприятности, с которыми связано отсутствие данного товара у него в арсенале.

Правило последнего козыря. Это правило призывает оставлять какой-либо важный аргумент на завершение презентации.

Использовать как можно больше «убеждающих» слов. (Яркий, красивый, модный, привлекательный и т.д.)

Воображаемая картина будущего заставляет покупателя прочувствовать, насколько предлагаемый товар ему необходим.