Завдання та методичні рекомендації до вивчення теми. При вивченні теми спочатку розглядається визначення категорії товаропросування.

При вивченні теми спочатку розглядається визначення категорії товаропросування.

Просування (promotion) - будь-яка форма повідомлення, використовується підприємством для інформації, переконування чи нагадування споживачам про свої товари, образи, ідеї, громадську діяльність чи вплив на суспільство.

Найважливішими функціями просування товару є такі:

- створює образ престижності підприємства та його виробів;

- інформує про параметри товару;

- сприяє пізнанню нових товарів;

- може змінити образ чи використання товару, коли він починає втрачати позиції на ринку;

- підтримує популярність наявних товарів;

- пояснює, де можна придбати товар;

- створює атмосферу ентузіазму серед учасників збуту товару;

- переконує споживача переходити до купівлі дорожчих товарів;

- інформує споживача про розпродаж;

- відповідає на запити споживачів;

- забезпечує обслуговування клієнтів після придбання товару;

- обґрунтовує ціни на товари та послуги;

- завершує угоди.

Далі необхідно розглянути канали товаропросування.

Виділяють такі канали просування товарів:

- особистої комунікації;

- неособистої комунікації;

- реклама;

- персональний продаж;

- ФОПСТИЗ.

Вивчення теми продовжується розглядом системи ФОПСТИЗ (формування попиту і стимулювання збуту).

1. Формування попиту (ФОП). Формування попиту полягає у повідомленні потенційного споживача про існування товару, сповіщенні про потреби, які задовольняються товаром, доведенні якості задоволення цих потреб, тобто опису споживчих характеристик товару, у зменшенні перепони недовіри, для чого інформують про гарантії захисту інтересів покупців у разі незадоволення товаром. Для цього використовують заходи ФОП - рекламу, виставки, ярмарки, прес-конференції тощо.

В уяві потенційного покупця поступово формується " образ товару", що відіграє головну роль у прийнятті рішення про купівлю. А через те, що купівля товару найчастіше - результат колегіального обговорення, заходи ФОП мають вплив не тільки на осіб, котрі збираються купувати, але й на тих, хто може вплинути на це рішення.

Основними завданнями заходів ФОП є:

- ввести на ринок товари ринкової новизни;

- забезпечити початковий продаж;

- завоювати певну частку ринку;

- усунути недовіру споживачів до товару;

- створити імідж підприємства та його товару;

- сформувати попит на товар підприємства.

2. Стимулювання збуту (СТИЗ). Заходи стимулювання збуту спрямовані на покупця, який вже на практиці ознайомлений із властивостями товару, тому завдання СТИЗ полягає у спонуканні до наступних придбань товару, великих його партій, сприяти налагодженню постійних довготривалих зв'язків.

СТИЗ поділяють на ті, що спрямовані на:

- покупців;

- продавців товару;

- посередників.

СТИЗ, що спрямоване на покупців, полягає у пропозиції комерційної вигоди тим, хто придбає товар за певних умов. Такою вигодою можуть бути знижки за обсяг придбаної партії товару, періодичність купівлі певної кількості виробів, можливість надання кредиту, позбавлення початкового внеску, навіть " подарунок" певної суми грошей під час купівлі товару, безкоштовне поширення зразків товару в розрахунку на купівлю великої партії, безкоштовне передання товару в користування " для випробування", прийняття використаного товару як першого внеску за новий товар.

До заходів СТИЗ належать презентації нових товарів для потенційних покупців, прес-конференції з приводу введення на ринок нового товару. Однією з найдієвіших акцій СТИЗ є зниження ціни, про що широко оголошується через засоби масової інформації.

СТИЗ, що спрямоване на продавців, має на меті досягнення ними високих показників збуту товару, для чого застосовують грошові заохочення, надають додаткові дні відпустки, влаштовують поїздки за рахунок підприємства, нагороджують цінними подарунками/

Питання для самоконтролю

1. Яка роль товаропросування у маркетинговому менеджменті?

2. Порівняйте основні канали просування товарів на ринку.

3. Яка загальна задача стоїть перед системою ФОПСТИЗ?

4. Чи завжди підприємство застосовує заходи з формування попиту?

5. Чи можливо сформувати цілком нову нішу для товару, який не є ринковою новинкою?

6. Які з заходів стимулювання збуту ви вважаєте найбільш дієвими?

Завдання до самостійної роботи

1. Дослідження відмінностей товаропросування на ринках B2B та B2C.

2. Розробка заходів з формування попиту та стимулювання збуту для визначених товарних категорій.