Глава 3. Рамка и фокус восприятия

До сих пор вы то и дело слышали от меня критику линейного ума, который постоянно вводит человека мыслящего в заблуждение. Между тем, именно разум, являясь наиболее доступной для нас частью психики, может служить противоядием от большинства наших заблуждений. Если, конечно, научиться им пользоваться и, главное, не лениться это делать. Не лениться всю жизнь! Попутно, кстати, мы обретаем дополнительные рычаги воздействия на мыслящие биологические объекты, с которыми сталкиваемся на ухабах бытия.

Впрочем, начну с другого конца — с небольшого историко-литературного экскурса, для чего воспользуюсь «маленькой трагедией» Пушкина «Моцарт и Сальери». Прежде всего, возьму на себя смелость заявить, что это — вовсе не маленькая, а напротив, самая что ни на есть грандиозная трагедия (или трагикомедия, а то и фарс) человека мыслящего, которая в разнообразных формах творится с каждым из нас на протяжении жизни.

«Нет правды на земле! — с горечью восклицает истерзанный завистью пушкинский Сальери. И вдруг, словно потрясённый внезапным прозреньем, добавляет: — Но нет её и выше!» А ведь он по-своему прав: тружусь, мол, до кровавого пота с младенческих лет и не могу добиться того, что этому баловню небес, Моцарту, дается играючи. Где же тут справедливость!

С другой стороны, Моцарт может позволить себе большее великодушие (или снисходительное равнодушие?): ты тоже по-своему неплох, Сальери, со своим математическим подходом к музыке. Но и этот шут, фальшиво наигрывающий на скрипочке мои мелодии — он точно так же имеет право на место под солнцем...

Под конец зловещего застолья Моцарт, словно бы невзначай, бросает реплику, потрясшую его несчастного убийцу: «А гений и злодейство — две вещи несовместны...» Разумеется, он прав. Ну, с какой стати гению ненавидеть своих почитателей!

С третьей стороны, потомству, то есть нам с вами, по большому счёту и дела нет до душевных терзаний Сальери и точно так же — до легкомысленного отношения к своему дару бедняги-Моцарта. Для нас важнее музыка, которую последний создал или не успел создать...

Наконец, возможна и четвёртая, причём столь же оправданная точка зрения. Предположим наличие некоего вселенского сознания, или Бога, или же чего-то ещё не менее грандиозного. Ну, и что может значить для этого космического гиганта борьба двух микробов из-за собственного писка! Точно так же и нам, людям, невдомёк, чем живёт, к примеру, какая-нибудь муравьиная семья.

Итак, вы совершенно правы, маэстро Сальери. Нет правды ни на земле, ни где бы то ни было вообще. Само это слово, «правда», тяготеет к абсолюту, а у нас — у всякого своя правда, к тому же — на каждый случай.

И это — результат целенаправленной работы той самой контекстуальной половинки канала коммуникации, которую я на собственный страх и риск выделил в предыдущей главе. Как видите, выделил не случайно. Человеческое восприятие всегда концептуально. Всегда! Концептуальная половинка канала задействована при любом акте восприятия. Одно и то же явление, один и тот же объект каждый из нас воспринимает по-своему. К примеру, мать видит своё тридцатилетнее чадо добрым растяпой. Подруга считает его же скупердяем, но неплохим любовником. Сослуживцы находят его нахалом и прощелыгой. А сам он в глубине души считает себя умным и обаятельным парнем. И это нормально.

В нейролингвистическом программировании (НЛП) существует такой термин «рамка восприятия», или просто «рамка». Он обозначает некий конкретный контекст, в который человек мыслящий постоянно помещает при восприятии любое явление.

Поясню на примере. Сальери рассматривает свою ситуацию в рамке справедливости, требуя соответствия воздаяния за труд самому труду, а мы — в рамке цели. Иначе говоря, превыше всего нас интересует музыка, оставленная нам легкомысленным гением. Надеюсь, это понятно.

Честь и хвала создателям НЛП за открытие рамок и рефрейминга (сознательной смены рамок, подробнее об этом — немного позже), вернее, за европеизацию и популяризацию этих явлений (в данном направлении весьма далеко продвинулись буддисты, суфии и, конечно же, толтеки). К сожалению, в своих поисках, насколько мне известно, психологи-программисты не пошли в глубь человеческого сознания, но увлеклись манипулированием рамками на логическом уровне, нужно признать, весьма увлекательным и даже полезным в практической психологии. Между тем, вся наша психика в значительной степени сформирована на основе того же принципа, и рамки играют серьёзную роль также и в подсознании, обусловливая большинство наших стереотипов восприятия.

Хотя, бесспорно, изначально они формируются в уме. И то для человека мыслящего — великое благо, поскольку именно благодаря рамкам мы получаем некий рычаг, с помощью которого наш интеллект может воздействовать на тёмные области психики. Впоследствии мы займёмся этим, и тогда вы всё для себя уясните значительно лучше.

Далее, все рамки я поделил на две большие группы — на концептуальные и вариантные. К первым, в частности, относятся всевозможные наши должности или положения, обусловленные семейными связями. Например, жена сына некоей женщины является по отношению к этой женщине невесткой. И то — не просто формальное определение их взаимосвязей, но и концептуальная рамка их взаимного восприятия. Понимаете?

Или же, вы идёте на приём к какому-то большому начальнику и воспринимаете его не иначе, как в рамке занимаемой должности, также концептуальной.

С вариантными рамками восприятия — с ними в основном и имеет дело НЛП — дело обстоит ещё проще. Приведу пример. Утром вы отправляетесь на работу, и ваша главная задача в тот момент — добраться туда вовремя. Такая постановка вопроса и есть вариантная рамка цели. Теперь, допустим, на улице очень скользко. Вы боитесь поскользнуться и упасть или ненароком угодить под машину. Вы замедляете шаг, внимательно глядите под ноги... Акцент вашего восприятия сместился: теперь вы рассматриваете ситуацию в рамке собственной безопасности. А спустя пять минут вы стоите на остановке. И — случаются же чудеса! — «ваши» трамвай и автобус подходят одновременно. Причём на трамвае вам ехать дольше, нежели на автобусе, зато значительно комфортнее. Значит, если вы рассмотрите ситуацию с точки зрения личного комфорта, или в так называемой рамке процесса, то выберете трамвай, а если — в рамке цели, то выберете автобус. Надеюсь, это понятно, и мы можем двигаться дальше.

Итак, вариантные рамки — начнём именно с них, поскольку они целиком принадлежат уму — играют важную роль в нашей жизни. Во-первых, каждый из нас имеет определённые предпочтения в их выборе. Некоторые люди предпочитают ориентироваться в жизни на результат, другие — на процесс. Это полезно учитывать, скажем, при выборе деловых партнёров или при наборе на работу сотрудников. Например, вы организуете совместно с кем-либо коммерческую фирму. В этом случае для вас насущно необходимо, чтобы ваш партнёр (или партнёры) был ориентирован именно на результат (если, конечно, вы заинтересованы в том, чтобы фирма не прогорела). И в качестве коммерческого директора вам тоже следует подобрать такое лицо, которое предпочитало бы рамку цели. Но экскурсоводы, учителя, журналисты, многие категории творческих работников преимущественно должны ориентироваться на процесс.

Далее, осознанное использование рамок (рефрейминг) при общении с биологическими объектами, во-первых, способствует успеху вашего общения с ними, а во-вторых, помогает вам влиять нужным образом на их сознание.

Рассмотрим подробнее некоторые важнейшие вариантные рамки. При этом будет предполагаться, что вы уже овладели рефреймингом (о данной психотехнике, весьма простой, мы побеседуем чуть позже). Начну с одного правила, которое я назвал золотым правилом общения и сформулировал так: если при контакте с биологическим объектом вы, в первую очередь, заинтересованы в смысловом канале коммуникации (деловые переговоры, совместное решение каких-то задач и т.п.), то, прежде всего, конкретизируйте собственную рамку, выясните рамку вашего партнёра и согласуйте их.

Итак, рамка цели. Её мы можем применить при обосновании своих позиций, если стремимся подчеркнуть актуальность наших целей или хотим убедиться в том, что они адекватно сформулированы и правильно поняты. Рамка цели, используемая во время деловых переговоров, с одной стороны, помогает нам достичь соглашения, а с другой, позволяет выявить различия в целях — партнёров и ваших. При использовании рамки цели наше внимание концентрируется на ожидаемом результате, что автоматически повышает нашу целеустремлённость. С рамкой цели тесно связаны и две другие важнейшие рамки — процесса и усилий.

Рамка процесса, которую можно также назвать рамкой творчества. Её суть — ориентация на сам процесс какой-либо деятельности, независимо от его результата. При взаимодействии с людьми, ориентированными на процесс, эта рамка бывает наиболее эффективна. К примеру, нелепо агитировать завзятого рыболова отправиться на рыбалку, используя в качестве главного аргумента перечень блюд, которые можно будет приготовить из пойманной рыбы. Для него, вероятно, куда важнее клёв рыбы и какие-то иные сопутствующие условия, о которых, кстати, придумано немало анекдотов. Зато этот перечень блюд (результат) может явиться решающим доводом для жены рыболова — иначе она не отпустит мужа ловить рыбу.

Рамка усилий. Она, в частности, бывает весьма эффективна, когда вы стремитесь убедить биологический объект отказаться от его цели (причём тот ориентирован именно на результат). Не отрицая ценности самой цели, вы делаете акцент на различных трудностях и проблемах, предшествующих её достижению, вынуждаете его сопоставить цель с необходимыми для её достижения усилиями. Это может побудить вашего оппонента поменять цель.

Рамка отказа от интерпретаций. Её использование является весьма эффективным (а в ряде случаев и единственно возможным) способом достичь согласия, примириться с кем-либо, добиться взаимопонимания, спасти переговоры, зашедшие в тупик. Суть рамки — в том, чтобы воспринимать любую информацию, поступающую от оппонента в качестве средства для достижения согласия, для исправления конфликтной ситуации. Использование рамки отказа от интерпретаций позволяет оппоненту понять, что вы внимательно слушаете и пытаетесь осмыслить поступающую от него информацию. Во время таких переговоров полезно использовать уточняющие выражения — например, «Правильно ли я понял вас...», «Поправьте меня, если я ошибаюсь...», «Ведь вы именно это хотели сказать...» и т.п.

Рамка сближения или отождествления интересов. Как явствует из самого названия этой рамки, она позволяет нам сблизиться с каким-то лицом, внушить ему представление о том, что у нас с ним общие интересы. Используя эту рамку, вы то и дело даёте собеседнику понять, что считаете его своим единомышленником, равноправным партнёром, высоко цените его мнение, что у вас — общее дело (или общая судьба), общие интересы, общие взгляды и т.п. Данная рамка весьма эффективна при «зарядке» вашего подчинённого на выполнение какого-то ответственного поручения, а также для установления хороших отношений с деловыми партнерами. Её же нещадно эксплуатируют всевозможные мошенники для вовлечения простаков в свои махинации. Не гнушаются ею и профессиональные охотники за женскими сердцами, поскольку рамка позволяет быстро придать отношениям особую доверительность. Правда, с теми, кто стоит значительно выше вас на социальной лестнице, особенно с вашим начальством, использовать её нужно очень осторожно. Например, если излюбленная доминантная роль вашего начальника «барин» (о типах ролей читайте в «Искусстве доминировать»), то в общении с ним категорически не следует применять рамку сближения. А вот с «добрым дядюшкой» пользоваться ею можно и нужно, причём даже не соблюдая особой осторожности.

Рамка анализа. Весьма эффективна в том случае, если необходимо изложить какую-то точку зрения лицу, которое — это известно заранее — с нею категорически не согласно, но при этом избежать открытого конфликта. Используя рамку анализа, сделать это можно так. Сначала спокойно, но достаточно уверенно вы излагаете то, что вам необходимо. Затем, когда ваш оппонент соберется подняться на дыбы, вы перехватываете инициативу и за него озвучиваете противоположную точку зрения. Здесь подойдут вводные фразы: «Хотя с другой стороны это может выглядеть так-то и так-то», «Правда, можно взглянуть на это дело и по-другому», или даже «Впрочем, логично выглядит и такое мнение» и др. Изложив точку зрения своего оппонента, вы дискредитируете её какой-нибудь общей фразой — например, такой: «В теории это звучит гладко, только на практике почему-то не выходит».

Рамка игры. Может существенно облегчить вам выход из конфликта с кем-то из ваших близких, друзей или хороших знакомых. Тем или иным способом вы привносите в напряжённую ситуацию шутливый оттенок — словно бы это вовсе и не ссора, а только игра в ссору. В этом контексте вашему партнёру будет значительно проще принять ваш тон, нежели продолжать конфликт. В обиходе это называется «обратить всё в шутку».

Рамка игры бывает эффективна и при коллективных «мозговых атаках», когда спешно требуется решить какую-то серьёзную задачу.

В общем, существует достаточно много вариантных рамок, некоторые из которых вы откроете для себя самостоятельно, когда всерьёз займётесь рефреймингом (и это непременно будут именно те рамки, которые вам насущно необходимы). Всю свою жизнь человек бессознательно и бессистемно пользуется рамками, нещадно эксплуатируя соответствующий канал коммуникации, или, как мы договорились, очень важную половинку канала. Между прочим, покуда мы не заключим некое явление в какую-либо рамку, оно, явление, вообще лишено для нас смысла. Надеюсь, это понятно.

Имея некоторый опыт отслеживания своего восприятия, можно попробовать заняться рефреймингом, то есть сознательным и целенаправленным манипулированием вариантными рамками. Вероятно, вы уже догадались, как это делается. Тем не менее, начнём с примера.

Представьте, что погожим августовским утром вы в приятной компании отправляетесь в лес по грибы. Однако, побродив по кочкам до полудня, вы убеждаетесь, что грибы в этом году расти не торопятся. В ваших корзинках — по две-три сыроежки, и перспектива набрать боровичков отодвигается для вас, допустим, на месяц. Тогда вы находите живописную полянку, разводите на ней костёр, устраиваете пикник и в итоге отлично проводите выходной. Что же помогло вам спасти положение? Именно простейший рефрейминг, смена рамки восприятия ситуации. Рамку цели (набрать грибов) вы вовремя заменили рамкой процесса (весело отдохнуть) и не остались в накладе.

Итак, мы выяснили: рефрейминг позволяет нам, во-первых, оказывать влияние на биологические объекты (при помощи подбора соответствующих рамок), во-вторых, находить рациональный выход из различных житейских ситуаций. Ну, а в-третьих, он является важнейшей составной частью любого творческого процесса — выработки планов и концепций, создания каких-то оригинальных произведений и т.п. Собственно, многовариантный подход к проблеме и есть творчество.

Пытаясь при помощи рефрейминга решить какую-то сложную задачу, не бойтесь сменить привычную рамку на заведомо абсурдную. Иными словами, не стыдитесь глупостей. Дело в том, что первоочередная задача рефрейминга — избавить нас от стереотипов восприятия. Иначе нам от них не отделаться. А для этой цели годятся любые неожиданные подходы.

Вот исторический пример удачного рефрейминга. Кто-то из крупных французских учёных девятнадцатого столетия ненароком обидел своего ассистента и был вызван на дуэль. В качестве оружия выбрали саблю. Когда поутру соперники в сопровождении секундантов прибыли на место поединка, чрезмерно тучный ассистент попенял на несправедливость условий дуэли: дескать, ему будет гораздо труднее попадать саблей в худощавого учёного, нежели тому в него самого. Учёный моментально внёс предложение: «Давайте, любезный, начертим на вашей фигуре мой силуэт, а все удары мимо считаться не будут». Ассистент засмеялся — противники помирились.

Что же произошло? Учёный очень ловко поменял изначальную героико-патетическую рамку (защита чести и достоинства, которые дороже жизни) на рамку игры. А в игре ничего серьёзного быть не должно — можно только сообща посмеяться и помириться. Понимаете?

Другой пример я «вынул» из контекста собственной жизни. Несколько месяцев назад при подготовке очередного номера аналитической газеты, которую ваш покорный слуга имеет честь редактировать, мы столкнулись с трудностью, можно сказать, политического характера. Дело в том, что один из разворотов этого номера был посвящён проблемам лесопромышленного комплекса России, а на первую полосу мы подготовили фотомонтаж на эту же тему, который представлял некоторых наших государственных лидеров в довольно-таки забавных положениях. И вот, когда номер уже верстался, я получил предложение сверху — из тех, которые отклонить невозможно — убрать этот фотомонтаж. Что прикажете делать?! Соорудить для первой полосы что-то новенькое, приличное по форме и неглупое, было уже не успеть. А помещать там, допустим, какую-нибудь штриховую карикатуру было бы несолидно. Мы уселись кружком и принялись в очередной раз ломать свои ломанные-переломанные головы (то есть предприняли «мозговую атаку», занялись рефреймингом). И кто-то предложил нечто совсем, вроде бы, несерьёзное: «Давайте влепим туда просто какой-то симпатичный снимок леса...» «Какого-нибудь красивого зверя — медведя, например!» — тут же подхватил кто-то другой. «Решено! — резюмировал я. — Подбираем могучего медведя с самым свирепым оскалом и «пускаем» корреспонденцию с заголовком «Чьи в лесу шишки?» с первой полосы».

Номер вышел в срок. Читатели смотрели на первую полосу и, как правило, признавали в огромном медведе, ревущем среди лесного бурелома, одного нашего лидера. (Разумеется, признавали в контексте, или в рамке, обозначенной заголовком.) Но нареканий «сверху» не последовало.

Между прочим, для журналиста рефрейминг — это нормальный рабочий процесс. И точно так же — для дипломата, политика, хорошего бизнесмена. Делайте выводы.

Постоянно выслеживая собственное восприятие и сознательно используя рефрейминг, вы автоматически добиваетесь ещё одной цели — наверное, даже более важной, чем первые три — вы постепенно освобождаетесь от диктата ума и водворяете свой интеллект на его законное место — на место инструмента, на должность слуги.

В свете того, что вы узнали о рамках восприятия, а перед тем — о контекстуальном канале коммуникации (ладно уж, возведём половинку канала в ранг целого канала), надеюсь, вам стала понятнее пятая аксиома о человеке, провозглашающая наше тотальное взаимное непонимание. Действительно, если даже отвлечься от остальных факторов, делающих наше восприятие актом сугубо индивидуальным и субъективным — а это суть и уже рассмотренные сенсорные предпочтения, и особенности социализации каждого человека, и многое другое, — то и тогда люди обречены воспринимать мир по-своему, всяк на свой лад. Уже потому только, что для воссоздания в нашем уме картины любого явления ему, уму, необходимо заключить это явление в какую-то рамку, наделить его контекстом. Иначе ум не умеет. А контекст, или рамка, как вы понимаете, целиком зависит от индивидуального выбора.

Наберёмся мужества и пойдём ещё дальше, признав весьма печальный, но теперь для нас очевидный факт: что бы мы ни воспринимали и как бы ни интерпретировали, всегда это что-то будет воспринято нами в искажённом виде. Всегда! Иными словами, любое явление мы заведомо воспринимаем неадекватно и никогда не видим того, что есть на самом деле. Это правило — ключевое, и вам следует хорошенько его осознать и прочувствовать, чтобы потом никогда уже не упускать из виду. Только осознание тотальной фальшивости собственного восприятия может приучить человека мыслящего воздерживаться от вынесения суждений. «Не судите, и не будете судимы; не осуждайте, и не будете осуждены...» (Лука, 6, 37). Цитируя Евангелие, я просто хотел подчеркнуть, что у Христа, и у его первых последователей мысль работала в том же направлении.

Неосознанная и хаотичная выработка в нас рамок восприятия — по сути это и есть наша социализация, или обусловленность, от которой любыми способами призывают избавляться своих последователей и буддизм, и учение толтеков, и многие другие школы мистической и философско-психологической ориентации. И, поверьте, призывают не зря. Ну, а работать над собой в этом направлении человеку мыслящему позволяет уже упомянутый мною отрадный факт: вся наша обусловленность начинается в уме. Именно ум изначально формирует любые наши рамки: и вариантные, и даже концептуальные. Правда, рейрейминг концептуальных рамок, которые, как правило, принадлежат одновременно интеллекту и подсознанию — это штука непростая. И потому, прежде чем всерьёз заняться им, дадим определение концептуальной рамке в контексте (или в рамке) этой главы.

Итак, концептуальная рамка восприятия — это тот изначальный смысловой каркас, в который наше сознание (включая подсознание) помещает некий объект или явление, а также себя самого, и который служит нам для первоначального осмысления ситуации.

На основе концептуальной рамки ум затем может формировать различные вариантные рамки — цели, процесса, усилий и т.п.

К примеру, вы видите стул и подсознательно определяете для себя его основную функцию: на стуле можно сидеть. Это и есть его концептуальная рамка. Но затем жизненная ситуация предлагает вам посмотреть на стул несколько шире — допустим, кому-то его предложить или не предложить, поставить его в центре комнаты или задвинуть в угол и т.п. И то уже будут вариантные рамки, построенные на каркасе концептуальной рамки стула — предмета, на котором сидят.

Между тем, какая-то особенная ситуация может заставить вас поменять саму концептуальную рамку этого полезного предмета. Допустим, вам придётся в кого-то стул швырнуть, то есть использовать его в качестве оружия, или протопить им печку (стул — источник тепла). При этом смена концептуальной рамки автоматически поменяет и все вариантные рамки. Итак, на основе одной и той же концептуальной рамки могут образовываться и относительно легко друг друга заменять различные вариантные рамки, но не наоборот.

Если вариантные рамки человек мыслящий способен менять относительно легко, то перемена концептуальных рамок даётся ему с большим трудом — если только даётся вообще. (Будучи в своём нормальном состоянии, человек может заменить новой далеко не каждую свою концептуальную рамку.) Очень упрямы и неподатливы наши концептуальные рамки самоощущения, или... наши субличности. Да-да, я не оговорился: каждая из возможных концептуальных рамок самоощущения человека мыслящего одновременно является одной из его субличностей. Даже в том случае, если этот тезис стал для вас чем-то, вроде мгновенного откровения, всё равно обстоятельно его обдумайте, «прокрутите» со всех сторон. Наши озарения, как правило, недолговечны, поскольку тесно связаны с эмоциями. Вам же в столь серьёзном вопросе требуется не легковесное ощущение «чего-то в этом роде», а полноценная стратегическая убеждённость.

Как вы догадываетесь, концептуальные рамки самоощущения мне значительно проще называть субличностями — мне, кстати, даже удобнее обсуждать их как субличности. В дальнейшем я и намерен так поступать, но лишь в тех случаях, когда это не пойдёт в ущерб смыслу. (Всё-таки термин «концептуальная рамка самоощущения» не только обозначает явление, но и передаёт его генезис.)

Вопрос о субличностях мы уже обстоятельно обсудили в предшествующих книгах данной серии. Напомню лишь, что всякая из многочисленных субличностей человека мыслящего, с одной стороны, обладает той или иной степенью влияния в его существе, можно сказать, большей или меньшей властью, и находится «ближе» или «дальше» от сознательной части психики. С другой стороны, у каждой субличности — собственный характер.

Теперь вы можете перейти к использованию ваших новых знаний о рамках самоощущения, или субличностях, в целях воздействия на окружающих. Здесь существует одно «железное» правило: никогда не навязывайте биологическому объекту ту свою субличность, которая в данный момент удобна или приятна вам самому, но непременно отыщите ту рамку, в которой он воспринимает вас (или желает вас воспринимать), и предложите ему её. Иными словами, будьте именно тем, кем вас желают видеть.

Предвижу ваше негодование: какое же тогда это влияние — это, напротив, подстраивание под кого-то, подчинение кому-то! «Не судите опрометчиво», — учит Евангелие. Предположим, некий ваш начальник составил о вас представление как о человеке легкомысленном и не особенно надёжном и на этом основании питает к вам не самые лучшие чувства. Вам же необходимо изменить его отношение к своей персоне. В этом случае для вас практически бесполезно (и даже опасно!) демонстрировать начальнику усердие, доходящее до самоотречения, и германскую педантичностью. Не поможет — напротив, только усугубит недобрые чувства к вам!

Оно и понятно: вы навязываете человеку некую иную субличность, которая не связана в его представлении с вами, то есть понуждаете его поменять концептуальную рамку восприятия. А он подсознательно этому сопротивляется. Такое ваше поведение, во-первых, его разозлит, а во-вторых, побудит сделать в отношении вас дополнительные выводы негативного характера — скажем, о вашей неискренности и т.п. Как же быть? Да, очень просто. Вспомните, что каждая наша субличность имеет собственный характер с весьма значительным набором черт. Следовательно, тот легкомысленный и ненадёжный субъект, каким предпочитает видеть вас начальник, вполне может обладать и определёнными достоинствами: добротой, покладистостью, честностью, преклонением перед деловыми качествами босса и преданностью ему (ценнейшее преимущество в глазах любого начальника), весёлым и лёгким характером — в общем, внушительным набором каких-то иных добродетелей. Определите, какие из них более всего ценит ваш патрон — на них и «нажимайте». Существенное уточнение: речь идёт о вашей субличности именно в начальственном представлении. Иными словами, вам нужно подстраиваться под те добродетели, которые уже сформированное представление о вас хотя бы в принципе не отрицает. Понимаете?

Практически для всех типов начальственных ролей (о них — в «Искусстве доминировать») неплохо работает такая схема:

Босс: Вы, такой-сякой, едва опять всё дело не провалили!

Подчинённый: Простите мою неловкость, которая, поверьте, не со зла. Видимо, мне действительно не хватает некоторых полезных качеств. Вообще-то, если что-нибудь в этой жизни у меня и получится, то исключительно — под вашим руководством. Потому что у вас — какие-то особенные знания, или опыт, или дипломатические способности (ха-ха!) — в общем, те достоинства (возможно, и мнимые), которые более всего ценит в себе ваш патрон.

Таким образом, внушая боссу представление о своей личной преданности, вы ни в коем случае не сообщаете о ней прямо в лоб, но всегда — только косвенно. Как, например, в случае, продемонстрированном выше (вы излагаете лишь мотивировку своей преданности начальнику). Правило подачи информации косвенным путём следует распространить практически на все случаи вербального воздействия на биологический объект, находящийся в нормальном состоянии сознания. (По причинам, рассмотренным в предыдущей главе, при косвенной передаче информации биологическому объекту она, информация, получает значительно большие возможности проникать в его подсознание.)

Универсальный «рамочный» принцип (быть именно тем, кем тебя желают видеть) «работает» и в случаях взаимодействия с незнакомыми или малознакомыми людьми — в общем, с теми, которые ещ не составили о вас представления. Вот ещё один пример — простейший из возможных. Представьте, что вы устраиваетесь на работу и пришли на собеседование. Не торопитесь вываливать на «прощупывающего» вас менеджера все свои достоинства и возможности. Сначала постарайтесь как можно точнее определить для себя тот набор требований, который предъявляется кандидату на интересующую вас должность. Затем, во вторую очередь, попробуйте уловить атмосферу, царящую в данном коллективе. В отношении духа коллектива вам, скорее всего, придётся опереться на косвенные признаки: возраст и внешность сотрудников фирмы, стиль их общения между собой и т.п. В принципе это сделать не так и трудно. Нужно лишь не суетиться и проявить некоторую наблюдательность. И только уяснив для себя всё это, можете приступить к самопрезентации. Достаточно коротко, но ясно и убедительно изложите информацию о себе — в границах предъявляемых вам требований. Постарайтесь из этих границ не выходить. Допустим, если вы хотите устроиться бухгалтером, то незнакомому менеджеру, проводящему с вами собеседование, вряд ли стоит сообщать, что вы, к примеру, превосходно играете на рояле. У него собственные задачи, и лично до вас ему дела нет. Понимаете? Вы должны прямым образом (прямым — лишь в том случае, когда это определено вашей ролью — в частности, при устройстве на работу) чётко вписаться в ту рамку, которая вам предложена, быть таким и только таким, каким вы здесь востребованы. Ну, а косвенным образом по ходу собеседования неплохо бы продемонстрировать, что вы «вписываетесь» в коллектив, то есть принимаете его правила и атмосферу и неплохо себя в ней чувствуете. Собственно, это — и всё, что от вас требуется. Причём любые излишества в данном случае будут вредны. В общем-то, это — универсальный «рамочный» принцип вербальных контактов с незнакомыми людьми, от которых вы в чём-то зависите и от кого намерены чего-то добиться.

Ещё одно «рамочное» правило: если вы хотите сохранить с кем-либо добрые отношения, никогда не позволяйте этому кому-либо совершать в отношении вас какую-нибудь несправедливость, подводить или предавать вас, доставлять вам неприятности. Тут всё очень просто. Любой человек непроизвольно стремится компенсировать чувство вины, стыда и т.п. В данном же случае такая компенсация непременно будет строиться на стремлении обвинить в чём-то вас, приписать вам несуществующие пороки, осудить какие-то ваши действия или черты характера. Причём исправить что-то потом бывает очень трудно — человеки мыслящие более всего склонны ненавидеть именно тех, кому сами же и насолили.

Полагаю, я вас уже убедил: навык рефрейминга даёт нам серьёзные преимущества в этой жизни. Способов применения сознательной смены рамок очень много, и они, в принципе, индивидуальны (какой-то «рамочный» приём, неизменно приносящий успех одному человеку, для другого может быть невыполним или даже в чьём-то исполнении приведёт к обратному результату), а потому вам предстоит выработать действенные методы и даже стратегии рефрейминга самостоятельно.

Всё же укажу ещё одно направление эффективного применения рамок в повседневной жизни. Полемика, споры, дискуссии — тут рефрейминг незаменим. Существует, к примеру, очень эффективный метод, позволяющий одержать над оппонентом верх, который я назвал методом внушения ложной рамки. Его суть сводится к тому, что поначалу вы убеждаете своего соперника, будто ведёте полемику с позиций какой-то очевидной рамки, вовлекаете его в серьёзный спор, а затем неожиданно меняете рамку, вызывая тем самым замешательство у оппонента.

Допустим, вы спорите со своим компаньоном по поводу одного перспективного, с вашей точки зрения, проекта, от которого он, ваш партнёр, склонен воздержаться из соображений осторожности. Итак, поначалу вы «напираете» на всевозможные выгоды проекта, которые повалятся на вас, точно из рога изобилие, если вы за него возьмётесь. В ответ ваш оппонент живописует всевозможные неприятности, подстерегающие вас на этом пути. Позволив ему исчерпать главные аргументы, вы кардинально меняете рамку таким, к примеру, образом: чёрт с ними — с выгодами! Но мы просто не можем отказаться от проекта, поскольку в этом случае у нас выйдут такие-то и такие-то неприятности... Важно лишь, чтобы компаньон спокойно выкладывался против ваших первоначальных выгод, не подозревая до последнего момента о том, что припасено у вас за пазухой.

В данном случае вы просто подменяете рамку цели, причём таким образом, что она, по сути, совпадает с рамкой вашего соперника: он печётся о безопасности бизнеса, и вы — о ней же.

Между прочим, ловкой сменой рамки можно даже ввести собеседника в ступор. В качестве примера удачной подмены вариантной рамки могу предложить вам бородатый анекдот.

Парень едет в автобусе, сидя у окна. Рядом встаёт инвалид и, поскольку парень не проявляет желания уступить место, начинает канючить:

— Я на войне ногу потерял!..

Парень — ноль внимания. Инвалид — снова:

— Я на войне ногу потерял!..

Парень поднимает голову и сообщает:

— Честное слово, мужик, ну, не находил я твоей ноги!

Теперь мы рассмотрим ещё один психический фактор, который используется в процессе рефрейминга, — так называемый фокус восприятия. Фокус связан с рамкой настолько тесно, что два эти явления зачастую смешивают. Например, традиция толтеков (во всяком случае, в изложении Теуна Мареза) и то, и другое называет именно фокусом восприятия. Я же использую последний термин в более узком значении. Соотношение рамки восприятия с фокусом можно показать при помощи такой аналогии. Представьте, что вы рассматриваете какую-то картину целиком (это будет рамка), поочерёдно фиксируя внимание на каких-то отдельных деталях (то есть, смещаете фокус).

А теперь — пример. Вы случайно встречаетесь на каком-нибудь официозном собрании со своей давней знакомой — очень эффектной женщиной, которая одновременно врач-окулист, а также родная сестра вашего близкого приятеля. Ваша суммарная концептуальная рамка восприятия данного биологического объекта весьма сложна, поскольку ваше отношение к нему довольно многозначно. Но при этом вы можете в контексте ситуации и собственного психического состояния акцентироваться либо на том, что женщина красива, либо на том, что она окулист (а у вас, быть может, какие-то неприятности со зрением), либо на том, что она сестра вашего друга, что также немаловажно. И то уже будут различные фокусы восприятия. Причём, скорее всего, вам придётся постоянно менять их в процессе беседы с вашей знакомой. (Вы спросите её о брате, потом — из вежливости — о работе, а затем на какое-то время сможете вернуться к её глазам или фигуре.) Более того, сосредоточившись на своей собеседнице как на женщине, вы всё же будете постоянно «залипать» на каких-то деталях собственного восприятия. Она смешно морщит нос,.. вот, между вами возникло какое-то напряжение,.. она легко (или с трудом) идёт на более близкий контакт и т.д. и т.п.

Теперь дам определение. Фокус восприятия — это акцент внутри определённой рамки, который постоянно смещается (непроизвольно или сознательно) в процессе акта восприятия.

Продолжу пример, чтобы проиллюстрировать вам перемену фокуса внутри вариантной рамки. Допустим, к встреченной знакомой вы испытываете особого рода чувства (правильнее было бы сказать, эмоции), которые почему-то принято называть нежными. Так что, во время подаренного судьбой визуального контакта с этим биологическим объектом ваша стратегическая рамка очевидна. (Это — рамка цели; какой — тоже понятно.) Однако во время общения вы постоянно смещаете фокус (внутри своей стратегической рамки): то искушаете свою собеседницу совместной вылазкой на какой-то концерт, то приглашаете её в кафе, а в промежутках между поползновеньями в этом направлении стремитесь заслужить её одобрение какими-то отвлечёнными рассуждениями об имидже Бритни Спирс или о перспективах малого бизнеса в России.

Теперь, надеюсь, вам понятен смысл, который я вкладываю в термин «фокус восприятия». Зато у вас может возникнуть вопрос: почему мне показалось мало одной рамки, и я присовокупил к ней ещё и фокус? Да, потому что, выслеживая своё восприятие и проводя рефрейминг, вы то и дело будете натыкаться на это явление, на смещение фокуса, и вам полезно знать заранее, что это такое. Кроме того, фокус тоже можно использовать при рефрейминге. Как это делается, вы, полагаю, сумеете теперь разобраться сами. Скажу лишь, что фокус накрепко прикреплён к определённой рамке. А потому во многих случаях для того, чтобы сменить рамку, нам бывает достаточно поменять фокус. Можно сказать и так: фокус может выполнять функции ручки на своей рамке, взявшись за которую этой рамкой проще оперировать.

Прежде чем закончить эту главу, ещё раз вернусь к «рамочному» принципу влияния на биологические объекты («будь именно тем, кем тебя желают видеть»). Его можно расширить и распространить на различные случаи общения в нормальном состоянии сознания: никогда не переубеждайте биологический объект — воспользуйтесь его собственными убеждениями, чтобы увести их в нужную сторону и развить так, как вам требуется.

И тут мы уже вплотную подошли к стратегическому мышлению, основы которого мы подробно рассмотрим в следующей главе. Но прежде — ещё один парадокс ума и загадка для ума. Не так давно одна молодая эффектная женщина, причём сильно экстраверсированная — такую не заподозришь в склонности к самоанализу — в беседе со мной изумилась одному свойству собственной психики, которое ей показалось странным. Она сказала буквально следующее: «Вот ведь, утром, когда муж подвозит меня на работу на машине, я ужасно злюсь на пешеходов, которые нахально лезут под колёса. А вечером, когда я возвращаюсь с работы пешком и на общественном транспорте, меня раздражают автомобили, которые нагло прут на пешеходов. Получается какой-то парадокс...»

Никакого парадокса: просто меняется рамка восприятия. Ещё бородатый основоположник марксизма весьма резонно подметил, что бытие определяет сознание. Однако — и это столь же достоверно — именно сознание человека (прежде всего, концептуальные рамки) определяет его восприятие бытия, то есть, по сути, личное бытие, личный мир.

Так что же всё-таки первично: курица или яйцо? А может быть, и то, и другое одновременно? Поразмыслите на досуге над этой великой загадкой, которая существует исключительно в уме и только ради него самого.