Скидки как инструмент ценовой политики фирмы

Центральным инструментом ценовой политики любой фирмы является ценовая дискриминация – практика продажи идентичных товаров разным покупателям по неодинаковым ценам или продажа товаров большими партиями по более низким ценам, чем цены малых предприятий.

Система скидок – признание того, что не всем подходит одно и то же и не для каждых ситуаций и покупателя цена по прейскуранту идеальна. Скидки помогают справиться с нестабильной обстановкой на рынке и удовлетворить индивидуальные потребности покупателей, а также упрощают процесс продаж.

Наибольшее применение на практике нашла система скидок по разным формам платежа или условиям платежа. Главной особенностью этой система скидок является устоявшаяся технология оформления условий платежа в договорах. Для фирм с равномерным производственным циклом общепринятой нормой является предоставление рассрочки до 30 дней, которая в договоре поставки обычно записывается «нетто 30». Для фирм с сезонным характером производства время рассрочки, как правило, увеличивается.

Оптовые скидки. Означают снижение цен при покупке большой партии товара. Обычно заранее оговариваются размер партии и процент скидки на нее. В данном случае покупатель экономит на общих затратах, а продавец – за счёт хранения, транспортировки товара.

Функциональные скидки (дистрибьюторные или торговые), т.е. скидки, связанные с продвижением товаров по каналам распространения. Эти скидки могут быть одинаковыми для различных способов продвижения и реализации продукции, но рекомендуется применять одинаковые функциональные скидки для каждого способа в отдельности (оптовые продажи, розничные продажи и т.п.).

Сезонные скидки или скидки для внесезонных покупок. Такие скидки позволяют производителю поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года (кондиционеры, путевки на курорты и т.п.).

Зачёты. Эта система используется производителями при внедрении на рынок модификации существующего товара. Покупатель сдает старую модификацию, и ему идет в зачет часть цены нового товара.

Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие скидки предоставляются покупателям, которые либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени, либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы.

Скрытая скидка дается покупателям в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т.д. Такая скидка может предоставляться конфиденциально, на основании устной договоренности и не фиксироваться в контрактах.

Валютная скидка предоставляется при оплате товаров, услуги в свободно конвертируемой валюте.

Особая скидка предоставляется в исключительных случаях при совершении нестандартных сделок.

Рекламная скидка предоставляется производителем товара розничному торговцу, для того чтобы он мог организовать местную рекламу товара [1, c. 100].