Ценообразование

Данный раздел в полной мере описывает, по какой цене за единицу Вы собираетесь продавать свой продукт. Возможны различные способы и подходы к определению цен. Мы рекомендуем следующие.

Для услуг:

· Учитывать текущую цену предложения услуги на рынке.

· Учитывать максимальную возможную цену продажи услуги исходя из спроса на неё

· Учитывать возможность максимальной наценки на услугу (без ущерба для объёма сбыта) в связи с её уникальностью.

Для производства:

· Учитывать полную себестоимость производства товара, включая все накладные и сопутствующие расходы.

· При возможности включать предполагаемую норму прибыли, вычисленную на основании разницы между себестоимостью и сложившимся на рынке уровнем цен.

· Учитывать цену спроса, т.е. максимальный уровень цен, по которым потребитель будет готов покупать данный товар.

В любом случае для каждого товара (услуги) Вам необходимо предложить и обосновать адекватную и конкретную цену.

При номенклатуре товаров/услуг, превышающей 20 позиций, стоит сгруппировать их по критериям цены и объёма сбыта, при этом стоит отдельно выделять наиболее востребованные товары/услуги. Приветствуется, если после таблицы вы опишете методы и основания установленного вами уровня цен, а также прогнозы и тенденции к повышению / понижению цены в перспективе.

План сбыта

В данном разделе вы осуществляете прогноз сбыта вашего продукта. Следует упомянуть, что данные цифры не только повлияют на выручку Вашего бизнес-плана, но и будут основным плановым ориентиром сбыта. Таким образом, важно соотнести все выявленные условия на рынке с Вашей долей рынка и на основании этих данных предположить объёмы сбыта. В графе «Продукция (услуга)» важно, кроме названия продукта, указывать его единицу измерения.

Следует понимать, что на основании средней цены и объёма сбыта формируются показатели выручки Вашей компании. Завышение показателей приведёт к привлекательным финансовым результатам, однако потребует качественного и детального обоснования объективности данных. Занижение показателей приведёт к неудовлетворительным финансовым результатам. Определив для себя нижний (пессимистичный) и верхний (оптимистичный) уровни сбыта, важно максимально точно предположить реальный обоснованный уровень сбыта.

Данную таблицу, как и многие другие, вы будете заполнять в программе Excel, поэтому в таблице номер месяца (1, 2, 3, … 12) не обязательно должен совпадать с номером календарного месяца. Если проект начинается не с января, просто укажите, какой месяц будет первым. Однако внутри вашего проекта во всех таблицах один и тот же номер должен обозначать один и тот же месяц. Конечный вариант таблицы в самом бизнес-плане будет представлен по периодам (кварталам).

План продвижения

Ответы на приведённые ниже вопросы следует искать в пункте 4.2. «Описание целевой группы потребителей»:

· Как покупатели узнают о Вашем продукте?

· Какие источники информирования выбрать?

· Почему покупатели захотят купить Ваш продукт?

· Как их заинтересовать товаром?

Отдельно следует определить максимальное количество денежных средств, которые Вы готовы направить на продвижение.

Следует понимать, что продажи, основанные только на платной рекламе, могут не привести к реализации задуманных сценариев. Поэтому важно заранее продумывать различные варианты продвижения, в т.ч. бесплатного. Приветствуется, если для каждого инструмента продвижения формируется обоснование: ожидаемый сценарий работы и результат от применения.

Не стоит ограничиваться только теми инструментами, которые приведены в таблице. Так, существуют огромное количество каналов коммуникаций, среди которых:

· Личные продажи.

· Реклама по почте.

· Торговые ярмарки, выставки, форумы и конференции.

· Спонсорство и организация публичных мероприятий.

· Нетрадиционные новостные поводы для СМИ.

В данной таблице номер месяца (1, 2, 3, … 12) не обязательно должен совпадать с номером календарного месяца. Если проект начинается не с января, просто укажите, какой месяц будет первым. Однако внутри вашего проекта во всех таблицах один и тот же номер должен обозначать один и тот же месяц. «0» период означает затраты до начала реализации проекта, то есть период до первого месяца, в котором вы решили начать свою деятельность согласно бизнес-плану.