Выводы по третьей главе

Обобщая результаты эмпирической части исследовательской работы можно сформулировать следующие выводы.

1). Использование шкалы оценки потребности в достижении позволило выявить различия в личностных характеристиках в исследуемых группах успешных и неуспешных специалистов по параметру «Потребность в достижениях». Средние значения по рассматриваемому показателю в группе успешных специалистов существенно выше (в 2, 5 раза) средних значений, полученных в группе неуспешных специалистов (8, 27 и 3, 30). Среди успешных специалистов существенно выше (60, 4 %) количество торговых работников с высокой мотивацией достижений по сравнению с группой неуспешных специалистов (14, 8 %).

2). Использование методики КОС позволило выявить различия в личностных характеристиках в исследуемых группах успешных и неуспешных специалистов по параметру «Коммуникативные склонности» и «Организаторские склонности». Средние значения по рассматриваемым показателям в группе успешных специалистов существенно выше (примерно в 2 раза) средних значений, полученных в группе неуспешных специалистов (коммуникативные склонности: 4, 23 и 2, 20; организаторские склонности: 3, 73 и 1, 7). Среди успешных специалистов преобладают работники с высоким и очень высоким уровнем коммуникативных и организаторских склонностей (79, 2 и 58, 3 % соответственно), в то время, как в среде неуспешных торговых работников преобладают специалисты со средним уровнем и ниже среднего (68, 5 и 55, 6 % соответственно).

3). Использование методики «Определение направленности личности» позволило выявить различия в таких личностных характеристиках, как направленность «на себя», «на общение» и «на дело». Успешные специалисты больше ориентированы на общение по сравнению с неуспешными торговыми работниками (средние значения 35, 88 и 23, 13 соответственно). Этот фактор важен для понимания успешности, поскольку общительность – основное профессиональное качество торгового специалиста, способствующее эффективным продажам.

В группе неуспешных специалистов направленность на себя выше по сравнению с более успешными коллегами (средние значения 34, 54 и 20, 90 соответственно). Это может говорить о том, что в данной группе преобладает ориентация на прямое вознаграждение и удовлетворение независимо от результатов работы, склонности к соперничеству и замкнутости.

Направленность на дело в обеих исследуемых группах существенно не отличается (средние значения: успешные специалисты 24, 23; неуспешные – 23, 33), что может говорить о сопоставимости заинтересованности в решении деловых проблем.

4). Использование теста Кеттелла позволило выявить различия в личностных характеристиках специалистов по 16 факторам. По большинству из них в группе успешных специалистов показатели выше по сравнению с группой неуспешных специалистов. Существенно выше показатели по факторам (почти в 2 раза): «замкнутость - общительность», «подверженность чувствам - высокая нормативность поведения», «расслабленность - напряженность» (средние значения: 7, 77 и 3, 30; 7, 04 и 2, 54; 7, 21 и 2, 80 соответственно).

По фактору «уверенность в себе – тревожность» в группе успешных специалистов показатели существенно ниже (почти в 2 раза) по сравнению с группой неуспешных специалистов (средние значения: 3, 31 и 6, 17 соответственно), что говорит об уверенности в своей профессиональной компетентности.

Обобщая результаты проведенного анализа можно сказать, что существуют различия в личностных характеристиках специалистов торговой сферы, влияющие на эффективность их работы, таким образом, определяя успешность торговых работников. По своим интеллектуальным способностям, эмоционально – волевым особенностям и коммуникативным свойствам успешные специалисты превосходят своих менее успешных коллег.

Результаты математической обработки данных с использованием t – критерия Стьюдента показали, что различия в личностных характеристиках успешных и неуспешных специалистов торговой сферы по большинству из исследуемых факторов имеют статистическую значимость на уровне p < 0, 01, то есть достоверны на 1 % - ом уровне, по фактору B (Интеллект) - на уровне p < 0, 05, то есть достоверны на 5 % - ом уровне.

По факторам L (доверчивость – подозрительность), N (прямолинейность – дипломатичность), Q₁ (консерватизм – радикализм), Q₂ (конформизм – нонконформизм) различия между выборками являются статистически не значимыми.

Таким образом, подтверждается гипотеза о существенных отличиях в личностных характеристиках, определяющих успешность специалистов торговой сферы.