Понятие и критерии профессиональной успешности

Понятие успеха активно изучается в рамках нескольких наук (в социологии, различных направлениях психологии, экономики и др.), что объясняется повышенным интересом в научной и общественной среде к вопросам, связанным с самим успехом, и факторов, их обеспечивающих. В связи с таким обширным интересом, данной тематике посвящено много публикаций в научной и популярной литературе, из которых можно узнать, в общем – то простую истину, люди хотят быть успешными. Стремление достичь успеха, подняться по социальной лестнице, повысить свой статус и уровень доступности различных благ всегда будет привлекать индивидуумов, поэтому столь интересны научные изыскания для выявления особенностей, причинно – следственных связей с действиями, внутренними качествами и характеристиками, которые успеху способствуют.

Понятие успеха и успешности зачастую авторами – исследователями феномена успеха, не разводятся. Однако, как считает А. М. Рикель, «понятие успеха чаще всего используется, когда речь идет о каком – либо единичном акте, тогда как успешность чаще рассматривается как динамическая характеристика» [38].

Н. В. Самоукина подчеркивает: «Успех в профессиональной деятельности проявляется, прежде всего, в достижении работником значимой цели и преодолении или преобразовании условий, препятствующих достижению этой цели» [40, с. 138].

В психологии в рамках гуманистического и когнитивного подходов проблема успеха разрабатывается уже несколько десятилетий (А. А. Бандура, Э. Скиннер, А. Маслоу, К. Роджерс, и др.), индивидуальной психологии (А. Адлер). Отдельные составляющие успеха исследуются при изучении эффективности деятельности и мотивации достижения (К. Левин, Д. Мак Клелланд, X. Хекхаузен, Т.О. Гордеева и др.).

В толковых словарях В. И. Даля и С. И. Ожегова успех понимается как достижение желаемого, удача в достижении чего-нибудь, хороший результат в работе, учебе [9, 514; 28, 747]. Успешность любой деятельности субъекта определяется ее личностными характеристиками, формирующими способности к профессиональной деятельности.

По нашему мнению, феномен успеха можно рассматривать как стремление к удачно задуманному положительному результату, приносящему удовлетворение, движущим фактором которого могут быть как внутренние особенности (личностные характеристики), так и внешние обстоятельства в динамичном взаимодействии.

В. А. Толочек предполагает, что «Успешностьпрофессиональной деятельности субъекта в профессиях типа «человек-человек», как правило, не может быть сведена лишь к результативности. Она обычно является интегральным феноменом (количественные и качественные показатели деятельности, психофизиологические затраты, удовлетворенность трудом, оценка человеком своего труда и его оплаты, взаимоотношения с коллегами и руководством, их оценка труда субъекта и др.» [63, 302].

В зарубежной литературе выделяют различные индивидуальные характеристики, являющиеся предикторами профессиональной успешности. К примеру, приверженность можно рассматривать, как стремление работать долго, уделяя этому не только рабочее, но и внерабочее время. Среди таких мотивационных предикторов профессиональной успешности в исследовании Judge, Cable, Boudreau, Bretz рассматривались:

• Амбиции;

• Количество ночей, проведенных за работой;

• Количество отработанных часов;

• Количество отработанных часов с удовольствием;

• Центральная значимость работы для всей жизни [76].

Согласно McElroy понятие «приверженность», характеризующее профессиональную успешность, многогранна и ее можно рассматривать с разных точек зрения: как «приверженность своей работе», «приверженность своей карьере или профессии» или «приверженность своей организации» [77].

Приверженность карьере описывается как идентификация себя со своим делом, вовлеченность в него, характеризующаяся постановкой целей и приверженности их достижению [79]. Можно сказать, что это характеристика, описывающая мотивацию к собственной работе на конкретной позиции. Люди, которые испытывают приверженность своей карьере, в большей степени имеют субъективное ощущение успеха, поскольку они вырабатывают такое отношение к своей работе [72].

Кроме того, приверженность карьере, профессии приводит к объективному успеху, потому что люди начинают инвестировать в свою карьеру, уделяют ей больше времени, приобретают новые знания, умения и навыки, ставят перед собой амбициозные цели и, несмотря на трудности, уверенно движутся к ним.

Исследование Poon показало, что удовлетворенность успехом в профессиональной деятельности предсказывает объективный карьерный успех с позиции уровня заработной платы, а также субъективный успех с точки зрения удовлетворенности карьерой [71].

Исследования, посвященные удовлетворенности трудом, как критерию профессиональной успешности, в качестве влияющих на него факторов указывали на исполнения ролевых обязанностей, таких как обучение, исследовательская работа, осуществление сервисных услуг [80].

В других опубликованных работах исследователи не придерживались мнения, что удовлетворенность возникает из выполняемых обязанностей, а скорее на основе окружающей среды, в которой осуществляется деятельность (к примеру, ясных ожиданий относительно выполнения своих обязанностей) [73].

В работе Blanch и Aluja вовлеченность в работу определена как позитивная и здоровая заинтересованность работой, в то время как отстраненность от работы ассоциируется с потерей интереса к процессу и собственной индивидуальности. Авторы указывают на три подхода к изучению вовлеченности: во-первых, с точки зрения ее связи с другими предикторами, во-вторых, как индивидуальную характеристику, ситуационный конструкт и, в-третьих, как взаимодействие между человеком и ситуацией [70].

Антецедентами вовлеченности в работу являются: индивидуализм, внутренний локус контроля, самоуважение, мотивация, сознательность.

Вовлеченность является следствием таких характеристик работы как: автономность в заданиях, разнообразие и идентичность, поведение руководства.

К вовлеченности относятся такие следствия в работе: результаты работы и прилагаемые усилия, абсентеизм, текучесть кадров, удовлетворенность работой, конфликт семья-работа, рабочий стресс, жалобы на здоровье, удовлетворенность жизнью.

Личностные особенности связаны с вовлеченностью в работу. Тревожные сотрудники демонстрируют больше вовлеченности, потому что недооценивают свои собственные достижения, работая за вознаграждение, стараясь вовлечься в работу и быть продуктивными самостоятельно [78].

Yongho Park указывает на существование трех видов восприятия работы человеком: работа как труд, карьера или призвание [81].

Люди с ориентацией на работу как на свое призвание не трудятся для получения материального вознаграждения (ориентация на работу как на труд), или для служебного продвижения (ориентация на работу как карьеру), но для чувства самореализации, которое работа обеспечивает. В данной работе выделяется следующие характеристики работы как призвания:

• Уникальность;

• Предпосылки;

• Обеспечение энергией;

• Сложность в нахождении иного призвания;

• Процесс инстроспекции;

• Осознание того, что это и есть призвание;

• Осознание того, что это на пользу людям.

Люди, которые работают с вдохновением, сильнее привязаны к работе, которая предоставляет им больше субъективного удовлетворения. Ориентация на работу как на призвание имеет сильную связь с современным пониманием поливариативной карьеры.

В работе Ballout приверженность карьере рассматривается через призму соответствия человека и работы. Причем отмечается, что видов соответствия может быть несколько: «человек-среда»: «человек-работа», «человек-профессия», «человек-человек», «человек-группа», «человек-организация», «человек-культура» [75].

Необходимо отметить, виды соответствия человека и работы, описанные в трудах Ballout перекликаются с работами отечественного исследователя Е. А. Климова, который классифицировал профессии по предмету труда и выделил пять типов: «человек – человек», «человек – техника», «человек – художественный образ», «человек – природа» и «человек – знак» [26, 27].

В различных профессиональных сферах успех и высокую эффективность имеют люди с разными индивидуально-психологическими особенностями. В профессии типа «человек» - «человек», к которому, безусловно, относится сфера деятельности торговых работников.

Работа в сфере торговли, согласно классификации Е. А. Климова, относится к типу профессии «человек – человек». Для данного типа профессии характерны следующие особенности:

1) Главное содержание профессиональной деятельности сводится к взаимодействию между людьми;

2) Каждая из профессий данного типа требует двойной подготовки: умению устанавливать и поддерживать контакты с людьми, понимать их, разбираться в их особенностях; быть в достаточной мере подготовленным в своей области профессиональной деятельности и хорошо знать сущность выполняемой работы, быть готовым к постоянному развитию в профессии.

Специалист торговой компании имеет дело не только с потребителями предъявляемых услуг, но и с теми ценностями, которые он доводит до них. Ценности могут быть материальными (продукты питания, предметы быта, одежды и др.) или духовными (полезные сведения, произведения науки, искусства и др.). Профессиональная успешность будет обусловлена тем, насколько глубоко специалист торговой компании будет разбираться в том, что стремится донести до покупателей.

Наиболее распространенное понимание деятельности сводится к ее определению как формы целенаправленной деятельности. Человек является субъектом деятельности. Как пишет Е.А. Климов: «Употребляя слово «субъект», мы подчеркиваем роль человека как инициатора активности, зачинателя, творца в его отношениях к противостоящим ему объектам предметной и социальной среды, внутреннего (душевного) и внешнего мира» [26, 159]. В то же время, человек, помимо того, что выступает инициатором активности, еще и реализует ее в системе своих действий, направленных на достижение желаемых результатов. Ориентирование в субъективной и объективной среде деятельности, постановка целей, разработка планов и программ поведения, принятие решений и их исполнение осуществляется на основе личностных особенностей субъекта деятельности.

Известный зарубежный специалист, автор книг, аудипрограмм, консультант в области управления продажами, самореализации и лидерства, в том числе и неоднократно посетивший нашу страну, выделяет семь основных качеств профессионала в торговой сфере [64, с.73]:

· Внутреннее равновесие и позитивная установка;

· Хорошее состояние здоровья и ухоженный вид;

· Полная осведомленность о предлагаемом товаре, профессионализм;

· Умение находить новых клиентов;

· Умение проводить презентации;

· Способность организовать свой труд;

Д. Аткинсон утверждает, чтобы быть успешным в продажах, специалист торговой сферы должен освоить три роли: Посла - представляет компанию; Консультанта – показывает свою компетентность; и Мастера убеждения - склоняет клиента к покупке (автор идеи подчеркивает написание типов ролей с большой буквы). Д. Аткинсон считает необходимым придерживаться каждой из этих ролей на определенном этапе разговора с потенциальным покупателем.

Ключевыми факторами, обеспечивающими успех продаж в торговой сфере, С. Ребрик называет: «совокупность установок, убеждений, ценностей, которые для успеха продаж иногда более важны, чем знание тех или иных техник и методов продаж» [50, с.5].

Трудовая деятельность специалистов отдела продаж непосредственно связана с потенциальными клиентами, в связи с чем их главной задачей становиться умение убеждать покупателя приобрести предлагаемую продукцию. То есть, большую роль играет «человеческий фактор», который заключается, в том, чтобы вызывать доверие и симпатию у потребителя предлагаемой продукции.

Суть профессии продавца описал А. Маршалл: «Необходимо уравновесить два противоположных мотива. Один из них состоит в стремлении приобрести определенные товары и таким образом, удовлетворить желание; другой мотив – стремление избежать определенных усилий и затрат» [цит. по: 50, с.10].

Продажа товара состоит в выполнении ряда последовательных действий, совершаемых специалистами по продажам с одной целью – убедить покупателя в необходимости приобретения продукта, удовлетворяющего его потребности. Качественное обслуживание покупателей позволяет выстроить с ним долговременные отношения, что можно рассматривать как создание дополнительной потребительской стоимости. Такие отношения предполагают формирование лояльности клиентов к компании и ее продукту.

Лояльность клиентов – важный фактор, влияющий на продажи в будущем, поскольку такой клиент распространяет свою приверженность компании и продукту среди своего окружения.

Помимо продажи появляется новая функция – создание имиджа компании, а также функция продвижения товаров и услуг.

Опытные продавцы по роду своей деятельности, вынужденные довольно часто общаться с покупателями, становятся специалистами в области познания человеческой психики и вполне умело воздействуют на поведение покупателей.

Знание и чувствование особенностей, назовем их человеческими слабостями, является еще одним фактором успешности специалистов по продажам. Ж. Кролар выделяет шесть эмоциональных точек, воздействуя на которые можно повлиять на поведение покупателя [50].

· Тревожность – при потребности покупателя обезопасить себя (от болезни, кражи, неудобного поведения и т.д.) акцент делается на гарантии, репутации, надежности, рекомендации.

· Алчность – предлагается сыграть на стремлении клиента к экономии.

· Новизна – ориентация на категорию людей, для которых новизна почти самый важный критерий покупки. Для них привлекательна сама погоня за всем ультрасовременным, ультрамодным.

· Комфорт – акцент на удобства, приобретаемые вместе с покупкой товара. Аргументы хорошо воспринимаются покупателями с рациональным складом мышления.

· Гордость – на этом чувстве можно сыграть, подчеркивая уникальность и престижность предлагаемого товара.

· Привязанность – связана с консерватизмом покупателя, его приверженности традициям, стилю, определенной модели, марке.

Современная культура характеризуется все большим разделением труда и все более узкой специализацией в сфере профессиональной деятельности. Каждый вид труда предполагает выполнение определенных функций и определенную область деятельности. Труд в сфере торговли, как и в любой другой сфере профессиональной деятельности, предполагает также специальную подготовку работников – профессиональное обучение.

Направление отдельной, конкретной деятельности получило название профессиональной деятельности, то есть деятельности по определенной профессии, определяемой областью, объектом и предметом труда.

В нашем исследовании мы будем рассматривать специалистов торговых компаний как субъект торговой деятельности. Выполняя ту или иную деятельность, торговый работник должен воспринимать, запоминать, думать и быть внимательным; в его деятельности возникают те или иные эмоции, формируются или проявляются волевые качества, установки и др.

Деятельность в целом и функционирование личностных характеристик, через которые реализуется профессиональная деятельность, направляются одними и теми же мотивами, целями и личностными смыслами. Именно эти три компонента объединяют способности в деятельности как совместно работающие системы. При этом способности рассматриваются как свойства личности (характеристики).