Стратегия маркетинга.

Главной целью предприятия является, как известно, получение прибыли и решение социальных проблем путем своевременной и выгодной реализации изготовленного товара. Для достижения этой цели предприятию необходимо производить конкурентоспособную продукцию и определять свою нишу на рынке, конкретную группу потребителей.

Основными принципами нашего предприятия являются следующие:

- производить изделия, которые отвечают ожиданиям и потребностям рынка;

- смотреть конкуренции в лицо, изучать все возможные ее аспекты (продукт, сбыт, информация, способы подачи);

- постоянно приспосабливаться к изменениям среды (технология, желание потребителей, методы конкуренции);

- комплексное исследование рынка и, прежде всего, рыночной конъюнктуры, которое позволяет избежать ошибок, снизить риск при принятии хозяйственных решений.

Для продвижения продукции на потребительский рынок на фирме создана коммерческая служба, которая анализирует потребности рынка в продукции верхнего трикотажа, прогнозирует развитие рынка по конкретным направлениям выпускаемых моделей, потребительский спрос, разрабатывает и проводит рекламные компании. Но основной задачей коммерческого отдела была и остается организация сбыта продукции, поиск новых потребителей, расширение рынков сбыта. Для решения поставленной задачи фирма строит свою деятельность в соответствии с ключевым принципом маркетинга: производить то, что продается, а не продавать то, что производится. Для уменьшения риска своей деятельности, а также выявления наиболее эффективных путей развития ОАО «Фирма «Элма» при производстве изделий учитывается ряд внешних факторов, влияющих на реализацию продукции и в конечном итоге на финансовое состояние фирмы:

1. Экономические факторы. Изучение экономических факторов макроокружения позволяет понять уровень текущих доходов и характер их распределения, цен, сбережений и доступности кредита. Изменения по указанным показателям существенно сказываются на покупательной способности населения и, как следствие, на изменении спроса покупателей на изделия.

Высокий уровень инфляции приводит к необходимости постоянного контроля за отпускными ценами и невозможности безубыточной фиксации их на сравнительно долгие периоды времени.

2. Политические факторы. Изучение политических факторов дает представление о намерениях государства в отношении перспектив социально-экономического развития общества и средствах проведения им в жизнь своей политики.

Правовые факторы определяются курсом законодательной власти, они включают в себя свод законов и нормативных актов, которыми вынуждено руководствоваться в своей деятельности любое предприятие. Постоянной угрозой здесь является риск изменения законов и актов, регулирующих хозяйственную деятельность.

Стандарты качества выпускаемой фирмой продукции оговорены законодательными нормами, действующими на внутреннем рынке и в других странах, куда планируется поставлять выпускаемую продукцию.

Успех деятельности на зарубежном рынке определяется стабильностью политической среды, то есть стабильностью политического режима и политического курса, наличием рисков, степенью и формами государственного регулирования экономики.

3. Рыночные факторы. На деятельность предприятия также оказывают влияние факторы рынка такие как:

- Уровень конкуренции в отрасли. Аналогичная продукция представлена на рынке республики как белорусскими предприятиями (ОАО “Алеся” г. Минск, ОАО “Белфа” г. Жлобин, ОАО “КИМ” г. Витебск, ОАО ППТО “Полесье” г. Пинск, СП " Трикотаж. Ф-ка " Ареола" ООО"), так и зарубежными (Польша, Россия, Корея, Китай), что подталкивает фирму к повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции и удержанию позиции на рынке.

Поведение покупателей. Основными группами клиентов ОАО «Фирма «Элма» являются:

· крупные универмаги;

· коммерческие магазины;

· индивидуальные предприниматели;

· оптовые базы;

· дома торговли;

Для посредников, работающих с фирмой, большую роль играет цена, а также возможность получения скидки.

4. Научно-технические факторы. Анализ технологических факторов. Технологические факторы создают как дополнительные преимущества для предприятий, так и могут выступать в качестве ограничений, сдерживающих развитие. Научно-технический прогресс, вызывая изменения в конструкции основных средств и в технологии производства, дает предприятиям дополнительные конкурентные преимущества. Фирма должна активно изыскивать информацию о последних научно-технических достижениях и быстро внедрять их в свой бизнес, удовлетворять человеческие нужды посредством прогрессивной техники и технологии.

5. Социальные факторы. Социальные факторы зависят от установок, жизненных ценностей и традиций государства. Происходящая в последнее время в Беларуси переориентация ценностей приводит к изменению массового сознания, преимущественной склонности людей заниматься относительно простой в организационном отношении торгово-посреднической деятельностью, что умаляет престиж производственных предприятий, где уровень доходов низкий.

6. Международные факторы. Для фирм, действующих на международном рынке, необходимо посто­янно контролировать и оценивать изменения в этой области. Поскольку ОАО «Фирма «Элма» работает не только в Республике Беларусь, но и за рубежом, то ей необходимо учитывать особенности рынков каждой страны и постоянно отслеживать изменения, происходящие на них.

Таким образом, анализ факторов макросреды позволяет организации создать перечень опасностей и возможностей, с которыми она сталкивается в этой среде. Однако для более успешного планирования руководство должно иметь полное представление не только о существующих внешних проблемах, но и о внутренних сильных и слабых сторонах своей организации, что позволит собрать действительно необходимую для выработки стратегии информацию. Анализ внутренней среды призван показать реальный потенциал фирмы для конкурентной борьбы в интересах достижения стратегических целей. Внутренняя среда включает:

1) кадры фирмы, их потенциал, квалификацию, интересы и т.п.;

2) организацию управления;

3) производство, включая организационные, операционные и технико-технологические характеристики и научные исследования и разработки;

4) финансы фирмы (бухгалтерию, статистику, финансовый анализ);

5) маркетинг;

6) организационную культуру.

Поскольку одним из основных факторов лояльности к марке является позитивный опыт потребления, то к качеству продукции выдвигаются определенные требования. На потребительское восприятие качества продукта влияют следующие параметры: соответствие цены и качества; удобство носки; ухода; надежность; прочность; безопасность. Кроме того, для одежды не менее важным является соответствие моде как по отношению к моделям, так и к материалам (пряжи), из которых она изготавливается. Таким образом, для поддержания конкурентоспособности именно белорусского трикотажа желательно разрабатывать коллекции с учетом следующих принципов:

- привлечение модельеров

- использование опыта западных производителей для выявления тенденций моды и новых технологий

- использование опыта создания коллекций марочных производителей стран Восточной Европы

- учет менталитета покупателя при создании моделей одежды и выбора цветовой гаммы изделий

- соответствие качества пошива и тканей сложившимся позитивным представлениям белорусского потребителя о качестве отечественной одежды.

При работе с регионами необходимо учитывать некоторые культурные особенности местного населения.

В качестве стратегии сегментирования рынка на фирме выбрана стратегия дифференцированного маркетинга, которая позволяет работать сразу на нескольких сегментах рынка. Для охвата разных рынков предприятие использует традиционную многоканальную маркетинговую систему: часть выпускаемого ассортимента реализуется через сеть собственных магазинов и продается как через посредство оптовых либо розничных предприятий (оптовые базы, склады, торговые организации), так и напрямую предприятиям, занимающихся розничной торговлей.

Потребителей одежды можно сегментировать по нескольким основаниям:

1. По полу:

ü Мужской

Используя новые плосковязальные машины 7-12 класса, в 2009 фирма освоила мужскую джемперную группу. Было разработано 4 модели и выпущено 2742 ед., из которых 1887 реализовано. В планах фирмы на 2010 год расширение моделей мужского ассортимента).

ü Женский

Основным ассортиментом фирмы были и остаются трикотажные изделия для женщин. При разработке моделей мы стараемся учитывать все пожелания современной женщины. Одежда должна быть модной, комфортной, недорогой. В 2010 году будем продолжать работать над расширением ассортимента, чтобы удовлетворить вкус любой женщины.

2. По возрасту:

Продукция фирмы «Элма» знакома многим покупателям потому что, ранее, мы выпускали изделия для женщин среднего возраста крупных размеров. В настоящее время мы расширили возрастные границы и сегодня выпускаем одежду, как для молодежи, учитывая специфику молодежной моды, женщин среднего возраста и телосложения, так и для женщин пожилых и полных.

При производстве одежды мы руководствуемся принципом: в любом возрасте женщина хочет выглядеть неотразимо, быть желанной и любимой.

3. По материальному положению:

ü С низким доходом

ü Со средним доходом

ü С высоким доходом

Учитывая невысокий уровень доходов, а так же финансовый кризис, затронувший экономику нашей страны и, как следствие, население, политика нашей фирмы: продукция должна быть качественной, красивой и недорогой.

4. По месторасположению

Сегментация рынка сбыта ОАО «Фирма «Элма» за отчетный период (по географическому признаку) выглядит следующим образом:

1. Внешний рынок:

- Российская Федерация (Алтайский край, Амурская обл., Архангельская обл., Белгородская обл., Владимирская обл., Волгоградская обл., Воронежская обл., Вологодская обл., Иркутская обл., Калининградская обл., Кировская обл., Краснодарский край, Красноярский край, г.Москва и область, Липецкая обл., Нижегородская обл., Новосибирская обл., Оренбургская обл., Орловская обл., Пензенская обл., Приморский край, Республика Башкортостан, Республика Дагестан, Республика Карелия, Республика Коми, Республика Молдова, Республика Удмуртия, Республика Якутия, Ростовская обл., Санкт-Петербург, Сахалинская обл., Свердловская обл., Ставропольский край, Смоленская обл., Тамбовская обл., Тверская обл., Тульская обл., Тюменская обл., Ульяновская обл., Челябинская обл., Ярославская обл.)

- Республика Молдова г.Кишинев.

- Республика Казахстан (г.Петропавловск, г.Рудники).

Всего в 2009 году экспорт составил 1561 млн. руб. в разрезе:

Диаграмма

Экспорта верхнего женского трикотажа ОАО " Фирма " Элма" за 2009 год

2.Внутренний рынок

- г.Брест и обл., реализация - 1269, 1 млн. руб.

- г.Витебск и обл., реализация - 600, 4 млн. руб.

- г.Гомель и обл., реализация- 304, 4 млн. руб.

- г.Гродно и обл., реализация- 219, 8 млн. руб.

- г.Минск, реализация - 789, 0 млн. руб.

- г.Минская обл., реализация- 218, 9 млн.руб.

- г.Могилевская обл., реализация - 68, 3 млн.руб.

Диаграмма

Анализ реализации продукции в 2010г. На рынок Республики Беларусь

Основными крупными контрагентами фирмы на внутреннем рынке являются торговые организации СП ТД «На Немиге» г. Минск (объем реализации – 133, 6 млн.руб.), ОАО «ЦУМ» г.Минск (80, 0 млн.руб.), ДТ «Неман» г.Гродно(29, 5 млн.руб.), ОАО «ЦУМ» г.Брест (38, 9 млн.руб.), ОАО «Витебский Универмаг» (33, 3 млн.руб.), «Универмаг «Гомель» (44, 6 млн.руб.), ОАО «Трикотажторг» г.Минск (52, 2 млн.руб.), «Универмаг «Беларусь» г.Минск (93, 4 млн.руб.), ГУМ г.Минск (92, 4 млн..руб.).

А также индивидуальные предприниматели областных центров и районов, реализующих далее продукцию на вещевых рынка и в торговых точках.

Покупатели, совершающие покупки на вещевых рынках, при выборе места покупки одежды руководствуются в первую очередь ценой изделий, в то время как для приверженцев торговых центров и домов торговли главным фактором является широта ассортимента. Приверженцы покупок одежды в торговых центрах являются более активными потребителями.

Предприятие имеет сеть фирменных магазинов в г.Бресте, г.Витебске, а также торговую точку на рынке «Старый Город» г.Бреста, где организована оптовая торговля трикотажем. Для увеличения объемов продаж и оптимизации системы товародвижения в г.Минске открыт оптовый склад. В планах на 2010 год открытие оптового склада в г.Могилеве. Для получения наибольшей прибыли и рекламы продукции планируется выездная торговля на праздничные ярмарки по Беларуси, а также показы новых коллекций на крупных предприятия с распродажей.

Информация о товаропроводящей сети на рынке Республики Беларусь представлена в табл.5 приложения 3.

Насыщение рынка РБ товарами легкой промышленности за 12 месяцев 2009г. обеспечено выполнением квоты на поставку на внутренний рынок республики трикотажных изделий в объёме 72, 1 тыс. шт. при доведенной квоте за отчетный период 53 тыс.шт.

Для изучения покупательского спроса и формирования торгово-экономических связей, заключения контрактов работники коммерческого отдела фирмы принимают участие в выставках, ярмарках, встречах с покупателями.

За 2009г. заключено 184 контракта по РБ (в 2008г. – 267 контрактов), 104 контракта по РФ (2008г- 90 контрактов). Уменьшение числа контрактов по РБ связано с ужесточением договорных обязательств в плане возвратов и доставки товаров.

Увеличение сбыта продукции в 2010г. будет обеспечено за счет улучшения работы с торговыми организациями РБ по выборке доведенных квот, предоставление товара на реализацию с отсрочкой платежа до 90 дней, увеличение объема реализации за счет выездной торговли, расширение рынка сбыта в государствах ближнего зарубежья, поиска новых крупных потребителей. Доля экспорта в общем объеме отгрузки продукции в 2008 году – 29, 7%., в 2009 году – 32, 0%. Данный факт можно считать положительной тенденцией в работе предприятия, однако, несмотря на рост реализации, наша продукция на территории РФ представлена слабо. В основном мы работаем с индивидуальными предпринимателями, которые берут товар малыми партиями и не так часто, как хотелось бы.

В 2010г. нам необходимо удержать существующих покупателей и привлечь к сотрудничеству новых клиентов. Упор следует делать на крупные торговые центры и предприятия, занимающиеся оптовой торговлей. Для этого мы продолжаем поиск новых клиентов через интернет и, начиная с февраля 2010г., будем выезжать в командировки в областные центры РФ, посещать торговые объекты с целью рекламы производимой продукции и заключения договоров на реализацию. В планах на 2010г. участие в Федеральной оптовой ярмарке, которая пройдет в г. Москва в сентябре, что позволит, учитывая опыт прошлых лет, привлечь новых клиентов. Основной проблемой и барьером для сотрудничества для клиентов РФ является уплата ввозного НДС. Поэтому в 2010г. нужно решать вопрос создания представительства либо фирмы-дистрибьютора на территории РФ. Несмотря на имеющиеся трудности, основной задачей на 2010г. является доведение объема экспорта до 50% от общей реализации.

Анализируя деятельность и позиции конкурентов на рынке, предприятие пытается строить собственную стратегию деятельности по опережению конкурентов за счет лучшей работы с разнообразной собранной информацией об их деятельности. Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников часто приносят больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволит стратегически точно сориентироваться на то, где конкурент слабее. Таким образом, мы можем расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Отметим предприятия, которые выпускают аналогичную продукцию:

1. В Республике Беларусь:

- СП " Трикотажная фабрика " Ареола", ООО – трикотажные изделия женского ассортимента (платья, юбки, брюки, пончо, костюмы и комплекты). В производстве используют полушерстяную пряжу, вискозу.

- ОАО ПТО «Полесье» - производитель верхних трикотажных изделий для всех возрастных групп, полушерстяной и высокообъемной пряжи, трикотажного полотна в Республике Беларусь.

- ОАО «Алеся» специализируется на производстве изделий из верхнего трикотажа для взрослых и детей. Модели изготавливаются из натуральных и синтетических волокон и нитей, широко применяется сырье с включением вискозы, хлопка, мохера, ангоры, различных высококачественных видов сырья, в том числе иностранных производителей. Ассортимент изделий имеет наличие комбинированных заправок натуральных волокон в различных вариантах с применением фасонной пряжи, рисунчатых переплетений, полотен имитирующих ручное вязание, выпускаются изделия с печатью и вышивкой.

2. В России:

- ЗАО " Чебоксарский трикотаж", Республика Чувашия

- ООО " ПК " Фирма Русь", Ульяновская область

- ООО " Мичиган Рашша'', Приморский край

- ЗАО " Ишимбайская фабрика трикотажных изделий", Республика Башкортостан

- ООО " Шарм", Смоленская область

- ЗАО Корпорация " Глория Джинс", Ростовская область

- ЗАО " Рузтекс", Республика Мордовия

- ООО " Ника-Урал", Оренбургская область

- ООО " Пальметта'', Свердловская область

- ОАО 'Трикотажная фабрика ''Апрель'', Смоленская область

Также конкуренцию фирме составляют швейные предприятия, выпускающие текстильные костюмы, комплекты, платья, жакеты, блузки. Такие как: ООО" Биргитта", ЧПУП " ВИВА-ФЭШН", Частное унитарное трикотажное предприятие " Ромгиль", ОДО «Лакби», Нелва, Бурвин, ЛентаСтиль, Axxa, Николь, Морозов, Лариса Балунова.

Однако мы имеем свое преимущество: качество нашего изделия выше. Предприятие использует для производства современную натуральную пряжу (шерсть, хлопок, лен и др.) белорусских, польских, болгарских, турецких и итальянских производителей. С целью повышения конкурентоспособности осваивается выпуск верхнего трикотажа из новых видов сырья (фасонных многокомпонентных нитей с различными внешними эффектами, металлизированных, дорластановых нитей, пряж, имитирующих редкие виды шерсти, комбинированных высокорастяжимых нитей и прочих) с применением передовых швейных технологий, использованием современных отделочных материалов и фурнитуры. Качество товара является основной составляющей его конкурентоспособности. В настоящее время на фирме большое внимание уделяется технико-экономическим показателям качества продукции, а также качества технологии ее изготовления и эксплуатационные характеристики. В последнее время все большее значение приобретают и такие свойства и характеристики продукции, как экологические, эргономические, эстетические.

В феврале 2006 года был получен сертификат соответствия системы менеджмента качества проектирования, разработки и производства изделий верхнего трикотажа требованиям СТБ ИСО 9001-2001. В производстве используется экологически чистое сырье отечественных и зарубежных производителей соответствующее стандартам. Основными поставщиками сырья и фурнитуры ОАО «Фирма «Элма» в данный момент являются:

1. отечественные: ОАО «Полесье», ОАО" Слонимская КПФ"», ЧУТП «Элитфур».

2. импортеры: «Drago Sp.z.o.o.» Польша, «LEGS Sp.z.o.o.» Польша, «Bazexim Sp.z.o.o.» Польша,, «Mistral-Elast Sp.z.o.o.» Польша, «Winterfil s.r.l.» Италия.

Специалисты коммерческого отдела в работе с клиентами используют стратегию обратной связи, которая заключается в том, чтобы предотвратить жалобы. Ведь если фирма сможет быстро показать, что она может разобраться с возникшей у одного покупателя проблемой, то и другие будут больше доверять фирме. А, значит, фирма будет реже получать негативные отзывы. Став доступнее нашему потребителю, фирма позволит ему задавать вопросы и получить на них чёткие понятные ответы. Покупатель превыше всего. Он может в любой момент высказать свое недовольство и получить вежливый ответ от персонала фирмы.

Поскольку под конкуренцией примерно равных по качеству товаров никуда не уйти, приходится изучать, если есть намерение сбыть продукцию, запросы потенциальных потребителей, их желания изучать процесс покупки, ставить пред собой задачи, предвидеть и планировать свою деятельность, производить хорошие изделия, но такие, в которых нуждается рынок. Коммерческим отделом фирмы проводится ассортиментный анализ выпускаемой продукции с учетом конкурентоспособности, определяются лидеры продаж из выпущенных моделей и в соответствии с этими сведениями планируется производство продукции в следующем сезоне. Так анализируя выпуск 2010г. возможно определить следующих лидеров продаж коллекции 2010г.

Коллекция Лето-2010 была представлена 37 моделями: 11 джемперов, 7 жакетов, 2 комбинезона, 2 юбки, 4 комплекта, 7 платьев, 2 сарафана, 1 блузка, 1 шазюбль.

Лидерами продаж летней коллекции стали модели, произведенные на новом японском плосковязальном оборудовании Shima Seiki (универсалы) 7-12 класса: жакет женский С0761-09, С0788-09, юбка женская C0048-09, комплект 2-х пр. жен. С1027-09, платье женское С2209-09. А также модели, произведенные на вязальных машинах FR 10: платье женское С2226-09, шазюбль женский С0772-09.

Весенняя коллекция представлена 37 моделями (5 комплектов 2-х пр., 3 костюма, 12 платьев, 2 сарафана, 1 туника, 2 кардигана, 2 джемпера, 9 жакетов, 1 брюки) в количестве 22 602 шт. Основными лидерами продаж являются платья и жакеты.

Осенняя коллекция 2009 года произведена в количестве 50 839 шт.

Всего было произведено 173 шт. новых моделей текущего года, из них 54 лидера продаж. Если проанализировать коллекции Весна, Лето, Осень 2010, то их реализация составила 84%, 79%, 77% соответственно. В дальнейшем перед художниками-модельерами фирмы стоит задача: разработать новое направление для удовлетворения существующего спроса на модный верхний трикотаж для создания коллекций современной, удобной и стильной женской одежды из высококачественных новых пряж, молодежной одежды, а также коллекциимоделей верхнего трикотажа, способные удовлетворить потребности женщин среднего возраста, предпочитающие классический стиль в одежде. Успех коллекции зависит от того, насколько хорошо ее менеджмент знает человека, для которого производит товар. В 2009 году было принято решение разработать новую линию одежды FH (бутиковые модели). С этой целью мы, как казалось, успешно справились. Была разработана коллекция из 11 моделей, затрачены дорогие высококачественные материалы (трикотаж и ткань плательно-костюмная), соответственно, цены на изделия оказались высокими и отпугнули покупателя. Всего было выпущено 5057 ед. Реализация в 2010 году составила 58% от произведенного. В результате коллекцию пришлось уценить, но реализация остается слабой.

Анализ реализации коллекции «Дыхание моей мечты»-2010.

ОАО «Фирма «Элма» обновила свой парк основного технологического оборудования новыми плосковязальными машинами 7-12 класса (Япония). Преимущество данного оборудования в том, что технические характеристики дают возможность регулярного вязания (по контуру), вывязывания отдельных рельефных накладных деталей (вертикальные и горизонтальные карманы, клапаны, погоны, петли и т.д.) в ходе основного провязывания, вязания шестицветной энтарсии, оборотного жаккарда, полного и неполного шестицветного жаккарда, подготовки для вязания плюша.

Обновление и улучшение ассортимента достигается за счет повышения уровня моделирования и конструирования, внедрения в производство новых видов сырья, фурнитуры, отделочных материалов, совершенствования имеющихся и внедрения новых технологий. Разнообразие ассортимента обеспечивается за счет использования в производстве верхних трикотажных изделий новых рисунков и переплетений полотен, из которых изготавливаются модные, современные изделия. В 2010 году планируется выпустить до 120 новых моделей и подтверждать свое конкурентное отличие от других марок. В целях удовлетворения покупательского спроса, завоевания рынков сбыта, в том числе и России, при разработке новых моделей фирма руководствуется современными направлениями в моделировании и дизайне, в конструировании, учитывается сезонность и т.д.

В настоящее время предприятие в отношении цен на продукцию проводит стратегию, основанную на сбыте, тем самым не получая достаточного уровня прибыли, необходимой для его жизнедеятельности.

Цена - важнейший аспект конкурентной борьбы. Для этого на ОАО «Фирма «Элма» осуществляет гибкую ценовую политику на выпускаемую продукцию. Она подразумевает гибкость цен соответственно меняющейся рыночной ситуации, взаимосвязь цен на продукцию в рамках ассортимента, а также включает в себя процесс принятия управленческих решений руководством фирмы, имеющих своей целью достижение наибольшей прибыли в рамках сложившейся рыночной конъюнктуры, для чего на фирмы разработано положение о скидках. По положению фирмы «О предоставляемых скидках покупателям при реализации продукции ОАО «Фирма «Элма» – скидки предоставляются покупателям, осуществляющим предоплату за отгружаемую продукцию единовременным платежом в белорусских рублях, а также без предоплаты постоянному покупателю, зарекомендовавшему себя в течение года надежным партнером и взявшему на себя обязательство по ежемесячной суммарной выборке продукции.

Ценовая политика является составляющей частью общей сбытовой политики предприятия, функционирующего в сфере производства и услуг. От особенностей ее реализации зависят такие показатели деятельности предприятия, как объем продаж, репутация предприятия на рынке, доходность и рентабельность предприятия и т.д.

Для нормального функционирования и развития каждое предприятие должно иметь свои цели и стратегию маркетинга, включающую ценовую политику. Ценовая политика предприятия должна строиться исходя из государственной политики цен с учетом особенностей рыночной экономики. В основе формирования ценовой политики лежит цель предприятия.

Основной целью ценовых стратегий фирмы является содействие общей стратегической задачи: увеличение объемов продаж в натуральном выражении. Однако для обеспечения платежеспособного спроса и адекватной конкурентной борьбы необходимо применение целого ряда агрессивных стратегий ценообразования.

Продвижению товара на рынки способствует продуманная эффективная реклама в сети Internet в масштабах, обеспечивающих предельно возможную эффективность (электронная торговля - это новый способ организации, управления и осуществления бизнес-сделок). Корпоративный web-сайт –это презентация предприятия, формирование образа фирмы, информационное обеспечение процесса принятия клиентом решения о заказе товара, реализация продукции через Интернет, поддержка клиентов и партнеров, послепродажное обслуживание, проведение тендеров, аукционов на поставку или продажу сырья и комплектующих, проведение рыночных исследований (поиск информации, ее получение, обработка и т.д.), поддержка традиционной рекламной кампании.

Благодаря обновленному сайту фирмы (www.elma.by) покупатель может получить полный объем информации о новинках коллекций, сделать заказ, получить дополнительную информацию (о скидках, об объемах, о форме оплаты и условиях поставки) от менеджеров по продажам, а также получить послепродажную поддержку. Преимущества электронной почты в том, что происходит оперативный обмен информацией, минимальные временные затраты на получение и отправление корреспонденции, а также снижение коммуникационных расходов:

- позволяет снизить издержки на 25-30%

- реализовать глобальное присутствие или выбор предприятия

- сократить временной путь движения товара от поставщика к заказчику

- упростить процессы получения и предоставления информации, ведения переговоров между участниками сделки, заключение сделки, а также послепродажное обслуживание

- предоставляет возможность отслеживать контракт в интерактивном режиме

- снижает трудоемкость при работе с электронными документами.

В 2010г. перед коммерческим отделом поставлены следующие цели при проведении рекламных мероприятий:

- повышение собственной популярности;

- создание ей определенного имиджа (точность, быстрота);

- укрепление привычных связей с постоянными клиентами;

- привлечение новых клиентов посредством увеличения начального спроса;

- увеличение косвенным образом эффективности работы торгового персонала.

Необходимо провести исследование рынка по определенным признакам:

-сегментация рынка – выделение групп Потребителей продукции в зависимости от различных факторов спроса (сегментация производится по типу продукции, по географическому признаку, по потребительским группам, по конкуренции);

-изучение мотивации Потребителей (роль цены, качества продукции и т.д.);

-возможные пути целенаправленного воздействия на мотивацию Потребителей с целью увеличения реализации объемов продукции и получения максимальной прибыли.

Для расширения рынков сбыта используются возможности, проистекающие из участия в международных и внутри республиканских выставках, конференциях.

В планах фирмы на 2010 год посетить следующие выставки:

· сентябрь 2010г. – Федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности «Текстильлегпром» г.Москва ВВЦ

· апрель 2010г. и октябрь 2010г. – Белтекслегпром Весна. г.Минск

По результатам выставки найдены новые клиенты в Пермской, Рязанской, Камчатской, Омской, Архангельской, Ивановской областях. С данными регионами ранее торговля не велась. А также получены заказы на трикотажные изделия нашей фирмы от клиентов г.Москвы и обл., Вологодской обл., Краснодарского края, Республики Башкортостан, Республики Карелии, Республики Коми, Республики Татарстан, Самарской обл., Ленинградской обл., Сахалинской обл., Свердловской обл., Тульской обл., Тюменской обл., Челябинской обл., Ярославской обл. Только в Москве найдено 12 новых потенциальных клиентов.

Основной интерес клиентов был проявлен к кроеным изделиям и облегченному трикотажу весенне-летнего ассортимента. Наименьшим спросом пользуются изделия (из плотного трикотажа), выполненные на плоско-фанговом оборудовании 8класса.

Наибольшее количество заявок получено на полную линейку размеров (84-128) кроеных платьев из полотна «академик». Основной критерий выбора данного ассортимента – соотношение цены и качества, т.к. наше полотно «академик» имеет в составе 87% вискозы, что выделяет его среди аналогичных полотен производства Польши, Турции. На сегодняшний день ценовой показатель очень важен оптовым покупателям. А главное, что это сочетание цены и качества на наши модели соответствует модным тенденциям грядущего сезона.

Новая весенне-летняя коллекция, которую мы представили на выставке вызвала интерес как у новых оптовых покупателей, так и конкурентов-производителей женского трикотажа, т.к. это модный тонкий трикотаж, который на сегодняшний день пользуется большим спросом и соответствует направлениям моды Весна-Лето 2009 (это сочетание желтого, белого, св.зеленого, бирюза, персик и нежно лиловый). Тонкий трикотаж и легкий текстиль прекрасно сочетаются и придают моделям элегантность и изящность.

На выставке были проведены переговоры с крупными оптовыми организациями и получены от них предварительные заявки на весенний ассортимент, а также предложено дальнейшее тесное сотрудничество в осенне-зимний период с рассмотрением сроков изготовления образцов коллекции Осень-зима 2009-2010 и предоставления их для рассмотрения оптовым организациям.

Конкуренция на рынке верхнего трикотажа усиливается тем, что спрос на него отличается значительным сезонными колебаниями. Поэтому фирма часто прибегает к использованию скидок, уступок и других тактических действий, имеющим цель – увеличение продаж.

Стратегическими целями являются:

· Сохранять имеющиеся рынки сбыта и объем производства;

· Увеличивать объем производства (до 120% к уровню 2009 года) и расширять рынок сбыта (как на внутреннем рынке, так и за рубежом);

· Осваивать производство новых видов изделий и по ассортименту этой продукции завоевывать ключевое положение на рынке, использовать новые виды пряжи, фурнитуры;

· За счет совершенствования технологии производства добиться уменьшения сроков реализации продукции;

· Расширять на предприятии производство изделий мужского ассортимента;

· С целью укрепления позиций на рынке г. Минска и области активизировать рекламную работу, продолжить участие в выставках, презентациях, ярмарках, совершенствовать работу фирменных магазинов, а в г. Минске оптового склада;

Закрепиться в группе лидеров среди предприятий отрасли по издержкам за счет их экономии и высокой производительности труда.

Достижение заявленных целей планируется обеспечить за счет совершенствования ценовой политики, проведению мероприятий по исследованию и завоеванию рынка, разработки и проведения мероприятий стимулирования сбыта и продвижения товара.