Раздел 1Сущность коммерческой деятельности

Тема 1Понятие коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи.

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций. Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия. Таким образом, коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли.

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги. В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса. Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.

Современная рыночная экономика характеризуется взаимодействием следующих понятий:

• бизнес — (от англ. business — дело, антрепренерство, предпринимательство) — инициативная экономичеcкая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями получение прибыли и развитие собственного дела; бизнес в небольших масштабах на малых фирмах называют малым;

• «предпринимательство — инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг; предпринимательство преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя;

• коммерция — (от лат. commercium — торговля) — торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова — предпринимательская деятельность.
Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли, а также и в сфере принятия макрологистических решений.
Для успешного функционирования на товарном рынке потребительская кооперация России имеет потенциальные возможности, обусловленные ее особенностями как социально ориентированной системы, и конкурентные преимущества. Важным ее конкурентным преимуществом является возможность выступать на потребительском рынке в качестве единой организации, имеющей многоотраслевой характер деятельности. Это обусловливает специфику коммерческой деятельности кооперативных организаций. Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно — на основе имеющегося опыта.

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей.

Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений.

Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги (рис 1).

Рис. 1. Основы коммерческой деятельности
Товар — неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена — деньги. Под услугами понимаются обслуживание и доведение товара до потребителя. Базисом коммерческой деятельности служат капитал (финансовое обеспечение), материально-техническая база и информационно-компьютерные средства, формирующие банк данных для принятия управленческих решений. К субъектам рынка, воздействующим на коммерческую деятельность, относятся: товаропроизводители — поставщики продукции, посредники, кредиторы (банки), контрольно-инспекционные учреждения, аудиторские службы, страховые агентства и др. С развитием рыночных отношений эти компоненты будут подвергаться количественным и качественным изменениям, внося тем самым адекватные изменения в коммерческую деятельность.
К коммерции примыкают информатика и компьютеризация. Они направлены на управление коммерческой деятельностью. Для этого информационные потоки принимаются, обрабатываются, анализируются, и результаты используются в управлении.
Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия. Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.
Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рис. 2).

Рис.2. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
Cубъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения.
Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.
Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:
• изучение спроса и определение потребностей в товарах;
• выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
• коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
• коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
• формирование ассортимента и управление товарными запасами;
• рекламно-информационная деятельность;
• оказание торговых услуг.
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.
Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии, на которой этот товар находится.
Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и о его производителях.
Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

Тема 1Понятие коммерческой деятельности
Раздел 1 Основные функции и принципы коммерческой деятельности
В торговле, как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.
По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида:
•производственные, или технологические;
•коммерческие, или чисто торговые.
Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения.
Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины «Организации и технологии торговли», важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия рационального использования, с одной стороны, живого труда, а с другой — вещественных элементов труда (орудий и предметов труда).
Коммерческие процессы — это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).
Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).
По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.
Теория коммерческой деятельности, базирующаяся на экономических законах рынка, ориентирована на их познание, установление основных положений коммерческой деятельности, выявление факторов и ориентиров развития коммерческого дела.
Закономерностям коммерции и коммерческим процессам свойственны свои правила и принципы. Главный принцип коммерции — это пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая снижение издержек обращения и получение реальной прибыли от продажи продукции. Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными методами. В результате зарождаются благоприятные условия, способствующие динамичному развитию коммерции. Коммерческая самообеспеченность означает выбор способов и приемов, направленных на развитие хозяйственной деятельности конкретного рынка. Такая позиция ведет к образованию целенаправленного производства и потребления продукции. Коммерция с присущими ей свойствами становится реальной необходимостью рынка.
Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка.
Здесь же отметим, что сама коммерция, обладая свойствами автономности, позволяет регулировать ограниченные материальные ресурсы и денежные средства. В условиях организованного рынка коммерция выступает связующим звеном с субъектами хозяйствования. Рыночное пространство позволяет участникам коммерческого оборота успешно действовать при взаимной заинтересованности, выгоде продвигаемой и реализуемой продукции. Цель, преследуемая субъектами рынка, — получение прибыли. Ее размер зависит и обеспечивается удовлетворением запросов и потребностей покупателей в продукции.
Практическая (прикладная) коммерция ставит перед собой решение практических задач. Они предопределяются коммерческими сделками, обменом, куплей-продажей, ведением коммерческих операций, связанных с продвижением продукции по каналам реализации. Основой развития прикладной коммерции является изучение конкретно сложившейся ситуации на рынке, опираясь на достигнутую практику хозяйствования и ведения коммерческой деятельности. Коммерция в практической деятельности находится в прямой и обратной связи с внутренней и внешней средой. Соединение наработок в плане коммерции подводит к установлению новых ее возможностей. Следовательно, определяющие значения коммерции не являются исчерпывающими, она постоянно расширяет сферу применения. Коммерция аккумулирует опыт, и на его основе делаются обобщения, выявляются конкретные ситуации, ориентиры приложения и ведения коммерческого дела на практике.
Для реализации коммерческой деятельности прикладного характера выделяются позитивный и нормативный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он призван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы достичь желаемого результата. Здесь руководствуются положениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управлении коммерческими процессами при продвижении продукции из сферы производства в сферу потребления.
На коммерческую деятельность оказывают влияние микро- и макросреда. Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и экономическим поведением субъекта. Макросреда, или внешнее окружение, оперирует происходящими экономическими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связаны между собой и взаимодействуют друг с другом.
Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой коммерческие процессы, направленные на куплю-продажу продукции, продвижение и распределение ее по каналам реализации, обеспечение минимизации издержек обращения и получение реальной прибыли. При этом коммерция призвана опираться на рыночный (покупательский) спрос. Закупка и поставка товаров предполагают изучение рынка и организацию закупочной деятельности с установлением партнерских связей с производителями и поставщиками продукции.
Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требований рынка. Это позволяет установить функции коммерческой деятельности, которые составляют:
• организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки продукции;
• обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;
• осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;
• расширение сферы целевых рынков (сегментов);
• сокращение издержек обращения товаров.
Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.
Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:
• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.
Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.
Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.
Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.
Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально увеличить объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.
Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень основы организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам труда и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.
Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире.
Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческой деятельности.
Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.
Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:
• повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
• рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Тема 1Понятие коммерческой деятельности
Раздел 3Классификация розничных и оптовых торговых организаций
Торговая структура в качестве самостоятельного хозяйствующего субъекта является ключевым звеном товарного рынка, способным к обеспечению значительных логистических эффектов в сфере закупочной и сбытовой логистики. Следует учитывать, что коммерческая деятельность торговых организаций имеет ряд характерных особенностей.
Объем и характер выполняемых торговой организацией функций зависят от ее формата, хозяйственной самостоятельности (степени подключенности к торговым сетям), типа, размера, технической оснащенности, степени логистизации, места расположения и других факторов. Осуществляя свои функции, торговые структуры обеспечивают:
• развитие производства путем оптимизации коммерческой работы по заключению долгосрочных договоров, фьючерсных контрактов, единовременных заказов на производство и поставку товаров и т. д., тем самым стимулируя процесс производства в части объема и ассортимента выпускаемой продукции; в совершенствование транспортного и складского обеспечения торгово-производственных процессов на основе развития логистических принципов взаимодействия;
• денежное распределение через развитие финансово-кредитной системы, установление уровня и соотношения цен на товары на основе балансировки спроса и предложения;
• удовлетворение комплекса потребностей покупателей за счет применения постоянно развивающихсяформ и методов торгового обслуживания, реализации эффективных маркетинговых (рекламных) и логистических мероприятий.
Торговые структуры достаточно разнообразны с точки зрения выполняемых функций, организационно-правового устройства, степени подключенности зарубежных партнеров, масштабов и профиля деятельности. Однако при всем многообразии они могут подразделяться на упорядоченные группы в зависимости от выбранных классификационных критериев.
Классификация позволяет решить ряд вопросов, в том числе:
• определить место каждого предприятия и его цели в общей системе торговой отрасли;
• систематизировать и распределять предприятия по родственным признакам;
• правильно оценить и сопоставить эффективность деятельности предприятий.
Торговые структуры можно классифицировать с позиции гражданско-правовых норм, принятых государством для регулирования деятельности всех хозяйствующих субъектов, т. е. правового положения предприятия; по количественным критериям; по виду и характеру торгово-хозяйственной деятельности.
Масштабы той или иной торговой организации оказывают определяющее влияние на ее деятельность. Необходимо знать экономические преимущества и недостатки различных по размеру структур, а также учитывать взаимосвязь развития бизнеса, его логистизации и выработки эффективной рыночной стратегии, исходя из масштабов функционирования.
Крупные торговые компании с экономической точки зрения наиболее сильны, поскольку имеют мощный финансово-экономический и имущественный потенциал, высокий уровень конкурентоспособности, относительно низкие издержки обращения. Они могут проводить углубленные маркетинговые исследования, рекламные кампании, осуществлять собственную ценовую политику, иметь широкую торговую сеть для логистической реализации товаров и прямые контакты с производителями.
Однако такие фирмы не всегда динамичны в хозяйственной среде. Более того, они достаточно инертны в развитии экономической стратегии, отличаются громоздким управленческим аппаратом, а материальные стимулы работников не всегда связаны с конечными результатами.
Средние торговые организации действуют, как правило, в пределах сравнительно узкого сегмента рынка и удовлетворяют специфические запросы по реализации товаров определенного ассортимента. Их товары обладают уникальными характеристиками, ориентированными на круг постоянных потребителей. Это защищает их от конкурентов, позволяет поддерживать достаточно высокие цены и обеспечивает финансовую стабильность. Коммерческая активность здесь обычно выше, чем в крупных компаниях, ибо требуется постоянный поиск новых идей, совершенствование торгово-технологического процесса. Но вместе с тем отсутствует возможность быстро переключать деятельность на другие товары, поскольку незначителен выбор ассортимента. Существует зависимость от определенного поставщика и сложившегося контингента покупателей, а также риск потери ноу-хау.
Мелкие торговые звенья приспособлены к удовлетворению тех потребностей, которые не могут в полном объеме обеспечить крупные и средние предприятия. Для этих структур характерны: простота в организации товародвижения и учета; работа на местный рынок; высокая гибкость, вплоть до полной смены вида деятельности, профиля, ассортимента товаров; более экономное использование ресурсов; незначительные управленческие расходы; повышенная скорость оборота капитала; заинтересованность каждого работника в конечных результатах труда и другие факторы конкурентоспособности.
Однако стоит отметить, что небольшие предприятия в максимальной степени не защищены от внешних, не зависящих от них факторов: им труднее получить кредит, наладить рекламу; требуется больше средств на изучение рынка, получение необходимой коммерческой и научно-технической информации; сложнее проводить независимую ценовую политику. Без помощи государства или мощного делового партнера малым предприятиям трудно конкурировать с крупными торговыми фирмами, которые свободно действуют на рынке, устанавливая контроль за ценами, качеством и ассортиментом продукции. По мере расширения сферы частного бизнеса и укрепления рыночных отношений в России постепенно формируется законодательная база по развитию и поддержке малых предприятий, по предоставлению им налоговых льгот.
Известно, что в зависимости от выполняемых функций выделяют такие основные группы, как организации розничной и оптовой торговли. Каждая из этих торговых подсистем имеет свои признаки классификации.
Розничные торговые предприятия можно классифицировать по таким критериям, как товарная специализация, формы обслуживания, виды и особенности устройства, функциональные особенности, уровень цен, состав контингента обслуживаемых потребителей, характер местонахождения идр.
По товарной специализации выделяют торговые организации:
• смешанные, ведущие торговлю как продовольственными, так и непродовольственными товарами;
• специализированные, ассортимент которых составляют товары одной товарной группы (ткань, обувь, игрушки и т. п.);
• узкоспециализированные, их ассортимент включает отдельные товары какой-либо товарной группы (сыры, колбасы, хлеб, женская обувь и т. п.), так называемые category killers;
• комбинированные, торгующие товарами нескольких групп, родственных по своему потребительскому назначению (трикотаж-галантерея и т. п.);
• универсальные, располагающие максимально широким ассортиментом товарных групп (универсамы, универмаги, супермаркеты, гипермаркеты).
По формам обслуживания различают структуры: с индивидуальным обслуживанием покупателей; по методу самообслуживания; реализующие товары по образцам, по каталогам, по почте и т. п.
По видам и особенностям устройства торговые структуры подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски и др.
По функциональным особенностям выделяются стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и прочие.
Классификация торговых структур по уровню цен вызвана резкой дифференциацией денежных доходов населения. Поэтому выделяют структуры: с низким уровнем цен, ориентирующиеся на малообеспеченные слоинаселения; структуры со средним уровнем цен, обслуживающие самые различные группы потребителей; торговые организации с наиболее высоким уровнем цен нареализуемые товары и соответствующим уровнем обслуживания.
По характеру местонахождения различают структуры: расположенные в местах общегородского значения; на транспортных магистралях; вокзалах; в центральном деловом районе; жилой зоне; районном торговом центре; центре микрорайона; местах отдыха и т. д.
В зависимости от преимущественного контингента обслуживаемых потребителей выделяют предприятиядля детей, женщин, молодежи, а также тематическиепредприятия, отражающие интересы покупателей («Автолюбитель», «Садовод» и т.п.).
В последние годы в качестве комплексной характеристики розничных торговых структур используется такое понятие, как «формат торговли». Формат включает совокупность параметров, определяющих принадлежность торгового предприятия (как сетевого, так и независимого) к одному из распространенных в мировой практике видов. В состав форматообразующих характеристик можно включить: площадь торгового зала; количество расчетно-кассовых узлов; площадь складских, вспомогательных, офисных помещений; присутствующие в ассортименте категории товара, ширину ассортимента; количество позиций в категориях, глубину ассортимента; долю товара, производимого специально для данного предприятия («марки продавца»); наличие собственного производства продукции (для продовольственного сектора); форму обслуживания (самообслуживание и традиционно «через прилавок»); предоставляемый сервис; часы работы; списочное количество персонала; оборот за день, месяц, год; оборот с единицы площади; среднее количество покупок в день; уровень цен на базовые позиции ассортимента.
Заметим, что очень важным обстоятельством является включенность предприятия в торговую сеть. Отдельные форматы по достижении «критической массы» показателей могут успешно действовать только в сетевом варианте.

Тема 1Понятие коммерческой деятельности
Раздел 4Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе
Рыночныеусловия хозяйствования способствуют появлениюнового типа коммерческих отношений междупоставщиками и покупателями товаров, открывают широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой вкоммерческой деятельности очень высоко ценятся инициатива, предприимчивость, искусство продать товар.
Данные умения и навыки прививаются студентам — будущим коммерсантам — во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.
Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, прошедшие подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.
В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций).
Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.
При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.
Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.
Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.
Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.
Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.
На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.).
Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников.
Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.
Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.
Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О защите прав потребителей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции», «Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и др.
Министерство торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания благоприятных условий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей. Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.
Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база.
Контрольные вопросы

· Дайте определение понятия «коммерция» и поясните его суть.

· Назовите субъекты и объекты коммерческой деятельности.

· Что представляет собой коммерческая деятельность?

· Назовите этапы коммерческой деятельности.

· Назовите особенности производственных и коммерческих процессов.

· Назовите основные принципы коммерции.

· Чем отличаются позитивный и нормативный инструментарий коммерческой деятельности?

· Назовите функции коммерческой деятельности.

· Назовите задачи коммерческой деятельности.

· Назовите особенности торговых организаций в зависимости от их масштабов.

· Назовите особенности торговых организаций в зависимости от выполняемых ими функций.

· Назовите классификацию торговых организаций в зависимости от товарной специализации.

· Назовите классификацию торговых организаций в зависимости от форм обслуживания.

· Назовите классификацию торговых организаций в зависимости от особенностей их устройства.

· Назовите классификацию торговых организаций в зависимости от функциональных особенностей.

· Назовите классификацию торговых организаций в зависимости от характера местонахождения и преимущественного контингента обслуживаемых клиентов.

· Каким образом осуществляется государственное регулирование коммерческой деятельности?

Лекция №2
Тема 2Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
Раздел 1 Коммерческая деятельность в оптовой торговле
Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле имеет свою специфику, которая заключается в конечном потребителе товаров и услуг: для оптовых организаций это организации розничной торговли, для розничных — население. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли.
Коммерческая деятельность оптовых предприятий — это деятельность по купле-продаже товаров иоказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговыхпредприятий в товарах и услугах высокого качества.
Данное определение коммерческой деятельности оптовых предприятий указывает ее цель — получение прибыли, а также:
• ставит получение прибыли в зависимость от объемов деятельности и качества предоставляемых торговых услуг, так как в условиях рыночных отношений платность услуг, превращение их в своеобразный товар являются основой создания рынка оптовых торговых услуг;
• характеризует оптовые предприятия как посредника, так как они осуществляют закупку и продажу товаров;
• указывает пути повышения конкурентоспособности оптового предприятия в конкурентной среде посредством реализации товаров и услуг высокого качества розничным торговым предприятиям.
Оптовой торговле отводится важная роль в формировании необходимого ассортимента товаров для организации розничной торговли. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле должна быть направлена на повышение роли оптовых предприятий в улучшении структуры розничного товарооборота, обеспечение ритмичности товароснабжения розничной торговой сети.
Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли включает в себя следующие этапы:
• управление товарными запасами;
• управление ассортиментом товаров;
• рекламно-информационную работу;
• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;
• оказание услуг оптовым покупателям.
Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение.
Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.
На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на различные товары, положительно влияет на их реализацию.
Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.
Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.
Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.
Тема 2Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
Раздел 2 Сущность и природа оптовой торговли
С учетом размера территории России, а также неравномерности размещения предприятий пищевой, легкой и других отраслей промышленности, выпускающих товары народного потребления, проблемы могут быть реально решены только при создании современной инфраструктуры оптовой торговли, способной выполнять присущие ей функции:
• преобразовать производственный ассортимент в торговый;
• накапливать и поддерживать неснижаемый запас товаров, позволяющий контролировать на территории уровень цен на основные потребительские товары за счет товарной интервенции;
• существенно снижать цены при крупных закупках товаров;
• обеспечивать экономичную доставку грузов по железной дороге;
• предоставлять товарный кредит предприятиям розничной торговли;
• обеспечивать контроль качества реализуемой продукции за счет наличия профессиональной товароведческой службы и возможности реально влиять на производителей хотя бы путем возврата продукции и взыскания штрафных санкций с возмещением упущенной выгоды.
Для выполнения этих функций и формирования собственной коммерческой стратегии предприятия должны быть «независимыми», т. е. иметь возможность приобретать крупные партии товаров в собственность, иметь склады для накопления товаров, сети предприятий, расположенных в большинстве регионов страны.
В настоящее время реально существуют различные организационные формы предприятий, обеспечивающих оптовую торговлю: посреднические структуры — предприятия-агенты (дилеры, дистрибьюторы и т. д.); предприятия-брокеры; — организатор оптового оборота; — оптовые ярмарки, выставки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки, склады гарантийного хранения, склады отели, транспортно-экспедиционные предприятия.
Однако географические пространства, наличие значительных территорий Крайнего Севера и досрочный завоз предполагают при развитии инфраструктуры торговли исходить из того, что основным типом оптовых организаций в России должны быть крупные оптовые организации общенационального (федерального) и регионального масштаба, которые могут быть как специализированными, так и универсальными. При этом доля указанных структур в общем оптовом обороте РФ регламентируется цифрой 60-65%.Целью оптовых структур федерального масштаба как основной структуры оптового рынка, гарантирующих стратегическую стабильность потребительского рынка в целом, должно стать формирование каналов товародвижения для крупных отечественных производителей, а также создание условий для выхода на российский потребительский рынок зарубежных производителей товаров.
Таким образом, преимущества оптовых предприятий заключаются в следующем:
• обеспечение широты и глубины ассортимента товаров;
• оптимальное формирование и регулирование цен.
• закупки товаров большими партиями на выгодных условиях;
• контроль качества закупленных товаров;
• осуществление внешнеторговой деятельности;
• использование современных методов маркетинговых
исследований;
• оперативное регулирование ассортимента в розничной торговле;
• внедрение прогрессивных методов организации торговли;
• обеспечение экономии совокупных издержек обращения;
• оказание услуг розничной торговле.
Об измельчённости оптового звена и товародвижения свидетельствует тот факт, что число организаций оптовой торговли России в 2, 2 раза превышает число организаций розничной торговли. На рисунке 6 представлено соотношение организаций оптовой и розничной торговли по формам собственности. Анализ показывает, что 93% организаций оптовой торговли относятся к частным, что на 8% выше, чем доля частных предприятий в розничной торговле. При этом на полмиллиона тыс. ед. оптовых организаций приходится всего 105, 6 тыс. ед. складов, овощехранилищ и холодильников. То есть только каждое четвертое оптовое предприятие имеет склады, а остальные с реальными грузопотоками не работают. В январе 2001 г. малые предприятия формировали 54% всего оборота оптовой торговли. Кроме того, согласно данным Росстата, помимо организаций оптовой торговли, перепродажу продукции осуществляют предприятия и организации других отраслей экономики, оборот которых составляет по периодам года от 30 до 50% от оборота организаций оптовой торговли. В целом оптовая торговля утратила ведущую роль в организации товародвижения, вновь образованные оптовые предприятия в основном выполняют посреднические функции. Из-за несовершенства процесса товародвижения происходит неоправданное наращивание цен, а также усложняется коммерческая работа розничных торговых предприятий. Анализ сложившегося положения показывает, что для формирования инфраструктуры «независимой» оптовой торговли необходимы другие методы государственного регулирования отрасли торговли, так как на сегодня в данной системе используют в основном организационные методы регулирования, преследующие цели защиты прав потребителей. Направляющая деятельность государства в стратегических вопросах развития инфраструктуры отрасли не прослеживается.
Вместе с тем для развития оптовой торговли, требующей значительного первоначального капитала, необходимо использовать именно методы государственного регулирования, включающие блок управления развитием, основанным на методах индикативного планирования. В отличие от директивного планирования индикативное планирование используется в большинстве развитых стран и представляет собой равноправное взаимодействие хозяйствующих субъектов и их непосредственное участие в процессе управления экономикой при приоритете государственных интересов. О необходимости включения этого направления государственного регулирования косвенно свидетельствуют различия в структуре оптового и розничного товарооборота по формам собственности (см. рис. 7 и 8) предприятий и объема товарооборота практически равномерно (85, 2% частных предприятий дают 81% розничного товарооборота), что свидетельствует о примерно равной рентабельности бизнеса при разных размерах предприятий и неразвитой еще системе сетевых структур, то в оптовой торговле ситуация другая. Предприятия смешанной российской формы собственности, составляющие 8, 5% общей численности предприятий, дают 51% оптового товарооборота. Доля частных предприятий, занимающих 92, 3% по численности предприятий, не превышает 45% объема товарооборота. Такое положение объясняется тем, что частные предприятия в оптовой торговле (в подавляющем большинстве посредники % специализирующиеся на обслуживании сбыта определенных видов товаров) получают прибыль без каких-либо существенных капиталовложений. Для организаций независимой оптовой торговли требуются значительные капиталовложения и, что самое главное, долгосрочная стратегия и профессиональный менеджмент, которые позволят занять выбранную нишу, обеспечить возврат инвестиций и устойчивую работу предприятия в условиях конкуренции.
Основным направлением развития оптовой торговли является создание в каждом регионе специализированных оптовых предприятий, входящих в сетевую структуру, обслуживающую большинство или все регионы России. При этом со стороны государства требуются не инвестиции, а определение четких ориентиров в стратегии развития оптового звена по каждому региону. Для регулирования развития оптовой торговли целесообразно использовать «стратегическую форму» индикативного планирования, включающую следующие этапы:
•определение конкретной стратегической цели развития, понятной для всех участников;
•формирование на ее основе долгосрочной или среднесрочной программы с указанием направления развития процесса, дающего долгосрочную информацию хозяйствующим субъектам о потребности общества и мерах поддержки программ со стороны государственных органов;
• разработка процедуры согласования и координации действия хозяйствующих субъектов разных форм собственности и государственных органов на основе экономического интереса по всем регионам;
• управление развитием через создание информационно-аналитической базы, периодическое ее обновление, анализ отклонений и осуществление процедур координации и согласования интересов хозяйствующих субъектов.
Только такой комплексный подход позволит обеспечить выполнение концепции развития внутренней торговли РФ в нужном направлении.
Для повышения роли потребительской кооперации в формировании товарных рынков регионов оптовым организациям следует:
• вернуть утраченный сегмент рынка;
• восстановить стабильную клиентуру, прежде всего за счет розничных предприятий системы, на основе наступательного маркетинга, оказания услуг, гибких цен, привлечения новых клиентов;
• расширять географические позиции рынка;
• использовать новые методы и технологии в коммерческой деятельности;
• предоставлять комплекс услуг розничным торговым предприятиям;
• повышать квалификацию работников коммерческих служб, активность и инициативность коммерческих работников.
Для обеспечения рентабельной работы и сохранения конкурентных позиций на местных товарных рынках оптовым организациям областных потребсоюзов следует сохранить ориентацию на неширокий ассортимент преимущественно продовольственных товаров, исключать из него низкорентабельные товарные группы.

Тема 2Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
Раздел 3Виды оптовых предприятий и их роль в обеспечении коммерческой деятельности в оптовой торговле потребительской кооперации
Соотношение указанных факторов определяет необходимость оптово-посреднических звеньев, а существующий на товарных рынках уровень конкуренции формирует набор услуг, которые они оказывают своим партнерам. Специалисты отмечают огромное разнообразие услуг, которые оказывают оптовые предприятия своим покупателям и поставщикам в развитых странах. Это разнообразие явилось результатом длительного исторического развития обращения товаров в условиях возрастающей конкуренции на рынке оптово-посреднических услуг.
Большое разнообразие услуг оптовых предприятий, обеспечивающее их конкурентоспособность и эффективность функционирования системы товарного обращения, предполагает определенный уровень развития инфраструктуры оптово-посреднических услуг. Оптовики с ограниченным набором услуг делятся на следующие подгруппы:
• оптовики «кэш энд кэрри» («плати наличными и бери»), обслуживающие мелких бизнесменов, которые сами выполняют часть торговых функций (погрузка, доставка);
•оптовые маклеры, приобретающие право собственности на товар, но не хранящие и не доставляющие его, что снижает их расходы (распространены в торговле нефтью, углем);
• вагоно- и автооптовики, распространенные на рынке скоропортящихся продуктов;
• оптовики с тарой, продающие непродовольственные товары в супермаркеты и другие продовольственные.
Облегчение функции закупки товаров
Оптовые предприятия хорошо владеют конъюнктурой предложения товаров на рынке и тем самым освобождают своих покупателей от необходимости поиска источников и условий закупки товаров.
Подсортировка товаров
Оптовые предприятия имеют возможность преобразовывать узкий производственный ассортимент товаров в широкий торговый ассортимент, учитывающий потребности конкретных предприятий розничной торговли.
Хранение товарных запасов
Освобождая своих покупателей от необходимости хранения полного набора товаров, оптовые предприятия сокращают потребность покупателей в основном и оборотном капитале, сокращают издержки на хранение товаров.
Доставка товаров покупателю
Организуя доставку своим транспортом строго по графику и зачастую по более низким ценам, оптовые предприятия сокращают совокупные расходы на транспортировку товаров.
Предоставление кредита покупателям при расчетах за поставленные товары, ценовой, конъюнктурной и другой коммерческой информации, а также рекомендации по продаже товаров и сервисному обслуживанию конечных покупателей имеет особое значение для мелких и средних предприятий розничной торговли магазины (товары для дома, гигиенические и косметические товары);
• оптовые кооперативы производителей, распространенные в торговле сельскохозяйственными продуктами.
Облегчение поставщикам функции продажи товаров
Это основывается на знании оптовыми предприятиями конъюнктуры рынка покупателей, а также их участии в рекламировании и других программах производителей и импортеров, связанных с расширением спроса на их товары
Хранение товарных запасов
Тем самым оптовые предприятия сокращают потребность своих поставщиков в основном и оборотном капитале, в расходах на хранение товаров
Облегчение финансирования производственного процесса. Это достигается периодическими заказами и закупками оптовыми предприятиями продукции у производителей, в результате сокращаются потребности последних в обороном капитале.
Снижение кредитного риска поставщиков достигается за счет лучшей информированности оптовых предприятий о кредитоспособности многочисленных розничных предприятий
Предоставление поставщикам рыночной информации о конъюнктуре спроса и продажи товаров
Тем самым сокращаются затраты производителей и импортеров на проведение дорогостоящих маркетинговых исследований рынка сантехнического оборудования, сельхозтехники и автомобилей.
Закупочные организации и оптовые склады розничных фирм находятся в совместном владении нескольких розничных фирм и предназначены для обеспечения товароснабжения их магазинов. Оптовые заготовители сельскохозяйственных продуктов закупают товары у мелких сельхозпроизводителей для последующей поставки их на рынок. Решая проблему формирования сбалансированного сельского потребительского рынка, оптовая торговля потребительской кооперации будет способствовать созданию полноценных социально-экономических условий жизни пайщиков и сельского населения.
Сложившийся в настоящее время в потребительской кооперации оптовый сектор товародвижения претерпел изменения в ходе преобразования административно-командной экономики в рыночную. Значительно увеличился удельный вес сбытовой деятельности предприятий - производителей товаров, сократились объемы заготовительной деятельности потребительской кооперации, оптовой реализации товаров посредническими структурами. Ресурсный потенциал и его использование имеют первостепенное значение для повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности кооперативных предприятий и успешного выполнения ими социальной миссии и включают в себя материальные, трудовые и финансовые ресурсы, степень использования которых характеризуют показатели хозяйственной и финансовой деятельности предприятий.
Формирование рыночных отношений актуализирует проблему оптимизации товарных запасов и рациональное управление ими. Как показывает анализ деятельности оптовых предприятий потребительской кооперации, управление товарными запасами и товарными потоками осуществляется обособленно друг от друга.
Итогом этого являются стихийный характер накопления и расходования товаров, ухудшение показателей деятельности оптовых предприятий. Таким образом, ресурсный потенциал оптовой торговли потребительской кооперации используется неэффективно. В связи с отсутствием инвестиций и тяжелым финансовым положением большинство объектов оптового звена простаивают или используются не по назначению. Проблема стабилизации и развития оптовой торговли потребительской кооперации требует дальнейшего увеличения объема составляющих его ресурсов, повышения их качества и интенсификации использования, мобилизации имеющихся резервов. Для повышения конкурентоспособности и обеспечения устойчивых темпов развития кооперативным оптовым предприятиям необходимы государственная поддержка, льготное налогообложение и кредитование, инвестиции.
Диверсификация деятельности предприятий оптовой торговли, развитие внешнеэкономической деятельности, создание совместных предприятий, приграничных оптовых рынков, расширение рынка оптовых услуг будут способствовать укреплению позиций кооперативной торговли на потребительском рынке.
Стратегическое видение будущего потребительской кооперации представляется как конкурентоспособная, диверсифицированная, интегрированная общественно-хозяйственная организация, ориентированная на развитие и удовлетворение потребностей своих членов и сельского населения.
Реализация мероприятий, направленных на стабилизацию и развитие потребительской кооперации, позволит в достаточно короткие сроки повысить эффективность социально-экономической деятельности и занять в экономике место, соответствующее ее потенциалу.

Контрольные вопросы

· Что представляет собой ко