Специальность 060800: Л – 2ч. д/о; 1 ч. з/о.

1) Место бизнес – плана в системе планирования на предприятии.

2) Задачи, функции и этапы разработки бизнес – плана.

3) Структура и содержание внутреннего бизнес-плана предприятия.

4) Структура и содержание бизнес – плана инвестиционного проекта.

1) Место бизнес – плана в системе планирования на предприятии.

В рыночной экономике бизнес – план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес – план описывает процесс функционирования фирмы, показывает каким образом ее руководители собираются достичь свои цели и задачи, в первую очередь повышения прибыльности работы. Хорошо разработанный бизнес – план позволяет фирме:

1) расти и завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует,

2) получать инвестиции и кредитные ресурсы,

3) составлять перспективные планы своего развития, концепции производства новых товаров и услуг

4) выбирать рациональные способы их реализации.

Бизнес – план – это документ, который описывает аспекты будущего коммерческого предприятия, анализирует проблемы с которыми оно может столкнуться, а так же устанавливает способы их решения.

Бизнес-план выступает как объективная оценка собственной предпринимательской деятельности фирмы и в тоже время необходимый инструмент проектно – инвестиционных решений в соответствии с потребностями рынка. Следовательно, бизнес-план – одновременно поисковая, научно – исследовательская и проектная работа.

Не будет преувеличением назвать бизнес-план основой управления не только коммерческим проектом, но и самим предприятием. Благодаря бизнес – плану у руководства появляется возможность взглянуть на собственное предприятие как бы со стороны. Сам процесс разработки бизнес – плана, включающего детальный анализ экономических и организационных вопросов, заставляет мобилизоваться.

Бизнес – план предусматривает решение стратегических и тактических задач, стоящих перед предприятием, независимо от его функциональной ориентации:

1) организационно – управленческая и финансово – экономическая оценка состояния предприятия;

2) выявление потенциальных возможностей предпринимательской деятельности, анализ сильных и слабых его сторон;

3) формирование инвестиционных целей на планируемый период.

В бизнес-плане обосновываются:

1) общие и специфические детали функционирования предприятия в условиях рынка;

2) выбор стратегии и тактики конкуренции;

3) оценка финансовых, материальных, трудовых ресурсов, необходимых для достижения целей предприятия.

Бизнес – план дает объективное представление о возможностях развития производства, способах продвижения товара на рынок, ценах, возможные прибыли, основных финансово – экономических результатах деятельности предприятия, определяет зоны риска, предлагает пути их снижения. Бизнес – план используется независимо от сферы деятельности, масштабов, собственности и организационно – правовой формы компании. В нем решаются как внутренние задачи, связанные с управлением предприятием, так и внешние, обусловленные установлением контактов и взаимоотношений с другими фирмами и организациями.

Особенностью бизнес – плана, как стратегического документа является его сбалансированность по постановке задач с учетом реальных возможностей фирмы. Чтобы бизнес – план был принят он должен быть обеспечен необходимыми финансовыми ресурсами. Это в значительной мере определяет характер проектов, которые изучаются при разработке бизнес – плана. Эти проекты должны – быть не только инновационными, то есть отличаться научно – технической новизной, но и достаточно полно проработанными, показывать, какие затраты необходимы на их реализацию и что это экономически даст (какой доход принесет). Степень инновационности и рискованности проекта определяет способы привлечения капитала. В то же время включение самого проекта в бизнес – план становится возможным лишь в том случае, если определены источники его финансирования.

Бизнес – план оценивает перспективную ситуацию как внутри фирмы, так и, вне её. Он необходим руководству фирмы для обоснования мероприятий по совершенствованию и развитию организационно – производственной структуры предприятия.

Кроме этого, бизнес – план помогает координировать деятельность партнерских фирм. При этом наиболее активно бизнес – план используется при поиске инвесторов: новых акционеров, кредиторов, спонсоров и др.

Перед тем, как рискнуть некоторым капиталом, инвесторы должны быть уверены в тщательности проработки проекта и осведомлены о его эффективности. Они должны изучить бизнес – план перед рассмотрением возможности капиталовложений и зачастую даже не встречаются с разработчиками проекта без тщательной проработки бизнес – плана. Предполагается, что бизнес – план хорошо подготовлен и тщательно изложен для восприятия потенциальных инвесторов. Материал бизнес – плана должен излагаться просто и понятно, он должен быть доступен различным группам людей, даже тем, которые имеют ограниченные знания о продукте (услугах) и рынке.

При подготовке бизнес – плана необходимо обратить внимание на следующие условия:

1) бизнес – план должен быть профессиональным, поскольку по содержанию и внешнему виду судят о компетенции предпринимателя разработавшего этот план.

2) Бизнес – план должен быть разделен на главы или разделы. Он должен быть составлен так, чтобы любой инвестор мог легко отыскать нужные ему разделы. Для более полного и наглядного восприятия информации рекомендуется использовать схемы, таблицы, графики и т.д.

3) Следует заручится объективной оценкой бизнес – плана.

4) Необходимо контролировать распространение бизнес – плана, так как он может содержать конфиденциальную информацию о бизнесе предприятия.

Выделяют следующие виды бизнес – планов:

1) внутренний бизнес план фирмы,

2) бизнес – план с целью получения кредита,

3) инвестиционный бизнес – план,

4) бизнес – план финансового оздоровления.

В составе любого из этих бизнес – планов существенное место занимают динамические ряды достаточно широкого круга показателей. Расчеты ведутся с учетом элементов прогнозирования, привлечения экспертных оценок о будущем состоянии того или иного финансового и производственно - экономического процесса не только на конечный момент реализации проекта, но и в варианте поквартального описания ситуаций.

Подготовка подробного количественного анализа является очень трудоемким процессом. Поэтому наиболее полный учет всех показателей возможен лишь с использованием специальных компьютерных систем экономического и финансового моделирования.

Другим важнейшим аспектом разработки бизнес – плана является их юридическое сопровождение. Правовая экспертиза бизнес – плана ставит своей целью достоверно определить истинный объем прав на реализуемый проект. Кроме того, такой экспертизой определяется правомерность использования ресурсов предприятия, научно – технических, организационно – технических и иных инноваций, а также взаимоотношения с субъектами

предстоящей предметной деятельности.

2) Задачи, функции и этапы разработки бизнес – плана.

Бизнес-план позволяет решать целый ряд задач, но основными из них являются следующие:

1) обоснование экономической целесообразности направлений развития фирмы (стратегий, концепций, проектов);

2) расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;

3) определение намечаемого источника финансирования реализации выбранной стратегии, т.е. способы концентрирования финансовых ресурсов;

4) подбор работников (команды), которые способны реализовать данный план.

Каждая задача плана может быть решена только во взаимосвязи с другими.

Функции, выполняемые бизнес – планом подразделяются на внутренние и внешние.

Внутренние функции:

1) Разработка стратегии (концепции) развития фирмы и конкретизация отдельных направлений ее деятельности.

2) Разработка и осуществление проектов создания новой продукции (услуги).

3) Оценка внутреннего научного, технического, производственного и коммерческого потенциала фирмы и выявление резервов.

4) Подготовка и осуществление мероприятий по внедрению новых технологий и приобретению оборудования.

5) Подбор новых и переобучение собственных рабочих и специалистов.

6) Контроль за финансовыми результатами деятельности фирмы.

7) Мероприятия по снижению степени риска в деятельности фирмы.

8) Формирование благоприятного имиджа фирмы.

9) План мер предупреждения банкротства и выхода из кризисных ситуаций.

10) Подготовка и проведение собраний акционеров фирмы

Внешние функции:

1) Привлечение для реализации проектов инвестиций.

2) Обоснование для включения проектов в государственные (региональные) программы и получение средств из централизованных источников.

3) Получение банковских кредитов.

4) Обеспечение успешной реализации акций фирмы на фондовом рынке.

5) Организационно-финансовое обоснование необходимости создания совместных производств, предприятий с использованием иностранного капитала и других форм совместной деятельности.

6) Разработка и осуществление мероприятий по созданию финансово-промышленных групп.

Основными этапами разработки бизнес – плана являются:

1) разработка идеи,

2) создание группы которая будет разрабатывать бизнес – план,

3) формулировка целей бизнес – плана,

Если фирма ориентирована на рост, то основными целями ее будут:

- повышение общего объема продаж до какого – то уровня или во столько – то раз,

- увеличение доли фирмы на сложившихся рынках до стольки – то или во столько – то раз,

- освоение новых рынков.

Если фирма не предполагает быстрого темпа роста объема производства, то главные ее цели связаны с:

- увеличением роста чистого дохода продукции,

- повышением качества продукции,

- увеличением доли сервисных и сопутствующих услуг.

В случае, если фирма задумала изменить ассортимент своей продукции, ее цели будут преимущественно сведены к:

- снижению срока освоения новых видов продукции,

- росту объема производства новых изделий или услуг,

- проникновению на рынки и вытеснению старых товаров.

4) сбор исходных данных и проведение необходимых технико – экономических расчетов,

5) юридическая экспертиза бизнес – плана с привлечением внешних экспертов,

6) проведение переговоров с потенциальными партнерами по реализации бизнес – плана и согласование с ними его условий,

7) утверждение бизнес – плана.

8) оформление программы работ в рамках выполнения бизнес – плана.

Процесс составления бизнес – плана и детальный анализ, который предшествует его написанию, заставляет руководителя непредвзято и бесстрастно взглянуть со стороны на свое предприятие.

Сравнение с аналогичными фирмами поможет выявить слабые и сильные стороны, заранее предвидеть возможные технические проблемы и финансовые затруднения, которые могут привести к неплатежеспособности.

Если предприятие находится на грани банкротства, бизнес – план покажет, почему дешевле отказаться от сомнительных коммерческих операций и найти способы повышения платежеспособности и рентабельности.

Структура и содержание внутреннего бизнес-плана предприятия.

Содержание и объем бизнес – плана зависит от различных факторов:

1) размеров предприятия – для малого бизнеса будет достаточно 10 – 20 страниц, для крупного бизнеса – от 50 до 70 страниц;

2) полноты составных частей (укрупненный или детализированный);

3) назначения (для внутреннего использования, для инвесторов, как заявка на банковский кредит);

4) периода планирования (на один год) или несколько лет;

5) квалификации составителей и практического опыта подготовки технико – экономического обоснования.

Выделяют следующие разделы внутреннего бизнес – плана:

1) резюме,

2) компания и отрасль в которой, работает предприятие,

3) продукция и услуги,

4) рынок и анализ сбыта,

5) план маркетинга,

6) намерения и планы развития,

7) производственный и оперативный планы,

8) менеджмент,

9) финансовый план,

10) приложения.

1) Резюме:

Многие инвесторы любят читать одно- или двухстраничное краткое содержание бизнес-плана, что позволяет им увидеть важные особенности и преимущества проекта. Подготовка краткого содержания особенно сложна. Квалифицированно это можно сделать только тогда, когда весь план разработан и уже очевидны основные мероприятия, которые необходимо выделить (одно или два предложения) и включить в краткое содержание. Следует помнить, что краткое содержание - первый материал, по которому потенциальный инвестор будет судить о проекте.

Резюме – это краткий обзор, предназначенный для привлечения внимания инвесторов. В нем рассматривается суть предлагаемого проекта. В этом разделе следует выделит: цели бизнес – плана; потребности в финансах. их природу и для какой цели они необходимы; краткое описание бизнеса; целевые рыночные сегменты; конкурентные преимущества, что должно вызвать доверие к фирме; выдержки основных финансовых предложений; решение каких – либо социальных задач.

2) компания и отрасль в которой, работает предприятие:

Отрасль.Представляются текущее состояние и перспективы развития фирмы. Описываются новые продукты или достижения, новые рынки и покупатели, новые потребности, новые компании и другие экономические и социально-политические тенденции и факторы, способные оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта, а также возможность выхода бизнеса на внешний рынок. Определяются источники статистической и иной информации, используемые для описания тенденций развития отрасли.

Фирма. Здесь должно быть краткое описание сферы, в которой действует фирма или в которую она намеревается войти; указывается, кто является или намеревается стать ее главными покупателями. Отмечаются дата регистрации проекта, а также реквизиты фирмы. Если фирма работает в течение нескольких лет и ей потребовалось расширить объем финансирования, необходимо описать ее историю, помянуть крупнейшие прибыльные сделки и операции. Если фирма терпела убытки или неудачи в последние годы, следует описать их и подчеркнуть, что намерено предпринять руководство для преодоления возникших трудностей и улучшения положения компании. Важно указать связь между продуктом (услугой) - объектом бизнес-плана и предшествующей деятельностью фирмы.

Для вновь создаваемой фирмы важно определить причину уверенности в успехе и показать опыт работы в этой сфере. Желательно представить отзывы о перспективности проекта со стороны компетентных специалистов в данной области. При объединении нескольких фирм необходимо указать причину слияния, его конкретные условия. Важно отметить, что если одна из сливающихся фирм несла убытки, то как в этом случае будет устранена причина неудач и обеспечено процветание компании. Отдельно надо сказать о предстоящих изменениях в управлении фирмой. При подсчете собственности фирмы определяются возраст и стоимость товарно-материальных ценностей, сроки погашения задолженностей и состояние основных производственных фондов.

При разработке вопросов слияния или разделения фирм желательна помощь квалифицированных юристов и бухгалтеров.

Цель этого раздела определить место компании в отраслевом аспекте. Рассматриваются цели и задачи предприятия, его структура и расположение, история развития (промышленные достижения и успехи), дается характеристика развития отрасли, определяется влияние внешней среды, доля объема выпускаемой продукции в общем объеме производимом всей отраслью и конкурентные преимущества вашей фирмы.

3) Продукция и услуги:

Потенциальный инвестор в наибольшей мере заинтересован в том, чтобы понять, что фирма собирается производить и реализовывать, какова степень защищенности ее товара, его достоинства и возможные недостатки. Необходимо детально рассмотреть товары (продукцию, услуги), их отличительные особенности, позволяющие получить полезный эффект. Важнейшим вопросом является описание полезного эффекта того, ради чего приобретаются товары. Отмечаются новые или скальные свойства предлагаемого товара, указываются причины интереса к нему покупателей. Делается упор на наиболее полное удовлетворение запросов потребителей. Важно обратить внимание как на главное использование товара, так и на его важнейшие побочные применения. Следует подчеркнуть отличительные особенности предлагаемой продукции (услуг) и разницу между тем, что уже имеется на рынке, и тем, с чем фирма хочет на него выйти. На продукцию представляются краткие функциональные характеристики, включая, если необходимо, фотографии.

В данном разделе используются общие технологические оценки, характеристики жизненного цикла продукции, анализ ее конкурентоспособности отдельно для внешнего и внутреннего рынка. Для экспортных товаров желательно обратить особое внимание на специфические требования с точки зрения функции, цены, дизайна, упаковки.

Следует подтвердить право собственности, т.е. представить имеющиеся патенты, торговые марки и другие атрибуты собственности, описать перспективы развития ассортимента или развития родственной продукции (услуг), подчеркнуть их достоинства и объяснить, как фирма собирается их использовать.

4) рынок и анализ сбыта:

Цель раздела - предоставить инвестору достаточные факты, с тем чтобы убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта. Этот раздел - один из наиболее трудных и важных, так как почти все последующие разделы бизнес-плана построены на рыночных оценках и как бы развивают его положения. Рыночные оценки данного проекта, основанные на маркетинговых исследованиях и анализе, оказывают прямое воздействие на объем производства, маркетинговый план и позволяют определить размеры требуемых инвестиций. Однако большинство разработчиков проектов испытывают значительные трудности при подготовке и обосновании рыночных исследований и анализе, особенно когда стремятся доказать потенциальным инвесторам справедливость и достижимость своих оценок сбытовых возможностей. Из-за важности анализа рыночного механизма и зависимости остальных частей плана от проекта сбыта рекомендуется подготавливать данный раздел бизнес-плана раньше, чем остальные. При подготовке этого раздела необходимо тщательно проверить различные источники информации, приведя их к ряду обобщающих показателей, таких, например, как " объем сбыта" и " рост рыночного курса".

Маркетинговые исследования должна проводить каждая фирма независимо от ее размера. Мелкие фирмы обычно такой анализ самостоятельно не проводят, а привлекают со стороны профессионалов. Опираясь на эти результаты, такие фирмы всегда сами должны выбирать необходимые позиции (стратегию) маркетинга. Стратегия в решающей степени определяет подход к разработке бизнес-плана. При выборе стратегии маркетинга необходимо установить:

1) программу и ее обеспечение (включая рост производства);

2) степень насыщенности рынка конкурирующими товарами (заменяемость, сопоставимость);

3) общую емкость рынка по предлагаемому товару;

4) часть рынка, на которую может рассчитывать фирма;

5) покупателей, как и когда их можно привлечь;

6) степень диверсифицированности предложений товара;

7) сопутствующие продукты;

8) ориентировочные издержки по реализации;

9) ориентировочные доходы;

10) сервисное обслуживание и ремонт.

Заказчики (покупатели). Рассматривается, кто может стать первоначальным потенциальным заказчиком (покупателем) продукции или услуг. Потенциальные заказчики классифицируются по родственным, однородным группам (основным рыночным сегментам). Возможными критериями сегментации рынка для частных лиц могут быть следующие: возраст, пол, национальность, любимое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи; дляфирм - сфера деятельности, местонахождение, структура, объем производства и реализации, численность персонала.

Сегментирование рынка оправдано практически для любой фирмы. При этом определяются наиболее соответствующие предлагаемому продукту принципы сегментирования и выделяются самые перспективные сегменты. Желательно выделить также сегменты, которые являются целевыми для предлагаемого продукта, и указать, что может стать основой завоевания этого целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т.д.).

Кроме того, рассматриваются общие и отличительные характеристики, определяется, кто и где станет приоритетным покупателем продукции или услуги в каждом рыночном сегменте и что станет основой в их решении о покупке: цена, качество, сервис, личные контакты, политические симпатии или некоторая комбинация этих факторов. Необходимо перечислить потенциальных заказчиков, которые уже проявили интерес к продукции (услуге), и показать причину интереса, а также возможных заказчиков, еще не проявивших интерес к предлагаемому товару, и объяснить, почему они могут им заинтересоваться.

Далее следует остановиться на проработке вопросов расширения круга заказчиков (покупателей) и сферы деятельности фирмы. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспособности товара, привлечения заказчиков (покупателей) и удержания их внимания. Если фирма уже занимается бизнесом, необходимо перечислить ее основных постоянных заказчиков (покупателей) и показать динамику их покупок. При подведении итогов о коммерческих показателях бизнес-план должен дать ответ на следующие вопросы:

1) кто будет основным заказчиком (покупателем) товара - непосредственно потребитель, производитель другого товара, оптовик или продавец розничной торговли;

2) покупает ли потребитель товар у случайного продавца или предпочитает постоянного (если последнее, то почему - организация сервиса, традиция, близость к дому, доставка и т.д.);

3) в каких районах имеется устойчивый спрос на товар;

4) где расположены заказчики (покупатели), предпочитающие новый товар, который предлагается; на какие рынки можно проникнуть;

5) количество потребляемого товара; что определяет его расфасовку и упаковку.

Обычно в бизнес-плане прямо даются данные об источниках информации, в которых можно получить сведения о насыщенности рынка.

Объемы сбыта и динамика. Необходимо определить, каким предполагается общий постоянный объем сбыта товара. Этот показатель рассчитывается на основании данных о покупках аналогичной продукции потенциальными заказчиками (покупателями) в каждом из основных рыночных сегментов. Следует описать общий размер сбыта в натуральном и стоимостном исчислении. Если фирма намерена реализовывать товар в определенном районе, имеет смысл показать специфические особенности данного региона, возможный региональный объем сбыта, назвать представителей фирмы в каждом регионе. Следует определить источники информации и методы достижения постоянных объемов сбыта, а также полномочия лиц, проводивших исследование рынка сбыта. Желательно указать потенциальный ежегодный рост сбытапредполагаемого товара для каждой группы заказчиков (потребителей). Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года - отдельно по каждому году. Описываются главные факторы, воздействующие на рост сбыта (промышленные тенденции, правительственная политика, миграция населения и т.д.), определяются источники всей информации и методы составления планов. Устанавливаются требования к агентам и дистрибьютерам товара, обосновывается необходимость их наличия в каждом из предполагаемых рынков.

Конкуренция. Здесь нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров или услуг и назвать выпускающие их фирмы, определить источники информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравнить конкурирующие товары или услуги по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров и показать, почему они не могут удовлетворить потребность потребителей. Желательно изложить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать новые или улучшенные товары. Анализ конкурентов позволяет дать четкий ответ на следующие вопросы:

1) существует ли множество фирм, предлагающих аналогичную продукцию, или конкуренция ведется с ограниченным числом участников (это определяет формы ведения конкурентной борьбы);

2) какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими фирмами;

3) какая организационная структура характерна для анализируемых конкурентов и как они отличаются от организационной структуры вашей фирмы;

4) как быстро меняются область деятельности фирмы, стабильность конкурентов;

5) что является основной областью конкуренции (цена, качество, сервис, имидж и т.д.).

Кроме того, следует показать достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественна. Необходимо объяснить, почему некоторые фирмы входили в рынок или исчезали с него в последние годы, обсудить работу трех или четырех ключевых конкурентов и выявить, почему заказчики покупают именно у них, а также выразить свое отношение к возможной конкурентной борьбе с ними. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов. Для каждого из целевых рынков целесообразно сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также иметь представление о рекламной кампании и имидже фирм.

Перспективная оценка сбыта. Здесь требуется объяснить, как фирма собирается развивать дело с учетом интересов заказчиков, наметить программы создания новых товаров, раскрыть основные принципы совершенствования технологии и ценовой политики.

План маркетинга.

План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке. Выбор маркетинговой стратегии является определяющим на всех стадиях бизнеса - от появления продукции на рынке до его продажи и послепродажного обслуживания. Для обсуждения проекта с будущими партнерами или инвесторами намечаются конкретные принципы распространения продукции, методы определения цен, уровень рентабельности на вложенный капитал и другие вопросы маркетинговой политики. Большое внимание при этом уделяется проработке вопросов качества продукции. Значительную, а на некоторых сегментах рынка решающую роль играет разработка дизайна и упаковки, позволяющая привлечь покупателей на рынок.

Выбор оптимального сочетания различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара. Стандартный жизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост, зрелость (насыщение), спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильно отличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т.д.

Генеральная маркетинговая стратегия фирмы может быть достигнута путем исследования и оценки рынка. В разделе должно быть определено, какие группыклиентуры могут быть завоеваны в первую очередь интенсивной ценовой атакой и какие группы покупателей будут " поражены" позднее, какие специфические группы покупателей могут возникнуть и как с ними работать, на какие качества товара надо сделать упор (цена, скорость поставки, гарантийное обслуживание и т.д.), какие новые или необычные приемы маркетинга применяются для привлечения заказчиков (отдача товара во временное пользование, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения, и т.д.). Целесообразно установить, будет ли товар (услуги) первоначально внедрен на международном, общегосударственном или местном уровнях. Если на местном уровне, то надо объяснить причины и определить, когда фирма планирует распространить сбыт товара на другие части страны или выйти за рубеж. Следует обсудить проблему сезонности продажи продукции и способы ее сбыта в межсезонье, а также описать планы получения

государственных заказов и возможность ценовых и налоговых льгот для поддержки производства.

Ценовая политика. Многие фирмы считают, что они располагают превосходной продукцией и что могут предлагать ее по более низкой цене, чем конкуренты. Это может произвести плохое впечатление. Во-первых, если товар настолько хорош, то можно подумать, что руководство фирмы слабо разбирается в торговле, если предлагает товар по столь низкой цене. Во-вторых, нельзя недооценивать сложившихся тенденций в ценах. Если фирма начинает с низкой цены, то этим сужается поле для маневра: перспективная ценовая политика важнее, чем сиюминутные выгоды, поэтому следует уделить достаточно времени рассмотрению ряда вариантов ценовой стратегии, выбрав затем оптимальный.

Рассматривая цену на товары (услуги), необходимо сравнить ее с ценами у основных конкурентов. При этом обращается внимание на затраты по транспортировке, складированию и хранению товара, указываются пути их снижения. Оценивается размер прибыли как разница между отпускной ценой товара и его себестоимостью, а также определяется, достаточен ли размер дохода для получения прибыли после покрытия расходов по доставке товара, торговых издержек, гарантийного и сервисного обслуживания, амортизационных расходов и т.д. Необходимо объяснить, как предполагаемая цена позволит: сделать товар (или услуги) доступным, завоевать и по возможности расширить сферу сбыта в условиях постоянной конкуренции, а также обеспечить прибыль.

Если цена выше, чем у конкурентов, то требуется доказать, что это обосновано более высокими возможностями товара, качеством, лучшим гарантийным и сервисным обслуживанием. Если продукция фирмы дешевле, чем у конкурентов, надо объяснить, за счет чего она может стать прибыльной (например, более высокая эффективность производства, меньшие трудовые издержки, меньшие накладные расходы или более дешевые материалы). Следует связать цену, рынок сбыта и размеры прибыли. Высокая цена может уменьшить объем сбыта, однако валовой доход останется достаточно высоким. Кроме того, принимается во внимание время возможного получения платы за товар.

Тактика продаж. Здесь целесообразно рассмотреть способы, которые будут применяться для продажи и доставки товара с указанием, имеет ли фирма собственные магазины, торговых представителей, дистрибьютеров. Возможно ли использование торговых организаций, уже занимающихся реализацией аналогичной продукции? Необходимо раскрыть как оперативные, так и долгосрочные планы поставки продукции, описать объемы розничных и оптовых продаж, количество продавцов и сравнить эти показатели с показателями конкурирующих фирм. Если используются дистрибьютеры или торговые представители, надо показать, как они будут отбираться, когда начнут работать и каким образом будут отчитываться. Целесообразно составить таблицу, в которой отражаются по месяцам количество торговых работников и совершаемые ими сделки. При использовании существующей сбытовой (торговой) сети надо описать ее структуру и направления перестройки. Отмечается, когда и где используются сбытовые (торговые) или представительские организации. Показывается, какой объем реализации (продаж) будет приходиться на одного торгового работника в год и какие комиссионные проценты и оклады они будут получать; эти показатели следует сравнить со средними по отрасли. Необходимо представить штатное расписание и торговый бюджет, включая расходы на маркетинг, рекламу и сервисное обслуживание.

Обслуживание и гарантии. Если фирма собирается выпускать продукцию, требующую сервисного и гарантийного обслуживания, показывается важность этих проблем для потенциального клиента. Описываются виды и сроки гарантийных обязательств, сервисного обслуживания, отмечается, будут ли созданы специальная организация по обслуживанию, сервисное агентство или оказаны услуги продавцами или возвращена продукция производителю. Необходимо указать, какие специальные услуги оказываются клиентам, какие запчасти могут быть переданы вместе с продукцией и какие могут быть получены в дальнейшем, при каких условиях гарантируется возврат денег клиенту.

Реклама. Особо следует показать подходы фирмы к привлечению внимания к товару. Речь идет о планах показа товара по телевидению, рекламных объявлениях в газетах, выпуске рекламных щитов и специальной рекламной литературы, использовании рекламных агентств. Для потребительских товаров определяется стратегия рекламной кампании по их внедрению. Дается расписание с указанием цены рекламы. Если реклама составляет значительную часть издержек фирмы, отмечается, каким образом эти расходы компенсируются

6) Намерения и планы развития

Если продукция, технология или услуга рассматриваемого проекта будут усовершенствованы, прежде чем они займут свое место на рынке, то это должно быть полностью отражено в бизнес-плане. Инвестор захочет знать размер и характер этих изменений и улучшений, их стоимость и время достижения товаром рыночных кондиций. Такие совершенствования могут касаться технической стороны проекта, необходимости превращения лабораторного прототипа в конечный продукт, создания специального оборудования или работ по промышленному дизайну с целью придания продукции большей привлекательности и товарного вида, организации подготовки работников, оборудования и специальной техники в обслуживании (например, создание нового компьютерного программного обеспечения и подготовка технологии продаж продукции по кредитным карточкам).

Задачи развития. Необходимо описать существующий статус продукции (услуги) и объяснить, что надо сделать для придания ей большей конкурентоспособности, кратко обрисовать возможности и намерения фирмы по достижении этого развития. Надо отметить виды и объемы требуемого технического содействия, определить, какие еще организации могут контролировать эти работы и каковы их возможности.

Трудности и риск. Надо определить основные перспективные проблемы совершенствования изделия и наметить пути их преодоления, представив возможные варианты в табличном виде. Следует указать стоимость разработок и время их внедрения на рынок.

Улучшение и новая продукция (услуги). В дополнение к описанным улучшениям основной продукции (услуг) можно обсудить перспективные планы работ по созданию новой родственной продукции и услуг, которые могли бы быть реализованы (проданы) в будущем тем же группам потребителей.

Стоимость. Следует представить и обсудить затраты, необходимые для улучшения качества и развития производства продукции. Эти затраты часто недооцениваются, что может серьезно подорвать финансирование проекта. Такие расходы могут составить 10-20% от общих затрат и стать частью финансового плана.

7) Производственный и оперативный планы:

Основная цель данного раздела бизнес-плана - представить информацию по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции, разработать меры по поддержанию и развитию производства. Этот раздел должен отражать виды обслуживания, фирменные условия, требуемое оборудование и рабочую силу (в определенные моменты и за все время осуществления проекта), которые необходимы для производства продукции (услуг).

Для производственного бизнеса рассматриваются вопросы, касающиеся материально-технического обеспечения, контроля выпускаемой продукции, ее реализации, управления производственным процессом и закупок, т.е. определяется, какая часть деталей или узлов будет выполняться фирмой и какая - сторонними организациями. В сфере услуг особое внимание фокусируется на определении приемлемого местоположения, стремлении уменьшить накладные расходы, получении требуемого оборудования и повышении конкурентоспособности путем подбора и обучения персонала.

Географическое положение. Необходимо описать планируемое местоположение производства и обсудить его преимущества и недостатки в таких вопросах, как: уровень заработной платы, доступность рабочей силы, близость к заказчикам, смежникам и источникам сырья, транспортные возможности, местное законодательство, налоги и сборы. Для сферы обслуживания близость к заказчику является определяющей. Удачное расположение фирмы - один из важнейших факторов успеха проекта. При этом следует указать: 1) адрес фирмы; 2) особенности помещения; 3) наличие собственной или арендуемой земли; 4) необходимость реконструкции зданий; 5) имеются ли зональные ограничения на занятие данным видом бизнеса в близлежащих районах; 6) наиболее распространенные виды бизнеса в регионе; 7) причины выбора места расположения фирмы. Необходимо также отметить возможные изменения в условиях работы, например демографические подвижки, изменения в муниципальном распоряжении.

Имеющиеся условия и их улучшение. Если фирма уже работает, необходимо описать условия ее работы. Описание включает производственные и офисные площади, склады и земельные участки, машины, специальные инструменты и другое оборудование. Целесообразно отметить, достаточна ли имеющаяся производственная база для осуществления проекта и каковы перспективы ее расширения. Если фирма начинает работу, надо описать, как и когда будут достигнуты необходимые стартовые условия. Следует определить, будет ли оборудование закупаться (новое или подержанное) или браться в аренду, стоимость и время каждой операции. Надо установить величину предполагаемого финансирования закупки машин и оборудования. Эта информация станетчастью финансового плана. Необходимо отметить, как и когда машины и оборудование могут быть использованы в будущих проектах, обсудить планы улучшения существующего и приобретения дополнительного оборудования, объяснить перспективные особенности в оборудовании и определить время и стоимость каждого приобретения. В проекте может быть пользован трехлетний период планирования.

Стратегия и планы. Целесообразно описать производственный процесс и составляющие его компоненты. К последним относятся: стратегия производства и закупок, необходимость привлечения дополнительного финансирования, совершенствования мастерства работников и другие вопросы; при этом не исключаются чисто производственные проблемы, ценовые вопросы и вопросы, связанные с расширением производства. Руководство фирмы должно ответить на ключевой вопрос: " делать или покупать". Необходимо провести обзор потенциальных соисполнителей и поставщиков и описать их функции, степень их надежности, указать запасные варианты. Представляя производственный план, надо обосновать натуральные и стоимостные показатели при различных уровнях продаж с подразделением на материалы, трудовые ресурсы, закупаемые комплектующие детали, обсудить размеры требуемого финансирования при различных уровнях продаж. Эти данные должны быть включены в проект финансирования.

Необходимо пояснить, как осуществлять выпуск сезонной продукции без серьезных сбоев, например предусмотреть возможность привлечения дополнительной разовой помощи в пиковые периоды. Следует кратко описать подходы в вопросах контроля за качеством производственных процессов, выпускаемой продукции. Указываются затраты по контролю за качеством на каждой стадии проекта. Поясняется, каким образом это сможет уменьшить сервисные проблемы и предотвратить рекламации со стороны потребителей. Описывается также, как будет организован процесс закупок, чтобы необходимые материалы и полуфабрикаты всегда имелись в наличии, приобретались по оптимальным ценам и, следовательно, затраты труда были бы сведены к минимуму. В разделе должно быть отмечено, установлены ли конкретные связи по обеспечению сырьем, материалами, комплектующими изделиями, энергией.

8) Менеджмент:

Осуществляется характеристика владельцев предприятия, его организационно – правовая форма, доля государственной собственности, организационная структура управления.

Команда управления является ключом к внедрению хорошей идеи в успешный бизнес. По исследованиям факторов банкротств мелких фирм в США 98% неудач объясняются скверным управлением (45% - некомпетентность, 9% - отсутствие опыта в производстве, 18% - недостаток управленческого опыта, 20% - узкий профессионализм, 3% - невыполнение взятых на себя обязательств, 2% - обман, 1% - стихийные бедствия) и только 2% объясняются причинами, не зависящими от управления фирмой.

Инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей, сочетающей технические, управленческие, коммерческие и деловые навыки. Обычно этот раздел бизнес-плана вызывает первостепенный интерес у потенциальных инвесторов и оказывает определяющее влияние на их решение об участии в проекте. Сюда необходимо включить описание ключевого управленческого персонала с их основными функциями, организационную структуру и состав совета директоров.

Рабочая сила. Дается расчет численности персонала, необходимого для качественного и эффективного производства продукции (услуг). Если квалификация рабочей силы неадекватна потребностям фирмы, описываются методы обучения персонала до требуемого уровня и обсуждается программа обучения новому делу в краткосрочном (первый год) и перспективном (2-5 лет) периодах. Указываются затраты на обучение работников в различные моменты осуществления проекта. Рассматривается система оплаты труда и вознаграждения.

9) Финансовый план:

Потребности в финансовых ресурсах и финансовая стратегия. Определяется необходимая величина финансовых ресурсах, возможные источники их получения и сроки использования, направления использования финансовых ресурсов, пути выхода на инвестора. Описывается финансовое положение предприятия в прошлые годы и на перспективу.

Краткий финансовый план. Оценка риска и страхование. Здесь не требуется сложных финансовых расчетов. Он должен резюмировать финансовый план, показать знание степени финансового риска в осуществлении бизнес – плана. Основными пунктами являются: объем выпуска, прибыль, амортизация, издержки и т.д. Осуществляются комментарии к финансовому плану, описываются риски и способы их снижения.

Финансовый план – сюда входит составление следующих финансовых документов: план доходов и расходов, прогноз движения капитала, балансовый отче предприятия и отчет о финансовой устойчивости.

10) Приложения: не включаются в нормативный объем. Главная задача приложений – это предоставление более полной информации, дополняющей основной текст.

4) Структура и содержание бизнес – плана инвестиционного проекта.

Бизнес-план инвестиционного проекта состоит из двух частей – описательной и расчетной. Расчетная – это финансовый раздел, остальные – излагаются в виде текстового обоснования.

Резюме

1. Предыстория и основная идея проекта.

2. Анализ рынка и стратегия маркетинга.

3. Место расположения и экологическая оценка.

4. Проектно-конструкторская разработка.

5. Материальные и иные факторы производства.

6. Организация производства и накладные расходы.

7. График осуществления проекта.

8. Финансовый план.

Представленная структура бизнес-плана и формулировки разделов имеют рекомендательный характер. Автор инвестиционного проекта может по своему усмотрению формировать и группировать разделы технико-экономического обоснования. Финансовый план – обязательная его часть.

В резюме бизнес-плана необходимо кратко изложить выводы и рекомендации, касающиеся всех основных аспектов исследования. Его содержание должно соответствовать структуре самого технико-экономического обоснования. Здесь следует указать объем первоначальных инвестиций и в том числе собственный капитал; количество продаж и точку безубыточности; внутреннюю норму рентабельности и срок возврата капитала; конкурентное преимущество товара и профессионализм управленческой команды.

Предыстория и основная идея проекта излагаются как введение в проблему и способы ее разрешения. Здесь указываются собственники инвестиций и заемщики. Приводится стратегия проекта.

В разделе Анализ рынка и стратегия маркетинга автор должен показать, что он

хорошо знает конъюнктуру и требования рынка к своей продукции. Здесь нужно выполнить анализ сегмента рынка и выяснить долю прибыли в цене аналогичного товара; провести исследования нужд потребителей – пользователя и посредника; изучить конкурентов и качество их продукции и услуг; репутацию, размер продаж и факторы успеха. Особое внимание следует уделить анализу сильных и слабых сторон, возможностей и угроз бизнеса на основании исследования действительного и потенциального рынков. Здесь формулируются сравнительные конкурентные преимущества товара. Место расположения и экологическая оценка обосновываются с учетом требований к географическому положению и экологических нормативов. При выборе места осуществления проекта следует принимать во внимание:

— государственную политику в области приоритетов и налогов;

— наличие сырья, прилегающую местность и климат;

— социально-экономическую и техническую инфраструктуру;

— стоимость аренды земли и налогов на землю.

Здесь следует определить возможные экологические последствия, описать методы удаления отходов, степень отрицательного воздействия на окружающую среду, способы смягчения воздействия и поддержания экологического равновесия.

Проектно-конструкторская разработка предполагает наличие технической документации для строительства зданий и сооружений, составление спецификации для технологического и прочего оборудования, разработку рабочих чертежей изделия, а также определение стоимости основного капитала и нематериальных активов. Следующим шагом является определение производственной мощности, количества и цены продаж по инвестиционному проекту. Кроме того, здесь рассчитываются оптимальные запасы сырья, материалов, готовой продукции и стоимость оборотного капитала.

Материальные и иные факторы производства зависят от принятой технологии производства, норм материальных затрат, производственной программы и цены материалов. Кроме основных и вспомогательных материалов, используемых для изготов­ления продукции, необходимо сделать расчет потребности мате­риальных ресурсов для ремонтных и эксплуатационных нужд. Смета материальных затрат должна быть составлена по принятой на предприятии классификации с выделением переменных и постоянных (не зависящих от количества выпускаемой продукции) расходов. Здесь же должна найти отражение программа снабжения основными видами материальных ресурсов и поставщики.

Организация производства и накладные расходы включают следующие вопросы: разработку структуры управления объектом, расчет численности персонала и составление смет накладных расходов.

Оценка потребности в трудовых ресурсах проводится по всем категориям работающих. Далее рассчитывается фонд заработной платы с выделением переменных (нормируемых на основную продукцию) расходов на оплату труда и постоянных – не зависящих от объема производства.

Смета накладных расходов может быть представлена в разрезе нескольких статей:

— общепроизводственные затраты;

— общехозяйственные;

— коммерческие.

Классификация и группировка постоянных расходов зависимости от принятой на предприятии практики планирования и учета себестоимости продукции.

Отличительной особенностью и экономической необходимостью является выделение в особую статью амортизационных отчислений. В дальнейшем при обосновании потоков наличности во времени они будут использованы для согласования притока и оттока денежных средств.

График осуществления проекта нужен для того, чтобы спланировать все виды работ по инвестиционному проекту начиная с поступления первого взноса собственного капитала и заканчивая серийным производством товара. Основная цель планирования осуществления проекта состоит в согласовании этапов и сроков реализации проекта с источниками финансирования

Финансовый план содержит основные расчеты по проекту баланса: рентабельности капитала, прибыльности продаж сроку возврата капитала. Финансовый раздел является наиболее сложной частью инвестиционного проекта. Методические вопросы его составления представлены в следующем подразделе.

Показатели финансовой части бизнес-плана

Для технико-экономического обоснования инвестиционных проектов необходимо иметь следующие исходные данные:

— стоимость инвестиций;

— цену изделия, по которой будет реализовываться продукция;

— переменные и постоянные издержки производства;

— производственную программу по годам реализации проекта;

— процентные ставки по кредитам;

— налоговые ставки, предусмотренные законодательством

Стоимость инвестиций должна быть представлена в разрезе основного и оборотного капитала (активы) и с учетом источников финансирования собственных и заемных средств (пассивы)

Цена изделия принимается по одному изделию, которое занимает наибольший удельный вес в производственной программе или по основной номенклатуре продукции.

Производственная программа может быть представлена одним изделием, которое является представителем выпускаемой продукции, или несколькими видами товара (услуг).

Производственные издержки могут быть представлены как на одно изделие, так и на весь объем производства.

Процентные ставки по кредитам могут быть годовыми или месячными.

Налоговые процентные ставки детализируются по видам налогов с учетом законодательства, действующего на конкретную дату.

Основные финансовые показатели, которые нужно рассчитывать при обосновании инвестиционных проектов:

— основной, оборотный, собственный и заемный капитал;

— себестоимость одного изделия и всей продукции;

— объем продаж в натуральном и стоимостном выражении;

— финансовые издержки;

— прибыль по изделию и всему объему производства;

— финансовую независимость предприятия;

— рентабельность капитала;

— прибыльность продаж;

— пороговую норму рентабельности;

— чистую текущую стоимость;

— финансовый профиль проекта;

— внутреннюю норму рентабельности;

— точку безубыточности проекта;

— срок возврата капитала;

— поток наличности;

— чувствительность проекта.