День 9: Умение слушать и раппорт

Умение слушать — это вторая половина искусства общения. Но что при этом имеется в виду? Иногда, слушая, люди просто ожидают момента, когда собеседник остановится, чтобы можно было сказать что-то свое. В других случаях люди внимательно следят за словами собеседника лишь для того, чтобы выявить его логическую аргументацию и затем эффектно опровергнуть ее. Но существует и такое умение слушать, которое направлено на понимание души и разума собеседника. Магия раппорта относится именно к такому виду искусства слушать — слушать, как собеседник видит, слышит, ощущает и мыслит.

Такое проникновенное выслушивание начинается с определения того, как собеседник воспринимает мир: что он видит, что слышит и что ощущает. Чтобы сделать способность слушать более глубокой и довести искусство строить раппорт до уровня магии, начните с того, что упростите, сведите к минимуму количество факторов, воздействующих на вас в процессе обучения. Когда вы лицом к лицу разговариваете с человеком, на вас обрушивается огромный поток информации, заключенной в словах, жестах, эмоциях и неосознаваемых сигналах. Чтобы уменьшить этот поток, вы можете, вместо непосредственного контакта с человеком, начать упражнения по установлению раппорта только в аудиальном режиме — по телефону.

Прислушиваясь к словам своего собеседника, научитесь отвечать в том же ритме или темпе, что и он. Научитесь воспроизводить ту же интонацию. Сделайте свой голос похожим на голос собеседника. Если он говорит ровным голосом, постарайтесь и свой голос сделать ровным. Если же его голос отличается особой выразительностью, попробуйте добавить аналогичные элементы и в свою речь. Положите рядом с телефоном в своем офисе следующий список «процессуальных» слов и, отвечая на звонки, начните говорить своим абонентам слова того же типа, что и они. За более подробными рекомендациями обратитесь к пятой главе.

Общие (неконкретные) Зрительные Слуховые Кинестетические

знать видеть слышать осязать

понимать смотреть слушать касаться

верить появляться говорить хватать

воспринимать воображать спрашивать улавливать

открывать перспектива звук контакт

передавать информацию обнаруживать в унисон толкать

Слова, которые Слова, которые Слова, которые

Подразумевают подразумевают подразумевают

Визуализацию звуки ощущение

цвет диссонанс весомый

блестеть трещать несуразный

ясный тихий теплый

вспышка оркестровать мягкий