Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






А теперь к стратегии мотивации добавим субмодальности






В предыдущих главах вы узнали, как усилить мотивацию и привлекательность того или иного образа, делая его более живым с помощью субмодальностей. Вы можете сделать образ, который вас привлекает или от которого вы хотите избавиться, более интенсивным, уменьшая расстояние до образа, увеличивая его размеры, делая его более цветным и объемным. Профессионалы, умеющие убедительно говорить, дополняют свои выступления и предложения этим мощным средством, делая их еще более убедительными и мотивирующими. Вы можете научиться этому вполне осознанно. Например, вы можете сказать, обращаясь к потенциальному покупателю, который пользуется стратегией мотивации, ориентированной на избегание: «Вы говорили мне, что существуют определенные трудности, связанные с простоями, снижением производительности труда и завышением стоимости, и что вы хотели бы всего этого избежать, прежде чем вы столкнетесь с ними вплотную и окажется, что они наступают вам на пятки. Разрешите мне объяснить, каким образом то, что я предлагаю, может разрешить ситуацию».

Покупателю, ориентированному на достижение, можно сказать: «Я не знаю, насколько цветным и ярким вы хотите увидеть будущее этой компании. Давайте поговорим о том, насколько велики ваши планы и как мое участие поможет сделать их еще больше и добавить им новые измерения».

Когда вы используете слова описанным способом, добавляя субмодальную насыщенность и придавая живость ценностям и образам, на которые уже реагирует ваш потенциальный покупатель, клиент или работник, они начинают звучать весьма убедительно. Этот прием поможет сделать предлагаемые вами товар или услугу более привлекательными и ценными.

Самый легкий способ применения этого приема состоит в том, чтобы сделать ваши собственные внутренние образы и звуки более интенсивными и захватывающими, настроив соответствующим образом ваши собственные субмодальности. Если образ выглядит большим, привлекательным и впечатляющим в ваших собственных глазах, это естественным образом отразится в ваших действиях, словах, выражении лица, жестах и интонациях. Мыслите масштабно, пусть ваши мысли будут больше, чем в жизни. Действуйте как рассказчик о «делах давно минувших дней», воплощающий в жизнь свои идеи и мечты.

В конце концов, именно для этого проводят все эти грандиозные презентации с цветными слайдами и изощренной компьютерной графикой. Их задача — завладеть вниманием аудитории и помочь слушателям на собственном опыте оценить, что их самые высокие ценности будут удовлетворены тем, что вы демонстрируете им с помощью видеофильмов, графики, лазерной техники и музыки. Теперь вы можете производить все это со своими потенциальными покупателями, но уже в более индивидуальном порядке, более точно и более целенаправленно, чем любой самый сложный компьютер.

Когда мы слышим о чем-то, если даже это чужой разговор, мы не можем не воспроизводить соответствующие образы и звуки у себя в голове. Мастера убеждения понимают это интуитивно. В НЛП этот процесс становится явным, и мы применяем его осознанно. Вы не можете НЕ передавать информацию. Мы передаем информацию постоянно. Вопрос лишь в том, «Насколько это тонко, изысканно, элегантно?» и «Насколько это убедительно и целенаправленно?».

Хотите ли вы, чтобы ваши предложения были просто лишь рассмотрены, или же вы хотите, чтобы люди пережили, как эти предложения освещают очень важные цели в их жизни, и осознали существование более масштабных и впечатляющих преимуществ? Тогда вы можете добавить эффективные схемы общения, применяя субмодальные слова, расцвечивая свою речь разнообразными цветами и добавляя к ней «искры и блестки».

После небольшой практики вы обнаружите, как легко все эти несложные приемы убеждения встраиваются в любое важное для вас собеседование, любые деловые переговоры и любую дружескую встречу. Они приведут к серьезным изменениям в вашей профессиональной деятельности. И очень скоро умение оказывать влияние на других людей станет вашей второй натурой.

Помните: умение слушать позволяет сохранить хорошее настроение вашего потенциального покупателя и предоставляет вам возможность собрать необходимую информацию о потребностях и ценностях клиента. Ценности включают в себя как конкретные материальные требования (такие, как размер, цвет или мощность), как и более общие критерии (такие, как долговечность, полезность, безопасность). Чтобы определить ценности, задайте вопрос: «Что вы цените в _______?» Определите, какие из этих критериев являются наиболее важными для вашего клиента, поскольку они обладают наибольшей мотивирующей силой и предоставляют вам наиболее широкие возможности для удовлетворения потребностей клиента.

Чтобы выявить самые важные критерии, задайте вопрос: «Что важного для вас в _______?» Выяснив потребности и ценности своего клиента, вы легко сможете определить, существует ли соответствие между ними и предлагаемыми вами товарами и услугами. Знание направленности мотивационной стратегии — достижение или избегание — позволит вам описать свой товар таким способом, который будет ближе всего соответствовать способу мышления самого клиента. Достижение: «Этот товар принесет вам такую-то и такую-то пользу». Избегание: «С этим товаром вам удастся избавиться от таких-то и таких-то проблем». Знание о том, как ваш клиент обрабатывает информацию, позволит вам подстроиться к его способу восприятия, используя выражения типа «Я вижу, что вы имеете в виду» — с визуальным клиентом, «Я слышу, что вы говорите» — с аудиальным и «Я уловил, что вы пытаетесь донести до меня» — с клиентом, у которого ведущий канал — кинестетический.

Использование языка субмодальностей для описания качества вашего товара и той выгоды, которую он принесет, сделает ваше предложение больше и ярче, более цветным и привлекательным в представлениях покупателя.






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.