Выявление особенностей мышления

Использование особенностей мышления собеседника — еще один способ убеждения и управления мотивацией. Как узнать, к какой стратегии мышления следует прибегнуть? Глазные сигналы доступа и язык мышления в сенсорных модальностях представляют собой по-видимому наиболее известные разделы НЛП. Создатели НЛП Ричард Бендлер и Джон Гриндер вместе с тогдашним студентом университета Робертом Дилтсом обнаружили, что неосознанные движения глаз отражают внутренние мыслительные стратегии. Общее представление о движениях глаз и тела могут значительно усилить убедительность ваших презентаций, потому что, когда люди думают, они на какой-то промежуток времени оказываются в состоянии, соответствующем определенной сенсорной модальности. Как вы помните из второй главы у человека пять сенсорных систем, но наше мышление преимущественно использует три из них: визуальную, аудиальную и кинестетическую.

Вы можете сказать, что человек обрабатывает информацию визуально, когда он смотрит неосознанно вверх. То есть он не смотрит сознательно на какой-то предмет, находящийся в поле его зрения, я разглядывает что-то внутренним зрением. Дополнительным указанием на визуальную стратегию мышления может служить то, что человек указывает в пространство перед собой, как на экран, говорит быстро, порой бессвязно или употребляет слова, относящиеся к визуальной системе восприятия: картина, образ, кино. Если это продолжается в течение нескольких секунд, значит, человек обрабатывает информацию главным образом визуально.

В отличие от людей, использующих визуальный процесс обработки информации, те люди, которые смотрят вниз и влево, говорят «по пунктам», отмечая их ударами пальцев по столу, проговаривают про себя, говорят монотонно, часто касаясь и поглаживая свое лицо и употребляя слова, указывающие на то, что люди говорили, слышали или читали. Если они продолжают делать это на протяжении нескольких секунд, значит, они обрабатывают информацию главным образом с помощью звуков и слов, то есть аудиально.

Третий вид стратегий проявляется в том, что люди подолгу смотрят вниз направо, вздыхая и прикасаясь к области сердца или поглаживая свои руки или бедра. Порой, медленно произнося слова, они употребляют слова, описывающие, как они чувствуют, ухватывают или прикасаются к окружающему их миру. Если это продолжается в течение нескольких секунд, значит, они обрабатывают информацию с помощью кинестетических ощущений.

Каждый человек может — и все мы действительно делаем это — использовать все сенсорные модальности в своем мышлении. Часто мы быстро перескакиваем от одного способа внутреннего представления информации к другому и обратно по мере того, как изменяются наши переживания. Если вы замечаете, что кто-то чаще пользуется одной из этих модальностей, вы можете подстроиться к стилю мышления этого человека и усилить раппорт.

Общаясь с представителем преимущественно визуального стиля мышления, предложите описание картинки или кино: «Как я вижу, вы рассматриваете эту покупку...» Разговаривая с представителем аудиального стиля мышления, предлагайте слова, излагая мысли по пунктам: «Из того, что вы сказали мне, я услышал, что...» В беседе с приверженцем стиля мышления, построенного на кинестезии, стройте свои описания, опираясь на осязание: «Если я правильно ухватил то, что вы пытались мне передать, ваше ощущение ситуации состоит в том, что...» Если ваш клиент начинает улыбаться, осознав, что вы поняли его, вы можете быть уверены в том, что ваши слова легко воспринимаются и не затрудняют реакцию собеседника.