Исследование стратегии мотивации

Еще больше информации можно собрать, выяснив, каким образом люди думают о своих ценностях. Помните вторую главу, в которой обсуждались стратегии достижения и избегания? Сейчас мы собираемся разобраться в том, как проявляются эти стратегии у окружающих вас людей, на которых вам хотелось бы оказывать влияние. Если вы спросите человека: «Что вам это даст?» он ответит вам, ссылаясь на более высокую ценность, либо в его ответе вы услышите слова, определяющие направление его стратегии мотивации.

Например, многие клиенты, занимающиеся поиском нового дома, стремятся найти просторный дом. На вопрос брокера: «Что вам дает просторный дом?» — один клиент может ответить: «Такой дом даст мне возможность свободно перемещаться», — в то время как другой скажет: «Просторный дом избавит меня от ощущения сдавленности».

Эти два клиента являются примерами двух различных стратегий мотивации. Люди, ориентированные на достижение, употребляют в своей речи слова типа: «приобрести», «получить», «достичь», «вознаграждение». Те же, кто старается преимущественно избегать, пользуются словами: «избегать», «ослаблять», «снижать», «избавляться».

Это уже элементы лингвистического раздела нейролингвистического программирования. Вы действительно можете услышать все эти особенности в речи своих собеседников. Некоторые слова, обозначающие ценности, совершенно отчетливо указывают на направление мотивации. Например, развлечение представляет собой ценность, связанную с мотивационной стратегией достижения. Безопасность — это ценность, связанная со стратегией избегания. Свобода может быть связана с любой из них, поэтому необходимо вслед за первым вопросом задать второй: «Что даст вам свобода перемещений?» Если он ответит: «Избавит от ощущения тесноты», — вы поймете, что эта ценность связана с избеганием. Если же ответ будет таким: «Позволит жить полной жизнью», — эта ценность связана с достижением.

Многие говорят: «Я стремлюсь к успеху». Если вы спросите: «Что даст вам успех?» — некоторые ответят, что успех даст им возможность достичь чего-то в жизни: «Я смогу путешествовать», или: «Я смогу жениться», или: «Тогда я смогу купить ферму и начать разводить лошадей». Другие люди расскажут вам, от чего они смогут избавиться: «Я смогу бросить эту работу», или: «Я смогу рассчитаться с долгами», или: «Тогда я смогу развестись». Аналогичным образом деньги могут быть использованы и как ценность достижения, и как ценность избегания. Собрав информацию о мотивационной стратегии других людей, запомните, а еще лучше — запишите ее. Знание этой информации позволит вам внести необходимые изменения в свой стиль общения, чтобы стать более убедительным. Пытаясь мотивировать или убедить кого-то, убедитесь сами в том, что вы руководствуетесь мотивационной стратегией своего собеседника, используя ее в сочетании со словами, обозначающими его критерии. Если он преимущественно демонстрирует избегание в определенных ситуациях, то, желая убедить его что-то сделать, опишите ему, чего не произойдет, если он приобретет ваш товар. «Если вы купите эту машину, это избавит вас (стратегия избегания) от дополнительных затрат на ремонт и обслуживание (критерий — затраты)». Если же в некоторой конкретной ситуации клиента лучше мотивируют слова, указывающие на достижение, опишите ему позитивные последствия, чтобы усилить его мотивацию. Приобретение этого автомобиля принесет вам восхищение и уважение людей, которые ценят машины с высокими эксплуатационными качествами (критерии — восхищение, уважение, высокие эксплуатационные качества)».