Підбір продавців та стимулювання їхньої роботи

Підприємець або служба кадрів на підприємстві при найманні продавця повинні передусім ознайомитися з йо­то особистими якостями, рівнем освіти і кваліфікації, соціальним станом у суспільстві. Важливо також знати ма­неру його поведінки, знання правил ділової етики.

Як правило, специфіка виробничої діяльності під­приємства, а отже товарів, що ним випускаються, традицій фірми тощо вимагає додаткової підготовки продавців на підприємстві, а звідси — значних коштів. Так, американсь­ка корпорація “ІВМ” ще на початку 80-х років витрачала на підготовку одного торговельного агента (особи, яка самостійно продає товар покупцям, але не має права власності на нього) до 100 тис. дол. протягом 1, 5 року.

Але збутом товарів займаються не лише продавці, а й посередники. Тому підприємець, підбираючи посередника, має визначити рівень його матеріально-технічної бази, платоспроможність, спеціалізацію та ін.

Після укладання угоди з посередником (нерідко тимчасової), в тому числі з продавцем, підприємець повинен розробити систему стимулів його ефективної діяльності, навчити найважливіших правил роботи і стандартів обслу­говування покупців, а також надійно контролювати його працю. При цьому важливо дотримуватися таких правил роботи керівника з підлеглими, як орієнтування на людські якості людини (їх почуття, прагнення), залучення з часом до управління виробництвом і власністю та ін. З метою стимулювання праці посередників слід використо­вувати новітні форми та системи заробітної плати, зокре­ма систему участі у прибутках. Так, в англійській торговій, компанії “Джон Льюїс” додатковий дохід кожного її члена становить від 8 до 20% заробітної плати. Значного поширення у розвинутих країнах світу набула комісійна система, яка передбачає залежність розмірів заробітної плати від обсягу продажу. Для контролю за діяльністю посеред­ників вони повинні регулярно надавати звіти про результати своєї праці.

Наймаючи посередників, фірма, як правило, укладає з ними контракт, важливими пунктами якого є розмір комісійної винагороди, наявність або відсутність виключ­ного права посередника на продаж товару, право на знижки ціни товару та ін.

Тема 16. ФІНАНСИ І ПОДАТКИ

У результатах рентабельної роботи підприємства знач­ну роль відіграють фінанси і податки. Адже фінанси підприємства обслуговують кругообіг капіталу, а через ме­ханізм оподаткування держава вилучає з підприємств значну частку прибутку. Щоб виконати ці функції на підприємстві, необхідно здійснювати фінансове плануван­ня, вміло управляти фінансами.

1. Фінанси підприємства та фінансовий менеджмент

Фінанси підприємства — сукупність грошових ресурсів, які використовують для здійснення процесу розширеного відтворення засобів виробництва, робочої сили (або ре­чових і особистісних чинників виробництва) й існуючих відносин економічної власності.

Із цього випливає, що фінанси підприємства повинні виконувати передусім функцію відтворення. Оскільки од­ним з його елементів є відтворення існуючих на під­приємстві відносин економічної власності (або виробни­чих відносин), сутність фінансів підприємства ще визна­чають як сукупність грошових відносин щодо формування і використання грошових ресурсів, забезпечення взаємних розрахунків між різними економічними суб’єктами.

Такими суб’єктами є працівники; постачальники сиро­вини, матеріалів і комплектуючих виробів; держава (за сплати податків і одержання дотацій з бюджету або окре­мих державних фондів); банки (в разі одержання кредитів і сплати боргів); акціонери; лізингові компанії (за внесен­ня орендної плати та викупівлі предметів оренди); покупці товарів і послуг; страхові компанії та ін.

Щодо руху капіталу фінанси повинні забезпечити кру­гообіг основного і оборотного капіталу, таких функ­ціональних форм капіталу, як продуктивний, торговий і грошовий (згадайте про поділ капіталу на основний і обо­ротний, про сутність кругообігу та обігу капіталу).

Другою важливою функцією фінансів підприємства є контрольна, яка полягає у фінансовому контролі за раціональним використанням ресурсів (матеріальних, тру­дових, грошових), пошуку шляхів підвищення ефективпості виробництва. Раціональне використання ресурсів передбачає водночас попередження і уникнення непро­дуктивних витрат, комплекс заходів з боротьби зі збит­ковістю.

Якщо розглядати фінанси як сукупність грошових ре­сурсів підприємства або як систему (сукупність) грошових відносин, виникає потреба в управлінні ними з метою до­сягнення основних цілей підприємства.

Фінансовий менеджмент, або управління фінансами підприємства, — сукупність форм, методів і засобів уп­равління грошовими ресурсами та грошовими відносина­ми з метою максимізації прибутку.

Повніше (комплексно) сутність фінансового менедж­менту розкривається у виконуваних ним функціях. Таки­ми функціями є:

1) здійснення інвестиційної політики на підприємстві (складання інвестиційних програм, пошук джерел са­мофінансування підприємства, визначення потреб у фінансових ресурсах та ін.);

2) випуск цінних паперів та виплата відсотків і диві­дендів (розробка рекомендацій щодо випуску різних видів акцій та облігацій, розробка правил взаємовідносин між акціонерами, ведення переговорів з інвестиційними банками тощо);

3) отримання позичок та кредитів і сплата боргів за ними (відкриття банківських рахунків, отримання кредитів та ін.);

4) аналіз фінансової звітності та звітування перед акціонерами про результати фінансової діяльності;

5) прогнозування грошових надходжень на рахунок підприємства та сплата ним боргів;

6) визначення платоспроможності торгових, збутових організацій, розрахунок термінів реалізації продукції.

Відповідальним за виконання цих функцій на крупних підприємствах є віце-президент компанії, а на середніх та дрібних фірмах — заступник директора з фінансів. Віце-президенту підпорядковуються скарбник і контролер.

Функціями скарбника є, як правило, управління зовнішніми грошовими відносинами та фінансами, які надходять від постачальників і покупців продукції, креди­торів, інвестиційних банків та ін. Тому він здійснює управління оборотними фондами підприємства та матеріаль­но-виробничими запасами, розрахунками з клієнтами, рухом грошей, залученням зовнішніх джерел фінансуванню, управління цінними паперами.

Функції контролера виконує, як правило, головний бухгалтер. Його обов’язками є: контроль за веденням ви­робничого обліку на підприємстві; збирання та обробка даних бухгалтерського обліку; складання та аналіз фінан­сової звітності (балансу, звіту про прибутки та збитки та ін.), контроль за правильністю цих процесів; контроль за грошо­вими платежами та надходженнями, в тому числі за рухом заробітної плати і податків; інвентаризація; оцінка фінансового стану фірми на поточний період і найближчу перспективу та ін.

Фінанси — сукупність грошових або фінансових ре­сурсів. Тому важливо з’ясувати джерела фінансових ре­сурсів, на основі яких здійснюється процес розширеного відтворення підприємства. Двома найважливішими об'єктами фінансового менеджменту є здійснення інвес­тиційної політики та вибір джерел для її реалізації.