Типы агентских сетей.

На сегодняшний день мировой практикой выработано три основных типа агентских сетей.

Простое агентство. Агент заключает договор с компанией и работает.самостоятельно под контролем соответствующих служб фирмы. С каждого заключенного им договора страхования он получает комиссионное вознаграждение.

В российской практике нередко случается, что агент работает одновременно на несколько компаний, что, впрочем, не запрещено законом. В этом случае он предлагает клиенту наиболее подходящий, на его взгляд, страховой продукт или несколько на выбор. На Западе по такому принципу работают брокеры.

В большинстве стран агенты работают по принципу исключительности - только на одну компанию. Обычно они продают один или несколько простых продуктов, причем фирма проводит специальную подготовку агентов по продаже именно этого продукта. Совмещение разных видов страхования встречается редко, что опять же характерно для брокеров. В России же специализация агентов, как и компаний, только начинает складываться. В старой системе Госстраха СССР агенты работали по территориальному принципу и могли предлагать разные виды страхования. В рыночных условиях такой способ продаж неэффективен из-за сильной конкуренции между страховщиками. Поэтому в настоящее время специализация агентов несколько опережает специализацию компаний. Можно сказать, агенты - это наиболее рыночный контингент страховых работников.

Пирамидальная структура применяется большинством западных компаний. С физическим лицом заключается агентский договор, при этом ему дается право самому набирать агентов (субагентов). Таким образом, первый становится генеральным агентом (менеджером). Подчиненные ему также получают возможность набирать работников и самим стать менеджерами.

Средняя европейская компания может иметь 4-6 уровней менеджеров (оптимальной считается 4-уровневая структура). Комиссия распределяется между всеми участниками пирамиды: большую часть получает агент, непосредственно заключивший договор, а вверх по пирамиде причитающийся процент уменьшается. Наименьший получает первый менеджер, но за счет большой численности подчиненной ему структуры его доход может в несколько раз превышать заработок руководителя компании.

Такая система содержит определенный риск для фирмы, поскольку каждый из менеджеров в любой момент может уйти вместе со всей подчиненной ему структурой к другому страховщику.

Многоуровневая сеть продаж (MLM) впервые была организована в Европе по образцу американской системы реализации косметических продуктов. С помощью многоуровневой схемы можно продавать простой продукт 2-3 типов, например договоры накопительного страхования жизни нескольких сроков. Агентами в данном случае являются сами страхователи-физические лица. Они покупают страховой полис (как правило, по долгосрочному личному виду) вместе с правом продажи полисов другим страхователям. Последние, в свою очередь, также получают и страховую защиту, и право продажи полисов.

Страхователь находит нового клиента в получает от него заявление на заключение договора, которое сдает в компанию. После этого последний оплачивает страховой взнос в ему посылается полис. Комиссию, как правило, с такого договора первый страхователь не получает. Но если второй страхователь, в свою очередь, заключит еще с кем-то договор с правом продажи полисов, то с него первый продавец получит процент. Теоретически такая цепочка может развиваться довольно долго, пока не будут охвачены все потенциальные клиенты (при этом процент выплачивается, как правило, на четырех уровнях - со второго по пятый). Но на практике удачливыми агентами оказываются не все. Заключенные с такими страхователями договоры ничего не стоят компании, так как процент по ним не выплачивается. В целом расходы фирмы на распространение своих услуг уменьшаются, следовательно, растет эффективность.