Стадии переговоров

Стадирование переговорного процесса сильно варьирует в зависимости от ситуации, но в общем виде предполагает такую последовательность:

— согласование механизма переговоров (субъекты, технология, органи­зационное обеспечение, сроки, место и т.д.);

— подготовка сторонами первых позиций: набора вариантов и аргумен­тов (с участием посредников и медиаторов);

— совместный поиск зон наименьших расхождений и наибольшего со­гласия по предъявленным позициям;

— расширение зон согласия, формулирование и оформление первых договоренностей;

— оценка успеха трудностей и неудач в реализации договоренностей, возврат к решениям;

— разработка механизма поддержания совместных решений.

Член, VII. ГИПОТЕНУЗЫ,..

Методика переговоров

При всей непредсказуемости хода переговорного процесса медиаторы чаще всего помогают:

а) освоить определенные правила продуктивного взаимодействия как
внутри каждой делегации, так и между ними:

— провести ролевое распределение участников;

— сформировать благоприятный психологический климат;

— осуществить взаимообмен образами друг друга и т.д.;

б) активизировать коллективное мышление в поисках решений:

— отделить позицию от интереса;

Примечание. Предметом переговоров должны стать даже очевидные действия (гуманитарная помощь населению, захоронение погибших и т. д.), с тем чтобы пе­реговорный процесс набрал свой позитив: навыки соглашений, начало сближения сторон, личное знакомство и т.д.

— оценить силовой баланс конфликтующих сил;

— построить сценарий вероятного хода событий по принципу «что будет, если?..»;

— разложить трудную проблему на части такой размерности, которая легче поддается решению, и т. п.

Существует большое разнообразие конкретных методов, процедур и под­ходов в упорядочивании переговоров, и применение их весьма ситуативно.

Ожидаемые трудности

В ходе переговоров и даже по отношению к ним весьма вероятно разделение мнений внутри каждой из сторон, отчего возникают проблемы согласования внутри делегаций, размывание субъекта переговоров.

В отличие от межличностных конфликтов в массовых конфликтах участ­ники переговоров делегируются, т. е. представляют не столько самих себя, сколько стоящие за ними силы, которым они подотчетны. При этом их лич­ная позиция может эволюционировать в ходе переговоров, что может нега­тивно восприниматься теми, кто в них непосредственно не участвует.

Глава28