Последовательность аргументов

Второй распространенный вопрос, связанный с линией аргументации: «В какой последовательности располагать аргументы?» Вы можете выбрать одну из двух концепций, каждая из которых по-своему хороша.

1) Первая концепция. В русле этой концепции следует исходить из анализа аудитории с точки зрения такого важного показателя, как лояльность, заинтересованное и доброжелательное отношение к вам и к доказываемому тезису. В случае доброжелательного настроя слушателей начинать можно с самого слабого аргумента, а сильный (по критериям доказанности и глубины) оставить на потом. Если же мы поступим так, выступая перед недоброжелательной аудиторией, то слабый аргумент в начале речи лишь усилит скепсис. Поэтому в данном случае начинать следует с самого сильного аргумента. А в финале его можно повторить, например, раскрыв на этот раз уже в эмоциональном ключе.

2) Вторая концепция. Вы никогда не задумывались, почему лучше всего запоминается начало выступления и его конец? Представьте, что на сцену выходит человек и начинает говорить. У нас сразу возникают вопросы: «Кто это такой?», «Что он из себя представляет?», «Насколько ему можно верить?», «Насколько он компетентен в том, о чем говорит?». Эффект начала связан с анализом персоны выступающего. Анализ — функция рациональная, поэтому я рекомендую начинать линию аргументации с рациональных аргументов.

А что мы делаем в конце выступления? Конечно же, принимаем итоговое решение. Вспомните про главный принцип убеждения: эмоциональность отключает рациональность. Пользуясь этой особенностью, многие ораторы и переговорщики применяют сильный эмоциональный довод с глубокой философией в финале своей речи.

Классической композицией убеждающей речи я считаю расположение аргументов от рациональных к эмоциональным.

Кстати, предложенная ранее итоговая линия аргументация построена именно по этому принципу: сначала рациональный аргумент (Фа + П + Пр), потом рационально-эмоциональный (Фа + П + К), в финале — исключительно эмоциональный (Фа + К).