Туризме

Сбыт услуг (продуктов) может быть организован различными способами, то есть с использованием всевозможных каналов сбыта. Возникновение каналов сбыта, включающих посредников, произошло благодаря тому, что эти посредни-ки оказались способны выполнять ряд очень полезных, для производителей услуг (продуктции), функций:

1) исследовательскую (сбор информации, обеспечивающей производствен-ную и маркетинговую политику производителя);

2) стимулирования (участие в формировании у покупателей желания приоб-рести услугу (продукт));

3) установление контактов (налаживание и поддержание прямых контактов с конечными покупателями);

4) адаптацию услуги (продукта)к нуждам покупателей;

5) переговорную (участие в поиске вместе с производителем и конечным по-купателем компромиссного сочетания условий продажи, при котором по-купатель согласен будет приобрести услугу (продукт));

6) организации продвижения услуг (продуктов);

7) финансирование (частичное покрытие затрат по организации продвижен-ия услуг (продуктов) за счет собственных средств);

8) снижение риска (принятие на себя части ответственности за организацию функционирования канала продвижения услуг (продуктов)).

Что же необходимо для того, чтобы выбрать предпочтительный вид канала продвижения услуг (продуктов)? Ответ на этот вопрос зависит от того, какие из перечисленных функций компания готова выполнить сама, а какие хотела бы де-легировать компаниям - посредников.

Прямые каналы продвижения услуг (продуктов) (фирма имеет дело с конеч-ным покупателем, например физическим лицом) приоритетны для компаний, ко-торые:

- хотят и могут контролировать свою маркетинговую программу;

- стремятся к поддержанию тесного контакта с покупателем;

- могут продавать свои услуги на ограниченных и весьма специализирован-

ных рынках.

Косвенные каналы сбыта (фирма имеет дело только с оптовыми и розничны-ми партнерами, но не с конечными покупателями), обычно выбираются фирмами, которые:

- производят услуги для потенциально обширного неспециализированного

рынка;

- стремятся к максимизации масштабов сбыта;

- отказались от осуществления полного контроля за всеми стадиями продви-

жения услуг (продукции);

- продающим посредникам услуги (продукты) по ценам, позволяющим сох-

ранять их конкурентоспособность вплоть до приобретения их конечным

потребителем.

Необходимо учитывать, что удлинение канала сбыта обычно ведет красши-

рению рынка сбыта, одновременно порождая удорожание услуги(продукта), сни-жающее его конкурентоспособность. Причина – затраты на организацию прода-жи услуг (продуктов), называемые издержками обращения. Вследствие этого, вы-бор оптимальной схемы каналов продвижения услуг (продуктов) – сложная эко-номическая задача, для решения которой необходимы сведения о возможном ро-сте стоимости услуг (продуктов) в каждом из отсеков канала его продвижения к покупателям, а также сопоставление с ценами конкурентов.