Торговельні посередники

Торговые посредники - это юридические лица (фирмы, организации, учреждения и т.п.), содействующие обмену товаров и независимые от произ­водителей и потребителей. Их непосредственная функция - соединение про­давцов и покупателей, увязка спроса и предложения.

Биржа - это такая организационная форма торговли, в которой осуще­ствляется продвижение на рынок больших масс однородных, единичных то­варов.

В период их расцвета (конец XIX - начало XX в.в.), в биржевой обо­рот включалось более 500 потребительских и промышленных товаров. Сего­дня биржи утрачивают свое былое значение, т.к., прежде всего, возрастает роль внутрифирменного международного обмена кооперационного характе­ра. В значительной мере это происходит также из-за того, что торговля глав­ными сельскохозяйственными товарами стала осуществляться по внебирже­вым каналам и регулироваться государственными организациями в соответ­ствии с международными товарными соглашениями. Существенным является и то, что изменяются функции самих бирж. Они утрачивают роль мировых торговых центров. В биржевой оборот втягивается не более 90 товаров, ре­альная продажа физического товара составляет ныне от 3 до 10%. Но биржи остаются коммерческими посредниками. На них совершается, к примеру, около 20% торговых операций с сырьем. Биржи продолжают содействовать заключению сделок, сами в них не участвуя. Роль бирж в международной торговле определяется и тем, что при внебиржевой торговле цены устанавли­ваются с ориентировкой на биржевые. Кроме того, биржи активно использу­ются в современных условиях и для проведения операций, страхующих тор­говые сделки и сырьевые запасы от изменения рыночных цена. На современ­ной бирже не продают товар, а заключают планы-контракты на поставку продукции в перспективе, исходя из прогнозируемого спроса и предложение.

На аукционах продаются реальные единичные товары. Этим они по сути отличаются от современных бирж и представляют собой торги, специали­зирующиеся на сбыте товаров со строго индивидуальными свойствами. В международной торговле аукционными товарами могут быть шерсть, меха, табак, чай, предметы антиквариата, алмазы и т.д. Аукционы проводятся один или несколько раз в год, чаще всего в традиционное для каждого аукциона время. Как коммерческие посредники в продвижении товаров на мировой рынок аукционы организованы в двух основных формах: открытой и закрытой.

Международные торги - это организационная система продвижения на рынок преимущественно новых товарных форм. В этом смысле торги - это прежде всего метод заключения договоров купли-продажи или подряда при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщи­ков) на товар-объект (с заранее определенными характеристиками) и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с продавцом (по­ставщиком), который предложил товар-объект на наиболее выгодных для по­купателя (заказчика) условиях. Сегодня международные торги - это наиболее распространенный способ размещения заказов на поставку машин, оборудо­вания, выполнения научных, проектных и изыскательских работ, сооружений промышленных и культурных объектов, т.е. того, что входит в понятие «но­вые товарные формы»: комплексы товаров-групп, товаров-объектов и, в из­вестной мере, товаров-программ.

Всю организационную работу по проведению торгов проводят так на­зываемые тендеры (тендерные комитеты), в состав которых входят техниче­ские и коммерческие эксперты, представители администрации и т.д. Обычно выделяют публичные (открытые) и закрытые тендеры. Во многих странах применяются полузакрытые тендеры, которые проводятся в два этапа: на первом (открытый тендер) происходит отбор фирм для участия во втором этапе (закрытый тендер). Как правило, в закрытом тендере принимают уча­стие наиболее известные на мировом рынке поставщики и подрядчики.

Дилеры – это торговые посредники, которые выступают, как покупатели, получающие товар на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и имеют право реализовывать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. После выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи отношения между экспортером и торговым посредником останавливаются.

Дистрибьюторы – это торговые посредники, которым экспортер предоставляет право продажи своих товаров на определенной территории в течение определенного времени на основе дистрибьюторского соглашения. Дистрибьюторы занимаются продажей от своего имени и за свой счет. Договор дистрибьюторства заключается обычно на длительный срок (2-5 лет).

Комиссионеры – это торговые посредники, осуществляющие торговые операции от своего имени, но по поручению и за счет продавца (комитента). Посредником комиссионер выступает только для комитента, для третьего контрагента он будет стороной контракта купли-продажи. Отношения комиссионера и комитента регулируются договором комиссии, который обычно носит разовый характер.

Консигнаторы – это торговые посредники, осуществляющие торговые операции со склада в стране консигнатора от своего имени, но за счет продавца (консигнанта) за установленную в договоре консигнации плату. Товары остаются собственностью консигнанта до момента продажи их третей стороне. На условиях консигнации реализуются товары массового производства, в быстром сбыте которых экспортер не уверен. Такие операции используются также при недостаточном освоении рынка ли при поставках товаров, которые мало известны местных покупателям.

Торговые дома, как правило, являются ТНК конгломератного типа, которые вместе с внешнеторговой компанией включают производственные, банковские, страховые, транспортные, розничные и другие фирмы. Торговый дом не ограничивает свою деятельность рамками какой-либо одной товарной группы. Он осуществляет за свой счет экспортно-импортные товарообменные и другие внешнеторговые операции по широкой номенклатуре товаров и услуг и реализует целый комплекс соглашений, взаимозависимых эффективностью, заинтересованностью партнеров, взаимных расчетов с одновременным использованием различных форм внешнеэкономических связей.

Преимущества торговли через посредников:

· фирма-экспортер не вкладывает деньги в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы владеют собственной материально-технической базой; это облегчает освоение новых рынков;

· экспортер освобождается от деятельности, связанной с реализацией товара (доставка импортеру, упаковка, оформление документации и т.д.);

· посредники имеют в своем распоряжении большие возможности по организации рекламы, выставок, ярмарок;

· появляется возможность использовать капитал торгово-посреднических фирм для финансирования соглашений на основе кратко- и среднесрочного кредитования;

· торговые посредники имеют стойкие деловые связи с банками, страховыми и транспортными организациями;

· на рынки отдельных товаров, монополизированных торгово-посредническими фирмами, можно попасть только при использовании посреднической ступени.

Недостатком метода торговли через посредников является утрата экспортером непосредственных контактов с рынками сбыта, а также зависимость его от компетентности и активности торгового посредника.