Одевайтесь в соответствии с ситуацией. Никаких брелоков и цепочек при встрече с шефом.

Глава третья

ВОСПИТАНИЕ СМЕЛОСТИ И УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ

Не бывает так, чтобы человек ни во что не верил. Каждый верит хотя бы во что-нибудь.

Ваша вера никогда не подведет вас. Подвести может только тот предмет, в который вы верите.

Чтобы продать себя, требуется абсолютная вера в себя, а кроме того, уверенность в том, что продажа пройдет успешно. Уверенность, в свою очередь, порождает смелость. Если мы сами не уверены в себе, то как же можно ожидать, что кто-то поверит в нас.

Я считаю воспитание уверенности в себе важнейшим фактором, потому что очень часто жизнь наносит тяжелые удары и нам вновь и вновь приходится восстанавливать свою веру в себя — как ребенку, собирающему разрушенный дом из кубиков.

Со мной такое происходило не раз. Мне было бы неудобно говорить об этом, если бы я не извлекал из опыта уроки и если бы от этого не возрастали моя уверенность в себе и смелость.

Позвольте рассказать вам о том времени, когда вера в себя почти покинула меня. В начале 1976 года мне позвонил Норман Винсент Пил. Это один из величайших ораторов по проблемам веры. Он помог тысячам людей пройти свой путь от отчаяния через страх к победе. И он мой друг. Я уже упоминал и буду говорить о нем в дальнейшем не только потому, что восхищаюсь им как личностью, но и потому, что он преподал мне один из самых главных уроков в жизни. ()днажды он назвал меня величайшим позитивным мыслителем в мире. Если это так, то только благодаря ему.

Телефонный разговор происходил следующим образом:

— Джо, я хочу, чтобы вы и ваша жена посетили мою церковь в Нью-Йорке. Пожалуйста, приезжайте оба.

Я знал доктора Пила достаточно хорошо, чтобы заподозрить, что речь идет не о простом визите и у него есть какая-то другая причина для приглашения. Я молчал.

— Джо, я хочу, чтобы вы приехали в Нью-Йорк и помолились вместе со мной.

Помолиться вместе с ним! Можете представить себе, какое впечатление произвели на меня его слова. Кто я такой, чтобы молиться вместе с Норманом Винсентом Пи-лом, лучшим проповедником Соединенных Штатов? Разве я могу что-нибудь предложить ему, человеку, который посвятил всю свою жизнь оказанию помощи бесчисленному кч > личеству людей?

Моя уверенность в себе начала таять, как снег под жарким солнцем. И вот 4 апреля 1976 года я оказался на первом ряду церкви, внимая каждому его слову.

Два самых сильных слова на земле

— Я хочу рассказать вам про два самых сильных слова на земле, — сказал доктор Пил. — Первое из них состоит всего из четырех букв, но может сдвинуть горы. Это слово — вчера, — он произнес его по буквам. — Вера в себя, вера в других, вера в собственные силы, вера в сегодняшний день, вера в будущее. Если вы не верите в это, то кто поверит в вас?

Затем он начал рассказ о втором самом сильном слове на земле. Настолько сильном, что оно может даже уничтожить веру, если вы позволите ему.

— Это слово — страх, — он вновь произнес его по буквам. — Страх перед тем, что вы не можете кем-то стать или что-то сделать, страх перед тем, что было в прошлом, и перед его последствиями, страх перед завтрашним днем и тем, что он принесет, страх перед неудачей.

Я подумал про себя, что если это слово из пяти букв и не является неприличным, то его следовало бы объявить таковым. Но у меня не было времени для дальнейших размышлений, потому что я вдруг понял, что доктор Пил говорит обо мне. Чтобы продемонстрировать веру и страх, он рассказывает про меня. Я оцепенел. Он указывал на Джун и на меня, сидящих в первом ряду. Моя вера в себя окончательно пошатнулась, так как я почувствовал, что глаза всех прихожан обратились на мой затылок.

Страх и вера. Неудача и успех. История моей жизни. Он вспоминал мои дни, проведенные в детройтском " гетто", постоянные утверждения моего отца, что из меня никогда ничего не выйдет, и слова матери, что я преодолею все препятствия, если только очень захочу.

Вот вкратце то, о чем доктор Пил говорил в то апрельское воскресное утро.

В свое время я полагал, что сделал успешную карьеру, строя дома по индивидуальным проектам. У меня была прекрасная семья: чудесная жена и два чудных ребенка — Джо-младший и Грейс. Затем после целого ряда кошмарных событий вся моя карьера разлетелась на куски. Я положился на лживые обещания и оказался по самые уши в долгах, размер которых достиг 60 тысяч долларов. Судебные исполнители и шериф готовы были уже выселить меня из дома. Банк собирался отобрать у меня машину. Более того, оказалось, что в доме не осталось ни крошки еды и не было денег, чтобы содержать семью.

Главным фактором моей жизни вдруг оказался страх. Я парковал свою машину за несколько кварталов от дома, чтобы банковские служащие не могли ее выследить. Я пробирался в дом через окно в тыльной части дома, чтобы не попасться на глаза новому владельцу. Это я-то, Джо Джирард!

Мне приходилось обманывать своих детей, так как я боялся, что судебные исполнители проникнут в дом и смогут вручить мне постановление о выселении. Я сказал Джо и Грейс, что мы заключили пари с нашими ближайшими соседями, основным условием которого было не открывать входные двери. Я приказал им не открывать двери, что бы ни случилось, иначе мы проиграем спор.

Разумеется, все эти уловки не сработали. Вскоре, как и ожидалось, я лишился дома, машины и уважения к себе. Мне пришлось усвоить трудный урок, что веру в себя не удастся воспитать, прячась за закрытыми дверями.

Страх еще больше усилился, когда однажды жена сказала мне, что вся еда закончилась. Все будущее свелось для меня только к корзинке продуктов, которые я должен был добыть любой ценой, хотя у меня не было ни малейшей уверенности, что мне это удастся.

Я встал на колени и попросил Господа вернуть мне веру в себя. И случилось то, что случается не так уж и редко. Бог объединил усилия с моей женой.

Когда я был уже на самом дне, Джун обняла меня и сказала: " Джо, когда мы поженились, у нас ничего не было. Затем вдруг все появилось. Теперь у нас опять ничего нет. Я верила в тебя и тогда, и сейчас. Ты снова сможешь добиться успеха. Я уверена в тебе". Какая чудесная женщина! За всю свою короткую жизнь, вплоть до самой кончины в начале 1979 года она ни разу не унизила меня, ни разу не пожаловалась и никогда не теряла веры в меня. В тот момент я понял простую истину: самый лучший способ обрести веру в себя - это получить се от других людей.

Слова доктора Пила в то апрельское воскресенье пробудили во мне эти воспоминания.

Я начал с нуля возрождать уверенность в себе. Позвонил одному из ведущих торговцев автомобилями в Детройте Дону Хейли и попросил его взять меня на работу. Поначалу он отнесся к этой просьбе с сомнением:

— Вы когда-нибудь продавали машины?

— Нет.

— А почему ны думаете, что справитесь?

— Ну, я продавал разные другие вещи — газеты, ваксу для обуви, дома, продукты. Но на самом деле люди покупали меня. Я продаю себя, мистер Хейли.

Я вновь начал обретать веру в себя, забыв, что мне уже тридцать пять лет, а продажа автомобилей — это дело молодых людей.

Он улыбнулся.

— Сейчас зима, Джирард, мертвый сезон. Продажи упали. Если я найму вас, мои продавцы взбунтуются. Им и самим нечем торговать.

Вера Джун придала мне силы, и я сказал:

— Мистер Хейли, если вы не возьмете меня, то совершите самую большую ошибку в своей жизни. Вы только дайте мне стол и телефон. Через два месяца я побью рекорд вашего самого лучшего продавца. Обещаю.

Хейли предоставил мне пыльный стол в дальнем углу и телефон, который не был подключен к линии. Так я начал новую карьеру.

Первая продажа за день — всегда самая трудная, но если уж она удалась, то и весь оставшийся день складывается удачно. Именно тогда я осознал еще одну великую истину:

Вера порождает веру

Эта истина проявляет себя в любой сфере жизни — не только в продаже автомобилей. Я сказал Дону Хейли, что продаю себя. Первая за день продажа самого себя наложила отпечаток на весь оставшийся день.

Так началось мое восхождение от пыльного стола и телефонной книги к вершине. Продажа следовала за продажей. Он просто не мог поверить этому. Через два месяца я сдержал свое обещание: рекорды всех его продавцов были побиты.

Я вернул веру в себя, выплатив 60 тысяч долларов долга поставщикам лесоматериалов, штукатурам, каменщикам и землекопам. Доллар в доллар. Затем произошла удивительная вещь, резко поднявшая мои цифры продаж. Те люди, которым я вернул долги, стали моими покупателями. В свою очередь, их вера в меня укрепила мою собственную веру в себя самого. Вера порождает веру. Именно она привела меня от первого автомобиля к 1425 новым машинам, проданным за один год, от безвестности — к званию лучшего продавца автомобилей в мире.

Таково было содержание проповеди доктора Пила, истории о том, как я обнаружил важные истины и принципы, касающиеся веры в себя и смелости.

Сегодня я могу поделиться этими принципами с вами, и если вы примените их в своей работе, это будет означать, что я действительно продал себя вам.

Страх и вера

Когда я был ребенком, рядом со мной всегда был отец, который потчевал меня негативными мыслями: " Из тебя никогда не будет толку... ты всегда будешь неудачником... ничего путного из тебя не выйдет". Он постоянно внушал мне принципы страха.

С другой стороны, рядом всегда была мать, которая внушала мне позитивные мысли: " Верь в себя... ты сможешь победить... ты станешь тем, кем захочешь". Это были принципы веры.

Когда я рассуждал о страхе и вере, во мне всегда звучали слова родителей. На самом деле, у каждого из нас в сознании шепотом звучат слова страха и веры.

Страх шепчет: " Ты не сможешь этого сделать... тебе не удастся продать себя... это непосильная задача для тебя... у тебя сил не хватит".

С другой стороны, звучит голос веры: " Ты сможешь сделать все, если поверишь в себя... в тебе больше смелости, чем ты думаешь... люди будут уважать тебя и поверят тебе, потому что ты достоин уважения и доверия".

Что же ним делать с этими голосами страха и веры? Расскажу, как поступил я. Однажды я ехал в машине по дороге и внезапно пришел к выводу, что самый лучший способ воспитать смелость и уверенность в себе — это просто выключить голос страха, прикинуться глухим, игнорировать любую негативную мысль или слово.

Я понял, что я, человек весом 70 килограммов, полностью контролирую машину весом почти в две тонны. Я — ее повелитель. До тех пор пока контролирую ее, я могу быть уверен, что мы достигнем места назначения. Но если автомобиль выйдет из-под контроля, воцарится хаос.

Мой друг, известный нейрохирург, однажды сказал, что в каждом человеке живут сознанием тело. Сознание можно представить себе в виде капитана корабля. Пусть оно мало по размерам, но, до тех пор пока сознание повелевает материей, оно способно на великие свершения. К сожалению, как сказал мой друг, лишь около 5 процентов людей способны контролировать свое поведение сознанием. В остальных 95 -процентах верх берет тело. Точно так же лишь немногие из нас руководствуются верой и слишком многие — страхом.

Сознание говорит: " Иди вперед, будь уверен: ты сможешь это сделать. Ты сделаешь это прямо сейчас". Это голос веры.

Тело говорит: " Остановись, ты можешь потерпеть неудачу. Ты не сможешь этого сделать. Отложи это на завтра". Это голос страха звучит у вас в ушах.

Если вы хотите воспитать уверенность в себе, то для вас не должно существовать слов " я сделаю это позже". В одном греческом ресторане в Детройте, где я очень люблю бывать и где подают самые лучшие бараньи котлеты, за исключением Афин, висит объявление: " Мы предоставим вам любой кредит — завтра! ".

В этом предложении не содержится никакого риска, потому что не существует такого понятия, как " завтра". То, кем вы будете завтра, определяется уже сегодня. Только сегодня имеет значение. Изгоните из своего сознания страхи, слабость и мысли, разрушающие веру в себя, которые были

у вас неделю, месяц, год назад. Сегодня — это тот день, когда надо решиться и позволить сознанию контролировать ваше тело. Сегодня вы должны навсегда изгнать из себя страх. Вы спросите: " Как это сделать? "

Пять правил избавления от страха

1. Верьте в себя.

2. Общайтесь с уверенными в себе людьми.

3. Форсируйте свой механизм веры.

4. Будьте капитаном своего корабля.

5. Не сидите без дела.

Давайте подробно разберем каждое из этих правил.

Во-первых, верьте в себя. Уверенность в себе начинается с веры в себя. Вспомните: вы можете стать тем, кем захотите. Сделайте следующее: прикрепите карточки с этими шестью словами на зеркало в ванной, в салоне своей машины. Смотрите на них каждый день. Повторяйте эти слова вслух. Позвольте им стать частью вашего сознания. А затем добавьте внизу только два слова (это из моего собственного опыта): " Я хочу".

Я вырос в очень непростой среде. С того момента как ребенок выходил из дома на улицу, ему приходилось кулаками пробивать себе дорогу. Чтобы выжить, мне приходилось быть драчуном и задирой. Я вступал в драку с любым забиякой в квартале. И вновь совет матери помог мне вернуть уверенность в себе: " Ты сможешь, Джо, если захочешь". Спустя некоторое время уверенность в себе возросла, и мне уже не приходилось драться, чтобы выжить в этом окружении. Уверенность в себе вызвала уважение со стороны окружающих.

Во-вторых, общайтесь с уверенными в себе людьми. Держитесь подальше от тех, кто подвержен страхам и негативным мыслям. Я вспоминаю, что несколько лет назад, когда Соединенным Штатам угрожало нефтяное эмбарго, проблема заправки машин стала серьезным фактором, удерживавшим людей от покупки автомобиля. Люди прекратили покупать

Мишины. Некоторые мои коллеги потеряли уверенность в себе и в своей работе. Я взял себе за правило общаться только с теми продавцами, которые не испугались будущего и сохранили уверенность в том, что смогут продавать автомобили. Поступая так, я повысил и уверенность в самом себе. Вера порождает веру.

В-третьих, форсируйте свой механизм веры. Широко известный лектор, выступающий на различных семинарах, как-то раз искал тему, которая могла бы воодушевить слушателей на поднятие уверенности в себе. По пути на семинар в Огайо он увидел плакат, рекламировавший известную присадку для автомобильного горючего, которую надо было добавлять в бак при каждой заправке. Эта присадка якобы обеспечивала очистку карбюратора и позволяла проехать большее расстояние на том же количестве горючего. Вот оно! Так родилась тема для беседы: " Очистите карбюратор своего механизма веры, добавив уверенности в себе". Он был прав. Ваш механизм веры сможет работать только в том случае, если он хорошо очищен, заправлен, смазан и форсирован.

В-четвертых, будьте капитаном своего корабля. Бригхэм Янг, знаменитый мормонский предводитель, привел свой народ с берегов Миссисипи в долину Юты. Благодаря их вере и тяжелому труду, дикая земля превратилась в процветающий и преуспевающий город Солт-Лейк-Сити. У мормонов не поощряется курение табака. Янг опасался, что не совладает с собственным пристрастием, и поэтому повсюду носил с собой плитку жевательного табака. Я вспоминаю сцену из фильма о Бригхэме Янге, когда он вынимал табак из кармана, сощурившись смотрел на него и говорил: " Кто же сильнее: этот табак или я? " Поняв, что он сильнее, Янг засовывал табак в карман, а не в рот. Вера побеждала страх, сознание побеждало тело.

Генри Форд сказал однажды, что все уверенные в себе люди повышают свою смелость, идя навстречу страхам, а не убегая от них. Вы должны научиться тому же. Взгляните на свои внутренние сомнения прищурившись и спросите:

" Кто сильнее: я или они? " А потом скомкайте их и суньте и карман. Будьте капитаном своего корабля.

В-пятых, не сидите без дела. Страхи и сомнения не находят места в занятой делом личности. В 1974 году продавцы автомобилей в Детройте перешли с шестидневной на пятидневную рабочую неделю. Это было единственное место и Соединенных Штатах, где их рабочее время продолжалось только с понедельника по пятницу.

Суббота всегда была моим самым удачным днем, и я не ожидал от этого решения ничего, кроме спада, но затем прислушался к голосу веры. Я заправил свой механизм поры, прочистил его карбюратор и принялся за работу. Я сказал себе, что рынок никуда не делся и людям по-прежнему нужны машины. Я просто понял, что должен выполнять за пять дней тот же объем работы, который выполнял раньте за шесть.

Я был так занят, что у меня даже не было времени подумать, смогу ли я добиться успеха. И каковы же были результаты? В первый год при пятидневной рабочей неделе я продал почти столько же, сколько и раньше при шестидневной. Действительно, общий объем проданных машин был всего на сорок девять меньше, чем годом раньше.

Во время последней отпускной поездки я время от времени делал снимки новой фотокамерой " Инстаматик", которую подарила мне жена. Ее слова, сказанные при этом, полностью соответствуют содержанию этой главы: " Джо, мне сказали, что эта камера сделает за тебя всю работу. Можешь смело снимать. Не надо думать ни о выдержке, ни о наводке на резкость. За результат можно не беспокоиться".

Она была права. Но " Инстаматик" дал мне больше, чем просто хорошие кадры. Мне захотелось узнать, каким образом было создано это маленькое карманное чудо. Ответ я нашел в книге Б. Форбса " Люди, которые сделали Америку великой". Там была напечатана удивительная история о преодолении страхов, а также о воспитании смелости и уверенности в себе. Никто не нуждался в этих качествах больше, чем молодой изобретатель из Ныо-Иорка, который впоследствии превратил Америку в нацию фотографов. Лишь сильная вера в себя спасла его от нищеты и отчаяния, научила преодолевать страх и помогла создать аппарат, с помощью которого фотосъемка стала настолько простым делом, что им мог овладеть каждый.

Джордж Истмэн и " Брауни"

Еще ребенком Джордж Истмэн переехал в Рочестер, штат Нью-Йорк, где вырос, приобрел профессию лудильщика и стал изобретателем. Он был механиком-любителем, и инструменты были так же привычны для его рук, как и перчатки. Конечно же, Джордж Истмэн не изобретал фотографию. Фотоснимки делались уже в то время, когда он появился на свет, в 1850 году. Некоторые хорошо известные в наши дни снимки были сделаны фотографом Мэтью Брейди еще в годы правления Авраама Линкольна. В годы юности Истмэна фотографии делались на так называемых " мокрых" пластинках, что было крайне неудобно. Джордж решил изобрести портативную фотокамеру и создать новый, " сухой", метод фотографии на пластинках с желатиновым покрытием.

К нему пришел успех, его дело процветало. Производство сухих пластинок едва справлялось с обилием заказов. Затем, совершенно внезапно, наступила катастрофа. Люди прекратили покупать сухие пластинки, оптовые торговцы начали целыми партиями возвращать их на маленькую фабрику Истмэна, которую захлестнула волна рекламаций. Главной причиной недовольства было то, что пластинки теряли свою чувствительность.

Джорджу Истмэну пришлось начинать все заново, как и мне, когда лопнула моя строительная карьера. Ему предстояло вновь продать себя оптовым торговцам, фотографам и широкой публике. Его охватила паника. Уверенность в собственных способностях исчезла. Его круглые сутки преследовала мысль, что ему не удастся создать пластинки, которые удовлетворили бы фотографов. Такова была история его нисхождения от успеха к нищете, от уверенности в себе до сомнений.

Вновь и вновь он пытался разобраться в причинах неудач. Он неоднократно ездил в Англию, где, по слухам, сухой процесс не вызывал таких нареканий. Но даже новые формулы, почерпнутые им в Великобритании, не принесли успеха. Поскольку продавать себя становилось все труднее, Истмэн уже подумывал о том, чтобы сдаться. Позднее он говорил, что все трудности, с которыми он столкнулся в последующей жизни, не идут ни в какое сравнение с тем, что он пережил в то время.

Его партнер Генри Стронг верил в него. Как и моя жена Джун, он постоянно подбадривал Джорджа. Все это привело к тому, что тот шаг за шагом начал избавляться от страхов и постепенно восстанавливать веру в себя. Он постоянно напоминал себе, что у него острый ум, чрезвычайная любознательность и масса амбиций.

Он решил общаться только с теми, кто уверен в себе и верит в него. Одним из таких людей был Билл Уокер, который независимо от него также занимался разработкой сухого метода фотографии и склонил Джорджа всерьез заняться гибкой основой для фотоснимков. Джордж принял этот вызов и вместе с Уокером создал первую фотопленку. Это еще более укрепило его веру в себя, а вера порождает веру.

Он форсировал свой механизм веры, поверив в большое будущее фотопленки и поняв, что главное — это создать не пленку, а то, в чем она будет использоваться. Истмэн уже не был кораблем без штурвала, как раньше. Он стал капитаном своего корабля и с усмешкой смотрел на свои былые страхи, постепенно избавляясь от них.

Это было не слишком трудно сделать, так как у него не было свободного времени, чтобы сосредоточиваться на них. Он работал днем и ночью. Он был так занят, что порой засыпал по вечерам на фабрике.

А затем пришел новый успех. Его вера в себя привела к созданию торговой марки " Кодак". Это название ничего не значило, но звучало неплохо. Фотокамера " Брауни" покорила страну. Даже ребенок мог работать с этим чудесным портативным фотоаппаратом, в котором использовалась фотопленка в рулонах. По всей стране распространился рекламный лозунг Истмэна: " Вы нажимаете на кнопку, а мы делаем все остальное".

И вот, будучи в отпуске, я нажимал кнопку своего " Ин-стаматика", зная, что об отличных кадрах позаботится сам аппарат. Я верил в это. Самая главная кнопка, которую нужно нажимать, — это кнопка веры. Никто другой не осознал этой истины лучше, чем Джордж Истмэн, который так успешно продал себя, восстановив смелость и уверенность в себе.

В мире очень много людей, добившихся больших результатов благодаря вере в себя. Эта вера помогала им преодолевать самые различные препятствия. Вспомните только...

Недавно воздухоплаватель Макси Андерсон с двумя спутниками пересек на воздушном шаре Атлантический океан, несмотря на то что многие до него делали такие попытки и терпели неудачи. Приземлившись во Франции, победители в один голос выразили свою мысль: " Мы никогда не сомневались, что сможем сделать это".

Элеонора Рузвельт, несмотря на то что не отличалась большой красотой, всегда была уверена в себе и использовала эту уверенность, чтобы вдохновлять больного полиомиелитом президента и всю нацию.

Ширли Маклейн решила доказать, что может быть такой же замечательной писательницей, как и актрисой, потому что верила, что сможет сделать это. Эта уверенность выражается даже в названии одного из ее бестселлеров: " Вы можете попасть туда отсюда". Ключевое слово здесь — " можете".

Чарлз Кеттеринг был уверен, что сможет изобрести стартер для двигателей внутреннего сгорания, хотя все в автомобильной промышленности говорили, что это невозможно. Этот стартер впервые был использован в " Кадиллаке".

Таких людей очень и очень много, и каждый из них, кто смог продать себя в мире бизнеса, политики, искусства или литературы, — это человек дела.

Вы можете превратить слабость в силу. Можете воспитать в себе смелость, чтобы одолеть любую ситуацию и продать самого себя. Вы можете превратить сомнения в уверенность.

Джеймс ван Флит в своей книге " Тайна человеческой власти" советует поступать так, как будто неудача невозможна. Последуйте этому совету!

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

• Верьте в себя. Расставьте у себя дома, в машине, в кабинете, в магазине, в спортивной раздевалке карточки со словами " Я верю в себя".

• Повторяйте эти слова по десять раз каждый день.

• Повторяйте по десять раз в день слова " я хочу".

• Не слушайте шепот страха. Прибавьте громкость, когда слышите слова веры.

• Начиная с этого момента, общайтесь с уверенными в себе людьми. Черпайте уверенность у окружающих.

• Форсируйте свой механизм веры. Вы получите больше смелости на метр горючего, если добавите туда веры.

• Не сидите без дела. Сомнениям нет места в жизни занятого человека.

• Просыпаясь каждое утро, говорите: " Я — капитан своего корабля". Весь остаток дня ведите себя в соответствии с этими словами.

• Неважно, какие события в течение дня могут вызвать у вас страх. Делайте те вещи, которые вы боитесь делать.

• Поступайте так, как будто не можете потерпеть неудачу, — и вы не потерпите ее.

Глава четвертая

ВОСПИТАНИЕ ПОЗИТИВНОГО ОТНОШЕНИЯ К ЖИЗНИ

Успех продажи самого себя во многом зависит от вашего отношения к окружающим. В свою очередь, отношение к окружающим во многом зависит от вашего отношения к самому себе.

Несколько месяцев назад после одной из моих лекций по вопросам торговли ко мне подошел молодой человек (назовем его Ларри). Он тронул меня за плечо и спросил: " Мистер Джирард, почему вы сказали сегодня утром, что я не продаю спортивное оборудование, хотя знаете, что это правда. Я продаю прекрасное спортивное оборудование, лучшие лыжи в мире". В его голосе звучала гордость, и я улыбнулся, отметив этот юношеский энтузиазм.

Он говорил об одном моменте в ходе моей лекции, когда я обычно прошу некоторых слушателей встать, представиться и вкратце обрисовать свой торговый опыт. Это повторяется в различных вариантах на каждой лекции.

Каждый из продавцов встает и, обращаясь к аудитории, называет свое имя, фирму и продукт или услугу, которые он продает.

— Я продаю мебель.

— Я продаю легковые и грузовые автомобили.

— Я продаю страховые полисы.

— Я продаю телевизоры и стереоаппаратуру. Ларри тоже встал и сказал:

— Я продаю лыжные принадлежности: лыжи, ботинки, палки, спортивную одежду.

Каждому из них, включая и Ларри, я довольно прямо и резко ответил: " Нет, это неправда". (Разумеется, они говорили правду, но я хотел, чтобы они более широко взглянули на свою профессию.) И вот теперь Ларри с нетерпением ждал моих объяснений.

Я спросил:

— Ларри, как идет продажа?

Он немного помедлил с ответом:

— Перебиваемся.

— Перебиваемся! Это не ответ победителя. Это негативное отношение. Победитель должен сказать: " Я стремлюсь в лидеры".

Вид у Ларри был озабоченный.

— Я говорю серьезно, Ларри. Лыжи, ботинки, повязки на голову — это не основной товар. Ваш главный продукт — это вы сами. Именно такое отношение вы должны развивать в себе и постоянно придерживаться его. Только оно поможет работать вам с должной перспективой.

— Я никогда не рассматривал эту проблему с такой точки зрения, — сказал он задумчиво.

Вся проблема с молодыми продавцами, да и с некоторыми опытными, заключается в том, что их отношение к себе должно стать более позитивным и широким.

Ларри необходимо было выработать другой подход к своей профессии, своему товару да, пожалуй, и к жизни в целом. Конечно, он мог продолжать и в прежнем духе, но в будущем обязательно почувствовал бы нехватку удовлетворения от успешной продажи самого себя.

Возможно, вы, в отличие от Ларри, никак не связаны с торговлей. Вы можете быть врачом, адвокатом, руководителем, первоклассным механиком, первоклассным секретарем, первоклассной женой или матерью. Но чем бы вы ни занимались, в ежедневных заботах о добывании хлеба насущного или ведении домашнего хозяйства неизбежно проявляется тот же самый фактор позитивного отношения к жизни. Как вы относитесь к самим себе? Позитивны ли ваши мысли? Свойственны ли вам радость, оптимизм, гордость за собственное превосходство, скромность (не переходящая в самоуничижение)? Или ваше отношение к жизни пронизано негативизмом, пораженчеством, пессимизмом?

Поставьте себя на место покупателя и поразмыслите над следующей ситуацией. Предположим, вы решили купить себе новую машину. Естественно, вы идете в автосалон. Предположим далее, что вы выбрали марку и модель, определились с дополнительным оснащением и сориентировались в цене.

Теперь добавьте сюда фактор отношения. Два продавца предлагают вам одинаковый товар. Купите ли вы его у того из них, кто продает вам только колеса с мотором, лошадиные силы, системы безопасности и некоторый набор дополнительного оборудования, а сам как бы отстраняется от продажи? Или купите у того, кто наряду со всем прочим дружелюбен и приветлив, уверен в себе, готов дать вам совет и оказать помощь? У того, кто продает вам не только товар, но и самого себя?

Я знаю ответ, и вы его тоже знаете. Вы купите у того, кто не только разбирается в продаваемом продукте, но знает цену и себе, что делает его частью торговой сделки.

Моему юному другу Ларри необходимо было просто слегка поменять отношение к себе и к жизни. Именно так и сделали другие, но именно Ларри обратился с вопросом непосредственно ко мне. Он не заботился о том, чтобы продавать себя, а попросту продавал лыжи. В ходе нашей беседы Ларри обещал, что попытается вкладывать больше души в процесс продажи, будет думать о себе как о главном продукте и самом лучшем продавце. Я встретился с ним еще раз через несколько недель. Он сам был немало удивлен тем, что объем продаж вырос у него на 40 процентов. Слушая его, можно было подумать, что он несет личную ответственность за каждый лыжный подъемник в Америке. Весь фокус заключался в том, что у него поменялась точка зрения. Если раньше он думал: " Я зарабатываю на жизнь, продавая лыжи" (негативное отношение), то теперь он думал: " Я стану победителем, продавая себя" (позитивное отношение). Трудно даже представить себе, к каким результатам может привести подобная смена точки зрения. Я следил за карьерой Ларри на протяжении нескольких месяцев. Она идет в гору. Спортивное оборудование продается успешно, потому что он продает самого себя. Ему нужен был только небольшой толчок.

Возможно, вам тоже следует поменять свое отношение к жизни, чтобы более успешно продавать себя. Это отношение может позитивным и негативным, конструктивным и деструктивным, широким и узким, оптимистичным и пессимистичным. Оно может проявляться во всех областях жизни — и в спорте, и в музыке. Главное же заключается в том, чтобы выработать и сохранять позитивное отношение к себе самому. Это, в свою очередь, приведет к тому, что более позитивным станет и отношение к другим людям. А это поможет вам с еще большим успехом продавать себя, независимо от того, с какой целью вы намереваетесь повлиять на окружающих.

Три основных правила выработки более позитивного отношения к жизни:

1. Расширьте свой кругозор.

2. Повернитесь на 180 градусов.

3. Используйте силу своей мысли.

Давайте рассмотрим каждое из них.

Во-первых, расширьте свой кругозор. Мы смотрим на жизнь сквозь своеобразные очки, которые помогают нам скорректировать дефекты зрения. Некоторые люди, как известно, смотрят на мир сквозь розовые очки. Их видение чрезмерно оптимистично и не слишком соответствует реальности. Моя мать в свое время рассказывала, что, когда была девочкой, одной из самых любимых книг ее поколения была " Полианна, или Счастливая девочка". Она была настолько счастлива, что это просто раздражало большинство здравомыслящих людей. На ней были розовые очки.

Некоторые люди носят на глазах шоры, препятствующие реальному мировосприятию. Они ходят по жизни, сами постоянно страдают от головной боли и вызывают ее у других.

А некоторые люди носят как бы контактные линзы. Они невидимы, но время от времени их необходимо снимать. Для этих людей жизнь периодически оказывается " не в фокусе".

Кругозор — это то, как мы смотрим на жизнь и какими очками при этом пользуемся. Одним людям кажется, что рушатся небеса, а для других в это же время жизнь полна цветов и песен.

Ваши взгляды на жизнь определяют то, как другие смотрят на вас. Первым шагом для того, чтобы продать себя окружающим и добиться успеха в любом предприятии, должно стать расширение кругозора. Надо научиться более широко смотреть на людей, вещи и события. А для этого вам нужны не очки, а собственные глаза.

Человек, который исследовал небо

Я часто рассказываю эту историю на своих лекциях, чтобы подчеркнуть свою мысль. Один отец, такой же итальянец, как и я, однажды подарил своему сыну по случаю десятилетия подзорную трубу, какими пользуются моряки. (Я как-то смотрел фильм о капитане Горацио Хорнбоуэре — он пользовался точно такой же.)

Однажды мальчик, играя с трубой, пожаловался:

— Папа, она не работает. Мне без нее лучше видно. Все такое маленькое.

Отец улыбнулся. Конечно же, мальчик смотрел в трубу пе с той стороны. Разумеется, он не мог увидеть в нее ни свои игрушки, ни большую башню на краю города. Труба сузила его кругозор. Отец молча перевернул трубу другой стороной.

Таким образом он расширил кругозор сына и правильно сделал. Мальчик вырос, усовершенствовал примитивную трубу, превратил ее в телескоп и с его помощью открыл спутники Юпитера, кольца Сатурна и горы на Луне. Его звали Галилей.

Урок, который Галилей получил от своего отца, полезен и для каждого из нас. Чтобы увидеть вещи в нужной перспективе, надо расширить свой кругозор. Когда вы рассматриваете жизнь, других людей, предметы, свою работу, семью, то видите целую картину или только ее часть? Рассматриваете ли вы проблему со всех сторон? Подходите ли к ней непредвзято или с предубеждением? Открыт ли при этом ваш ум? Может быть, вы сами стоите у себя на пути? Не сбивается ли фокус из-за того, что вы рассматриваете объект предвзято? Может быть, вы, как говорится, из-за леса не видите деревьев?

Слово " кругозор" говорит само за себя. Надо смотреть вокруг, а не внутрь себя, рассматривать окружающих, а не сосредоточиваться на себе самом. Постарайтесь понять, что окружающий мир больше вас. Как и Ларри, постарайтесь увидеть, что истинный продукт — это вы сами. Рассматривайте себя как товар, который нужно продать.

Правильный взгляд на людей, семью, партнеров по бизнесу, друзей, идеи, продукты и услуги может сотворить чудо, сделав из вас нового человека, личность, которая хочет знать, радоваться жизни, делиться радостью с другими и любить.

Как расширить кругозор

Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что рассматриваете людей, предметы или события с узкой или даже предвзятой точки зрения, скажите себе: " У каждой монеты, у каждой проблемы и калсдой идеи есть две стороны". А затем спросите себя: " Рассматриваю ли я проблему всесторонне? Вижу ли уменьшенное или увеличенное изображение? Сделал ли попытку понять все точки зрения, все нюансы? "

А потом представьте, что вы приставили телескоп к глазу нужным концом, как отец показал юному Галилео, наведите резкость и рассмотрите ситуацию в увеличенном виде. Вы сами удивитесь, что по мере того, как увеличивается картинка, расширяется и ваш кругозор. Расширение кругозора — это необходимый шаг в деле воспитания позитивного отношения к жизни, которое поможет вам продать себя.

Во-вторых, повернитесь на 180 градусов. Именно так. Обратите свой взгляд в совершенно противоположном направлении. Полностью откажитесь от прежнего негативного отношения. Одно дело — мыслить позитивно, и совсем другое — отказаться от прежних мыслительных привычек. Отказ от всего, что складывалось годами в результате негативного мышления, требует времени и усилий.

До того как изменил свое негативное отношение к жизни, я был самым настоящим неудачником не только в финансовом, но и в любом смысле этого слова. Мне пришлось самому сделать поворот на 180 градусов, прежде чем я смог повернуть течение своей жизни. Я был разорен, по уши в долгах, боялся будущего и испытывал стыд перед своей семьей за финансовые неудачи. Я отворачивался в сторону, когда дети смотрели на меня, — не хотел, чтобы они видели мои слезы. Я был ожесточен и подавлен. Я был негативи-стом с большой буквы " Н".

Но однажды жена сказала мне: " Джо, хватит казнить себя! Для меня ты — самый главный человек в мире". Она заставила меня напрячь мозги. Именно она поставила на моем пути знак разворота. Я постарался по-новому взгля- '. нуть на себя с другой точки зрения, постарался увидеть в себе " человека № 1", а не жалкую личность, пригвожденную к позорному столбу. Вскоре я понял, что разворачиваться надо не на какой угодно градус, а только на 180. Поворот на любой другой угол никуда вас не приведет. Вы должны двигаться в прямо противоположном направлении от своего негативизма и упаднического настроения. Если ваша машина застряла в грязи или песке, если ее колеса буксуют на льду, надо слегка податься назад, чтобы взять разгон и снова двигаться вперед. Сделав именно это, я и пришел от поражения к успеху.

Если вас одолевают негативные мысли, самое время повернуть назад. Если вы погрязли в унынии, развернитесь и выбирайтесь из этого состояния. Если ваши плечи опустились, сделайте поворот на 180 градусов и распрямите их. Если вы затаили неприязнь, чувство обиды на кого-нибудь, отметите их от себя. Если вы чувствуете, что вам грозит опасность стать личностью " № 2" или, упаси боже, " № 3", иключите задний ход и выбирайтесь на дорогу, которая вы-ведет вас к " № 1".

Но как повернуться кругом? Разумеется, это образное выражение, но я всегда считал полезным связывать мыслительную деятельность с физической. Я постоянно рекомендую использовать этот метод для выработки позитивного отношения к жизни в любых ситуациях. Недавно я обучал данному методу молодых продавцов автомобилей, которые только недавно пришли на эту работу и еще не успели приобрести плохие привычки, от которых их нужно было бы отучать. Их просто надо было с самого начала приучить к позитивному настроению. Они попробовали, и это принесло свои плоды. Я получил восторженное письмо от их шефа Джозефа Лангхамера, вице-президента и генерального директора центра " Шевроле" в Понтиаке, штат Мичиган. Он, в частности, пишет: " Два наших продавца постоянно находятся в позитивном настроении, что бы ни происходило вокруг. В нашем деле необходимы тренировки, подобные вашим, чтобы добиться профессионализма".

Мой совет заключается в следующем:

У меня в кабинете есть " дорожка для ходьбы". Я хожу по ней, когда думаю о чем-нибудь, а также использую ее для " поворотов кругом". Вы можете позаимствовать у меня этот метод, если хотите. Ширина дорожки составляет 1 метр, а длина — 3 метра. Она направлена с востока на запад. Но для этих целей подойдет и направление с севера на юг в любом помещении — в кабинете, в магазине или дома. В западном конце дорожки у меня размещается письменный стол, а за ним — корзина для бумаг. В восточном конце находится стена, на которой висит календарь. В нем достаточно пустого места, чтобы делать заметки.

Когда меня одолевают негативные мысли или настроения, я записываю их на бумажке. Затем я иду на запад, к столу, и кидаю эту смятую бумажку в мусорную корзину. Прежде чем идти в обратном направлении, я поворачиваюсь на 180 градусов, а затем иду к стене с календарем и записываю, что необходимо сделать, чтобы устранить негативную мысль. Итак, я проделал три физических действия: выбросил негативную мысль в мусорную корзину, повернулся кругом и сосредоточился на позитивном действии, записав его в календарь с указанием времени и даты. Это может быть сегодняшний или завтрашний день и даже следующая неделя. Но я сам для себя устанавливаю срок. Не смейтесь над этим методом, он действует. Ведь, повернувшись кругом, я на самом деле взял на себя обязательство.

Какие только негативные мысли не оказывались в моей корзине! " Невозможно найти инструктора, чтобы послать его в Чикаго", " Не могу найти подходящей темы для выступления перед Ассоциацией стоматологов", " Плохо идет продажа видеокассет в Сан-Франциско", " Терпеть не могу мэра Детройта"...

Затем, после поворота на 180 градусов, на календаре появлялись позитивные заметки совершенно противоположного содержания: " Поискать инструктора не в Детройте, а в самом Чикаго", " Надо говорить не о стоматологии, а о том, как стоматологам лучше продать себя", " Перепродать права на видеокассеты кому-нибудь другому, и пусть он налаживает их продажу", " Навестить мэрию и попробовать узнать, что за человек мэр. Возможно, он мне понравится"...

Это уже позитивные действия. Разумеется, для записей на календаре я пользуюсь своей собственной условной системой записей. Но независимо от того, владеете ли вы стенографией, постарайтесь связать ваши мысли с физическими действиями. Повернитесь на 180 градусов и выработайте позитивное решение.

В-третьих, используйте силу своей мысли. Том Уотсон, чья гениальность немало способствовала успеху компании " Лй-би-эм", развесил по стенам таблички, на которые постоянно наталкивался взгляд служащих: " Думай! "

Такие или подобные таблички побуждают вас задействовать свои мыслительные способности, чтобы добиться желаемого результата. Вам нужно запустить свою мыслительную машину. Сила мысли огромна, и один из секретов, как развить позитивное отношение к жизни, как более успешно продать себя, заключается в том, чтобы использовать ее в полной мере.

Я не отношусь к заядлым театралам и не слишком хорошо разбираюсь в Шекспире, но знаю, что он написал об одном молодом и горячем принце по имени Гамлет. В этой пьесе старик Уильям высказал потрясающую идею: " Нет ничего ни хорошего, ни плохого; это размышление делает все таковым" *. Вы можете прийти в отчаяние от негативных мыслей, но можете изменить все свое отношение к себе и окружающим, мысля позитивно.

За несколько лет до моего рождения один позитивный мыслитель создал теорию, которая вскоре стала очень популярной. Его звали Эмиль Куэ. Он написал небольшую, по очень яркую книгу " Управление собой путем сознательного самовнушения". Все это довольно сложно, поэтому позвольте мне кратко передать ее содержание.

Куэ был французским врачом, и, хотя он поначалу про-нерял свою теорию только на своих пациентах, в очень скором времени тысячи европейцев и американцев начинали каждое утро его магическими словами: " День за днем мне становится все лучше и лучше". Это было так просто: каждый день, каждую из 1440 минут думать о себе как о новом человеке.

Сила мысли! Разумеется, тысячи людей посмеивались над ним, но Куэ был абсолютно прав. Он стал предшественником проповедников силы позитивного мышления: Нор-

* Перевод М. Лозинского. — Прим. перев.

мана Винсента Пича, епископа Фултона Шина, Брюса Бартона и Элмера Уилера. Все они плыли в кильватере Эмиля Куэ.

Представьте себе на минутку: вы хотите, чтобы вас приняли люди, с которыми вы являетесь членами одного клуба, церкви, команды по боулингу или какого-либо иного объединения. Какой бы ни была эта организация, но ваше признание зависит от того, как вы продадите себя. Если будете думать, что вы этим людям не ровня, что вам не хватает светского лоска, силы веры, лидерских способностей или спортивных умений, другие подумают о вас то же самое.

И напротив: если вы будете думать о себе как о приятной личности, знакомство с которой доставляет радость окружающим, ваши шансы на то, что именно так и произойдет, сильно возрастут.

Поэзия не относится к числу моих сильных сторон, но мне приходилось слышать, будто Роберт Берне желал кому-то увидеть себя таким, каким его видят другие. Я бы не согласился с ним. Истина заключается в том, что другие видят вас таким, каким вы представляете себя.

Как можно использовать силу мысли? Только постоянно упражняя ее. Любые физические упражнения служат для укрепления мышц. Точно так же необходимо каждое утро проделывать умственные упражнения. Ежедневная мыслительная зарядка:

1. Думайте о себе как о человеке, всегда добивающемся успеха.

2. Думайте о себе как о человеке, достойном любви.

3. Думайте о себе как о привлекательном человеке.

4. Думайте о себе как о дружелюбном человеке.

5. Думайте о себе как о человеке, готовом прийти на помощь другим.

6. Думайте о себе как о щедром человеке.

7. Думайте о себе как о человеке, способном контролировать себя.

8. Думайте о себе как о сильном человеке.

9. Думайте о себе как о смелом человеке.

10. Думайте о себе как об оптимисте.

11. Думайте о себе как об обеспеченном человеке.

12. Думайте о себе как о человеке, который в ладах со своей совестью.

Делайте каждое из этих упражнений по отдельности. Не торопитесь. Для этого придется проснуться на 10—20 ми-пут раньше, чем обычно. Выберите для этого место, где вы можете побыть в одиночестве и где вас никто не будет отвлекать. Стойте расслабившись, закрыв глаза и слегка придерживаясь за спинку стула. Посвятите каждой мысли около ми-путы, постарайтесь, чтобы она осела в вашем сознании. Глаза при этом должны быть закрыты. Ваши сознательные мысли будут восприняты подсознанием. Через несколько недель таких упражнений каждая из этих мыслей из глубин сознания будет управлять вашими действиями.

Возьмем длл примера первое упражнение. Подумайте о делах, которые вы должны сделать сегодня, и представьте себе, что в каждом из них вы добиваетесь успеха. Отгоняйте от себя мысли о неудачах.

Выполняя третье упражнение, представляйте себе, насколько вы привлекательны в общении для других людей (не обязательно в сексуальном смысле, хотя я не вижу причин не думать о себе и в этом направлении). При этом отгоняйте от себя тщеславные мысли.

В четвертом упражнении думайте о себе как о добром и дружелюбно настроенном человеке, каким вы хотели бы быть. Подумайте о первом человеке, за исключением членов своей семьи, с которым вы встретитесь сегодня. Мысленно улыбнитесь ему и подайте руку. А при встрече и на самом деле протяните ему руку и улыбнитесь.

И так далее по всему списку. После каждого упражнения глубоко вдохните и медленно выдохните. В скором времени, как подметили психологи и специалисты, изучающие поведение человека, в вас произойдут удивительные изменения. Станет очевидной истина: вы становитесь тем, кем представляете себя.

Вы можете представить себе эффект от этих умственных упражнений, даже просто читая их. Например, первый шаг для того, чтобы добиться успеха, заключается в том, чтобы думать о себе как о человеке, который всегда добивается успеха (упражнение 1). Если думать о себе как о стройном человеке, это даст мотивацию для соблюдения диеты и контроля над своим аппетитом (упражнения 3 и 7).

Примите решение, что, начиная с этого момента, вы будете думать о себе как об удачливом, привлекательном, позитивном человеке, самом главном продукте в мире. Используйте силу своей мысли каждый раз, когда собираетесь продать себя окружающим.

Человек, открывший нам небеса

Одним из самых драматичных известных мне примеров использования силы мысли для того, чтобы продать себя, была жизнь покойного Верпера фон Брауна, отца американской космической программы. Мне доводилось выступать с лекциями вместе с ним, и я смог оценить его мудрость и здравый смысл. Я горжусь тем, что мог называть его своим другом.

Вспомните о его прошлом: как он начинал свою работу в Германии при нацистском режиме, как совершенствовал свои ракеты, чуть было не поставившие Великобританию на колени, как прибыл в Америку из разгромленной и побежденной страны. Какое будущее могло ждать его, если на нем лежала тень марширующей гусиным шагом орды, захватывавшей одну страну за другой? Говорили даже, что он послужил прообразом известного киногероя, негодяя доктора Стрейнджлава.

Вернер фон Браун мог предложить многое нашему правительству, народу, бизнесу и промышленности, но прежде всего он знал, что для начала работ по исследованию космоса ему надо продать себя самого. Он использовал силу мысли, хотя никогда не слышал об упомянутых мною умственных упражнениях.

Он представил себя человеком, добившимся успеха и играющим важную роль в Америке. Он отказался думать о себе иначе, отказался рассматривать жизнь как фактор поражения. Вернер фон Браун находился в чужой стране, но сумел настроить себя на приветливый и оптимистичный лад в общении с людьми. Он не терял оптимизма, несмотря на неудачи в нашей космической программе, и был полон энергии и смелости, отстаивая свои идеи. Он рассказывал мне, что прежде, чем стать таким человеком, он представлял себя таким. Что еще важнее, мышление категориями мира, а не войны, изменило его мировоззрение и внесло покой в душу.

Сила мысли Вернера фон Брауна открыла людям дорогу к звездам. Именно она помогла сделать " маленький шаг для одного человека, но такой гигантский шаг для всего человечества" ".

Поверьте, отношение к жизни можно изменить. Начните думать позитивно. Поверьте в себя и в то, что наступит добро. Представьте, что вы — самый лучший. Пройдет совсем немного времени, и вы заметите, что окружающие также начали позитивно относиться к вам, вашим делам и словам.

Тогда вы поймете, что сумели продать себя.

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

• Расширьте свой кругозор, рассмотрев вопрос со всех сторон.

• Отбросьте предвзятые мысли, независимо от того, насколько глубоко они укоренились в вас.

• Наведите резкость в своем жизненном телескопе и всегда смотрите в него с нужной стороны.

• Приобретите " дорожку для ходьбы", по которой вы можете шагать, в одном ее конце выбрасывая свои негативные мысли, а в другом планируя позитивные действия на календаре.

* Слова астронавта Армстронга, первым ступившего на поверхность Луны. — Прим. персе.

• Примите решение всегда использовать свою силу мысли.

• Просыпаясь и ложась спать, скажите вслух: " День за днем мне становится все лучше и лучше". (Идея не моя, она принадлежит Куэ, но я регулярно использую этот метод и не вижу причин отказываться от него. Доктору Куэ это бы понравилось.)

• По крайней мере три раза в день говорите себе: " Окружающие видят меня таким, каким я вижу себя сам". Делайте по утрам приведенные выше мысленные упражнения. Выполняйте их спокойно, с закрытыми глазами, дышите глубоко и ровно.

Глава пятая

УПРАЖНЯЙТЕСЬ В ЭНТУЗИАЗМЕ

Человек-вихрь — так называл меня покойный Лоуэлл Гомас. Это немалая похвала, если учесть, что ему не было равных как путешественнику и репортеру.

Томас говорил о фирменном энтузиазме Джо Джирарда. Энтузиазм словно вихрь. Это очень динамичное качество. И его можно воспитать в себе. Вы можете стать энтузиастом, если будете упражняться.

Упражняться в энтузиазме! Это так же важно, как ежедневная физическая зарядка. Так же как поддерживаете свое тело в форме, вы должны поддерживать и свой энтузиазм, чтобы он работал, как хорошо смазанный двигатель.

Сколько души вы вкладываете, чтобы продать себя, чтобы добиться того или иного контракта, чтобы создать дееспособный коллектив, чтобы уговорить мужа поехать в круиз по Средиземному морю?

Хотите ли вы успеха так сильно, что можете буквально ощутить его вкус и запах? Действительно ли вы хотите, чтобы люди любили, уважали вас, признавали лидером? Разница между успехом и неудачей в этом деле заключается зачастую в одном-единственном факторе — энтузиазме.

В своей книге " Вся разница в энтузиазме" Норман Винсент Пил предостерегает от сдержанности. Он говорит о том, что достижению цели, какой бы она ни была, нужно отдавать всю душу, всего себя. Если передать содержание книги в двух словах, то необходимо кидаться в жизнь с азартом. И я поддерживаю автора. Азарт! Какое живое, бодрящее и вдохновляющее слово. Именно так играл в футбол покойный Роберт Кеннеди. Именно так выходил на ринг Джо Луис. Именно так, вкладывая сердце и душу, я читаю свои лекции.

" Золотые перчатки"

В свое время в Америке каждый мальчишка, умевший работать кулаками и легко двигаться, сходил с ума по призу, представлявшему собой сделанную из золота пару боксерских перчаток. Путешествие по турнирному пути " Золотых перчаток" было Таким же захватывающим, как и по вымощенной желтым кирпичом дорожке в Изумрудный город. Но никто не жаждал этого приза так, как покойный Джо Луис.

Я вырос по соседству с ним. Сейчас этот район называют " гетто", но тогда мы этого не знали. Я с мальчишеским восторгом наблюдал, как Джо кулаками пробивал себе путь от " Золотых перчаток" к званию чемпиона мира в тяжелом весе. Я радовался его победам и знал, что его слава абсолютно заслуженная. Но даже я поражался тому энтузиазму, который Джо вкладывал в каждый бой. Спортивные журналисты писали, что Черный Бомбардир буквально " горел" на ринге. Джо горел в любом деле, пытаясь добиться чего-либо в жизни, пытаясь быть самим собой.

Мне были знакомы и поражения Джо, и его разочарования, и его боль. Часто ему приходилось останавливаться на ночь в гостиницах для черных, его не пускали в места, предназначенные для белых. Он вынужден был выслушивать самые оскорбительные слова относительно своего цвета кожи. В конце концов, Джо жил в то время, когда мы еще не начали понимать, что черный цвет красив и безразличие к цвету кожи — это первый шаг к братству всех людей.

Несмотря на все взлеты и падения, на то, что этого скромного человека жестоко эксплуатировали и он вправе был ожесточиться, Джо никогда не показывал этого. Он был самым большим энтузиастом. Он с нетерпением ждал тренировок и приходил в восторг от каждого боя на ринге. Каким образом Джо приобрел такой энтузиазм? Путем упражнений. Он упражнялся до тех пор, пока его энтузиазм не стал таким же сильным, как и тело.

В начале своей карьеры, когда он пробивался через предварительные бои к главным схваткам, можно было наблюдать за этими упражнениями. Если ему говорили, что вскоре должен состояться матч, у него мгновенно загорались глаза, лицо расплывалось в улыбке, и он издавал радостный вопль. Можно было видеть, как он поднимает свое настроение, зажигается радостью. Он упражнялся в энтузиазме, потому что упражнения были его образом жизни.

Джо был так же энергичен и добросовестен в этих упражнениях, как и в подборе спарринг-партнеров, выработке силы удара, в прыжках со скакалкой и в беге. Чем больше он упражнялся в энтузиазме, тем с большим восторгом относился к различным событиям, тем больше вырастал его энтузиазм. Все окружавшие Джо Луиса буквально заражались им. Можете ли вы представить себе энтузиазм Джо, когда он узнал, что в Детройте его хорошо помнят и что новый красивый спортивный комплекс на берегу реки будет назван его именем?

Хотя впоследствии его здоровье пошатнулось, но энтузиазм к жизни, людям и вещам в нем не угас. Он был таким же заразительным, как и простуда, только доставлял больше радости.

Разумеется, Джо Луис стал чемпионом мира в тяжелом весе не только благодаря энтузиазму. Он рассказал бы вам, что энтузиазм не может заменить тренировок и опыта. Вы можете быть самым большим энтузиастом, продавая себя, по если вам нечего продать, то на одном энтузиазме вы далеко не уедете. Голый энтузиазм никогда не принес бы Джо корону чемпиона. Для этого нужны еще были стратегия и умение.

Бы продаете самый главный продукт в мире — самого себя. Но вы никогда не станете им без этого важнейшего ингредиента — энтузиазма. Вырабатывайте его в себе. Как это сделать?

Я уже рассказывал вам о своей программе по приведению себя в форму: 42 приседания, 42 отжимания и 42 упражнения " Велосипед". У меня также есть программа упражнений для выработки энтузиазма, которая гарантированно поможет вам стать одним из самых больших энтузиастов, человеком, с которым приятно общаться, который излучает тепло и свет.

Программа упражнений для выработки энтузиазма:

1. Проявляйте заинтересованность.

2. Выражайте свой восторг вслух.

3. Заряжайте свой аккумулятор.

4. Смотрите на жизнь как ребенок.

Давайте подробно разберем каждый пункт.

Во-первых, проявляйте заинтересованность. У вас. всегда должен быть какой-то предмет, к которому вы проявляете интерес. Это может быть цель, идея, проект, план, другой человек или семья. Проявлять к чему-нибудь интерес очень важно. Люди сразу чувствуют заинтересованность, а это главное условие, чтобы продать себя. Проявление интереса — это своего рода разминка для выработки энтузиазма.

Вы, видимо, не раз говорили жене, мужу или знакомому: " Давай пройдемся". И выходили из дому без всякой цели. Ваша прогулка проходит в тишине, а потом вы смотрите друг на друга и говорите: " Пойдем домой". Дело в том, что у вас не было никакой идеи, никакой цели, к которой можно было бы проявить интерес. Даже такой простой, как полюбоваться природой или осенним листопадом.

С другой стороны, все может быть по-иному. Вы отправляетесь на точно такую же прогулку, и вдруг что-то привлекает ваше внимание. Это могут быть красивый закат, парад,

силуэты зданий на фоне неба, какое-нибудь красивое животное. Внезапно вы чувствуете интерес к тому, что попалось нам на глаза, и ваш энтузиазм растет. Он просто переполняет вас. Но вы могли бы почувствовать этот энтузиазм значительно раньше, если бы запланировали полюбоваться закатом или посмотреть парад. Половина радости заключается и планировании события. В этом утверждении заключается важная идея. Прогулка с целью пойти куда-нибудь или посмотреть что-нибудь наполняет вас энтузиазмом, а бесцельная чаще всего утомляет.

Я вспоминаю, как впервые повез всю семью в Диснейленд. Чем ближе мы подъезжали, тем больше становилось наше нетерпение. Потом мы увидели первый указатель: " Диснейленд. 535 миль". Мы посмотрели друг на друга и улыбнулись. Затем увидели следующий указатель: " Диснейленд. 350 миль". В нас начал пробуждаться энтузиазм. Затем — " Диснейленд. 125 миль". И наконец мы приехали. Мы проявляли интерес к Диснейленду, и поэтому наш энтузиазм рос с каждой милей.

Старое избитое выражение " меня это не интересует" представляет собой полную противоположность энтузиазму. Самое неприятное заключается в том, что такое отношение к жизни тоже может быть заразным. Если вас ничто не интересует, то человек, которому вы намереваетесь продать себя, тоже не заинтересуется вами.

Энтузиазм растет по мере приближения к цели, выполнения плана, который вас заинтересовал. У меня всегда есть какой-нибудь долгосрочный план. Таким планом была и поездка с семьей в Диснейленд, и когда он показался за поворотом, восторгу не было предела. Тем более что оттуда, где мы жили, до Диснейленда нельзя было доехать за одни сутки, и поездка заняла несколько дней.

Каждый из своих долгосрочных планов я разбиваю па несколько более мелких промежуточных целей. Это похоже на небольшие холмы, на которые приходится взбираться по пути к главной вершине горы. Когда я достигаю каждой из промежуточных целей, мой энтузиазм возрастает. Каждое новое достижение накладывается на старое.

Попробуйте как-нибудь остановить нескольких людей на улице поблизости от своего дома или места работы и задать им вопрос: " Что вы собираетесь сегодня делать? "

Хотите верьте, хотите — нет, но девять человек из десяти, а может быть и все десять, ответят: " Не знаю".

Спросите их: " Чего вы хотите добиться? " — " Не знаю".

Спросите: " К чему вы стремитесь в жизни? " — " Не знаю".

Если вы не знаете, чего хотите и к чему стремитесь, как же вы сможете радоваться этому? Как сможете проявить энтузиазм к тому, что вас не интересует? Но если у вас есть интерес, то это совсем другое дело.

Ставьте перед собой радостные цели

В течение многих лет Чарлз Драммонд был одним из кр