Розробка поступок

3.

Торговельні переговори виникали в часі і між урядами багатьох країн.

Важливим питанням є те, чи значення поступок, на яких виграє уряд за період переговорів, можуть бути в майбутньому вкоріненні в двосторонні переговори, яких він не є учасником.

Потенціал для можливостей двосторонніх угод є дійсно суворий. Є певні правила переговорів, які служать для захисту благополуччя урядів, які не беруть участь в двосторонніх переговорів.

Правило " зворотного доступу на ринки" гарантує, що ринковий вхід країни-учасниці не змінюється, і ми покажемо, що це правило усуває потенціал і можливості для двосторонніх переговорів.

4. Основні риси переговорів

Рівень представництва на міжнародних конференціях залежить насамперед від важливості питань, які будуть обговорюватися, від найвищого рівня — глави держав або урядів до рівня міністрів або заступників міністрів закордонних справ, директорів департаментів або спеціальних представників. Різним може бути і рівень спостерігачів.

В практиці діяльності міжнародних організацій делегацію очолюють, як правило, міністри закордонних справ, їх участь обмежується загальними дебатами, згодом делегацію очолює заступник міністра або постійний представник при міжнародній організації.

- Лібералізація

-Порушення Скарги

-Відсутність порушення скарги (відповідно до ГАТТ):

1) умови, встановленні за взаємної поступки, що укладається між двома торговими партнерами;

2) наступні дії прийняті одним урядом, які, незважаючи на відповідність до статей ГАТТ, негативно вплинули на доступ на ринок, що надається торговим партнером;

3) Ця дія не могла бути обгрунтованою передбачено цим партнером в той самий час, щр і переговори стосовно оригінальної тарифної концесії.

5. Основні типи переговорів

1. Distributive (Розподільні)

- здебільшого асоціюється з частиною пирога “ Fixed Pie”;

- включає людей які ще ніколи не брали участь у інтерактивних переговорах і не збираються в наближчому часі;

Наприклад: Торгівля товарами чи послугами подібна на купівлю машини чи будинку, інетереси зазвичай взаємно враховані;

2. Integrative (Iнтегративні)

-Процес даних переговорів зазвичай включає комібінації обміну цінових поступок

- Фокус на інтересах не позиції

- Розмежування людей і проблеми

-Наполягання на використанні об'єктивних критеріїв

- Пропонування варіантів для взаємної вигоди

3. Positional (Позиційні)

Представники позиційного підходу схильні сприймати переговори як боротьбу із супротивником, перемогу в якій здобуває той, хто:

· створює для суперника труднощі;

· зберігає свободу власних дій та обмежує можливі дії супротивника;

· використовує у своїх цілях резерви супротивника (наприклад, робить із документів або фактів, на які посилається супротивник, корисні для себе висновки);

· роз'єднує сили супротивника (принцип " divide et impera" - " поділяй і пануй", який стародавні римляни застосовували у відносинах із сусідніми державами);

· паралізує головний координаційний центр супротивника (біблійний Давид переміг велетня Голіафа, влучивши йому каменем у голову);

· спрямовує головний удар у слабо захищене місце (б'є по найслабшій ланці);

· захоплює суперника зненацька тощо.

6) Тарифна поступка в первинній угоді прив'язана і не може бути скасована в подальших двосторонніх переговорах, якщо тільки торговий партнер, на чий експорт поширюється прив’язаний тариф не представлений.

Відзначимо, що прив'язка може бути або сувора (зобов'язання до певного тарифного рівня) або слабка (зобов'язання чи максимальний рівень тарифів); Можна також звернути увагу на інтерпретацію прив'язок, прийнятих в ГАТТ.

7) Протягом останнього століття, переговори переросли в акторську майстерність

Основний процес:

- Вчитися ефективно спілкуватися

-Будувати професійні відносини

-Визначати ваш рівень BATNA

-Налаштованість на результат

Визначення BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)- найкращої альтернативи для підписання угоди.

Коли цей принцип вперше опублікували представники Гарвардської школи бізнесу, він означав посилення позиції переговірника за допомогою моделі WIN-WIN. Наприкінці переговорів, потрібно виступити краще, ніж очікують ваші опоненти за переговорним столом.

Сьогодні одна з головних задач, яку вирішують переговори, як наука - це постійне нарощування переваг перед опонентами.

Ще до того, як ви сіли за стіл переговорів у вас повинен бути варіант альтернативного розвитку подій.

Раптом на якомусь етапі переговорного процесу все піде не так як вам треба і як ви запланували? Чи знаєте ви ще до початку переговорів чим вони можуть завершитися? Який результат переговорів для вас буде найкращим? Який - найгіршим? Які компроміси і за яких умов можливі?

Відповідь на всі перелічені вище запитання не можливий без попередньої підготовки до переговорів. Ретельної підготовки.

Підготовка до переговорів на першому етапі включає в себе збір інформації про сильні і слабкі сторони противника. Також аналіз власних сильних і слабких сторін щодо своїх опонентів.

Другий етап підготовки включає в себе прогноз розвитку переговорного процесу при виникненні форс-мажорних обставин. Як ви будете реагувати, якщо під час проведення переговорів раптом зміниться законодавство? Якщо станеться екологічна катастрофа? Якщо той, хто приймає рішення, виявиться в реанімації? Варіантів нештатних ситуацій багато, але проробка найбільш важливих буде основою для формування BATNA.

Третій етап підготовчих процесів до переговорів ставить своєю метою формування чітких моделей поведінки вашої переговорної команди при різному розвитку подій в ході переговорів.

Четвертий етап опрацювання майбутніх переговорів - це моделювання різних варіантів результату, якими неминуче закінчаться переговори і формування так званого туза-в-рукаві – фактора, несподіваної переваги над опонентами.

Приклад використання BATNA:

Народна мудрість з незапам'ятних часів наводить приклади видатних особистостей, які досконало володіли принципом BATNA. Так знаменитий на Близькому Сході Ходжа Насреддін прийняв переговорний виклик від місцевого султана, кажучи, що він, Ходжа, здатний навчити говорити будь-якого осла людською мовою.

Усе, що йому треба для цього - це відмінне харчування і житло для нього самого і ввіреного йому в учні осла протягом усього періоду ослиного тренінгу, а також регулярні невеликі суми грошей на дидактичні матеріали необхідні для професійної організації ослиного майстер-класу.

Так, ще одна дрібниця. Період навчання займе близько 20 років безперервної практики. Все-таки задача-то не з простих. Султан прийняв умови договору. Він сказав, що якщо Ходжа порушить дану угоду, і не навчить осла говорити людською мовою, то втратить свою розумну голову.

Звичайно, наш герой не порушив договір, правда і осла він також не навчив говорити. BATNA Ходжі Насреддіна містила наступні аксіоми: за 20 років навчання або осел здохне, або султан зміниться, або сам Ходжа Насреддін відправитися до Аллаха, адже на момент переговорів йому було вже 80 років. Тобто легендарний дотепник ні в якому разі не порушив би свій договір з султаном, при будь-якому розвитку ситуації, незважаючи на всю абсурдність і нездійсненність даного переговорного угоди.

Тарифи

При ефективному наборі тарифів, не один уряд не може отримати вигоди від коригування в

тарифному векторі, без одночасного зменшення добробуту, щонайменше одного уряду.

9) Глобальний процес переговорів (нагадує рибу), слайд 9 (рис.).

Перед початком переговорів необхідним є

Далі ініціюються і проводяться домовленості щодо майбутніх переговорів (див мал.1.).

N- формальні переговори

n-неформальні переговори

К- підписання контракту

Rba- дії, спрямовані на будування відносин

Tsn- технічна частина переговорів

Сsn- креативна частина переговорів

Рис.1. Глобальний процес переговорів

Основні акценти:

10) Культурні Типи. Модель Левіса.

Згідно культурним типам, країни поділяються на

- Прямолінійні

-Мультиактивні

-Реактивні(малоактивні)

На рис.2. позначені кольорами:

Синій- прямолінійні, холодні, фактичні, рішучі в плануванні

Червоний- мультиактивні, емоційні, говірливі, імпульсивні

Жовтий- неактивні, ввічливі, дружелюбні, послужливі, легко йдуть на компроміс, гарні слухачі.

Рис.2. Культурні Типи. Модель Левіса.

11) Типи культур (2)

На таблиці показано основні властивості країн відповідно до виділених груп раніше

12) Шляхи захисту при переговорах:

· Ігноруйте натиск, не звертайте уваги на жорстку тактику; Підтвердження- в доброзичливій манері поінформуйте вашого опонента, що ви знайомі з вибраною їм тактикою

· Запит зупинитися

· Припинення переговорів (в спокійній манері повідомити своїм опонентам, що у зв'язку з їх деструктивною поведінкою ви припинити переговори)

13) Поступки під час переговорів:

Під час переговорних турів, можна користуватися декількома моделями використання поступок:

Розробка поступок

15) Культурні стратегії.

При виборі стратегії, учасники переговорів повинні:

-Бути обізнаними щодо власної так і культури іншого абонента в цілому;

-Розуміти специфічні фактори в поточних відносинах;

-Прогнозувати або намагатися впливати на підхід співрозмовника;

- Стратегії засновані орієнтуючись на рівень близького знайомства (низький, середній, високий), який має дипломат відносно культури іншого абонента

17) Основні тактики переговорів:

- Для перевірки точки опору противника;

-Агресивна тактика;

-Щоб отримати позиційну перевагу;

-Щоб отримати кількісну перевагу (не обмін);

-Для досягнення емоційного дисбалансу опонента.

18) Додаток!

Особливості ведення ділових переговорів з китайцями

Китайці економні, старанні, ощадливі, обережні і терпимі. Поєднують гнучкість з жорсткістю і сподіваються, що партнер також володіє цими якостями. При цьому бажано не забувати, що під час вітання при обміні рукостисканням (воно прийнято в Китаї) спочатку тиснуть руку більш високопоставленої особи.

У складі китайських делегацій, як правило, багато експертів — експерт з фінансових питань, технічних і т.д. Як наслідок, чисельність їх, як правило, досить великою.

Китайці ведуть переговори, чітко розмежовуючи окремі етапи: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап переговорів. На початковому етапі значна увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їх поводження, відносин усередині делегації. На цій основі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони орієнтуються переважно на людей з більш високим статусом, як офіційним, так і неофіційним. Крім того, в делегації партнера вони виділяють людей, які висловлюють симпатії китайській стороні. Саме через них китайці згодом намагаються вплинути на позицію протилежної сторони.

На переговорах з китайською стороною не варто очікувати, що партнер першим «відкриє свої карти», тобто першим висловить свою точку зору, зробить пропозиції і т. ін. Якщо переговори проводяться на території китайської сторони (до речі, вони це люблять), китайці можуть посилатися на те, що, згідно з їхніми традиціями «гість говорить перший». Спроби ж отримати інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: вона зводиться в основному до загальних положень.

Китайці роблять поступки зазвичай під кінець переговорів, після того, як оцінять можливості партнера по переговорах. Причому тоді, коли здається, що переговори зайшли в глухий кут, вони раптом вносять нові пропозиції, що передбачають поступки. У результаті переговори поновлюються. Однак помилки, допущені партнером в ході переговорів, уміло використовуються.

19) Поради французьких дипломатів

1) " Потрібно спершу зламати шкірку, і тоді у вас встановляться гарні довірливі відносини";

2) Зазвичай, контакти встановлюються за столом. Не варто критикувати їжу, а особливо вино.

3) Ділові контакти встановлюються згідно із званням, рангом, як у російській приказці - " чин чина почитай, а меньшой садись на край".

4) Принцип - жодних зайвих контактів.

5) Усі контакти ведуться, як правило, у робочі дні і години. Кінець тижня, починаючи з другої половини п'ятниці