Выигрывая на неподготовленности

Дэвид Сибари выразил невероятную мудрость в своем кратком утверждении: «Герой не импульсивен. Он готов». Одним из лучших способов добиться самодисциплины является сосредоточенность на моменте готовности.

В основном готовность предполагает 2 сферы. Первая это фактическая или материальная подготовка, которая включает цифры, документы и различные материалы, которые могут нацелить на максимально благоприятный исход ситуации. Вторая это психологическая подготовка, условием которой является ментальная репетиция множества выигрышных сценариев. Принимая виртуальное участие в событии, вы становитесь в главенствующее положение, определяющее его реальный исход. Лучше заранее исследовать вопросы потенциальных препятствий и обыграть их в уме с позиции преодоления самым легким способом.

С тех пор, как я завел парочку зингеров, возможно в это трудно поверить, но одной из моих сильных сторон стала самодисциплина в отношении подготовки. Мои бесчисленные прошлые погрешности в этой области спровоцировали во мне фанатичную дисциплинированность в отношении подготовки. «Если у меня есть восемь часов на то. чтобы срубить дерево, я использую шесть острейших взмахов моего топора», - говорил Авраам Линкольн. Я обычно практикую эту философию, когда берусь за очередной проект. Я люблю подготовить основание медленно и внимательно и за тем, когда все уже на своих местах, мгновенно стартовать к финишной черте. Прежде, чем встретиться с кем-то для презентации или обсуждения, я убеждаюсь в том, что сделал свое домашнее задание. Это мудро, отправляться на встречу, вооружившись фактами. Говоря словами Пифагора, цифры имеют способность брать человека за руку и вести его вниз по дороге причин»

Большинство людей очень редко бывает подготовлено, и я смотрю на это, как выигрывающий за счет невыполнения требований успеха другой стороной. Даже если и вы, и я равносильны в относящихся к делу аспектах, вы теряете. Почему? Потому что до тех пор, пока я не прокололся в чем-то из-за своей изредка случающейся лени, я обыграю вас арсеналом своей подготовленности. Моя цель, абсолютно откровенно, это буквально одолеть вас своей подготовленностью. Я не из тех людей, которые любят игры на близких дистанциях; я люблю победы, которые можно сравнить с авиакатастрофой противоположной стороны.

Это не высокомерие с моей стороны. Напротив, я свободно признаю, что в этой борьбе не требуются какие-либо врожденные способности или интеллект. Я научился это делать, потому что исследуя свой первичный опыт, убедился, что это ведет к получению больших дивидендов. И чем больших выплат я достигал, тем более мотивированным в отношении подготовки я становился. Это отражается в том, что мои величайшие успехи явились результатом моей сверхподготовки в то время, как многие из моих худших неудач можно было бы отнести к недостаточной подготовленности. Эта сфера моего личного опыта демонстрирует насколько эфемерной может быть грань между невероятным успехом и колоссальной неудачей.

Двумя наиболее важными причинами того. чтобы быть подготовленным, являются: (1) обстоятельства постоянно меняются и (2) шансы завершить сделку обратно пропорциональны времени, располагающемуся между устным соглашением и завершением дела. Другими словами, ваша подготовка позволяет вам завершить сделку в вашу пользу так быстро, как это возможно.

Редкое поражение законников

Я припоминаю одну из достаточно больших выплат, датирующихся концом 60х, когда я провел многие месяцы в переговорах по поводу покупки компании на постоянно колеблющихся условиях. Всякий раз, когда я думал, что дело улажено, приходил законник то с одной, то с другой причиной, по которой его клиент не хотел или не мог завершить сделку. Законник, несомненно, хорошо знал, что как только дело будет закрыто, у него не будет больше столь свободного доступа к казне компании, и в его интересах была борьба за хорошую продажу. Он даже не замышлял никаких уверток, поскольку категории неловкости или стыда вовсе не брались в расчет.

К несчастью для этого законника вследствие моей безупречной подготовки я всегда оставался от него на шаг впереди и таким образом, не смотря на его предательство, мы продвигались все ближе и ближе к завершению. Наконец все документы были в порядке и дело близилось к завершению - по отношению ко всем объектам - Пьер Отель в Нью Йорке. Поскольку я так уважал цепкость и изобретательность законника по части нахождения все более и более абсурдных причин, по которым покупка не могла быть осуществлена, я особенно подналег на подготовку этого особенного финала. Я проиграл сотню сценариев и причин, которые могли бы быть им использованы в его попытке заблокировать дело или по крайней мере снова его перенести. Горы моих документов возвышались до потолка, бумажные стопки были близки к потере равновесия, а стиплеры были готовы рвануться в бой по первому знаку. Что я пытался сказать, так это: я был готов.

Рассмотрение документов и препирательства продолжались до вечера, пока законник не начал настаивать на перерыве на обед. Я тем временем убедил каждого, что нам следует обедать в костюмах и продолжать обсуждение документов за обедом. Часы шли, и я чувствовал, что законник незаметно подготавливает своего клиента - а к 1230 я полностью в этом убедился, как раз после того, как он что-то прошептал на ухо клиента - к тому, чтобы тот встал и нервно объявил: «Извините, но я просто не могу больше это продолжать». После чего он и оба его помощника отбыли с законником. «Конец делу», - подумал я. «Что за великая история, она могла бы послужить сюжетом для книги».

После философских дебатов с моим законником я уже был готов впустить ночь и вычеркнуть это дело из списка возможных побед, как раздался звонок в дверь. Сильно удивившись, я посмотрел на часы и увидел, что было уже 130 ночи. Я открыл дверь и к своему изумлению увидел там продавца со всей его свитой, включая раздраженного законника. Продавец сказал: «Вы знаете, мы гуляли пять раз от здания и я сказал себе: «Чего я собственно боюсь? Я решил положиться на свои внутренние инстинкты и покончить с этим делом. Давайте приступим к подписыванию документов».

Это поистине один из великих моментов, когда ваша действительная подготовка по-настоящему хорошо оплачивается. Имеет законник достаточно времени, я думаю, ему удалось бы раскачать маятник обратно в сторону сомнений, что вероятно стало бы последним необходимым его движением в этом деле. Но однажды вырвавшись вперед, я продвигался дальше уже быстро. Каждый документ содержался в абсолютном порядке; даже страницы были загнуты там, где требовали подписей. В течение нескольких минут все документы были подписаны, скопированы и разосланы, не того момента, как это было проделано, (все длилось примерно около часа) дело было окончено.

Как правда то, что жизнь может быть очень жесткой, и вы не можете предотвратить неизбежное, также правда и то, что когда вам выпадает ваш шанс, как мне в ту незабываемую ночь в Пьер Отеле, вы должны быть готовы к тому, чтобы воспользоваться этими преимуществами. Помните каждый день шансы проплывают внутри и снаружи человеческих жизней и не всегда мы бываем способны ими воспользоваться.

Ваш величайший союзник

Когда я говорю вам о том, чтобы быть подготовленным к тому, чтобы воспользоваться преимуществом каких-либо шансов, я снова возвращаюсь к закону средних величин. Если вы верите в закон средних величин - я надеюсь к данному моменту это не вопрос - то это всего лишь дело времени, пока вы освоите нужные навыки. Время идет рука об руку с вашей подготовкой, и время подвергает проверке вашу самодисциплину. Время всегда будет вашим спасением, обеспечивая готовность вашей самодисциплины. Терпение не является только добродетелью, когда дело касается результатов; оно становится необходимостью. Трудно сформулировать лучше, чем это сделал Балтасар Грэсман, провозгласивший так просто и так мудро: «Время и я противопоставлены двум соперникам».

Поздний Чин Хо, сказачно богатый гавайец, которого время от времени называют китайским Рокфеллером, сказал однажды в своем интервью, что одним из секретов его значительного финансового успеха была практика философии «Жди долго, двигайся быстро». Другими словами, он имел самодисциплину ожидания нужной возможности и затем, когда она появлялась, он быстро извлекал из нее необходимые преимущества.

Возможно воплощением демонстрации этой философии можно считать легендарного игрока Boston Red Sox, Тэда Уильяма. По мнению многих, Уильяме был величайшим отбивающим всех времен. В статье о Уильямсе несколько лет назад упоминалось его высказывание о том, что он всегда рассматривал для себя только одну вероятность совершенной подачи. Учитывая, что отбивающий мяч получает в средней от 20 до 50 подач за игру, я нахожу утверждение Уильяма просто восхитительным. Он сказал, что поскольку он не имел никакого понятия о том, когда этот восхитительный удар воспоследует, он знал, что решающим фактором является для него самодисциплина, как в отношении подготовки, так и в отношении терпения.

В качестве бизнес-философии Уильяма непобедима. Опыт убедил меня в том, что она никогда не подводит и не стане оборачиваться значительными долговременными затратами.