С чего начать турбизнес?

Достаточно ли у меня денег на открытие турфирмы? Рисковать последними сбережениями или нет? Через какое время окупятся вложения в турбизнес? Сколько я буду зарабатывать? Создать свое турагентство или купить готовое? Или вступить во франчайзинговую сеть? Сложно ли сделать бизнес-план турфирмы? Каковы требования к офису турагентства? Сколько сотрудников придется нанимать? Где искать кадры? С какими туроператорами работать? В какие страны продавать туры? Ограничиться узкой специализацией или продавать все подряд? Открывать авиа– и ж/д кассы сразу или позже? Как привлечь клиентов? Сколько тратить на рекламу? У туристов много претензий?

И все-таки… ОТКРЫВАТЬ МНЕ ТУРФИРМУ ИЛИ НЕТ?!.

На страницах этой книги мы постараемся развеять все ваши страхи и поддержать желание открыть туристическое агентство. Но гарантируем: все, что здесь написано, – реальное отражение положения вещей в туристическом бизнесе, без преувеличений и недомолвок.

СТАТИСТИКА КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»

Чаще всего туристические агентства открывают женщины, ранее работавшие в турфирмах или много путешествующие; на втором месте – деловые партнеры, от двух до четырех человек, вместе работавшие в другом бизнесе; на третьем – совместные предприятия с иностранными учредителями, имеющими отношение к турбизнесу за рубежом; на четвертом – «карманные» турфирмы или туристические отделы в крупных компаниях (банках, инвестиционных фондах, на промышленных предприятиях).

Прежде чем принимать решение об открытии бизнеса, необходимо хотя бы в общих чертах представить себе положение дел в отрасли, в которой вы планируете работать. Итак, какие характеристики имеет туристический бизнес России на сегодняшний день?

♦ Емкость рынка туристических услуг в РФ за 2007 г. оценивается в сумму около $40 000 000 000.

♦ Средняя динамика роста рынка за 10 лет – 5, 8 % в год.

♦ Аналитики прогнозируют удвоение объема рынка туристических услуг в России за10 лет (не менее 6 % в год).

♦ В 2007 г. были внесены кардинальные изменения в законодательство, регулирующее туристическую деятельность, принята новая редакция Федерального закона «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», введен институт финансовых гарантий для деятельности туроператоров.

♦ Розничный рынок (турагенты) слабо консолидирован, на рынке преобладают независимые агентства, на долю крупных сетей приходится не более 8-10 % объема рынка. Крупнейшая туристическая сеть объединяет около 300 турагентств.

♦ Конкуренция на розничном (турагентском) рынке очень высокая, общее количество работающих туристических агентств, по разным оценкам, колеблется от 8000 до 10 000 компаний.

♦ Число туроператоров значительно меньше; наблюдается тенденция к поглощению крупными туроператорскими компаниями средних туроператоров. В Едином федеральном реестре туроператоров зарегистрировано более 4000 туроператоров, но всего лишь 10 % из них обеспечивает 80 % туристического рынка.

♦ Большой процент новых туристических агентств закрываются, не проработав даже одного года. Средняя ротация в малом турбизнесе составляет 30 % в год. То есть из 100 агентств, созданных в начале года, до конца первого летнего сезона доживает не более 70 фирм.

♦ Граждане России тратят от 6 до 8 % своего годового дохода на туризм и отдых.

♦ До 28, 1 % граждан России готовы воспользоваться туристическими услугами для организации своего отдыха. В Москве этот показатель достигает 49 %.

♦ В последние годы внутренний туризм в России развивается очень интенсивно.

♦ На сегодняшний день существует 42 федеральные программы по поддержке туризма в России («Юг России», «Дальний Восток и Забайкалье» и др.).

♦ Количество поездок иностранных граждан в Российскую Федерацию по итогам 2007 г. составило 22 908 625, что на 2 % больше, чем в 2006 г.

♦ Общее число поездок россиян за рубеж в 2007 г. составило 34 285 465, это на 18 % больше, чем по итогам 2006 г.

♦ Количество претензий туристов в адрес туристических компании устойчиво растет, что объясняется ростом туристического потока.

♦ Стоимость туров и перевозок постоянно увеличивается, только в течение летнего сезона 2008 г. стоимость перевозок по некоторым направлениям выросла на 70 %.

♦ Туризм подвержен демпингу, т. е. искусственному понижению цены предложения на «горящих» направлениях, даже в высокий сезон можно найти туры и авиабилеты значительно ниже средней цены.

Чтобы понять, что происходит в туристической отрасли в тот момент, когда вы читаете эту книгу, зайдите на профессиональные туристические сайты в сети Интернет (см. приложение 6) и посмотрите новости за день, неделю, месяц. Вы увидите, насколько насыщенна и полна событиями жизнь туриндустрии.

Туристический бизнес сильно подвержен внешнему влиянию, будь то плохая погода, стихийные бедствия, забастовки, политическая нестабильность или террористические акты. Каждое подобное событие заставляет туристические компании оперативно реагировать и принимать экстренные меры, чтобы защитить своих клиентов и самим финансово не пострадать. К сожалению, это не всегда удается.

ИЗ ПРАКТИКИ ЮРИДИЧЕСКОГО АГЕНТСТВА «ПЕРСОНА ГРАТА»

В декабре 2004 г. на берега курортов Шри-Ланки, Таиланда и островов Индонезии обрушилось мощнейшее цунами, унесшее жизни десятков тысяч людей. В адрес туристических компаний посыпались отказы от туров; туристы боялись ехать в регион, пострадавший от стихийного бедствия, даже если им предлагали размещение на другом побережье. Разрушенные отели не могли вернуть оплаченные деньги за несостоявшиеся туры. Финансовые потери российских турфирм составили миллионы долларов.

В то же время каждое событие в мире может стать и поводом для туристического бума. Спортивные соревнования, фестивали, выставки, концерты, массовые праздники, открытие новых отелей и курортов – всего не перечесть. Поэтому туристическая отрасль имеет возможность постоянно развиваться, а ее участники получают прибыль при умелом использовании туристических ресурсов.

Бизнес-план

Нужен ли бизнес-план для такого бизнеса, как туризм, а именно для небольшого туристического агентства? Этот вопрос, как правило, задает человек, который собирается вложить деньги в бизнес.

Ситуации бывают разные: кто-то открывает турфирму жене, даже не задумываясь о возврате денежных средств, и не претендует на будущую прибыль, кто-то получает кредит на открытие бизнеса, и без бизнес-плана ему не обойтись, другие покупают готовые турфирмы, с уже действующим бизнес-планом, а кто-то делает план для себя, чтобы рассчитать силы и средства.

Мы убеждены, что предварительный план построения бизнеса должен быть обязательно. Особенно он будет ценным, если его составит и проработает именно тот, кто сам занимается становлением дела.

Кроме финансовых расчетов на этапе разработки бизнес-плана партнеры распределяют обязанности, сферы ответственности каждого участника, что очень важно именно до начала активной работы.

В нашей практике был случай, когда партнеры открыли туристическую компанию и через три месяца решили ее ликвидировать. Причина была следующая: в их учредительных документах зафиксировано, что прибыль делится между партнерами 50 на 50, но когда дело дошло до ежедневной работы, сложилось так, что один партнер, имея опыт работы в туризме, решал большее количество вопросов и потребовал дополнительного вознаграждения. Второй партнер на это не согласился, поскольку денежные вложения в бизнес были одинаковыми. Эта история закончилась без серьезного конфликта: у партнеров хватило мужества решиться закрыть фирму и не продолжать бизнес, они даже сохранили добрые отношения. Финал истории – не редкость, особенно когда турфирму открывают несколько заинтересованных лиц.

С чего начать составление бизнес-плана туристического агентства, чтобы избежать ошибок, рассчитать необходимые финансовые вложения и выработать стратегию работы? Первое: необходимо определить, для кого и с какой целью составляется бизнес-план – для получения кредита, для стороннего инвестора, для инициатора проекта, для себя? Второе: на какой период: на полгода, год, три года?. Третье: рассчитать размер капиталовложений: на месяц, полгода, год… Четвертое: решить, кто будет писать бизнес-план – консалтинговая компания, партнеры по бизнесу или вы будете составлять его самостоятельно.

Бизнес-планы бывают разными и различаются по форме, содержанию, структуре, объему. Книг о том, как составить хороший бизнес-план, очень много. Поэтому не будем тратить время, а предложим для ознакомления схему, в которой отражены основные параметры и статьи расходов, которые можно использовать, составляя бизнес-план туристической компании (агентства).

1. Концепция туристического агентства

♦ Вид деятельности:

• турагент;

• туроператор;

• смешанная деятельность.

♦ Дополнительные услуги:

• продажа авиа– и ж/д билетов;

• услуги трансфера, заказ лимузинов;

• оформление виз;

• страхование;

• подготовка документов для оформления загранпаспортов;

• услуги индивидуального гида, сопровождающего;

• услуги переводчика;

• продажа путеводителей;

• продажа сопутствующих товаров для путешествий;

• реализация подарочных сертификатов;

• бронирование и заказ столиков в ресторанах, билетов на мероприятия;

• прокат туристического оборудования;

• аренда автомобилей.

♦ Приоритетные туристические направления:

• по типу туристического направления;

• по стоимости туров;

• по странам;

• по виду туризма.

2. Организационный план

♦ Местоположение офиса турфирмы:

• центр;

• окраина;

• удаленность от метро.

♦ Статус офиса:

• аренда;

• собственное помещение;

• иное.

♦ Тип офиса:

• витринный офис на первой линии;

• в бизнес-центре;

• в административном офисном здании;

• в торговом центре;

• на первом этаже жилого дома.

♦ Размер офиса:

• два рабочих места, три-пять рабочих мест;

• однокомнатный, двухкомнатный, трехкомнатный, более трех комнат;

• свободной планировки (количество метров).

♦ Мебель для офиса (калькуляция стоимости): столы с приемными местами, кресла для сотрудников, стулья для посетителей, тумбочки с ключами, стеллаж для каталогов, шкаф для одежды, вешалки, вешалка-стойка, доска для информации и специальных предложений, диван для посетителей, журнальный столик, сейф, жалюзи, зеркало, посуда (для сотрудников, для приема посетителей), рамки для фотографий и разрешительных документов, растения.

♦ Оборудование для офиса (калькуляция стоимости): компьютеры, телефоны, факс, принтеры (2 шт. минимум), сканер, ксерокс, телевизор, CD– и DVD-плеер для демонстрации фильмов о странах и курортах, кондиционер, кулер с водой, аптечка, часы, канцелярские принадлежности, настенная карта мира или глобус.

♦ Дизайн-проект офиса:

• зонирование пространства;

• дизайн помещения согласно концепции туристической компании;

• план помещения.

3. Конкурентная среда

♦ Конкуренты на выбранных туристических направлениях.

♦ Конкуренты в радиусе:

• здания;

• района;

• города;

• страны (если необходимо).

♦ Преимущественные конкурентные качества будущей турфирмы.

4. Производственный план

♦ Персонал:

• штатное расписание;

• политика формирования заработной платы;

• обучение персонала.

♦ Технология продаж туров:

• поиск и бронирование туров;

• схема взаимодействия с партнерами;

• оформление оплаты туров;

• документооборот;

• доставка и выдача документов.

♦ Ассортимент услуг туристического агентства:

• по сезонам;

• по направлениям;

• по странам;

• по цене;

• по целевой аудитории.

5. План маркетинга и рекламы

♦ Ценовая политика турагентства.

♦ Название турфирмы, рекламная история создания (легенда).

♦ Особенности продаваемых туров.

♦ Разработка фирменного стиля:

• подрядчик;

• перечень необходимых позиций;

• стоимость и сроки выполнения работ.

♦ Создание интернет-сайта:

• концепция и функции сайта;

• подрядчик;

• стоимость и сроки выполнения работ.

♦ Оформление офиса для продаж.

♦ Наружная реклама:

• вывеска;

• штендер;

• указатели;

• табличка с режимом работы и реквизитами компании.

♦ Полиграфическая продукция (описание, тираж, подрядчик, сроки изготовления, стоимость):

• буклет;

• визитные карточки;

• фирменные бланки.

♦ Презентация при открытии.

♦ Рекламный план:

• размер бюджета на 3 мес., 6 мес., 12 мес.;

• рекламные средства.

♦ Структура и правила ведения клиентской базы.

6. Юридические аспекты открытия туристической компании

♦ Правовая форма юридического лица.

♦ Система налогообложения.

♦ Оформление договора аренды.

♦ Необходимые разрешительные документы в зависимости от вида туристической деятельности.

♦ Регистрация товарного знака.

♦ Покупка и оформление контрольно-кассовой техники (при необходимости).

♦ Заказ бланков строгой отчетности «Туристская путевка».

♦ Ведение бухгалтерского учета (самостоятельно, с привлечением бухгалтера, консалтинговая компания).

♦ Юридическое сопровождение деятельности.

7. Финансовый план

♦ Источники средств.

♦ Размер и срок капиталовложений.

♦ План первоначальных расходов.

♦ План постоянных расходов.

♦ План доходов.

♦ План окупаемости.

8. Заключение

♦ План перспективного развития.

♦ Выводы.

9. Приложения

Если вы можете самостоятельно подробно ответить на все вышеперечисленные вопросы, напишите бизнес-план сами, если нет, обратитесь к специалистам или попробуйте найти информацию в открытых источниках и профессиональных форумах в сети Интернет.

Можно сократить бизнес-план без ущерба для представления общей картины создания бизнеса, но чем он подробнее, тем легче будет при реализации поставленных задач. Решить некоторые вопросы, например юридического характера, вам помогут в специализированных компаниях, и не обязательно погружаться в тонкости создания устава или тратить время на изучение вопроса о выборе системы налогообложения.

Поразительно, как может измениться представление о необходимых действиях, после того как вы сами напишете бизнес-план. Это могут быть как новые идеи, нестандартные приемы работы, так и твердое решение. не начинать проект.

ИЗ ПРАКТИКИ КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»

К нам обратились за консультацией представители крупной компании, планирующие открыть городскую сеть туристических агентств с нестандартной схемой работы, которая до сегодняшнего дня не практиковалась в России. В этот проект предполагалось вложить не один миллионов долларов. По итогам нескольких встреч силами сотрудников компании был создан бизнес-план, после изучения которого новаторскую концепцию продаж пришлось изменить и придерживаться более рационального пути.

Это хороший пример того, что написание бизнес-плана заставляет проверить идеи на возможность технологического исполнения, достаточности финансовых ресурсов и получения ожидаемой прибыли.

Таблица 1

Примерные расходы на создание туристического агентства в г. Москве, единовременные

Стоимость туров даже в одной категории отелей разная, и выбор туристов не всегда падает на 3* уровень размещения. Поэтому, чтобы сделать план доходов, необходимо проанализировать цены сезона на выбранные направления с данными 3*, 4*, 5* отелей и сопоставить с ожидаемой суммой доходов (табл. 3).

Таблица 2

Примерный план ежемесячных расходов туристической компании в г. Москве

Таблица 3. Примерный план возможных доходов: летний сезон 2008 г., стоимость туров 3*, ожидаемая прибыль

ПРИМЕР

Ожидаемая (желаемая) сумма доходов в месяц 400 000 руб.

Из этой таблицы видно, что в среднем необходимо реализовывать 100 турпакетов, это примерно 4 путевки в день средней стоимостью 40 000 руб. для получения дохода 400 000 руб. в месяц.

На что нужно обратить особое внимание, составляя бизнес-план турфирмы?

♦ Не переоценивать число туристов – возможно, их будет меньше, чем вы ожидаете.

♦ Закладывать максимально возможные суммы на непредвиденные расходы, возможно, они будут больше, чем вы ожидаете.

♦ При расчете доходов учитывать возможные скидки для клиентов, которые вычитаются из агентского вознаграждения.

♦ Не занижать цифры, связанные с организацией работы турфирмы, закладывать цены чуть выше средних.

Соблюдая эти простые правила, вы избежите проблем, связанных с нехваткой финансирования или увеличением ожидаемых сроков окупаемости проекта.

СТАТИСТИКА ЮРИДИЧЕСКОГО АГЕНТСТВА «ПЕРСОНА ГРАТА»

Высокий процент (более 30 %) туристических компаний прекращают свое существование, не проработав и 12 месяцев. Турфирмы, существующие более 3 лет, как правило, не закрываются, за исключением случаев продажи бизнеса (по состоянию здоровья владельцев, по их семейным обстоятельствам или в связи с кардинальной сменой сферы деятельности).