Закон 250

Я дал этому принципу название " закон 250". В прошлом я в основном предостерегал от отрицательных последствий, которые может иметь этот закон в области торговли. Теперь мне хотелось бы подчеркнуть положительный эффект, который он оказывает на нашу жизнь и способность продать себя.

Мы живем в причинно-следственном мире. Любое событие оказывает влияние на что-то или кого-то. А это, в свою очередь, становится причиной для новых последствий. Причина — следствие — причина — следствие... Кто знает, где закончится эта цепочка.

Как-то раз, пытаясь понять, куда может завести эта причинно-следственная связь, я случайно натолкнулся на закон, в котором впервые появилась цифра 250. Это далеко не случайная цифра. Те из вас, кто читал мою книгу " Как

продать что угодно кому угодно" или слушал мои лекции знают, что на эту мысль меня натолкнул директор бюро похоронных услуг. Напомню вкратце эту историю.

Когда я еще продавал машины в автосалоне, то часто сталкивался с тем, что на центральном складе ощущается постоянная нехватка пользующихся спросом машин определенного цвета или модели с определенным дополнительным оснащением. Меня всегда интересовал вопрос, кто же несет ответственность за эти заказы и по какому принципу они осуществляются. Ответа я так и не получил.

У своего друга, работавшего директором похоронного бюро, я поинтересовался, откуда он знает, сколько ему надо заказывать табличек на могилы или карточек для соболезнований, на которых указываются фамилия умершего, а также даты его рождения и смерти.

Он рассказал мне, что многолетний опыт и статистика привели его к магической цифре 250. Если он заказывает 250 карточек, то их практически никогда не оказываем слишком мало или слишком много.

— Удивительная получается вещь, Джо, — сказал он. -Создается впечатление, что за каждым человеком, даже если он умер, стоят еще 250.

Затем я перепроверил эти сведения через своего друга, который работал в типографии, и он сообщил мне примерно такую же статистику по поводу свадеб, независимо от того, печатал ли он приглашения на свадьбу или извещения об уже состоявшемся бракосочетании.

— Джо, за долгое время я пришел к выводу, что и приглашений, и извещений люди в среднем заказываю по 250 штук.

А недавно я получил еще одно подтверждение того что эта цифра магическая. Я как раз читал лекцию в Майами, где упомянул о законе 250. Сразу же после этого я встретил в отеле " Омни" со своим другом Джоэлом Вулфсоном и вр чил ему свою только что вышедшую из печати книгу о тор говле. Разумеется, в ней подробно описывался и вышеупомянутый закон. Прочитав книгу, он с удивлением сказал мне:

— Джо, в течение нескольких месяцев я занимался вопросом о планировании пристройки к синагоге, где меня выбрали председателем попечительского совета. Один из главных вопросов заключался в том, какого размера она должна быть. Нам нужно было обеспечить достаточно места для торжественных собраний, религиозных церемоний и празднеств. В конце концов, основываясь на наших расчетах и прошлом опыте, мы пришли к решению, что в помещении должно быть место для двадцати пяти круглых столов, каждый из которых рассчитан на 10 человек, — его глаза возбужденно заблестели. — Ты представляешь себе, Джо? Как раз 250 человек! Меня это не удивило.

Вы когда-нибудь замечали, входя во многие бары и рестораны, что там кое-где на стенах висят таблички " Зал рассчитан на 250 человек"? В фойе многих кинотеатров также помещены таблички, которые вывешены там по распоряжению пожарных и гласят, что одновременно в помещении может находиться не более 250 человек. У меня есть друг, который принимает активное участие в делах любительского театра. Один из залов, арендуемых этой труппой, рассчитан ровно на 250 мест. Если труппа продаст хотя бы один билет сверх этой нормы, она должна поставить об этом в известность пожарную охрану, которая вышлет своего представителя следить за безопасностью. Итак, 250. Если хотите, проверьте сами справедливость моих утверждений. Цифра 250 стоит за любой вашей рекламой, устной или письменной. С ее помощью продаются билеты в кино, книги, заказываются столики в ресторане, ведется запись на прием к врачам. Лучше всего она помогает продать людей, в том числе и вас.

Будучи продавцом, я постоянно заботился о создании картотеки владельцев автомобилей и потенциальных покупателей. У меня была одна из самых обширных картотек в стране. В противном случае как бы я смог продать за год свыше 1400 машин?

Однажды я просматривал картотеку, и меня вдруг как громом поразило. Я вдруг понял, что за каждым именем и карточке стоят еще 250 людей, а за каждым из них, — еще 250, и так без конца. Это просто ошеломило меня. Я сбился со счета. А когда пришел в себя, то первым делом сосредоточился на тех негативных последствиях, к которым может привести этот закон. Для этого были веские причины.

Все дело в том, что большинство продавцов, в том числе и я, по опыту знают, что покупатели настроены к нам зачастую далеко не доброжелательно. " Это же продавец. Что с него возьмешь? " — говорят они. Или: " Гляди-ка, как соловьем разливается, чтобы всучить свой товар! " Итак, я с самого начала сконцентрировался на отрицательных эффектах закона 250.

Я повсюду говорил и писал: " Если ваш покупатель остался недоволен, он расскажет об этом согласно закону цепной реакции еще 250 покупателям. А потом эта дурная молва разойдется еще дальше. Поэтому следите за каждым словом, сказанным покупателю. Оно может больно ударить по вам самим. Если в вашей сделке есть хоть какой-то изъян, клиент обязательно заметит это и расскажет остальным. Если вы плохо обслужили одного покупателя, можете смело вычеркнуть из своих списков еще 250 других".

Как видите, речь шла только о тех вещах, которые не следует делать.