Как разговаривать персоналу с участниками.

Когда участник тренинга подходит к ритейлу, его должен встречать менеджер, который постоянно находится в этой зоне и ни на шаг никуда не отходит. Это не просто консультант, это продажник, это своего рода манипулятор. То есть просто так стоять и смотреть, как люди разглядывают товары, и отвечать, когда они спросят, он не должен. У такого вообще никто ничего не купит.

Если кто-то из участников тренинга подходит, чтобы взглянуть на линейку продукции, менеджер должен видеть, куда клиент смотрит. Какой инфопродукт, какую книгу его интересует. В эту же секунду нужно заговорить: «А чем Вы занимаетесь?», «Что Вас интересует?». Как только человек отвечает, например: «Я занимаюсь продажами», то автоматически у менеджера срабатывает механизм, он задает наводящие вопросы: «А какими продажами?», «Где?», «В чем?» После получения ответов, менеджер автоматически в эту же секунду просчитывает, анализирует, какой инфопродукт подойдет данному человеку. Продающий менеджер должен знать «все от зубов». У него в голове должно быть системное понимание того, какой инфопродукт какие запросы, потребности удовлетворяет, для каких целей, для каких задач он служит. И как только человек к нему подошел, как только завязалась беседа, нужно знать, что предложить.

Два-три наводящих вопроса -у Вас уже есть картинка человека, у Вас уже есть картинка его потребностей. Не нужно говорить: «Купите вот это». Это не работает. Важно говорить: «В Вашем случае я рекомендую», «Вас может заинтересовать вот это», «А у нас на эту тему есть предложение с потрясающей скидкой», и т.д.

Важно при этом, в какой позе стоит менеджер. Не должно быть рук за спиной, не должно быть закрытых поз, «поз раздумья» и тому подобное - Ваш человек должен быть готовым, обученным. Надо обучать Ваш саппорт, чтобы они делали то, что нужно, а не то, что они хотят.

Обучение персонала. С этими навыками и знаниями не рождаются, как Вы понимаете. Они встраивается, внедряются в человека. Саппорт надо обучать. У нас был целый тренинг, назывался «Идеальный саппорт», на котором мы целый день рассказывали про ритейл, про менеджеров, где их брать, как их брать, как ими управлять и как делать так, чтобы они сами с удовольствием продавали Ваши продукты и умели это делать. Это дрессировка. Часто спрашивают, что почитать на эту тему. Советуем: Карен Прайор «Не рычите на собаку». В книге описывается методика «выдрессировывания» нужных навыков в людей, которые на Вас работают.

Понятно, что Ваш менеджер не должен быть технарем. Он должен быть манипулятором. Не поленитесь вложиться в него, не поленитесь все ему рассказать, поделиться всем тем, что Вы знаете по этому поводу. Вы должны сделать его лучшим.