Пример книги, написанной за 1 час 23 минуты

Будучи практиком, я испытываю все рассказанное Вам на себе. Иногда это больно, часто ничего не получается, приходят тяжелые мысли – «к чему это, зачем ты в это ввязался?» Но иногда, напротив, все получается просто волшебно. И таким волшебным событием я хочу поделиться с вами: я только что закончил еще одну книгу, которая называется «5 самых лучших продающих книг мира»– 120 страниц в формате А5.

Сейчас я прочитаю Вам некоторые отрывки из текста книги.

«Дано: Вы уже научились писать продающие тексты, но для их эффективной работы чего-то не хватает - или не хватает их количества на все случаи жизни.

Проблема: Но почему-то второе продающее письмо, написанное по тем же правилам, что и первое, продает заметно хуже. Результаты третьего еще хуже, а ведь время-деньги: товары и услуги необходимо продавать. Что же делать?» Далее по тексту – решение данной проблемы.

Это продающее письмо тренинга «Копирайтинг 2». А далее, шаблоны продающих писем, объединенных и адаптированных в качестве книги.

Секрет, «фишка» этого тренинга была в следующем: я взял 21 самый лучший продающий текст в мире на английском языке, выбрал небольшую группу людей, и высылал им каждый день эти тексты. Они переделывали их под свои тренинги – кто-то продавал облицовочные панели, кто-то – бухгалтерские услуги, кто-то фото – это были совершенно разные товары и услуги.В результате я получил абсолютно разные варианты одного и того же продающего письма.

В качестве примера - короткий текст, продающий «роллс-ройс» знаменитого Гарри Халберта. Исходный текст на английском. Первый вариант: автор - Ольга Сашечкина, которая переделала его под курс «Как найти 1000 потенциальных клиентов за 48 часов».

Второй автор – Настя, которая тоже попала в эту книгу. Вуфер переделывал текст под облицовку: компания занимается продажей строительных материалов из Германии. Алекс из Челябинска переделывал исходный текст под консалтинг в сфере наладки бизнес-процессов, Макаров – под курс «Богатый пенсионер». Ольга – свадебное фото, Максимов – под бухгалтерские услуги под ключ.

КАК С ПОМОЩЬЮ КНИГИ ПРОДАТЬ ТРЕНИНГ?

Книга продаст Ваш тренинг лучше всего. Это лучший ЛИД для потенциального клиента, который никогда Вас раньше не видел, и не имеет к Вам доверия. Книга – идеальная точка входа, а книга-тренинг – идеальная точка входа на тренинг: клиенты читают информацию не только от Вас, но и воспринимают опыт людей, которые уже посетили Ваши занятия.

Возможно, Вы видели нашу книгу «Самодисциплина за 7 дней»? В ней собрано все то же самое: полстраницы – домашнее задание первого дня, 10 отчетов первого дня; полстраницы второго дня, 10 отчетов и т.д. В конце недели подводятся итоги. После этого наши продажи «Самодисциплины» почему-то выросли в два с половиной раза, хотя больше мы ничего не делали.

Книга, написанная таким слогом, очень сильно мотивирует Ваших клиентов перейти из потенциальных в разряд реальных. После ее прочтения им становится понятно, чем Вы занимаетесь. Кроме того, у них есть иллюзия, что они это могут сделать самостоятельно. Точнее говоря, это не иллюзия, добиться результата вполне возможно – но сделают это лишь единицы. В большинстве же своем люди покупают такую книгу для того, чтобы знать как добиться того или иного результата.

«Знать как сделать» и «сделать» - разные вещи. У Дэна Кеннеди была замечательная фраза: «читать Камасутру и практиковать ее – дает в итоге разный результат». Здесь принцип абсолютно такой же.

КАК ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ FRONT-END И BACK-END?

Сейчас давайте немного освежим в памяти Front-end и Back-end. Что это такое?

Front-end - то, что мы продвигаем, при этом не зарабатывая. Более того, иногда нам приходится за это платить. Back-end - то, на чем мы зарабатываем. Его мы продаем уже тем, кто «попался».

Свои услуги и высокомаржинальные продукты мы во внешний мир не продаем. Вряд ли посетитель, случайно зашедший на наш сайт, возьмет и купит мой коучинг. Это крайне маловероятно. По крайней мере, я таких людей еще не встречал. Гораздо проще продать Ваш продукт тем, кто уже интересуется темой.

На самом же деле, back-end’ы никогда не заканчиваются – если Вы понимаете, о чем я. Back-end’ов никогда не бывает много.

Каждый раз, на каждом этапе Вам надо что-то продавать. Даже на коучинге Вы что-то продаете дальше. Не продавать невозможно. Это запрещено, продажа для Вас – это как дышать: иначе Вы умрете.

Вспомните Ваши бесплатные, «фронтэндовские» тренинги. Интернет стал настоящей находкой для этого! Согласно науке психологии, люди любят наблюдать за чужой жизнью, чтобы только не жить своей. В таком случаедайте понаблюдать им эту жизнь – и в конце покажите, как можно стать Вашим клиентом.

Вернемся к скорочтению: почему оно так хорошо продавалось? И это несмотря на то, что продажи были протяженностью всего 15 минут – за это время продать что-то очень сложно. Почему так получилось? Потому что Вы уже были «в теме», не было нужды объяснять Вам, что к чему. Вы это прочувствовали: кому понравилось – те пошли и купили. Кто не заинтересовался – остались сидеть на своих местах.Но в голове все равно отложилось: когда мне это понадобится, я обязательно куплю. Это так называемые «отложенные продажи» - и они не менее важны, чем продажи уже состоявшиеся.

КАК ПОЛУЧИТЬ ГОТОВУЮ КНИГУ, НЕ НАПИСАВ НИ СТРОЧКИ?

У пикаперов есть понятие «филдрепорт», или «отчеты с полей» - в которые занесены данные о результатах знакомств.

Так сложилось, что я хорошо знаю людей, которые в темепикапа продают больше всего в Америке. Я плотно дружу с теми, кто за кулисами делает бэкэнд DavidDeAngelo (т.е. Eben Pagan), я знаю людей, которые работают с Mystery и RSD и т.д. Style, Neil Strauss – если для Вас эти имена о чем-то говорят, то Вы понимаете, о чем идет речь.

Как только я приехал в Россию, многие мои знакомые стали осыпать меня вопросами, как можно наладить этот бизнес здесь. Я, по мере желания и возможности, кому-то помогал, для кого-то являюсь коучем до сих пор. Это не так сложно, ведь секс продается проще всего.

Интересная особенность: по статистике, инфопродукты по пикапу лучше всего продаются в ночь с пятницы на субботу, и с субботы на воскресенье. Почему? Потому что люди вместо того, чтобы идти в клуб и знакомиться там с девушками, идут на сайты, читают отчеты о том, как другие знакомились с девушками, и покупают книги и инфопродукты, тренинги в коробке, которые рассказывают о том, как это сделать правильно.

И Вы можете получить готовую книгу, просто собирая отчеты Ваших учеников. Полстраницы идет ваше задание первого дня, потом десять страниц отчетов. Полстраницы – задание второго дня, потом десять страниц отчетов и т.д. Книга готова!

Почему отчеты продают еще лучше, чем отзывы? Это еще один секрет. Все дело в том, что отзывы слишком красивы. Многие продающие письма этим грешат: Вы читаете отзывы и понимаете, что такого в реальной жизни просто не бывает.«До семинара я был беден, а теперь богат! После тренинга моя жизнь поменялась – я был маленьким, лысым, толстым, брюнетом, а стал длинной красивой блондинкой!» Конечно, я утрирую, но ситуация очень похожа – особенно когда речь заходит о финансовых результатах.

У меня был интересный опыт. Издание «Форбс» прошлым летом решило опубликовать статью про инфобизнес. Корреспондент долго мучил нас с Денисом, пытаясь получить развернутый ответ на вопрос: «сколько Вы зарабатываете?» Ответ «достаточно» репортера не устроил – пришлось рассказать, что первый тренинг был бесплатным, второй принес 2.5 тысячи долларов, третий – почти 40 тысяч, первое живое выступление – почти 65 тысяч долларов. Цифры были даны для 2007 года, чтобы оценить объемы.

Сейчас многие из моих учеников переходят за 100 тысяч долларов – и сразу отказываются от всякого пиара: никаких отзывов и фотографий. Они регистрируются под другими никами, меняют свой е-мейл – только, чтобы их имя не упоминалось нигде.

Что касается книг, посоветую – соберите все свои бесплатные тренинги, базовые тренинги, старые тренинги, и из каждого сделайте, как минимум, одну книгу. Уверяю Вас, получится очень интересно – клиенты будут просто зачитываться, и хотеть еще. Когда читаешь отчеты о том, чего достигают другие люди, это мотивирует.

КАКИЕ ОТЧЕТЫ ИСПОЛЬЗОВАТЬ, ЧТОБЫ ПРИВЛЕЧЬ ЛЮДЕЙ НА ТРЕНИНГ?

Отчеты в отличие от отзывов более реалистичны. Когда люди читают отчеты Ваших клиентов, они понимают, чем Вы занимаетесь на тренинге. Поэтому рекомендую использовать следующие виды отчетов.

Первое: отчеты Ваших клиентов. Таким образом, Вы «раскручиваете» не только себя, но и его.

Второе: один-два из отчетов должны быть необычным и– но не более двух. Автором их может быть человек, который как-то нестандартно пишет: это смешно, интересно и привлекает внимание.

Третье: отчеты тех, у кого лучше всего результаты по итогам Вашего тренинга или семинара. Вы же знаете, кто, к примеру, продал больше всего за его время? Сделайте историю этого человека сквозной через все главы, чтобы читатель мог видеть, как именно он дошел до своего высокого результата.

Еще один совет - не сохраняйте последовательность отчетов. Это делает книгу сухой. Не делайте ее слишком предсказуемой, упоминая одну и ту же информацию в одних и тех же местах. Меняйте отчеты Ваших клиентов местами, тасуйте их, чтобы создать впечатление активности и привлечь внимание читателя.

Вводная же глава должна быть продающим письмом к Вашему тренингу: в предисловие обязательно включайте отзывы. Используйте их и в конце, как продающий текст для Вашего нового тренинга. Если следующий тренинг еще не готов, поместите в конце текста ссылку наподобие «зайди на этот сайт, зарегистрируйся и узнай больше по этой и другим темам». Спровоцируйте читателей на какое-то действие - это должно быть сделано обязательно.

КАК СОЗДАТЬ СЕБЕ СТАТУС ЭКСПЕРТА?

Представьте себе – от Вашего имени на рынке появляется десяток неплохих книг, в которых Ваши клиенты рассказывают о том, как хорошо Вы их учите. Результат – полное доверие. Можете продавать их на своих семинарах, давать ссылку на бесплатное скачивание со своего сайта, продавать через «OZON».

Кстати, реализация Ваших книг через крупные специализированные магазины, даже если Вы – «самиздат», вопрос двух недель. Конкурентам становится сложно соперничать с Вами.

Сделайте несколько книг, после чего поделитесь своими наблюдениями: как у Вас это получилось и что после этого поменялось.