КАК «ПРОЧИТАТЬ» КАЛИЕНТА

Опытный торговец может «читать» клиента, его дом или его машину, словно открытую книгу. Большинство

людей не замечают, во что одеты окружающие, где они живут или на какой машине ездят. Но, если вы обращаёте внимание на детали вроде того, насколько блестят локти в пальто или пиджаке и тому подобное, то можете узнать очень многое. Я в состоянии пройтись вокруг ма­шины какого-то человека, заглянуть внутрь и рассказать вам все и о ней, и о ее владельце.

Есть совершенно очевидные вещи вроде показаний спи­дометра и количества наклеек станций техобслуживания на форточке. Разумеется, эти сведения говорят мне, сколь­ко километров проезжает этот человек за год и насколь­ко внимательно он ухаживает за своей автомашиной. Фак­тически уже эти вещи прямо говорят вам о том, какова ее цена при возврате. Если перспективный клиент часто за­нимается техобслуживанием своей машины, это говорит вам, что он внимательный, осторожный и заботливый человек. Если километраж у него намного выше среднего, у меня есть о чем поговорить с покупателем. Я могу спро­сить, много ли он разъезжает по работе или же любит совершать очень длинные поездки во время отпуска. Ког­да я смотрю на переднее сиденье и заглядываю в перча­точный ящик машины, то ищу там взглядом брошюры других дилеров и изготовителей автомобилей. Они под­скажут мне многое о том, какого рода машину ищет кли­ент и сколько разных цен ему уже называли. На основа­нии этого я вполне отчетливо понимаю, насколько низко я должен опустить цену, чтобы «взять» его.

Если резина у него сильно изношена, мне ясно, что его ждет расход в 150 долларов или даже больше на новый комплект. Это сильно продвигает его вперед на пути к новой машине, поскольку многие люди начинают в такой ситуации думать, что вполне могут избежать траты такой изрядной суммы и обзавестись новой резиной, просто ку­пив новую машину. Когда я открываю багажник с целью взглянуть на его запасное колесо и вижу там спиннинг, у меня есть еще одна тема для разговора. Рыбаки обожают приукрасить рассказ о тех местах, где они ловят рыбу, и о том, что и сколько им удалось подцепить на крючок. Если я вижу сзади машины буксирный крюк для трейлера, то и это говорит мне о многом. Значит, человек любит раз­бить палатку в лесу или покататься на лодке.

Далее, если его машина выглядит явной развалюхой, я должен быть внимательным. Может случиться и так, что она просто не довезет его до дома, если клиент живет до­статочно далеко, а для меня очень важно понимать дан­ный факт, поскольку он означает, что клиент просто обя­зан купить машину прямо сейчас. Но я не могу сообщить ему этого. Машина — это нечто вроде жены; сам клиент может измываться над ней, как хочет, но если это попы­тается сделать кто-то другой, он почувствует себя оскорбленным. Поэтому нужно быть столь же внимательным в своих высказываниях о машине, как и по поводу собаки. Я чаще всего говорю покупателям, что она выглядит впол­не прилично, принимая во внимание километраж или воз­раст.

Еще одна вещь, на которую я обращаю достаточно при­стальное внимание, — это наклейки на ветровом стекле и бамйерах. Здесь вовсе не имеются в виду всякие полити­ческие лозунги, поскольку политика — отнюдь не та вещь, о которой можно беседовать с клиентом, не рискуя влезть в неприятности. Если мой собственный сын будет претен­довать на пост президента США, я все равно не стану но­сить на работу жетон с надписью «Джирарда — в прези­денты».

Я всматриваюсь в совсем другие наклейки, которые обычно не преминут прилепить какие-нибудь курорты, или же вы их получаете в качестве обязательного ассортимен­та, когда въезжаете в национальные парки либо в другие 1 места, привлекательные для туристов. Вы же понимаете: везде, где побывал этот парень, непременно бывал и я. Даже если я никогда не слыхал об этом месте. Уж я най­ду какой-то способ воспользоваться данными сведениями,

чтобы растопить еще немного льда. А если в машине име­ется сиденье для ребенка, какие-нибудь игрушки, ремни для крепления велосипеда, спальные мешки или что-либо иное в таком духе, я извлекаю из этого какую-то инфор­мацию по поводу данного человека, его нужд и интере­сов, а также того, как он относится к вещам, которыми владеет.